【文章內(nèi)容簡介】 ，投標小組成員的選擇、配備，尤其是項目負責人的選擇是確保投標活動的質(zhì)量和效率的基礎(chǔ)。 (2) 對招標方、招標物業(yè)基本情況和競爭對手要進行深入細致的調(diào)查，正確評估，預測并降低投標的風險。 (3) 正確編制標書。 (4)在科學分析和準確計算的前提下測算管理服務成本并制訂合理報價。 (5)靈活運用公共關(guān)系，多渠道獲取相關(guān)信息，確保報價的合理性。 (6)選擇最能體現(xiàn)企業(yè)優(yōu)勢的物業(yè)作為招標方考察的對象。 (7)加強與招標方的溝通，了解招標方的需求，及時掌握投標過程中出現(xiàn)的變化情況并采取相應的應對措施。 (8)周密安排招標方資格預選和評標過程中的現(xiàn)場答辯活動。 二、項目的現(xiàn)場踏勘 在踏勘現(xiàn)場過程中，投標人應對現(xiàn)場物業(yè)進行詳細的踏勘，查勘現(xiàn)場物業(yè)與投標報價是否存在外在風險條件。具體包括以下方面： 1. 物業(yè)建筑及安裝施工進度 (新建物業(yè) )，物業(yè)當前使用情況及陳舊老化程度 (舊有物業(yè) )；物業(yè)配套設(shè)施設(shè)備及其分布情況；周邊道路交通及停車場情況；園林綠化及環(huán)境標識情況；內(nèi)部公共使用區(qū)域及通道分布情況；物業(yè)管理用房等。 2. 主要業(yè)主情況，包括客戶定位、主要服務要求與所需特殊服務、物業(yè)服務費的承受能力等。這些情況可由投標人自行安排人員與時間進行調(diào)查。 3. 物業(yè)所在地的氣候條件、經(jīng)濟環(huán)境、人文環(huán)境、消費需求和市場變化情況以及與物業(yè)管理相關(guān)的政策法規(guī)等。 三、投標文件的編寫 物業(yè)管理投標文件除了按規(guī)定格式要求響應招標文件外，主要是介紹物業(yè)管理要點和物業(yè)管理服務內(nèi)容、服務形式和費用。 作為評標的基本依據(jù)，投標文件必須具備統(tǒng)一的編寫基礎(chǔ)，以便于評標工作的順利進行。 (1)使用國家統(tǒng)一的行業(yè)標準計量單位，避免在定標和履約中出現(xiàn)混亂。 (2)使用統(tǒng)一的貨幣。國內(nèi)物業(yè)管理投標書規(guī)定使用的貨幣應為“人民幣”，而國際投標中所使用貨幣則應按招標文件的規(guī)定執(zhí)行。 (3)使用國家統(tǒng)一頒布的行業(yè)標準與規(guī)范。 (4)使用準確的表述方式。投標書的文字與圖紙是投標者借以表達其意圖的語言，必須能準確表達投標公司的投標方案。投標文件要使用簡潔、明確、文法通暢、條理清楚、言簡意賅的表述方式，最大限度地減少招標單位的誤解和可能出現(xiàn)的爭議。 (5)確保資料的真實性。投標文件的內(nèi)容應符合招標文件的所有條款、條件和規(guī)定，且無重大偏離與保留。投標人應按招標文件的要求提供投標文件，并保證所提供全部資料的真實性。 2. 投標文件編寫中應注意的問題 (1)確保填寫無遺漏，無空缺。投標文件中的每一空白都需填寫，如有空缺，則被認為放棄意見。 (2)不可任意修改填寫內(nèi)容。投標人所遞交的全部文件均應由投標方法人代表或委托代理人簽字；若填寫中有錯誤而不得不修改，則應由投標方負責人在修改處簽字。 (3)填寫方式規(guī)范。除投標方對錯處作必要修改外，投標文件中不允許出現(xiàn)加行、涂抹或改寫痕跡。 (4)不得改變標書格式。若投標人認為原有招標文件規(guī)定的格式不能表達投標意圖，可另附補充說明，但不得任意修改原招標文件規(guī)定的格式。 (5)計算數(shù)字必須準確無誤。投標公司必須對單價、合計數(shù)、分步合計、總標價及其大寫數(shù)字進行仔細核對。 (6)報價合理。投標人應對招標項目提出合理的報價。 (7)包裝整潔美觀。投標文件應保證字跡清楚，文本整潔，紙張統(tǒng)一，裝幀美觀大方。 (8)做好投標文件的保密措施。 四、投標報價的策略和技巧 投標報價是技術(shù)性、技巧性極強的工作，在投標的過程中，需要不斷調(diào)整策略，使報價更接近標底。投標報價的策略主要有： (1)對項目運作的經(jīng)營管理成本進行準確測算，確定項目運作的盈虧平衡點和利潤空間，在此基礎(chǔ)上預測標底和競爭對手的報價范圍。 (2)密切關(guān)注、正確分析競爭對手的報價。 (3)補充一些投標人有能力承擔的優(yōu)惠條件作為報價的附加。 ◆在投標過程中，投標人采取的報價技巧主要有： (1)多方案報價。在邀請招標或議標的方式中，由于招標文件不明確或項目本身有多方案存在，投標人對項目原方案提出在經(jīng)濟上、技術(shù)上更合理可行的方案，即準備兩個或兩個以上的報價，最后與招標方進行協(xié)商處理。 (2)保本報價。即按成本報價，適用于規(guī)模大、遠景效益好的項目或業(yè)主大會委托業(yè)主委員會組織的招標項目。 五、現(xiàn)場答辯的技巧 1. 應選擇經(jīng)驗豐富、性格沉穩(wěn)、對項目情況熟悉的答辯人。在開標前應對答辯人員進行模擬演練，正確把握招標文件的要點、投標文件的重點內(nèi)容、對項目的熟悉程度等，對重點問題、難點問題、普遍性的問題一一準備答辯要點。 2. 開標前，答辯人員應該保持良好的精神狀態(tài)。 3. 在正式開標時，一般要求在規(guī)定的時間內(nèi)完整地將標書主要內(nèi)容、特點作一概要性介紹，答辯人員應當圍繞招標方和評委普遍關(guān)注的問題集中闡述，重點突出，難點講透，特色鮮明，從而體現(xiàn)投標企業(yè)的信心和實力，感染并打動招標方和評委。在現(xiàn)場發(fā)揮時要果斷、明確，避免匆忙回答或含糊其辭。 六、簽約談判的技巧 (1)在簽約談判時要準確把握對方的真實意圖，準確判斷對方履行合同的誠意和能力，對進駐物業(yè)和實施常規(guī)物業(yè)管理必備的條件應明確約定。 (2)慎重考慮物業(yè)管理目標、前期投入費用及獎罰條件等方面的任何承諾。如對管轄區(qū)域刑事案件、業(yè)主 (或物業(yè)使用人 )人身和財產(chǎn)安全損失等的承諾。 (3)預測承接物業(yè)后可能出現(xiàn)的各種風險，將其列入相應的合同條款中加以規(guī)避 。 物業(yè)管理招投標面臨的問題 第 二 節(jié) 一、地方保護主義 地方保護主義使區(qū)域性物業(yè)管理招投標受到制約就目前來說，雖然有的物業(yè)管理公司憑借自身的實力和利用品牌影響力，經(jīng)過種種考核和答辯贏得了異地或多種類型的物業(yè)管理權(quán)，但由于當?shù)卣嘘P(guān)部門或發(fā)展商，從本地區(qū)或部門的利益出發(fā)，采取不合作態(tài)度，或提出苛刻條件，使中標的物業(yè)管理公司的各項管理工作無法正常開展，無奈被迫撤出。也有的物業(yè)