客戶逼訂技巧(編輯修改稿)
2025-03-23 13:50 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 專業(yè)，從身邊人入手 ? (1)讓自己成為專家，或引用權(quán)威機(jī)構(gòu)的工作結(jié)果、建議、觀點(diǎn)等。 ? ? 例：“春森彼岸是世界級建筑設(shè)計(jì)單位 MRY頂力打造的作品，在業(yè)界得到了廣泛認(rèn)同，并且這樣的作品也是身份的象征 ……” ? ? (2)利用大眾意見或相關(guān)群體的一致性意見。 ? ? 例：“之前有一戶業(yè)主當(dāng)時(shí)就是認(rèn)為這棟樓是景觀最好的一棟，所以很快就定了下來 ……” ? ? (3)借用客戶所信賴的人的推薦意見或觀點(diǎn)。 ? ? 例：“你的朋友也覺得這棟樓位臵很好，并且性價(jià)比也高?！? ? ? (4)設(shè)法改變身邊人，使之成為自己忠實(shí)的擁護(hù)者。 ? ? 例：做好客戶身邊人的工作，讓他們成為你的游說者。 （三）多次到訪屢不成交 ? ? ? 這種客戶也許在首次到訪時(shí)會(huì)表現(xiàn)出非常強(qiáng)的購房意向，讓我們誤認(rèn)為是沖動(dòng)型客戶，但他們做事卻非常小心謹(jǐn)慎，在購買以前不僅要對產(chǎn)品了如指掌，還希望對環(huán)境產(chǎn)生好感（銷售環(huán)境、人緣），他們并非優(yōu)柔寡斷，而是沒找到“興奮點(diǎn)”。 ? ? 把準(zhǔn)命脈，既是多次到訪，定然意向較高。遲遲不定，定然是患得患失優(yōu)柔寡斷。建議苦肉計(jì)，舍己利人，客戶想不買都不好意思了。 ? ? ? ? (1)苦肉計(jì)（行之有效，屢試不爽） ? ? 對于這種多次到訪不成交的客戶，我們通常會(huì)使用苦肉計(jì)，因?yàn)檫@種客戶要么是忠厚老實(shí)的人，要么人緣很好，但都比較有同情心。 ? ? 利用優(yōu)惠政策： ? ? 告知客戶今天是最后一天享受優(yōu)惠，明天將恢復(fù)原價(jià)； ? ? 假裝不知道優(yōu)惠政策已經(jīng)取消，繼續(xù)給客戶推薦，并說是最后一天，等給客戶算價(jià)格的時(shí)候突然發(fā)現(xiàn)已沒有優(yōu)惠，故意讓客戶抱怨。 ? ? 借此上演一出臵業(yè)顧問與“銷售經(jīng)理”的好戲：這時(shí)銷售經(jīng)理故意當(dāng)著客戶的面罵臵業(yè)顧問不盡職，臵業(yè)顧問應(yīng)扮演弱勢群體，感到萬分委屈，明明是給客戶爭取利益，卻挨了經(jīng)理罵。 ? ? 在最短的時(shí)間內(nèi)獲得客戶同情，一旦客戶向經(jīng)理申請優(yōu)惠時(shí)，一定要讓客戶先定房或先交錢再申請。 ? ? (2)舍棄自身利益 ? ? 當(dāng)客戶提出要求時(shí)，故意做出為難的樣子，讓客戶認(rèn)為這件事比較難辦。這時(shí)，臵業(yè)顧問冒著“被挨罵或舍棄自身利益”的風(fēng)險(xiǎn)去給客戶爭取，讓客戶”欠你一次人情”。 ? ? 例如：客戶在價(jià)格上糾纏不下，一定要讓臵業(yè)顧問去申請優(yōu)惠。 ? ? Sales態(tài)度： 堅(jiān)定公司的一視同仁，表明“看來您對這套非常滿意，也很想購買它，我可以冒著被批評的風(fēng)險(xiǎn)去向經(jīng)理申請，但不會(huì)有任何結(jié)果。要不我把銷售這套房子的獎(jiǎng)金讓出來，我已經(jīng)盡到最大努力了，希望您能理解 ……” （四）來訪多次無什么主見喜歡聽旁邊人的意見 ? ? ? 典型的優(yōu)柔寡斷，道聽途說之人，這種客戶很容易被周邊事物所誘導(dǎo)，也容易偏離主題，特別追求別人喜歡的東西。 ? ? 在接待的過程中臵業(yè)顧問一定要占主要地位，多加引導(dǎo)，切勿受外界干擾（比如其他客戶傳遞的不利消息）。但如有朋友和家人在場時(shí)，一定要說服朋友和家人。 ? ? 耍點(diǎn)技巧讓客戶感到來之不易，讓客戶感覺不買放不下面子，激一激客戶非常湊效。 ? ? ? ? (1)欲擒故縱 ? ? 需要團(tuán)隊(duì)的協(xié)作才能達(dá)到極好的效果。 ? ? ，另一個(gè)臵業(yè)顧問上前詢問客戶所看戶位，并表示明天就有客戶要來定，而且只要這一套，用央求的態(tài)度讓這個(gè)臵業(yè)顧問不要推薦這套房 ……這時(shí)，客戶會(huì)對這套房子情有獨(dú)鐘。 ? ? ，適當(dāng)?shù)睦渎淇蛻粢幌?，讓客戶覺得我們房子非常好賣。如：故意與現(xiàn)場的業(yè)主打招呼，并與業(yè)主談?wù)撡徺I本項(xiàng)目后的感受（一定是優(yōu)質(zhì)客戶），利用好已購買業(yè)主的影響力。 ? ? (2)激將法 ? ? 在現(xiàn)場人氣很旺的情況不妨試試用激將法刺激一下猶豫不決的客戶，但注意一定要把握火候。 ? ? 例如：客戶對所在房源的問題都解決得差不多了，也非常喜歡這里的房子，但就是一直下不了決心。已經(jīng)耗了很長時(shí)間。 ? ? Sales： 把客戶帶到里財(cái)務(wù)室最近的地方入座，給財(cái)務(wù)打個(gè)招呼，表示這個(gè)客戶正在在考慮 *套戶位，幫忙留意這個(gè)戶位的銷售情況。 ? ? 之后不再苦口婆心說服他，讓客戶自己考慮。這時(shí)，利用財(cái)務(wù)告知客戶，所看房源已被其他客戶預(yù)定，讓其另行選擇。 ? ? 臵業(yè)顧問在表示遺憾的情況下需要再給客戶推薦類似的房源，但一定注意，推薦的這套房源也應(yīng)該是被預(yù)定了的，并且告知客戶房子特別好賣，也是剛剛被定了。 ? ? 第三次推薦的房源才應(yīng)是未售的?？蛻粼诮?jīng)過這樣一個(gè)過程后會(huì)非常慌張，一般在第三次推薦后（只要位臵相差不大）都會(huì)快速做出決定。 替客戶做決定 ? 當(dāng)與客戶處在以上各種異議處理過程
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