mase定價(jià)支柱(編輯修改稿)
2025-03-23 10:08 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 機(jī)會 /或問題 采用、界定和評估市場活動 監(jiān)控市場績效 更好的了解市場銷售過程 價(jià)值定價(jià) 市場調(diào)研方法 定價(jià)支柱 各類市場調(diào)查方法 ? 市場調(diào)查原則的核定結(jié)合了藝術(shù)和科學(xué)。迚入顧客“頭腦之中”需要創(chuàng)造力和紀(jì)律。 市場調(diào)查主要有兩個(gè)方法： 定性 定量 價(jià)值定價(jià) 市場調(diào)查方法 定價(jià)支柱 ? 定性市場調(diào)查側(cè)重于人的的情感行為和意見。 考慮因素包括以下幾個(gè)方面： 測試早期假設(shè)能力 在研究進(jìn)行過程中靈活調(diào)整 的問題 在某些情況下，反饋 /或坦白的水平不成比例 書面有特別回應(yīng)的引導(dǎo)性問題，可能導(dǎo)致受訪者沒有其他方式回答問題。 價(jià)值定價(jià) 市場調(diào)查方法 定性市場調(diào)查 定價(jià)支柱 ? 定量市場研究是基于固定收集方法創(chuàng)造的一個(gè)數(shù)據(jù)記錄。 以嚴(yán)格和系統(tǒng)的方式來收集數(shù)據(jù) 數(shù)據(jù)集易于分析。 不靈活，如果在調(diào)查表中存在錯(cuò)誤，無法停止行動和做出改正。 價(jià)值定價(jià) 市場調(diào)研方法 定量市場調(diào)研 定價(jià)支柱 ?選擇什么樣的市場研究方法往往可用資源（通常是時(shí)間和金錢）起著作用。 先正達(dá)采用 3種方法： 內(nèi)部的 簡單的 復(fù)雜的 價(jià)值定價(jià) 價(jià)值圖工具箱 市場調(diào)查水平 定價(jià)支柱 內(nèi)部方法： 無需外部市場研究，只有內(nèi)部認(rèn)識和感知 方法不僅用在早期階段進(jìn)行戰(zhàn)略討論，而且在稍后階段可以用以比較外部市場的調(diào)研結(jié)果 價(jià)值定價(jià) 價(jià)值圖工具箱 市場調(diào)查水平 定價(jià)支柱 市場研究的簡版（例如，簡單的深度小組討論） 利用現(xiàn)有的市場調(diào)查報(bào)告（如品牌矩陣） 價(jià)值定價(jià) 價(jià)值圖工具箱 市場調(diào)查水平 定價(jià)支柱 精密方法： 明確的市場調(diào)查和其他分析結(jié)合繪制外部價(jià)值圖 價(jià)值定價(jià) 市場調(diào)查方法 市場調(diào)查水平 定價(jià)支柱 商業(yè)的“理智檢查”要求營銷者退后一步，并評估擬定的市場調(diào)研方法。 價(jià)值定價(jià) 市場調(diào)查方法 理智檢查過程 確認(rèn) 暗示 商業(yè)分析 決定 ?確認(rèn)研究方法是適當(dāng)?shù)模ǘㄐ曰蚨浚?，而且結(jié)果都是有根據(jù)的。 根據(jù)你的驗(yàn)證，提出下列問題： 你期望什么競爭性回應(yīng)？ 有市場動力在發(fā)揮作用嗎？ 舉例來說，跨界問題，或渠道和 /或客戶抵抗 ? 在了解市場影響后先在確認(rèn)作出的行動對先正達(dá)有什么可能的影響。 特別是： 什么影響市場份額？ 可能需要哪些資金來源？ 進(jìn)行成本效益分析以決定投資知是否將產(chǎn)生足夠的回報(bào)。 在如果商業(yè)分析支持決定，然后制定計(jì)劃，并采取行動。 ? 第一建立自己的行動計(jì)劃。明確角色和責(zé)任。確定里程碑日期和預(yù)期目標(biāo)。設(shè)想如何以及何時(shí)你會達(dá)到預(yù)期業(yè)務(wù)成果。 ? 在出現(xiàn)市場條件或其他因素影響你的行動計(jì)劃時(shí)，一個(gè)應(yīng)急計(jì)劃是很有用的。提早決定你會做什么。 定價(jià)支柱 價(jià)值定價(jià) 公允價(jià)值線 價(jià)值劣勢 價(jià)值優(yōu)勢 概況： 公司要保持自己的產(chǎn)品 盡可能的接近價(jià)值公允線。 戰(zhàn)略決策，其影響到被感知的好處和 /或敏感價(jià)格，將沿公允價(jià)值線移動一個(gè)產(chǎn)品，或完全離開他。 公司基于增加市場份額或增加盈利目標(biāo)作出決策。 感知的好處 感知的價(jià)格 定價(jià)支柱 沿公允價(jià)值線移動 公允價(jià)值線想向上移動被普遍認(rèn)為是一個(gè)旨在增加利潤的方法。 請記住，為了保持在公允價(jià)值線上，顧客必須能在合適的價(jià)格線上繼續(xù)保持感知的好處。 價(jià)值定價(jià) 公允價(jià)值線 價(jià)值劣勢 價(jià)值優(yōu)勢 感知的好處 感知的價(jià)格 定價(jià)支柱 偏離公允價(jià)值線 移進(jìn)價(jià)值圖的價(jià)值優(yōu)勢區(qū)域，一個(gè)旨在增加市場份額的戰(zhàn)略舉措。 在離開價(jià)值公允線時(shí)，公司會面臨兩個(gè)主要挑戰(zhàn) 1. 在客戶眼中，該產(chǎn)品可能貶值 2. 競爭對手認(rèn)為這一舉動咄咄逼人，并相應(yīng)地作出對抗你的行為 價(jià)值定價(jià) 公允價(jià)值線 價(jià)值劣勢 價(jià)值優(yōu)勢 感知的好處 感知的價(jià)格 定價(jià)支柱 ? 對手可能是想回應(yīng)你移動離開公允價(jià)值線的舉動。了解你移動的市場影響，是在任何舉措前的商業(yè)理智檢查的重要部分。收集以下你的價(jià)值圖上的每個(gè)競爭者的資料： 確定戰(zhàn)略意圖 ? 他們最近做了哪些投資或有什么發(fā)展 ? 他們有什么現(xiàn)實(shí)的計(jì)劃 ? 他們是一個(gè)真正的威脅嗎？他們在這個(gè)市場領(lǐng)域有舉足輕重的作用嗎？ 他們有足夠強(qiáng)大的資金作出反應(yīng)嗎？ 在過去類似的情況下，他們都干過什么 ? 價(jià)值定價(jià) 公允價(jià)值線 競爭反映 定價(jià)支柱 概況 價(jià)值定價(jià)，其組成內(nèi)容和戰(zhàn)術(shù)，是先正達(dá)“戰(zhàn)略重要要素”。 我已經(jīng)看到了運(yùn)用價(jià)值定價(jià)方法的優(yōu)勢。先在，讓我們看看如何結(jié)合你特定的產(chǎn)品線來運(yùn)用這一方法。 價(jià)值定價(jià) 價(jià)值定價(jià)的實(shí)施 定價(jià)支柱 選擇和優(yōu)先次序： 在你產(chǎn)品線中哪個(gè)產(chǎn)品適合價(jià)值定價(jià)方法 對你產(chǎn)品線中的每個(gè)產(chǎn)品使用價(jià)值圖工具知識，你的產(chǎn)品會屬于下面三個(gè)類別之一的哪一個(gè)？ 價(jià)值定價(jià) 價(jià)值定價(jià)的實(shí)施 低或上升優(yōu)先產(chǎn)品 次優(yōu)先產(chǎn)品 高潛力產(chǎn)品 定價(jià)支柱 低或上升優(yōu)先產(chǎn)品 一些你的產(chǎn)品，可能很難或者根本沒有機(jī)會重新定價(jià)。如果這些產(chǎn)品已經(jīng)處在公允價(jià)值線
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