【正文】 虧損 – 牛奶價格敏感很好賣，但是賣牛奶其實虧本，怎么辦？ ? 好賣的牌子在虧損 – 一線品牌價格敏感很好賣，但是賣越多虧越多，怎么辦？ ? 好賣的 DM在虧損 169。 購物籃分析 睜開零售業(yè)的眼睛 ? 當(dāng)我們離顧客越近時，離競爭就越遠(yuǎn) 讓我們把眼睛從貨架從商品，轉(zhuǎn)移到顧客的購物籃 169。 購物籃分析為什么？ “舍 +得” ? 關(guān)聯(lián)商品的實際意義 – 通過低價吸引顧客購買動力商品（魚缸） ，購買了動力商品的顧客，會同時購買關(guān)聯(lián)商品（金魚、魚食等）； – 這就是“舍得”：動力商品 +關(guān)聯(lián)商品 – 猶如汽車：前輪驅(qū)動，后輪才能前進(jìn) 169。 購物籃分析：其實是小票分析 ? 購物籃分析：讀懂顧客消費潛規(guī)則 – 并不是所有關(guān)聯(lián)都和“尿布 +奶粉”一樣清晰，更多的是潛規(guī)則，需通過購物籃分析去解讀； – 比如上海 A超市中的洗發(fā)水 +醬油，而不是護(hù)發(fā)素 169。 購物籃分析 顧客關(guān)聯(lián)購買“潛規(guī)則” ? 例如： – 購物籃 1：面包、可樂、牛奶 – 購物籃 2：牛奶、薯片 – 購物籃 3：可樂、面包 – 購物籃 4：牛奶、餅干 – 購物籃 5：可樂、餅干 ? 問： – 哪些商品關(guān)聯(lián)性最密切？ 169。 怎么用：例如 【 收銀小票關(guān)聯(lián)首推 】模式 【收銀小票關(guān)聯(lián)首推】模式：讓你簡單實現(xiàn)關(guān)聯(lián) 1+1 顧客買單時，根據(jù)他所買的商品，打印關(guān)聯(lián)商品促銷信息和優(yōu)惠券 – 例如 : 顧客在購買 AA時 ， 收銀小票打印關(guān)聯(lián)商品 “ BB” 促銷信息和優(yōu)惠券和收銀小票一起交給顧客 ， 吸引顧客提升回頭率和客單價； 169。 怎么做？ ? 【收銀小票關(guān)聯(lián)首推】：提升關(guān)聯(lián)銷售、回頭率 – 第一步：找出每個品類的最關(guān)聯(lián)商品是什么？ ? 例：尿布與奶粉關(guān)聯(lián)、洗發(fā)水與醬油關(guān)聯(lián)、胃藥與 XX關(guān)聯(lián) – 第二步：關(guān)聯(lián)品類的供應(yīng)商談判 ? 例：例如奶粉廠家有 10家，選者一家作為尿布關(guān)聯(lián)首推； – 第三步：行動 ? 例：尿布顧客買單時，打印該品牌奶粉優(yōu)惠券，收銀員將小票和優(yōu)惠券一起交給顧客，提升回頭率和客單價； 169。 連鎖企業(yè)升級轉(zhuǎn)型： 會員管理創(chuàng)新：鎖住那顆心 ? I、顧客樹管理，鎖住那顆心：“基本功” ?顧客“進(jìn)銷存”：顧客哪里去了？ ?顧客“倒三角形”：怎樣避免撿芝麻丟西瓜 ? II、顧客樹管理，鎖住那顆心：“必殺技” ? 購物籃分析：“舍得”，提升關(guān)聯(lián)銷售 ? 紅利商品：“與她相關(guān)”，提升回頭率 ? 定制促銷：“精準(zhǔn)平臺”，提升營業(yè)外收入 169。 第四招 紅利商品：顧客回頭率 169。 會員如何創(chuàng)新 … 真理往往藏在簡單中！ ? 例如： – 超市商品那么多，其實跟你最關(guān)心的，跟你最相關(guān)的，也就幾個品牌幾個品牌而已； – 藥店那么多藥品，其實你進(jìn)到藥店時，最關(guān)心的也就那幾個品類，幾個牌子而已，其他的你可能看都不看； – 更簡單直接的例子，比如上醫(yī)院看醫(yī)生 …… 169。 會員如何創(chuàng)新： BE RELEVANT（跟他相關(guān)） 169。 會員創(chuàng)新杠桿： BE RELEVANT（跟他相關(guān)） ? BE RELEVANT（跟他相關(guān)） –當(dāng)前會員管理的瓶頸 ? 在于“為分析會員而分析會員”：你也許知道他的生日，但是不知道他喜歡什么； –怎么知道他喜歡什么？ ? 通過“購物籃分析 +會員分析”，找出跟他RELEVANT（相關(guān)）的品類 /品牌 /活動； 169。 怎么用：例如 【紅利商品】模式 【紅利商品】模式：讓你的門店成為“吸客石” 最重要的讓會員感覺到，他最關(guān)心的哪幾個品類，在我們店比其他店實惠、優(yōu)惠 – 例如 : ? 最關(guān)注“降糖藥”的顧客，給他“降糖藥”的優(yōu)惠； ? 最關(guān)注“化妝品”的顧客，給他“化妝品”的優(yōu)惠。， ? 紅利商品，把價格戰(zhàn)從最低級的競爭方式，變成最高級最有效的競爭武器； 169。 行動計劃：準(zhǔn)備 ? 【紅利商品】模式：讓你的門店成為“吸客石” – 準(zhǔn)備： ? 第一步：每個顧客買的最多、花的錢最多的商品是什么？ – 例：王小姐在海百買的最多的是胃藥； ? 第二步：歸類 – 例：在海百顧客中，買胃藥最多的共有 5000人； ? 第三步：廠商談判與折扣 – 例：針對這 5000名胃藥核心顧客，與供應(yīng)商談判折扣與費用 169。 行動計劃：實施 ? 【紅利商品】模式：讓你的門店成為“吸客石” – 行動： ? 方法 1：收銀小票 [紅利商品 ] – 例：在買單的時候，連同收銀小票一起給她； ? 方法 2：短信 [紅利商品 ] – 例：王小姐 3個月沒到店了，短信 [紅利商品 ]優(yōu)惠券 ； ? 方法 3： [紅利商品 ]顧客群專門活動 – 例：胃藥廠商出錢、連鎖企業(yè)出力，安“胃”俱樂部專題活動 169。 連鎖企業(yè)升級轉(zhuǎn)型： 會員管理創(chuàng)新：鎖住那顆心 ? I、顧客樹管理，鎖住那顆心：“基本功” ?顧客“進(jìn)銷存”：顧客哪里去了？ ?顧客“倒三角形”：怎樣避免撿芝麻丟西瓜 ? II、顧客樹管理，鎖住那顆心：“必殺技” ? 購物籃分析：“舍得”，提升關(guān)聯(lián)銷售 ? 紅利商品：“與她相關(guān)”，提升回頭率 ? 定制促銷：“精準(zhǔn)平臺”，提升營業(yè)外收入 169。 第五招 定制促銷：精準(zhǔn)平臺與營業(yè)外收入 169。 顧客樹管理 : 以商品特征區(qū)分顧客群體的方法 ? 顧客樹管理 : 源自歐洲、創(chuàng)新零售 –根據(jù)顧客的購買歷史，而不僅是根據(jù)“登記”的信息，把相同需求的顧客集中起來管理 。 169。 顧客樹管理，有什么用？ 【定制促銷】 【定制促銷】模式：讓會員管理從“花錢”變成“賺錢” 針對不同的顧客群，聯(lián)合供應(yīng)商，打印針對性商品的促銷信息和優(yōu)惠券 – 例如 : ?針對 “ 新媽媽顧客群 ” ， 聯(lián)合戰(zhàn)略合作品牌 ， 共同管理這些會員 ， 針對性折扣 、 針對性促銷 ,帶來銷售業(yè)績與利潤的同步提升 ！ 169。 怎么做？ ? 【定制促銷】：提升關(guān)聯(lián)銷售、回頭率、營業(yè)外收入 – 第一步：內(nèi)部定制營銷 ? 例：提升高毛商品銷售，針對 [二三線品牌藥 ]的替代性促銷 – 第二步：廠商聯(lián)合定制營銷 ? 例：尤其是廠商新品上市時，針對前三個月買過 XX的顧客 – 第三步：行動工具 ? 例：收銀小票打印、短信優(yōu)惠券、針對性 DM等； 169。 顧客樹促銷例 3： 收銀小票 “定制 ”優(yōu)惠券 ? 例如： –針對 [嬰幼兒家庭顧客群 ] –針對 [前三月買過洗發(fā)水，但未買過寶潔的顧客 ]的定制促銷和廣告（為寶潔提供） –針對 [一年買百事可樂超過 3次的顧客 ]的定制促銷和廣告（為可口可樂提供） 169。 小結(jié)：一句話要點 ? 購物籃分析應(yīng)用： – 不在于“啤酒如何與尿布關(guān)聯(lián)” – 在于“舍 +得”，在于“推薦商品，就是關(guān)聯(lián)商品” ? 會員創(chuàng)新的靈魂： – 不在于積分獎勵，而在于你知道他們關(guān)心什么； – 在于 RLEVANT（跟他相關(guān)），在于把 會員分析 +購物籃分析 結(jié)合起來，一個都不能少！ – 注：購物籃分析 =購物小票分析 169。 最后 … 思路不是問題， 問題不是思路，是行動！ 169。 ? 更多精彩案例、全球最佳實踐 , 歡迎交流分享 : –電話 : 020 8421 4821。 8421 4857 –郵箱 : 169。 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , March 22, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 15:28:3315:28:3315:283/22/2023 3:28:33 PM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :28:3315:28Mar2322Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 15:28:3315:28:3315:28Wednesday, March 22, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :28:3315:28:33March 22, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 3月 22日星期三 下午 3時 28分 33秒 15:28: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 3月 下午 3時 28分 :28March 22, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 3月 22日星期三 3時 28分 33秒 15:28:3322 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 下午 3時 28分 33秒 下午 3時 28分 15:28: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , March 22, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 15:28:3315:28:3315:283/22/2023 3:28:33 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 :28:3315:28Mar2322Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 15:28:3315:28:3315:28Wednesday, March 22, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :28:3315:28:33March 22, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 22日星期三 下午 3時 28分 33秒 15:28: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 3月 下午 3時 28分 :28March 22, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 3月 22日星期三 3時 28分 33秒 15:28:3322 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 下午 3時 28分 33秒 下午 3時 28分 15:28: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 , March 22, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 15:28:3315:28:3315:283/22/2023 3:28:33 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 :28:3315:28Mar2322Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 15:28:3315:28:3315:28Wednesday, March 22, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 :28:3315:28:33March 22, 2023 ? 1意志堅強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 22日星期三 下午 3時 28分 33秒 15:28: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 下午 3時 28分 :28March 22, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 22日星期三 3時 28分 33秒 15:28:3322 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 下午 3時 28分 33秒 下午 3時 28分 15:28: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴