【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 質(zhì)、能力和態(tài)度 特殊要求 備注說(shuō)明 人力需求信息表 55 藍(lán)恩 營(yíng)銷(xiāo) 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 項(xiàng)次 自己的選擇 小組的選擇 公司的選擇 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 請(qǐng)寫(xiě)出我們公司營(yíng)銷(xiāo)、銷(xiāo)售人員應(yīng)該具備的基本甄選要素 —— 素質(zhì)、能力和知識(shí) 招聘準(zhǔn)備 —— 如何制定甄選標(biāo)準(zhǔn) 56 藍(lán)恩 營(yíng)銷(xiāo) 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 招聘準(zhǔn)備 —— 清晰定義“甄選標(biāo)準(zhǔn)”并溝通達(dá)成共識(shí) 序號(hào) 甄選要素 定 義 1 2 3 4 5 6 7 8 57 藍(lán)恩 營(yíng)銷(xiāo) 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 招聘準(zhǔn)備 —— 有哪些評(píng)測(cè)工具可供選擇 ?智商測(cè)驗(yàn) ?工作價(jià)值觀 * ?風(fēng)格傾向 * ?生活重心 ?危機(jī)管理 ?管理能力評(píng)鑒 ?心理測(cè)驗(yàn) 58 藍(lán)恩 營(yíng)銷(xiāo) 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 招聘準(zhǔn)備 —— 評(píng)測(cè)工具介紹一 工作價(jià)值觀評(píng)測(cè) 59 藍(lán)恩 營(yíng)銷(xiāo) 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 招聘準(zhǔn)備 —— 建立所選用評(píng)測(cè)工具的常模 ?選擇崗位和確定在崗的員工 ?把在崗員工進(jìn)行分三個(gè)等級(jí) ?對(duì)三個(gè)等級(jí)的員工進(jìn)行測(cè)評(píng) ?分析三個(gè)等級(jí)員工測(cè)評(píng)結(jié)果 ?形成該崗位體系的評(píng)測(cè)常模 60 藍(lán)恩 營(yíng)銷(xiāo) 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 招聘渠道 適用對(duì)象 招聘成本 網(wǎng)絡(luò)招聘 研發(fā)、市場(chǎng)和高級(jí)經(jīng)理 較高 報(bào)紙媒體 一般職員、文秘、市場(chǎng)人員 一般 人才市場(chǎng)、中介 一般職員、文秘、市場(chǎng)人員 一般 學(xué)校招聘 應(yīng)屆畢業(yè)生，可成批錄用 較低 專(zhuān)場(chǎng)招聘會(huì) 視公司實(shí)力和選擇地點(diǎn)情況而定 較高 委托招聘和獵頭 高級(jí)經(jīng)理人、技術(shù)、項(xiàng)目主管、等 最高 招聘實(shí)施 —— 招聘渠道選擇與評(píng)估 61 藍(lán)恩 營(yíng)銷(xiāo) 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 招聘實(shí)施 —— 應(yīng)聘簡(jiǎn)歷篩選六步驟 找出與工作相符的關(guān)鍵詞（相關(guān)經(jīng)歷） 找出是否滿足工作要求的關(guān)鍵詞（標(biāo)準(zhǔn)） 掌握新舊工作之間轉(zhuǎn)化的難易程度（經(jīng)驗(yàn)） 估計(jì)背景資料的可信程度（證書(shū)、動(dòng)機(jī)） 忽略個(gè)人自己的主觀評(píng)價(jià)內(nèi)容（自信等） 記錄下來(lái)有待證實(shí)的問(wèn)題和細(xì)節(jié)（供面試） 62 藍(lán)恩 營(yíng)銷(xiāo) 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 招聘實(shí)施 —— 面談方式和種類(lèi)選擇 方式 座位安排 提問(wèn)方式 目的 友好式 并排坐或側(cè)坐 溫和，友好、探詢(xún) 讓?xiě)?yīng)聘者放松、正常發(fā)揮 壓力式 正對(duì)面，略高 施加壓力、刁難 考察其在壓力情況下的反應(yīng) 個(gè)體式 一對(duì)一面談 自由 視情況而定 集體式 一對(duì)多或多對(duì)一 施加壓力或自由 直接比較、百里挑一 情景式 任意 施加壓力或微機(jī) 在特定情景下反應(yīng)和表現(xiàn) 63 藍(lán)恩 營(yíng)銷(xiāo) 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 招聘實(shí)施 —— 面談成功的經(jīng)驗(yàn)之談 ?資料證實(shí)法 ?行為描述法 ?追問(wèn)到底法 ?挾知而問(wèn)法 ?前后矛盾法 64 藍(lán)恩 營(yíng)銷(xiāo) 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 招聘評(píng)估與改善 ?改善人力資源現(xiàn)狀調(diào)查方法 ?招聘測(cè)評(píng)工具和常模的改善 ?招聘面談方法和經(jīng)驗(yàn)的改善 ?招聘渠道和甄選標(biāo)準(zhǔn)的改善 65 藍(lán)恩 營(yíng)銷(xiāo) 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 招聘銷(xiāo)售代表 – 寶潔 (中國(guó) )公司舉例 個(gè)人簡(jiǎn)歷篩選 相關(guān) 測(cè)試 35輪 面試 實(shí)習(xí) 寶潔期 望的銷(xiāo) 售人員 重點(diǎn)大學(xué)的畢業(yè)生，例如科大、復(fù)旦 優(yōu)秀的重點(diǎn)大學(xué)的畢業(yè)生 測(cè)試成績(jī)優(yōu)秀的重點(diǎn)大學(xué)畢業(yè)生 出類(lèi)拔萃，測(cè)試成績(jī)優(yōu)秀的重點(diǎn)大學(xué)畢業(yè)生 66 藍(lán)恩 營(yíng)銷(xiāo) 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)問(wèn)題的提出 ?現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)人員需要什么培訓(xùn) ?如何設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)體系 ?如何制定和實(shí)施培訓(xùn)計(jì)劃 67 藍(lán)恩 營(yíng)銷(xiāo) 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)課程大綱 ?現(xiàn)有人員的培訓(xùn)需求分析 ?制定營(yíng)銷(xiāo)人員的培訓(xùn)體系 ?制定和實(shí)施年度培訓(xùn)計(jì)劃 ?如何進(jìn)行培訓(xùn)效果的確認(rèn) 68 藍(lán)恩 營(yíng)銷(xiāo) 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 需求分析 —— 銷(xiāo)售人員培訓(xùn)分析 能力 資料來(lái)源：銷(xiāo)售人員調(diào)查 原因 (總?cè)藬?shù) =65) 占總調(diào)查的百分比 40385634484045233035% % 培訓(xùn)不夠 在職指導(dǎo)不夠 占總調(diào)查的百分比 舉例 重要性 69 藍(lán)恩 營(yíng)銷(xiāo) 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 培訓(xùn)體系 —— 知識(shí)、技能和態(tài)度 培訓(xùn)范圍 可能的培訓(xùn)項(xiàng)目 產(chǎn)品知識(shí) ?網(wǎng)絡(luò)電子化教材及自我測(cè)驗(yàn) ?提供產(chǎn)品數(shù)據(jù)庫(kù)，根據(jù)不同主題 ? 設(shè)計(jì)“幫助”內(nèi)容 銷(xiāo)售技能 ?定期研討，以演練為主 ?用設(shè)計(jì)好的個(gè)人指導(dǎo)來(lái)強(qiáng)化課堂 ? 學(xué)習(xí)的成果 ?隨著人員在公司內(nèi)部的升遷，給 ? 予不斷深入的培訓(xùn) 領(lǐng)導(dǎo)能力 ?由成功的主管來(lái)授課 ?作為升遷的前奏 舉例說(shuō)明 70 藍(lán)恩 營(yíng)銷(xiāo) 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 培訓(xùn)計(jì)劃 —— 年度培訓(xùn)實(shí)施計(jì)劃 ? 培訓(xùn)對(duì)象 ? 培訓(xùn)課程 ? 培訓(xùn)師資 ? 培訓(xùn)時(shí)數(shù) ? 培訓(xùn)預(yù)算 ? 培訓(xùn)時(shí)間 ? 培訓(xùn)地點(diǎn) 71 藍(lán)恩 營(yíng)銷(xiāo) 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 效果評(píng)估 —— 培訓(xùn)效果的評(píng)估與改善 ? 對(duì)培訓(xùn)對(duì)象選擇的評(píng)估 ? 對(duì)講師和教材的評(píng)估 ? 對(duì)培訓(xùn)組織工作的評(píng)估 ? 對(duì)知識(shí)、能力的測(cè)驗(yàn) ? 根據(jù)培訓(xùn)前后的業(yè)績(jī)比較評(píng)估 ? 觀察受訓(xùn)員工行為的改變情況 72 如何促成大單子 73 (海量營(yíng)銷(xiāo)管理培訓(xùn)資料下載 ) 藍(lán)恩 營(yíng)銷(xiāo) 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 接大單的困惑 ? 這是我應(yīng)該做的，不客氣 .（第 1代） ? 請(qǐng)客吃飯，喝喝酒 . （第 2代） ? 喝酒加送禮，不夠我不理 .（第 3代） ? 吃飯加安排，好事慢慢來(lái) .（第 4代） ? 喝茶給信封，你我好輕松 .（第 5代） ? 政府采購(gòu) — 議標(biāo)與招標(biāo) . （第 6代） 74 藍(lán)恩 營(yíng)銷(xiāo) 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 大單何去何從 ? ? 大單找大企業(yè)做 .(實(shí)力 .規(guī)模 ) ? 大單找有品牌的企業(yè)做 .(信譽(yù) .服務(wù) ) ? 大單找熟悉的企業(yè)做 .(心中有數(shù) ) ? 大單找企業(yè)的老板談 .(價(jià)格優(yōu)惠 ) ? 大單找熟悉的業(yè)務(wù)經(jīng)理談 .(好處多 ) 75 藍(lán)恩 營(yíng)銷(xiāo) 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 客戶的異議：這東西太貴了 ?購(gòu)買(mǎi)力問(wèn)題 ?討價(jià)還價(jià)手段 ?推辭（暫不） ?暗示需求 ?挑剔 ?質(zhì)量不值 ?習(xí)慣性語(yǔ)言 ?不實(shí)用 ?自我滿足 ?存在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 76 藍(lán)恩 營(yíng)銷(xiāo) 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 客 戶 異 議 的 處 理 ?找出直接原因,針對(duì)性解決. ?強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢(shì),直接回答. ?轉(zhuǎn)移產(chǎn)品(話題) ?補(bǔ)償(給好處) ?暗示業(yè)務(wù)費(fèi) ?拖延法 ?以退為進(jìn) ?是,但是 ?裝聾作啞 ?抬高自己 ?旁證法(東百,華都) 77 藍(lán)恩 營(yíng)銷(xiāo) 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 如何捕捉成交的信號(hào)？ ? 顧客表情變化 ? 顧客體態(tài)變化 ? 顧客語(yǔ)言變化 78 藍(lán)恩 營(yíng)銷(xiāo) 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM20230706 果斷成交的八種方法 ?直接成交法 ?選擇成交法 ?補(bǔ)償成交法 ?總結(jié)成交法 ?促進(jìn)成交法 ?異議成交法 ?試用成交法 ?威脅成交法 79 藍(lán)恩 營(yíng)銷(xiāo) 階梯 經(jīng)典 版權(quán)所有：LIONMM2023