銷(xiāo)售贏家(新)(編輯修改稿)
2025-03-23 14:28 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 商業(yè)禮儀； ３、問(wèn)話(huà)建立信賴(lài)感 ４、聆聽(tīng)建立信賴(lài)感 ５、利用身邊的物件建立信賴(lài)感 ６、使用顧客見(jiàn)證 銷(xiāo)售的十大絕招 （四）如何建立信賴(lài)感 快速建立信賴(lài)感的方法有： ７、使用名人見(jiàn)證 ８、使用媒體見(jiàn)證 ９、權(quán)威見(jiàn)證 １０、使用 一大堆客戶(hù)名單做見(jiàn)證 １１、熟人見(jiàn)證 １２、良好的環(huán)境和氣氛建立信賴(lài)。 銷(xiāo)售的十大絕招 （五）了解客戶(hù)的需求 溝通 —— 了解客戶(hù)的需求 沒(méi)有了解客戶(hù)需求就開(kāi)始銷(xiāo)售產(chǎn)品，就像我們?cè)谖葑永锩缮涎劬Υ蛞苿?dòng)靶， 有可能被打中嗎？ 銷(xiāo)售的十大絕招 （五）了解客戶(hù)的需求 了解客戶(hù)需求有兩個(gè)基本公式： ＮＥＡＤＳ 和 ＦＯＲＭ Ｎ現(xiàn)在 使用什么同類(lèi)產(chǎn)品 Ｆ家庭 Ｅ滿(mǎn)意 哪里比較滿(mǎn)意 Ｏ事業(yè) Ａ不滿(mǎn)意 哪里比較不滿(mǎn)意 Ｒ休閑 Ｄ決策者 誰(shuí)負(fù)責(zé)這件事 Ｍ金錢(qián) Ｓ解決方案 包括原有滿(mǎn)意的地方，解決不滿(mǎn)意的方面 價(jià)格或成本 價(jià)值或利益 ?探尋需求提問(wèn)構(gòu)架 大方向掌握客戶(hù)現(xiàn)況和情境 探尋客戶(hù)感受 ,引導(dǎo) 客戶(hù)自己說(shuō)出 問(wèn)題和 需求 引導(dǎo)客戶(hù)思考 ,將問(wèn)題 擴(kuò)大化 ,嚴(yán)重化 直到客戶(hù)感受到 …… 銷(xiāo)售的十大絕招 （六）產(chǎn)品介紹及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較 如何介紹產(chǎn)品以及塑造產(chǎn)品的價(jià)值 ？ 銷(xiāo)售的十大絕招 （六）產(chǎn)品介紹及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較 如何介紹產(chǎn)品以及塑造產(chǎn)品的價(jià)值 ？ １、具有專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)，對(duì)自身產(chǎn)品非常了解 ２、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的了解 ３、配合對(duì)方的價(jià)值觀來(lái)介紹產(chǎn)品 ４、一開(kāi)始就給對(duì)方最大的好處 ５、然后擴(kuò)大產(chǎn)品可帶來(lái)的快樂(lè)與可避免的痛苦 ６、最后告訴他可行性？ 銷(xiāo)售的十大絕招 （六）產(chǎn)品介紹及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較 在介紹產(chǎn)品時(shí)如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較 ？ １、不貶低對(duì)手 ２、拿自己的三大優(yōu)勢(shì)與對(duì)手三大弱點(diǎn)做客觀地 比較 ３、ＵＳＰ獨(dú)特賣(mài)點(diǎn) 銷(xiāo)售的十大絕招 （七）解除顧客的反對(duì)意見(jiàn) 推銷(xiāo)是從拒絕開(kāi)始，成交從民議開(kāi)始 客戶(hù)有反對(duì)意見(jiàn)是好事還是壞事？ 銷(xiāo)售的十大絕招 （七）解除顧客的反對(duì)意見(jiàn) 客戶(hù)六大抗拒： １、價(jià)格 ２、功能表現(xiàn)、效果問(wèn)題 ３、售后服務(wù)問(wèn)題 ４、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手會(huì)不會(huì)更便宜，效果會(huì)不會(huì) 更好的問(wèn)題 ５、支援 ６、保證及保障 銷(xiāo)售的十大絕招 （七）解除顧客的反對(duì)意見(jiàn) 解除顧客的反對(duì)意見(jiàn) 哪一種方式比較好 ： １、是說(shuō)比較容易，還是問(wèn)比較容易 ２、是講道理比較容易， 還是講故事比較容易 ３、是西洋拳打法比較容易， 還是太極拳比較容易 ４、是反對(duì)他、否定他比較容易， 還是同意他配合他比較容易 銷(xiāo)售的十大絕招 （七）解除顧客的反對(duì)意見(jiàn) 處理抗拒的兩大忌： １、直接指出對(duì)方的錯(cuò)誤 ２、與客戶(hù)發(fā)生爭(zhēng)吵 銷(xiāo)售的十大絕招 （七）解除顧客的反對(duì)意見(jiàn) 解除抗拒的套路： １、認(rèn)同客戶(hù)的反對(duì)意見(jiàn) ２、耐心地聽(tīng)完他的反對(duì)意見(jiàn) ３、確認(rèn)他的抗拒點(diǎn) ４、辨別他的抗拒點(diǎn)是真的還是假的 ５、鎖定抗拒 ６、取得客戶(hù)的承諾 ７、再次框式，即再次確認(rèn) ８、以完全合理的解釋來(lái)解除這個(gè)抗拒點(diǎn) 如 :“太貴了” ?價(jià)錢(qián)是你唯一考慮的問(wèn)題嗎 ? ?太貴了是口頭禪 。 ?太貴了是衡量的一種方法 。 ?最重要的部分留到后面再說(shuō) 。 ?以高襯低 。 ?請(qǐng)問(wèn)您為什么會(huì)覺(jué)得貴呢 ? ?是的 ,我們的價(jià)錢(qián)是很貴 ,但是有成千上萬(wàn)的人都在用 ,你想知道為什么嗎 ? ?價(jià)錢(qián)高為榮 ,奔馳
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