銷售贏思維(編輯修改稿)
2025-03-23 14:38 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 死他，小犬說我們拿 3個美女暗殺他，老江說我們拿 3個代表煩死他！ 為什么會有不同的思維模式？ 不同的文化氛圍，思維的內(nèi)容是不同的 25 ☆贏思維執(zhí)行力 思維構(gòu)成 ◆ 思維與社會文化的關(guān)系 ? 2 思維分析：目標(biāo)管理（ MBO）的美日分析 ? 日本的目標(biāo)管理是全體人員參加的，這樣就形成了 TQC管理（全面質(zhì)量管理）。 當(dāng)時 全面質(zhì)量管理在美國就行不通，因為美國的文化傳統(tǒng)強調(diào)個人獨立活動，因而管理上采用“短期雇用制”，“個人決策”，“快速提升”等一系列觀念與相應(yīng)措施。而日本的文化傳統(tǒng)強調(diào)集體活動，因而管理思想采用“長期雇用制”，“集體決策”，“緩慢晉升”。 日本 美國 工人 參與 管理 管理者 plan 計劃 工人 管理者 Plan 計劃 ＤＯ 執(zhí)行 ＤＯ 執(zhí)行 ＳＥＥ檢查 ＳＥＥ檢查 自我 管理 你希望做哪種工人？ 你現(xiàn)在屬于哪種工作人員？ 26 ☆贏思維執(zhí)行力 思維構(gòu)成 ◆ 思維與社會文化的關(guān)系 3 思維分析：在人力資源的管理上，可以參考的思維差距 ： 美國 日本 中國 動機：成就 +冒險 動機：成就 +安全 動機：生活質(zhì)量 +安全 需要： 成就需要（個人） 需要： 安全需要 +個人成就需要 需要： 社會需要 +安全 +個人需要 工作： 工作豐富化 重建個人職業(yè) 工作： 集體班組成就 工作： 健康的人際關(guān)系， 降低個人間競爭關(guān)系 27 ☆贏思維執(zhí)行力 思維構(gòu)成 ◆ 贏思維維度構(gòu)成 №1 專業(yè)化程度 專業(yè)化成就你的方向感！明確人生定位 ,輕松獲得信賴感 ! 如果你不具備，努力學(xué)習(xí)和請教資深人士 ?故事： 源太郎憑什么 ? 要求： ? 專業(yè)的市場營銷人員，你必須成為客戶的參謀或者可以信賴的朋友。 ? 專業(yè)化： ? 專業(yè)的銷售人員，市場營銷知識的精通者，某行業(yè) /某產(chǎn)品的專家。 ? 方向感： ? 明確的職業(yè)生涯規(guī)劃，明確人生目標(biāo)． 28 ☆贏思維執(zhí)行力 思維構(gòu)成 ◆ 贏思維維度構(gòu)成 №2 程序化意識 ? 很多業(yè)務(wù)員發(fā)愁：怎樣開展業(yè)務(wù)？ ? “老油條 ”的真意： 行業(yè)里的 “蟲 ”，拒絕 “油腔滑調(diào) ”。 程序化意識的內(nèi)容： ①推銷程序計劃思維能力（動態(tài)的程序化） ②推銷在途決策思維能力（非程序化的程序化） 討論 總結(jié) 29 ☆贏思維執(zhí)行力 思維構(gòu)成 ◆ 贏思維維度構(gòu)成 ? 1談判前的信息收集 （為業(yè)務(wù)開展而進行的信息收集） 磨刀不誤砍材工。信息收集的過程就是你尋找業(yè)務(wù)突破口的過程！ 不要迷茫自己要做什么，你有太多的工作沒有做！ ? 2決定目標(biāo) （推銷目標(biāo) ,期望的目的） ? 3確定爭議點 （推銷可能失敗的“點”在哪里？） ? 4分析市場 （主要競爭對手是誰？） ? 5評估優(yōu)劣勢 （我們的賣點是什莫？知己知彼！） ? 6估計對方的底價和談判的初始立場 （客戶對我們的拜訪會是怎樣的態(tài)度？） ? 7考慮雙方獲利的結(jié)果 （考慮合作的可能，賣點與買點怎樣結(jié)合） ? 8確定初始立場 （咨詢意向？報價？談判？約訪？） ? 9確定談判底線 （推銷員的最大權(quán)限） ? 10選擇戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù) （確定對象，確定進程順序，推銷的技巧和謀略 ） ? 11考慮讓步和條件交換 （如何運用推銷手段？） ? 12決定談判議程 （決定見面時間 /約定下次見面時間） ? 13控制時間 （推銷人員拜訪的時間控制） ? 14選擇交流的方式 （推銷方式的選擇） ? 記住：談判程序大家都知道，談判技巧大家都學(xué)過，個性化的時代！ ? （大小客戶分別，推銷與談判的順序在現(xiàn)實中的差別） ①程序計劃思維能力（動態(tài)程序化） 討論 總結(jié) 30 高效銷售 High impact selling ? I 調(diào)查 (investigate )如何找到大量潛在客戶并為之精心準(zhǔn)備 ? M 會見 (meet) 如何把銷售抵制者變成積極傾聽者 ? P 探索 (probe) 如何幫助人們發(fā)現(xiàn)他們最需求什么 ? A 應(yīng)用 (apply) 如何向人們表明你可以滿足其最大需求 ? C 確信 (convince)如何使人們相信到足以采取行動的程度 ? T 完結(jié) (tie it up)如何完成銷售并讓客戶帶回家去 對心態(tài)要求相當(dāng)高 !! 相關(guān)書籍 :紅色風(fēng)暴 31 ☆贏思維執(zhí)行力 思維構(gòu)成 ◆ 贏思維維度構(gòu)成 推銷業(yè)務(wù)人員的在途決策思維能力（反應(yīng)能力）： ? 觀察 ? 分析 ? 判斷 ? 決策 用懷異原則指導(dǎo)行為 ! 討論 總結(jié) ② 推銷在途決策思維能力（非程序化的程序
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