【文章內(nèi)容簡介】 單品最低庫存控制） 169。 單品庫存：滯銷預(yù)警分析 ? 滯銷預(yù)警分析（單品最大庫存控制） – 庫存大于零、無動(dòng)銷超過 30天商品控制 – 各品類高庫存前 X名單品管理 169。 單品庫存：缺貨預(yù)警分析 ? 缺貨預(yù)警分析（單品最低庫存控制） – 庫存為零的缺貨單品、庫存不為零的缺貨單品 – 最小庫存管理 169。 日銷最小庫存天數(shù)最大庫存天數(shù)標(biāo)準(zhǔn)庫存天數(shù)現(xiàn)有庫存天數(shù)現(xiàn)有庫存量 向周轉(zhuǎn)要利潤：庫存結(jié)構(gòu)控制 ? 庫存結(jié)構(gòu)控制角度： ? 大、中、小分類、單品 ? 季、月、周時(shí)段 ? 廠商、品牌角度 ? 例：可口可樂 169。 ?庫存結(jié)構(gòu)控制角度： A： 單品（ SKU） B： 大、中、小分類 C： 季、月、周時(shí)段 D： 廠商、品牌角度 庫存結(jié)構(gòu)控制：角度問題 日銷最小庫存天數(shù)最大庫存天數(shù)標(biāo)準(zhǔn)庫存天數(shù)現(xiàn)有庫存天數(shù)現(xiàn)有庫存量 169。 向周轉(zhuǎn)要利潤：庫存結(jié)構(gòu)控制 ?細(xì)化目標(biāo)：小分類、品牌、單品的庫存結(jié)構(gòu)控制 ? 例： 日銷最小庫存天數(shù)最大庫存天數(shù)標(biāo)準(zhǔn)庫存天數(shù)現(xiàn)有庫存天數(shù)現(xiàn)有庫存量A c t i onPl a n 169。 向庫存周轉(zhuǎn)要利潤：三個(gè)方面 ? 一：庫存結(jié)構(gòu)診斷 –哪些庫存太大？哪些庫存太??？ ? 二：貨架指數(shù)與訂貨管理 –形成良性循環(huán) ? 三：賣場設(shè)計(jì)優(yōu)化 – L型賣場設(shè)計(jì) 169。 平時(shí)監(jiān)控：貨架效率指數(shù) ? 平時(shí)賣場庫存問題監(jiān)控： –不同門店間的貨架效率指數(shù)對比 –同門店間的 GMROI指數(shù)對比 169。 貨架效率指數(shù) ? 貨架效率指數(shù) : 用于評價(jià)貨架中各品類的銷售效率 ? 貨架效率指數(shù) =平均每臺(tái)貨架的銷售額 /每臺(tái)貨架的平均銷售額 –平均每臺(tái)貨架的銷售額 = 銷售額 /貨架總數(shù) –每臺(tái)貨架的平均銷售額 = 本臺(tái)貨架銷售額 /天數(shù) ? 例 : 某店家庭用品的貨架效率指數(shù) (%) = 平均每臺(tái)貨架的銷售額 (18743元 ) /每臺(tái)貨架的平均銷售額 (40490元 ) 169。 貨架效率指數(shù)管理 ? 對陳列效果的評價(jià) : 貨架效率指數(shù) –將貨架編碼與商品編碼鏈接 –例如：洗發(fā)水的編碼為 1111,ABC三個(gè)店中的洗發(fā)水所在貨架編碼為 110, 131, 121等 。 –這樣 , 就很容比較哪些門店的洗發(fā)水陳列指數(shù)有問題了 : A店 , B店 , 還是 C店 ? 169。 向庫存周轉(zhuǎn)要利潤：三個(gè)方面 ? 一：庫存結(jié)構(gòu)診斷 – 哪些庫存太大？哪些庫存太??？ ? 二：貨架指數(shù)與訂貨管理 – 形成良性循環(huán) ? 三：賣場設(shè)計(jì)優(yōu)化 – 排面控制 – L型賣場設(shè)計(jì) 169。 排面控制： 255025法 ? 很多公司品類管理中發(fā)現(xiàn)，各品項(xiàng)的基本構(gòu)成遵循 25:50:25這樣一個(gè)普遍規(guī)律 : –即排位前 25%的品項(xiàng)占全部銷售額的 7590%。 –中間 50%的品項(xiàng)占 5%20%。 –最后 25%的品項(xiàng)占 5%以下 。 169。 排面控制： 255025法 ? 對于前 25%的重點(diǎn)品項(xiàng) ,每周根據(jù) POS或 PI值進(jìn)行排列分析 ,以決定下一周各品項(xiàng)的訂貨量、陳列量、排面面數(shù)量等； ? 如果某品項(xiàng)屬于季節(jié)性商品或促銷品，需根據(jù) PI值預(yù)測的銷售量呈比例增加其陳列面數(shù)量，并在前一周追加訂貨數(shù)量； 169。 陳列面位 : 總體控制 排名前 25% 中間 50% 后 25% 占全部銷售額的 7590% 5%20% 5%以下 建議 3個(gè)陳列面或以上 (銷量比例 ) 2個(gè)或 1個(gè)陳列面 25:50:25排面控制法 169。 賣場設(shè)計(jì) VS 社區(qū)店 ?社區(qū)店賣場設(shè)計(jì) : U型賣場設(shè)計(jì)法 /目的性 沖動(dòng)性 ? 中國超市的賣場設(shè)計(jì) ， 多源于模仿歐美大賣場； ? 由于社區(qū)店購買目的性強(qiáng) 、 停留時(shí)間短 ， 要實(shí)現(xiàn)客流有效誘導(dǎo) ， 首先須擺脫大賣場 “ 目的性商品 （ 特別是生鮮 ） 的集約型設(shè)計(jì) ” ， 否則易出現(xiàn)動(dòng)線過短 、 客單價(jià)低的局面； ? 針對社區(qū)賣場 ， 建議采用有效延長顧客動(dòng)線的 L型設(shè)計(jì)： 169。 貨架配置規(guī)則 : 強(qiáng)弱強(qiáng) ? 強(qiáng)弱強(qiáng)原則 : –將較弱的商品夾在較強(qiáng)的商品之間 ,一方面擴(kuò)大顧客視野 , 另一方面引導(dǎo)顧客的貨架內(nèi)流向 , 以帶動(dòng)較弱商品 /品牌的銷售 。 A B C 169。 賣場設(shè)計(jì) : L法 入口 出口 起始主動(dòng)線要長而直 拐角處是最重要”促銷點(diǎn)” L動(dòng)線末端 : 重要”促銷點(diǎn)” 169。 中小超市： L型賣場設(shè)計(jì) ? L點(diǎn)末端 (賣場最里面 , 入口對角線 )的強(qiáng)化 : – 燈光 , 堆頭 /END架 , 排促 ? L動(dòng)線沿線 : 強(qiáng)弱強(qiáng)的堆頭 /排促銷 。 ? L動(dòng)線外側(cè) : 動(dòng)力商品 ? L動(dòng)線里側(cè) : – 附帶商品 /關(guān)聯(lián)商品 – 基本目標(biāo) : 附帶商品被動(dòng)力商品包圍 ? 大賣場主通路內(nèi)側(cè) : – L型配置法 169。 專題三 賣場營銷創(chuàng)新之：客流、客單管理 169。 賣場營銷：客流與客單管理 一 ：單品角度： ? A：營業(yè)額分解：來客數(shù) ? B：營業(yè)額分解：客單價(jià) 二：品類角度： ? 品類角色化促銷：商品群 VS 單品 三：顧客角度 /跨品類： ? A：商圈分析模式 ? B：生活提案化 四 ：促銷評估問題 169。 ? 賣場營銷的切入點(diǎn) : 營業(yè)額 提升 X 促銷的切入點(diǎn)：如何提升整店?duì)I業(yè)額 來客數(shù) 客單價(jià) 169。 ? 品類營銷的切入點(diǎn) : 銷售額 提升 + 促銷的切入點(diǎn)：如何提升品類營業(yè)額 目的性 購買 沖動(dòng)性 購買 169。 賣場營銷：客流與客單管理 一 ：單品角度： ? A：營業(yè)額分解：來客數(shù) ? B：營業(yè)額分解：客單價(jià) 二：品類角度： ? 品類角色化促銷：商品群 VS 單品 三：顧客角度 /跨品類： ? A：商圈分析模式 ? B：生活提案化 四 ：促銷評估問題 169。 如何分析來客數(shù)問題：漏斗分析法 ? 國際性超市來客數(shù)問題定量分析法： 漏斗分析模式的運(yùn)用： ? 來客數(shù)構(gòu)成分解： o 來客數(shù) = 通行客數(shù) X 入店率 X 停留率 X接觸率 X成交率 ? 以上來客數(shù)構(gòu)成模型可知，消費(fèi)者經(jīng)過這些步驟必然是一個(gè)“篩濾”的過程，要提升實(shí)際購買來客數(shù)，必須設(shè)法使進(jìn)入“漏斗”的目標(biāo)顧客更多，同時(shí)努力提高消費(fèi)者通過購買各階段的‘通過率“； ? 首先確認(rèn)到底是哪一個(gè)環(huán)節(jié)出了問題，再采取針對性對策； 169。 我們的關(guān)鍵在于分析，到底是哪個(gè)環(huán)節(jié)出了問題，然后尋找解決問題的方案 入品類率 停留率 觸摸率 交易率 潛在顧客 潛在顧客 潛在顧客 潛在 顧客 入店率 來客數(shù)漏斗 如何分析來客數(shù)問題：漏斗分析法 169。 來客數(shù)的提升：關(guān)鍵因素 ?來客數(shù)問題對策分析： 一個(gè)超市如果存在來客數(shù)不足問題，除了選址因素外，關(guān)鍵在于下面兩個(gè)因素出了問題：一是商品結(jié)構(gòu)問題；二是顧客“認(rèn)為”價(jià)格偏貴； ? 商品、價(jià)格問題 ?商圈競爭定位錯(cuò)誤 商品結(jié)構(gòu)寬、深重點(diǎn)錯(cuò)誤 ?品類目標(biāo)客層的錯(cuò)誤 商品結(jié)構(gòu)、促銷方式錯(cuò)誤（熟食） ? 促銷問題 ?如何增加顧客來店頻率（老顧客）？ ?如何通過促銷提高顧客停留率、逗留時(shí)間等？ ?在來客數(shù)嚴(yán)重不足時(shí)，如何打破供應(yīng)商網(wǎng)絡(luò)的惰性，組織重磅促銷？ 169。 來客數(shù) VS 目的性購買 ?目的性購買預(yù)告 ? 賣場外 : ? DM的運(yùn)用 10P VS 1P ? 賣場店頭設(shè)計(jì)多層菱形木制促銷架 ， 作每日促銷 POP， 但單品僅限于集客的生鮮類和家電類 ， 計(jì) 810個(gè)品項(xiàng) ?DM的處理： ? DM單品數(shù)的問題 ? DM單品選擇的問題 ? DM周期的問題 ? 10P大 DM VS 1P小 DM的選擇問題 ? DM的考核關(guān)鍵點(diǎn) — 來客數(shù)變化 VS 目的性購買比率變化 169。 促銷單品的選擇： ABC管理 ? 促銷單品選擇問題： ? 一個(gè)檔期的促銷品可以有 200個(gè)商品左右，但許多堆頭、 TG、DM等促銷功能及力度的劃分不清晰。 ?原因分析： ? 部門條塊分割、平均注意思想問題、總監(jiān)調(diào)控功能缺位 ?怎么辦？ ?顧客層面 ? ABC客層細(xì)分 ? A類客層的 5W1H分析 ?商品層面 ? 促銷功能性的 ABC管理 169。 促銷單品的選擇： ABC管理 ? 促銷商品功能的 ABC管理： ? 根據(jù)日本促銷及客流動(dòng)線的研究，一個(gè)促銷計(jì)劃中應(yīng)包括三種促銷力度分布： ? A級促銷品，即“目標(biāo)性促銷商品”： – 售價(jià)低于市場 15— 20%以上，占促銷品的 20%左右，是“進(jìn)店”商品； ? B級促銷品，即“常規(guī)性促銷商品”： – 售價(jià)低于市場 5— 10%，占促銷計(jì)劃 60%，是“進(jìn)品類及動(dòng)線引導(dǎo)”商品； ? C級促銷品：即“沖動(dòng)性熱賣商品”： – 售價(jià)與市場基本持平，占促銷品的 20%左右，如 WMT的 EDLP堆頭商品、 PB堆頭商品等； 169。 來客數(shù)的提升：目的性購買 ?目的性購買預(yù)告 ?賣場內(nèi) : ?目標(biāo)性購買品的提前促銷預(yù)告 : ?客單價(jià) A級顧客管理 ?CASE分析： ? A、 生鮮低價(jià)月及今天 /明天生鮮特價(jià)品 。 ? B、 目標(biāo)性商品周一到周五提前預(yù)告周末特價(jià) ,目的不是吸引顧客今天購買 ,而是在看到后吸引周末再來 ,或告知朋友 。 ? C、 出入口的大幅 KT板促銷品公告 ,不是簡單地把 DM貼在上面 ,因?yàn)槠涮‰y引起顧客注意 ,故每一個(gè)單品都應(yīng)是擴(kuò)大布置及美化 。 169。 來客數(shù) VS 時(shí)段性促銷 ?時(shí)段性促銷策略 例如：社區(qū)超市 、 便利店等的時(shí)段促銷 例如：日本地鐵站的迷你店時(shí)段促銷 ?“ XX工程 ” 時(shí)段 8:00am— 10:00am ?“ XX工程 “ 時(shí)段 4:00pm— 6:00pm ?“ XX消費(fèi) “ 時(shí)段 7:00pm— 10:00pm ?清淡時(shí)段 （ 來客數(shù)稀少時(shí)段 ） ? 商品： ? 品類商品設(shè)置 、 即食性 、 小包裝時(shí)段促銷商品 ? 以來客數(shù)為核心的促銷 （ 例晚 8： 00后蔬菜論包裝不限斤賣 ） 169。 客流管理：下次有效 ? 新店培養(yǎng)技術(shù) –新店開業(yè)，如何培養(yǎng)忠誠客流？ –例： ? 價(jià)格戰(zhàn)技術(shù) – x元一斤的菠菜，如何變成“回頭客菜”？ –例： 169。 賣場營銷：客流與客單管理 一 ：單品角度： ? A：營業(yè)額分解：來客數(shù) ? B：營業(yè)額分解：客單價(jià) 二：品類角度： ? 品類角色化促銷：商品群 VS 單品 三：顧客角度 /跨品類： ? A：商圈分析模式 ? B：生活提案化 四 ：促銷評估問題 169。 賣場營銷的焦點(diǎn)：客單價(jià) ? 超市營銷與百貨公司營銷的本質(zhì)區(qū)別： – 百貨公司：大商商來客數(shù)型營銷、價(jià)格與成本的模糊性、以目的性購買為核心、活動(dòng)導(dǎo)向 – 超市經(jīng)營：固定商商客單價(jià)型營銷、價(jià)格敏感性強(qiáng)、以激發(fā)沖動(dòng)性購買提升客單價(jià)為核心、購買行為分析導(dǎo)向 ? 當(dāng)前國際上超市營銷重點(diǎn)的轉(zhuǎn)移： – 即以進(jìn)入賣場后的顧客為核心訴求的客單價(jià)型賣場營銷轉(zhuǎn)移 – 案例： 169。 客單價(jià)：問題樹分析法 ?超市客單價(jià)問題方法介紹 ? MECE問題樹分析法 通過將問題