【文章內容簡介】 車型六方位介紹話術介紹車輛。 每個方位至少說出兩種產品配置。 每種產品配置至少說出一個配置賣點。 利用 FBI話術介紹產品賣點。 溝通過程中不否定、不打斷用戶說話。 介紹順序基本原則為先外后內，從前到后。 產品介紹標準 BOEN BOEN 產品介紹標準 熟練掌握 六方位 賣點 配置 參數(shù) 每一種車型 BOEN 產品介紹標準 方位 介紹要點 左前方 車的歷史、市場定位、市場動態(tài)信息、車身的外形、流線、線條、車身的長寬高和軸距等參數(shù)、不同顏色的選擇。 正前方 標識、前臉造型、家族設計風格、安全方面前大燈、保險杠發(fā)動機艙 。 乘客側 輪胎、輪輞、制動系統(tǒng)、油箱設計、被動安全系統(tǒng)、懸掛系統(tǒng)和最大離地間隙等參數(shù)。 車后方 車尾造型、尾燈設計、后保險杠、車尾安全裝備、尾箱容積、排放標準、操作演示。 駕駛側 做做簡單的總結并詢問客戶有沒有問題、鼓鼓勵客戶進入車內、感受車門的開關、外后視鏡。 車內部 內飾設計及功能、儀表功能、操作方法、轉向柱、安全氣囊、安全夾層玻璃等安全設備、音響與空調系統(tǒng)、動力和變速箱系統(tǒng)、方便的儲物設計、舒適的乘駕空間。進行有重點的繞車介紹 。 介紹 順序 在介紹的過程中介紹的順序為：先介紹車輛的外部配置、尺寸再介紹車輛的內部配置，先介紹車輛前方再介紹車輛后方。 BOEN BOEN 看我們的 XX車型， XX排量全系配備 XX發(fā)動機和 XX變數(shù)箱，都是運用了 XX技術 。 F 產品的特性 最大的優(yōu)點就是動力輸出大而油耗低， 每百公里可以比其他普通發(fā)動機省油 2 公升 。 B 客戶的利益 一年按照三萬公里算可以節(jié)省 600公 升，按現(xiàn)在油價算差不多 3600塊錢，您 看這不就為您省了 一大筆 費用嗎 ？ I 話術的沖擊 產品介紹標準 BOEN 如客戶對我們產品了解比較片面 ， 多用一些具體的參數(shù)和具體事例來解釋。 銷售顧問在銷售過程應該鼓勵用戶發(fā)表對產品的看法， 當用戶提出對產品的不同看法時，銷售顧問應該運用相對 應的產品知識和話術予以應對，不要和用戶發(fā)生針鋒相對 的爭執(zhí)，先聽完用戶的說法或意見 。 不打斷 不否定 不頂撞 產品介紹標準 BOEN 接待流程 BOEN 試乘試駕流程 BOEN BOEN 主動邀請有試駕資格顧客試乘試 駕。 試乘試駕前，向顧客概述試乘試駕資料留取、路線、安全須知相關 內容。 顧客閱讀 《 試乘試駕協(xié)議書 》 并 簽字。 銷售顧問 /試駕員要審驗駕駛 資格。 銷售顧問解釋“試乘試駕” 路線。 提醒車上所有乘客都系好 安全帶。 在試乘試駕中，銷售顧問根據(jù)顧客的需求重點 介紹。 填寫 《 試駕記錄表 》 。 試乘試駕標準 BOEN 試乘試駕標準 一、 主動邀請 有資格 顧客試駕， 盡量讓客戶試乘試駕與所需車輛相匹配的車型 。 發(fā)現(xiàn)客戶喝酒或有精神異常等狀況嚴禁邀請客戶試駕，而且在客戶主動提出試駕的時候要委婉推托，有困難及時向展廳經理和銷售經理匯報。 在和用戶溝通洽談過程中銷售顧問要及時抓住用戶感興趣的關鍵點，適時引導用戶進入試駕或試乘流程。 每個銷售顧問隨時關注試乘試駕車的狀態(tài)和存放位置，確?？蛻繇樌囓?。 BOEN BOEN 試乘試駕標準 二、 試 乘 試 駕 前 ，有 陪駕資格的銷售顧問 /試駕員向顧客介紹試乘 試駕相關 內容 表單填寫。主動 出 示 試乘試駕承諾書并讓用戶仔細閱讀，用戶確認后簽字，同時復印好用戶的駕駛證留 檔 。 路線。明確告知 用戶 在 本店試駕的具體路線 安全須知。上車系好安全帶，不要猛加速猛踩油門，院內試車速度不能超過 30km/h，轉彎或減速帶要減速此時車速不能超過 5km/h 嚴格按照公司規(guī)定簽署試乘試駕協(xié)議書，必須完整填寫所試車輛型號、姓名，駕駛證號，試駕時間、電話、住址、銷售顧問簽名，客戶 簽 名 。 如果客戶拒絕簽署，委婉告訴客戶為了您的安全請您配合我的工作（試車必須簽署的，希望您配合），如客戶仍然拒絕，我們則不能提供試乘試駕服務。 審核試車人的駕駛證，按照公司規(guī)定駕齡必須超過X年。 客戶簽名必須試車人本人親自簽并和所登記的 姓名 一致 。 試車完畢以前試車人的駕駛證由陪駕專員來保管。 三、 銷售 顧問請顧客在《試乘試駕協(xié)議書》上簽字 四、 銷售 顧問/試駕員要審驗并復印客戶駕駛執(zhí)照 BOEN 試乘試駕標準 BOEN 五、銷售顧問解釋 “試乘試駕 ”路線，并說明安全注意事項 銷售顧問講解試乘試駕路線。 有資格的銷售顧問在副駕駛座 陪同 。 六、銷售顧問 /試駕員要提醒車上所有乘客都系好安全帶 七、在試乘試駕中，銷售顧問根據(jù)顧客的需求重點介紹 如果客戶看中動力性就從動力性進行講解。 如果客戶看中經濟性要從經濟性進行講解，用 我們 的 銷售話 術 。 八 、 填寫 《 試乘試駕記錄表 》 。 BOEN 接待流程 BOEN 價格商談流程 BOEN BOEN 統(tǒng)一 報價。 結合賣點談 價格。 價格讓利不能一步到位。 銷售價格超出讓利空間的，銷售經理予以 協(xié)助。 最終成交價格一致（領導特批除外 ）。 領導特批價格要 保密。 價格商談標準 BOEN BOEN 價 統(tǒng) 一 報 最新 價格表 價格商談標準 BOEN 不要單純的說這輛車多少 價格 。 如 自動擋的 車 價格 是 要貴 10000多 ， 但是 ，我們自動擋全系配備 新一代 XX變 速 箱，他能做到不省動力的同時 ，油耗降 到最低 ，所以價格要稍微貴一點 。 Your Slogan here 價格商談標準 如 ：是的，這臺車價格是稍微高一點 ， 但是 我們這款車有 XXXX配置、特點 ，能給 您 帶來 XX的好處，省 XXX錢的油 ，所以 價格 稍微高一點 ，確實 是 不能優(yōu)惠 了。