配銷通路與顧客關(guān)系管理技能特訓(xùn)(1)(編輯修改稿)
2025-03-23 13:23 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 技 巧 拍電報(bào) game 傳訊息 game 齊眉棍 game 第一部 :顧客行為分析 GE變革的帶頭人 韋爾奇 “公司無法提供職業(yè) 保障，只有顧客才行 ” 第一部 :顧客行為分析 顧客是我們所有經(jīng)營活動(dòng)的中心， 公司策略是吸引新的顧客并留住他們！??！ C 第一部 :顧客行為分析 產(chǎn)品價(jià)值 服務(wù)價(jià)值 人員價(jià)值 形象價(jià)值 經(jīng)費(fèi)成本 時(shí)間成本 整 體 顧 客 價(jià) 值 整 體 顧 客 成 本 體力成本 精神成本 客戶 關(guān) 系 價(jià) 值 客戶的關(guān)系價(jià)值 提升滿意度 第一部 :顧客行為分析 人格特質(zhì)分析 第一部 :顧客行為分析 人類行為感知分析 ? ? ? 3. 感覺型 第一部 :顧客行為分析 選擇客戶原則 (避免倒帳 ) ? 標(biāo)準(zhǔn)要堅(jiān)持，保證選擇的質(zhì)量，寧可因找不到合適客戶而暫時(shí)擱置這個(gè)市場，也不要因?yàn)榧庇陂_辟市場而降低對(duì)客戶 服務(wù)的要求 ? ▲ 基礎(chǔ)數(shù)據(jù) ：客戶的最基本的原始數(shù)據(jù)，主要包括客戶的名稱、地址、電話、所有者、經(jīng)營管理者、法人代表及他們個(gè)人的性格、愛好、家庭、學(xué)歷、年齡、創(chuàng)業(yè)時(shí)間、與本公司起始交易時(shí)間、企業(yè)組織形式、業(yè)種、資產(chǎn)、企業(yè)形象等 ? ▲ 客戶特征： 營業(yè)范圍、銷售能力、發(fā)展?jié)摿?、?jīng)營觀念、經(jīng)營方向、經(jīng)營政策、企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營特點(diǎn)等 ? ▲業(yè)務(wù)狀況：主要包括銷售實(shí)績、經(jīng)營管理者和銷售人員的素質(zhì)、與其它競爭對(duì)手之間的關(guān)系、與本公司的業(yè)務(wù)關(guān)系及合作態(tài)度等 ? ▲ 交易現(xiàn)狀 ：主要包括客戶的銷售活動(dòng)現(xiàn)狀、存在的問題、保持的優(yōu)勢、未來的對(duì)策、聲譽(yù)、信用狀況、交易條件以及出現(xiàn)的信用問題等 第一部 :顧客行為分析 顧客資料建立 如年齡、學(xué)歷、經(jīng)銷時(shí)間長短、營業(yè)地點(diǎn)及環(huán)境、為哪些企業(yè)代理過何種產(chǎn)品以及家庭情況、生活習(xí)性及其主要工作人員學(xué)歷、工作經(jīng)歷等。 第一部 :顧客行為分析 顧客資料建立 ： (顧客管理 ,喬吉拉德 story) ? ▲他對(duì)我們的品牌有怎樣的認(rèn)識(shí) ? ▲他最喜歡我們給予什么性質(zhì)的配合，他贊成何種操作方式 ? ▲他對(duì)我們同類產(chǎn)品的市場
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