【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 其實(shí)我們有比“隨叫隨到”這樣的表面功夫更加有保證的辦法，主要是完整的設(shè)計(jì)流程和定期定時(shí)的設(shè)計(jì)會(huì)議，節(jié)省雙方的人力物力，而且保證最終效果。整個(gè)過程也是可控而且提前約定的，也有響應(yīng)制度，不會(huì)出現(xiàn)呼之不應(yīng)的狀況，上一個(gè)項(xiàng)目客戶一開始也和您想法一樣但是最后對(duì)我們的服務(wù)很滿意。 ? 這個(gè)不一定吧，到時(shí)候就出問題了。 ? 價(jià)值對(duì)比替換：“隨叫隨到”其實(shí)是因?yàn)槿狈芎玫那捌谝?guī)劃而導(dǎo)致的權(quán)宜之計(jì)，真正很專業(yè)的院都不提倡做。承諾隨叫隨到的設(shè)計(jì)院說明一件事情，他們的設(shè)計(jì)人員沒事干。您想哪個(gè)大牌明星要隨叫隨到，知名導(dǎo)演拍戲也要看她的檔期呢！所以承諾隨叫隨到本身不現(xiàn)實(shí)，即便可能只說明這個(gè)設(shè)計(jì)師很少有人找他。 ? 真的是這樣嗎？其他院也不錯(cuò)??！ 55 當(dāng)發(fā)現(xiàn)與業(yè)主關(guān)鍵訴求不匹配怎么辦？ ? 負(fù)向價(jià)值傳遞： 其實(shí)只要做建筑設(shè)計(jì)都知道，最大的成本是人力，“隨叫 隨到”也是要增加成本的，因?yàn)橹鲃?chuàng)設(shè)計(jì)人員如果全身心投入的話成本一定 不低，當(dāng)時(shí) 知名項(xiàng)目請(qǐng)我們主創(chuàng)設(shè)計(jì)人員做的時(shí)候即便是全額支付了成 本。除非您找沒活干的小院或較次的設(shè)計(jì)師，我們內(nèi)部可是對(duì)您這個(gè)項(xiàng)目派 了最好團(tuán)隊(duì)。所以定期會(huì)面制度或者效果保證制度才是上選，降低雙方成本 ? 哦，這個(gè)倒是可以考慮一下。 ? 價(jià)值籌碼替換：至少?zèng)]有必要寫在合同里，如果細(xì)寫在合同里我們審合同的 肯定要增加費(fèi)用，而且還要讓你們保證每次叫到必須給出你們的明確需求， 這不是增加雙方負(fù)擔(dān)嗎？ ? 這一條可以不寫但是你們?cè)趺幢ＷC服務(wù)質(zhì)量??！ ? 有這么幾條就能完全保證 ?? 56 如何應(yīng)對(duì)業(yè)主的過度服務(wù)要求？ ? 價(jià)值對(duì)比替換：“隨叫隨到”其實(shí)是因?yàn)槿狈芎玫那捌谝?guī)劃而導(dǎo)致權(quán)宜之計(jì)，真正很專業(yè)的院都不提倡做。承諾隨叫隨到的設(shè)計(jì)院說明一件事情，他們的設(shè)計(jì)人員沒事干。您想哪個(gè)大牌明星要隨叫隨到，知名導(dǎo)演拍戲也要看她的檔期呢！所以承諾隨叫隨到本身不現(xiàn)實(shí)，即便可能只說明這個(gè)設(shè)計(jì)師很少有人找他。 ? 真的是這樣嗎？其他院也不錯(cuò)??！ ? 負(fù)向價(jià)值傳遞： 其實(shí)只要做建筑設(shè)計(jì)都知道，最大的成本是人力，“隨叫隨到”也是要增加成本的，因?yàn)橹鲃?chuàng)設(shè)計(jì)人員如果全身心投入的話成本一定不低，當(dāng)時(shí) 知名項(xiàng)目請(qǐng)我們主創(chuàng)設(shè)計(jì)人員做的時(shí)候即便是全額支付了成本。除非您找沒活干的小院或較次的設(shè)計(jì)師，我們內(nèi)部可是對(duì)您這個(gè)項(xiàng)目派了最好團(tuán)隊(duì)。所以定期會(huì)面制度或者效果保證制度才是上選，降低雙方成本， ? 哦，這個(gè)倒是可以考慮一下。 ? 價(jià)值籌碼替換：至少?zèng)]有必要寫在合同里，如果細(xì)寫在合同里我們審合同的肯定要增加費(fèi)用，而且還要讓你們保證每次叫到必須給出你們的明確需求，這不是增加雙方負(fù)擔(dān)嗎？ ? 這一條可以不寫但是你們?cè)趺幢ＷC服務(wù)質(zhì)量??！ ? 有這么幾條就能完全保證 …… 57 如何回避我方的服務(wù)瑕疵或弱項(xiàng)？ 例：如何避免“異地服務(wù)”問題 ? 你們?cè)谕獾兀惖胤?wù)肯定無法保證服務(wù)質(zhì)量的 ? 價(jià)值細(xì)化（坦誠(chéng)承認(rèn)）：在外地是事實(shí)，您的擔(dān)心也有道理。如果我們做甲供材料的我們二話不說馬上走人。但正因?yàn)槲覀兪亲鲈O(shè)計(jì)和工程承包，工作性質(zhì)和作為一個(gè)大設(shè)計(jì)院完善的控制措施讓我們對(duì)此很有信心 ? 異地服務(wù)終究還是有不到位的地方?。? ? 價(jià)值替換 1：您想以前也是一個(gè)省市一個(gè)設(shè)計(jì)院，結(jié)果怎樣？效率低下沒有競(jìng)爭(zhēng)，現(xiàn)在國(guó)外的設(shè)計(jì)院越洋服務(wù)都可以，設(shè)計(jì)工作是腦力勞動(dòng)，通訊和交通發(fā)達(dá)，溝通交流和到現(xiàn)場(chǎng)都很方便，不會(huì)有問題。最重要的設(shè)計(jì)的實(shí)力和設(shè)計(jì)主創(chuàng)人員的功力。否則所有設(shè)計(jì)都找本地院了。（替換歸謬法＋強(qiáng)項(xiàng)替換） ? 這倒是，但是我們擔(dān)心你們服務(wù)的配合程度啊 ! 58 如何回避我方的服務(wù)瑕疵或弱項(xiàng)？ ? 價(jià)值替換 2：異地項(xiàng)目我們做的很多，服務(wù)配合程度在合約中會(huì)有專門的服務(wù)條款詳細(xì)約定，您不用擔(dān)心，我們目前操心最多的就是怎樣保證這個(gè)項(xiàng)目的最終效果和經(jīng)濟(jì)型，我們?yōu)榇藢ｉT開會(huì)了，怎么，要不我們把會(huì)開到您門口您就放心了？ ? 哈哈！謝謝你們關(guān)心，最終效果當(dāng)然是最重要的！談?wù)勀銈冊(cè)趺幢ＷC呢？ ? 價(jià)值固化＋對(duì)方弱勢(shì)區(qū)：這個(gè)項(xiàng)目最大的問題就是規(guī)模太小但是要求又高 …… 這種項(xiàng)目只有我們有精準(zhǔn)的設(shè)計(jì)實(shí)力，以前我們?cè)? 項(xiàng)目上是這樣做的 …… “談判弱勢(shì)區(qū)”或“談判弱勢(shì)議題”的爭(zhēng)奪 面對(duì)我方弱勢(shì)區(qū)：客觀承認(rèn)、輕描淡寫、迅速替換 面對(duì)對(duì)方弱勢(shì)區(qū)：有所提及、點(diǎn)到為止、留作籌碼 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手弱勢(shì)區(qū)：擴(kuò)大硬化、點(diǎn)到即止 59 情景練習(xí)四： 價(jià)值傳遞 某次，外地的一個(gè) 5萬平米精品商業(yè)廣場(chǎng)的業(yè)主開始建筑設(shè)計(jì)招標(biāo)，業(yè)主要求投標(biāo)單位必須有成熟的商業(yè)地產(chǎn)設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)。 假設(shè)有一家新成立的設(shè)計(jì)公司準(zhǔn)備投標(biāo)，這家公司沒有商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)，但是設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)的設(shè)計(jì)理念和思路比較好。公司非常想拿下這個(gè)項(xiàng)目，關(guān)鍵是要說服業(yè)主領(lǐng)導(dǎo)接受沒有商業(yè)項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)也能做這個(gè)設(shè)計(jì)。雖然這個(gè)很難，但這家新興的公司還是準(zhǔn)備試試。 A卷扮演建筑設(shè)計(jì)公司， B卷扮演業(yè)主領(lǐng)導(dǎo)， A卷用各種辦法說服 B卷業(yè)主， B卷業(yè)主可以用各種辦法反對(duì)和質(zhì)疑。最后 B卷為 A卷的說服程度打分，分?jǐn)?shù)越高代表被說服程度越高。 60 鎖定服務(wù)期限 對(duì)方反應(yīng)和立場(chǎng) ：服務(wù)期限適當(dāng)縮短 ：不利的服務(wù)期限邊界條款盡量模糊 ：用其他家的服務(wù)條款壓迫我方軟肋 ：盡量鎖定更多優(yōu)惠條件再反壓對(duì)方 我方應(yīng)對(duì)策略 ：有理由堅(jiān)持和說服：我們這樣做是因?yàn)?…… ：條件性承諾：在對(duì)方做到 …… 的情況下我方可以做到 …… ：部分答應(yīng)、部分交換、部分抵觸：我們已經(jīng)答應(yīng)駐場(chǎng)服務(wù)隨叫隨到，但是期限上我 們各讓一步，但是施工圖提交日期必須在 天以后，不然影響設(shè)計(jì)質(zhì)量 ：軟性籌碼交換：我方承諾某天交出圖紙必須以貴方保證前期需求配合到位為前提 ：硬性籌碼交換：如果現(xiàn)場(chǎng)隨叫隨到可以，我們有排他性駐場(chǎng)服務(wù)條款，貴方要保證 主創(chuàng)設(shè)計(jì)師能隨時(shí)了解情況得到配合，設(shè)計(jì)費(fèi)用要提升 5%。 ：威脅性籌碼交換：這樣的服務(wù)期限條款我們沒有辦法做，原因很簡(jiǎn)單，負(fù)責(zé)的設(shè)計(jì) 院做不出來，我們覺得應(yīng)該 …… ：服務(wù)期限有理由拉長(zhǎng)，服務(wù)邊界條件有理由細(xì)化 基本策略：細(xì)化、清晰、條件、捆綁、交換、反鎖 61 前期談判動(dòng)勢(shì)的鎖定承諾？ 業(yè)主前期開局的心態(tài)及反應(yīng) ：創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)貨比三家，改變相互需求強(qiáng)度 ：多抓承諾，細(xì)化服務(wù) ：過度要求＋吹毛求疵 ：逼迫我方報(bào)價(jià)或露底，要求我方高階人員面談 ：不吐實(shí)情甚至打下埋伏 我方策略 ：條件性承諾＋局部模糊承諾 ：明線：體現(xiàn)我方優(yōu)勢(shì)，認(rèn)同后再談！ ：暗線：探詢摸底到位 ：報(bào)出市場(chǎng)價(jià)＋條件性報(bào)價(jià)＋有理由不報(bào)價(jià) ：鎖定對(duì)方成交預(yù)期 62 談判授權(quán)及操作層與決策層問題 操作層與決策層分離的問題 對(duì)方分離 弊：前后不一工作混亂、對(duì)方利用領(lǐng)導(dǎo)做擋箭牌 利：為我所用 我方分離： 弊：內(nèi)部溝通問題外化，團(tuán)隊(duì)力量小于個(gè)人 利：反向成為擋箭牌 應(yīng)對(duì)措施： 內(nèi)部溝通，統(tǒng)一意見、單口對(duì)外、策略穩(wěn)定、更多支持 對(duì)方內(nèi)部圍標(biāo)，圍下打上或以上壓下 要求對(duì)方內(nèi)部統(tǒng)一或抱怨因?qū)Ψ絻?nèi)部不統(tǒng)一而增加成本獲取籌碼 三種策略：擋箭牌、紅白臉、周瑜打黃蓋 63 談判前期開局動(dòng)勢(shì)：四一致兩鎖定 ? DR1：關(guān)鍵訴求點(diǎn)一致（設(shè)計(jì)理念理解一致） ? DR2：項(xiàng)目預(yù)期效果一致 ? DR3：價(jià)值參照系一致；不認(rèn)可價(jià)值不談價(jià)格 ? DR4：服務(wù)參照系一致；什么是好服務(wù)？ ? DR5：鎖定對(duì)方?jīng)Q策參照系 ? DR6：鎖定對(duì)方成交預(yù)期 64 5 乙方談判中期磋商 的交易條件談判路線 65 CS3：討價(jià)還價(jià) CS4：決策共識(shí) 66 討價(jià)還價(jià) 自檢：您是否曾經(jīng)遇到下列問題 ? 報(bào)價(jià)或還價(jià)之后感到后悔 ? 拿不準(zhǔn)對(duì)方的承受能力，很難報(bào)價(jià)或做價(jià) ? 讓價(jià)后依然無法吸引對(duì)方 ? 在報(bào)價(jià)之前很猶豫，總覺得底氣不足 ? 對(duì)方拿競(jìng)爭(zhēng)者的低價(jià)壓我方 ? 對(duì)方根本不認(rèn)同國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，直接談平米價(jià) ? 除了降價(jià)對(duì)方不想和我方談其他事情 ? 對(duì)方一下子就來個(gè)獅子大開口，我方否定對(duì)方就威脅換人 67 討價(jià)還價(jià)階段的標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作 ? 禁止電話里討價(jià)還價(jià) ? 禁止低階談判人員隨意表示價(jià)格好商量 ? 禁止向?qū)Ψ降碗A人員做任何讓步明示或暗示 ? 禁止在不明確服務(wù)范圍的情況下就報(bào)價(jià) ? 禁止無條件報(bào)價(jià)或無條件讓步 ? 禁止單純討價(jià)還價(jià)或價(jià)格單線談判 ? 禁止在不明確對(duì)方價(jià)格參照系的時(shí)候報(bào)價(jià) ? 禁止 …… ? 怎么禁止這么多？??！ ? 禁止在討價(jià)還價(jià)階段說錯(cuò)話犯錯(cuò)誤 68 引例： 例 1：甲方業(yè)主如何壓價(jià)？ 競(jìng)爭(zhēng)性談判＋梯隊(duì)式貨比三家 例 2：同一地域的價(jià)格差別有多大？ 69 甲方價(jià)格參照系 ? 設(shè)計(jì)期望與價(jià)值判斷 ? 預(yù)算承受能力 ? 項(xiàng)目標(biāo)的額 ? 供應(yīng)商真實(shí)成本 ? 供應(yīng)商競(jìng)爭(zhēng)狀況 ? 己方談判策略 ? 己方領(lǐng)導(dǎo)偏好 …… 乙方價(jià)格參照系 ? 人工及機(jī)會(huì)成本 ? 復(fù)雜程度 ? 項(xiàng)目標(biāo)的額 ? 客戶承受能力 ? 競(jìng)爭(zhēng)狀況與政策 ? 關(guān)系與后續(xù)合作 ? 己方談判策略 ? 己方領(lǐng)導(dǎo)決策 …… 價(jià)格參照系管理 70 雙線鎖定原則 提升成交預(yù)期 提升價(jià)格預(yù)期 71 條件性報(bào)價(jià) 報(bào)價(jià)意味著定位準(zhǔn)確 報(bào)價(jià)策略 ? 報(bào)價(jià)要高開 ? 首次報(bào)價(jià)定位多高？（鎖定價(jià)格參照系） ? 定價(jià)依據(jù)：瞄準(zhǔn)競(jìng)爭(zhēng)型、微高壓制型、微低競(jìng)爭(zhēng)型、低價(jià)攪局型、高價(jià)婉拒型 ? 可以搶先報(bào)價(jià)，報(bào)價(jià)權(quán)其實(shí)是價(jià)格定位權(quán) ? 報(bào)價(jià)可以不合理，但一定要到位，決不在客戶沒有認(rèn)識(shí)到價(jià)值之前報(bào)價(jià) ? 報(bào)價(jià)應(yīng)果斷、明確、信心十足，不要急于解釋報(bào)價(jià)理由 ? 應(yīng)該建立完善的價(jià)格數(shù)據(jù)庫(kù)，包含：客戶首次接受的報(bào)價(jià)，客戶首次還價(jià)、平均讓步幅度和次數(shù) 72 條件性報(bào)價(jià) 報(bào)價(jià)方式 ? 固定式 ? 選擇式 ? 條件范圍式 ? 折扣式 ? 拆分式 ? 附加式 適合情況 ? 標(biāo)價(jià)、封口價(jià) ? 推出多種突出單種 ? 框定范圍 ? 作為讓步策略 ? 明晰成本守住價(jià)格 ? 修正報(bào)價(jià)排擠競(jìng)爭(zhēng)者 73 報(bào)實(shí)價(jià)的時(shí)機(jī) ① 我方價(jià)值傳遞到位，鎖定對(duì)方基本成交預(yù)期時(shí) ② 雙方價(jià)格參照系基本一致時(shí) ：工作量核定不存在重大分期，服務(wù)邊界條件理清時(shí) ③ 我方基本預(yù)估清楚對(duì)方可能的反應(yīng)和我方應(yīng)對(duì)策略時(shí) ④ 我方準(zhǔn)備好各種談判籌碼和交換條件時(shí) ? 防止對(duì)方的“實(shí)價(jià)探詢 — 貨比三家 — 再次壓價(jià)”路線 ? 用降價(jià)換取成交預(yù)期是錯(cuò)誤的辦法 ? 對(duì)方說：不降價(jià)就不成交怎么辦？ ? 工作量與價(jià)格要作為交換性籌碼 74 討價(jià)還價(jià)路線圖 PS：我方報(bào)價(jià)后對(duì)方有哪些可能的反應(yīng)？ RS：針對(duì)這些反應(yīng)我方的針對(duì)性應(yīng)對(duì)策略是什么？ 討價(jià)還價(jià) SNR 75 買方價(jià)格內(nèi)化期 賣方價(jià)格內(nèi)化期 PS PP 76