【文章內(nèi)容簡介】 小企業(yè)管理軟件市場 金蝶軟件產(chǎn)品 金蝶 KIS 金蝶 K3 金蝶 EAS 金蝶 BOS 金蝶 Apusic FIN ERP HR CRM 知識管理 SCM EAS BOS 集團分銷 集團采購 第 31頁 用友集團組織體系與績效優(yōu)化設計指導 保密文件，版權(quán)所有 以 eHR為例，金蝶通過不同的套件為成長型企業(yè)提供不同需求層次的產(chǎn)品，目前定位于以提供產(chǎn)品為主的綜合型供應商 綜合 單一 供應商管理軟件產(chǎn)品線寬度 供應商 eHR業(yè)務模式 產(chǎn)品 服務 金蝶 eHR市場定位 行業(yè) 客戶規(guī)模 客戶類型 需求層次 ?高、中、低端產(chǎn)品 ?中小企業(yè)和集團企業(yè) ?制造業(yè)、金融業(yè)、電信、服務、基建、制藥、高新技術(shù) ?各種類型的成長型企業(yè) 金蝶 e HR市場細分 第 32頁 用友集團組織體系與績效優(yōu)化設計指導 保密文件，版權(quán)所有 在未來金蝶將充分利用自身產(chǎn)品和資本市場優(yōu)勢，加速拓展中小企業(yè)市場，打造軟件產(chǎn)業(yè)合作伙伴生態(tài)鏈，并將通過并購提升自身盈利能力 加強中小企業(yè)市場拓展 ?大力滲透市場，增加出貨量，增大產(chǎn)品授權(quán)許可證收入 ?以金蝶 KIS版為契機，全面采取分銷方式，拓展中小企業(yè)管理信息化市場 大力發(fā)展 EAS和中間件業(yè)務 ?加大 EAS研發(fā)和人才投入，使之成為未來 23年主力產(chǎn)品 ?繼續(xù)執(zhí)行“中間件＋ ERP”的產(chǎn)品策略，增強未來產(chǎn)品競爭力 打造軟件產(chǎn)業(yè)合作伙伴生態(tài)鏈 ?以“伙伴至上”為戰(zhàn)略，繼續(xù)培養(yǎng)和發(fā)展合作伙伴 ?大力發(fā)展金蝶 KIS版的合作伙伴，發(fā)動合作伙伴的力量去做好培訓，銷售和服務工作 ?同時在中間件產(chǎn)品的帶動下，發(fā)展合作伙伴，完善產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈 尋找利用并購機會，拓展業(yè)務 ?在未來將利用金蝶資本市場優(yōu)勢，開展并購活動，以增加盈利能力 ?主要并購目標：高速成長的應用軟件業(yè)務，特別是具有競爭優(yōu)勢的行業(yè)應用軟件業(yè)務，如房地產(chǎn)行業(yè)、金融行業(yè)、物流行業(yè)等 ?以 eHR為例，由于 eHR軟件是金蝶 KIS和金蝶EAS的模塊之一，在這些戰(zhàn)略行為發(fā)生的同時，對eHR軟件業(yè)務的拉動作用將是巨大的。 第 33頁 用友集團組織體系與績效優(yōu)化設計指導 保密文件，版權(quán)所有 以 eHR為例，目前金蝶 eHR主要有 K3HR和 EASHR兩種產(chǎn)品，在產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈中開始注重與合作伙伴共贏，目前正處于轉(zhuǎn)型期，計劃在未來逐步實現(xiàn)“產(chǎn)品領(lǐng)先，伙伴至上”的戰(zhàn)略 金蝶與合作 伙伴研發(fā) EASHR 由合作伙伴 完成 由金蝶完成 K3HR全面應用與集團應用版 K3HR基礎(chǔ)應用版 由金蝶完成 由金蝶完成 由合作伙伴 完成 由金蝶完成 由金蝶完成 由合作伙伴完成 由合作伙伴完成 由金蝶和合作伙伴共同完成 由金蝶和合作伙伴共同完成 研發(fā) 咨詢 售前 分銷 /銷售 實施 二次開發(fā) 維護 培訓 軟件企業(yè)價值鏈 研發(fā)模式：合作開發(fā) 營銷模式：直銷為主 服務模式：外包為主 第 34頁 用友集團組織體系與績效優(yōu)化設計指導 保密文件，版權(quán)所有 以 eHR為例，金蝶的優(yōu)勢恰恰是其短板所在：由于金蝶未有獨立的 eHR產(chǎn)品，在眾多產(chǎn)品線共存的情況下，致使其投資分散；而在國內(nèi)廠商中，其成熟的中間件產(chǎn)品的上市，為其管理軟件的競爭添加了砝碼 優(yōu)勢 劣勢 ?應用軟件產(chǎn)品線較寬，致使投資過于分散， ?未將 eHR產(chǎn)品作為獨立的主流產(chǎn)品來推廣 ?而在近期針對中小企業(yè)推出的金蝶 KIS版并未含 eHR模塊 ?缺乏對企業(yè)人力資源部門客戶資源的實際接觸和控制 ?管理軟件的產(chǎn)品線較寬，能夠滿足用戶多方需求，在一定程度上能夠推動 eHR的銷售 ?擁有較成熟的中間軟件產(chǎn)品，提高了管理軟件產(chǎn)品的競爭力 ?通過其他管理軟件產(chǎn)品的積累，擁有強大的營銷網(wǎng)絡和客戶資源 金蝶 HRM軟件產(chǎn)品優(yōu)劣勢分析 第 35頁 用友集團組織體系與績效優(yōu)化設計指導 保密文件，版權(quán)所有 結(jié)合內(nèi)外部分析、標桿研究、內(nèi)部資料整理，研討明確用友今年的公司戰(zhàn)略與業(yè)務模式重點 應用軟件業(yè)務戰(zhàn)略 – 商業(yè)模式創(chuàng)新： 一是以套件化、分層設計產(chǎn)品思路；二是規(guī)?；姆罩С煮w系；三是由合作伙伴構(gòu)成的產(chǎn)業(yè)鏈（構(gòu)建支持 20億經(jīng)營規(guī)模的管理軟件銷售與服務網(wǎng)絡） ；在生產(chǎn)、應用和交付環(huán)節(jié)進行大規(guī)模個性化模式創(chuàng)新 電子政務業(yè)務戰(zhàn)略 – 在 2023年完成 10億元銷售。并要求保持 70%的年營業(yè)額增長速度 – 在電子政務管理軟件通用產(chǎn)品市場樹立其領(lǐng)導地位 ， 通過建立該領(lǐng)域的“平臺／部件化”通用產(chǎn)品，通過渠道拓展與行業(yè) ISV結(jié)成強大的聯(lián)盟，最終逐步領(lǐng)導整個電子政務通用管理軟件市場 – 在重點行業(yè)樹立領(lǐng)先優(yōu)勢。將在金財、金審、金農(nóng)領(lǐng)域重點出擊，另外還會在金稅、社保領(lǐng)域有所作為 軟件外包（國際化）戰(zhàn)略 – 外包戰(zhàn)略分為三步走，一是國內(nèi)，二是日本，第三是歐美 ； 用友在北京、上海、東京三地的研發(fā)中心已經(jīng)成立。到 05年底，用友的另兩個支持中心也將在美國的東西海岸落地。至此，用友面向國際市場的定制軟件開發(fā)業(yè)務將完成戰(zhàn)略布局 集團戰(zhàn)略： 以產(chǎn)品業(yè)務（自有品牌）和軟件服務業(yè)務（開發(fā)和外包）互促的國際化業(yè)務策略 05年度重點： 小型軟件、在線服務和海外軟件市場業(yè)務拓展 信息來源：新華信行業(yè)研究部 示意 第 36頁 用友集團組織體系與績效優(yōu)化設計指導 保密文件，版權(quán)所有 業(yè)務模式優(yōu)化框架與流程 產(chǎn)品分析 1 業(yè)務組合 2 管理模式 5 業(yè)務定位 3 資源配置 6 經(jīng)營模式 4 能力培育 7 組織結(jié)構(gòu) 8 績效計劃 9 市場分析 1 客戶分析 1 整合銷售評價 1 第 37頁 用友集團組織體系與績效優(yōu)化設計指導 保密文件，版權(quán)所有 目 錄 一、正略鈞策對用友組織與績效優(yōu)化的理解 二、基于業(yè)務模式的組織體系設計框架 三、基于業(yè)務模式的組織績效設計框架 四、第一次會議的關(guān)鍵點的確認 第 38頁 用友集團組織體系與績效優(yōu)化設計指導 保密文件，版權(quán)所有 結(jié)合前期溝通，正略鈞策認為用友營銷組織體系的優(yōu)化是本次高層研討的重點。組織體系優(yōu)化框架和步驟如下： 內(nèi)外部需求 優(yōu)化原則 現(xiàn)狀、差距分析與改進思 路 組織結(jié)構(gòu)描述 變革管理 外部： 軟件產(chǎn)品 /服務的特點；軟件業(yè)企業(yè)的關(guān)鍵成功要素；各產(chǎn)品 /服務的市場與客戶特征 內(nèi)部： 用友的發(fā)展目標、近三年的發(fā)展戰(zhàn)略規(guī)劃；管理重點轉(zhuǎn)移；產(chǎn)品 /服務策略 用友組織的改進方向 用友營銷組織的整合方向 用友組織的現(xiàn)狀 差距分析 用友營銷組織的改進思路 目前用友營銷組織框架 用友營銷組織的改進模式定位（機構(gòu)設置 /關(guān)鍵職能界定） 關(guān)鍵管理與業(yè)務流程 ?實施計劃模版 ?配套要求 ?風險管理 業(yè)務模式梳理 績效考核 優(yōu)化指導 組織體系 優(yōu)化指導 2 3 1 第 39頁 用友集團組織體系與績效優(yōu)化設計指導 保密文件，版權(quán)所有 進行業(yè)務模式導向的組織結(jié)構(gòu)設計，必需遵循從收入導向向價值管理過渡的原則 基于計劃 基于預算 基于戰(zhàn)略 價值導向 利潤導向 收入導向 第 40頁 用友集團組織體系與績效優(yōu)化設計指導 保密文件，版權(quán)所有 以價值導向原則來設計和理順組織結(jié)構(gòu)，第一步需要以價值中心的觀點來分析組織的各個層級和各個部門，確定各個層級和部門的組織價值貢獻 戰(zhàn) 略 貢 獻 戰(zhàn)略 支持 財務貢獻 收入 利潤 高戰(zhàn)略貢獻 低財務貢獻 高戰(zhàn)略貢獻 高財務貢獻 非直接戰(zhàn)略貢獻 低財務貢獻 非直接戰(zhàn)略貢獻 高財務貢獻 第 41頁 用友集團組織體系與績效優(yōu)化設計指導 保密文件，版權(quán)所有 從財務角度上來講，我們需要確定各個層級和部門是屬于利潤中心還是成本中心 利潤中心 是以贏利為目的的機構(gòu)、部門或工作群組，可以用凈利總額、利潤率等與利潤相關(guān)的指標來衡量運營績效 成本中心 是以職能完成或管理支持性的機構(gòu)、部門，一般以工作成果評價來衡量組織運營績效，財務性指標是費用 /收入等 第 42頁 用友集團組織體系與績效優(yōu)化設計指導 保密文件，版權(quán)所有 價值中心的觀點還要求我們各個層級和部門以價值導向方式確定我們的運營導向，以便各個部門在一個對戰(zhàn)略形成支撐的統(tǒng)一體系下達成共識，形成部門協(xié)同和業(yè)務協(xié)同的基礎(chǔ) 戰(zhàn)略導向 利潤導向 收入導向 費用導向 成本導向 第 43頁 用友集團組織體系與績效優(yōu)化設計指導 保密文件，版權(quán)所有 同時，外部環(huán)境和內(nèi)部要素的非固化還要求我們以動態(tài)的、發(fā)展的眼光來看待各部門及機構(gòu)的價值定位和運營導向，以便建立一個動態(tài)可持續(xù)發(fā)展的運營模式 利潤中心 成本中心 戰(zhàn)略導向 部門 A 利潤導向 成本導向 部門 B 現(xiàn) 狀 未 來 利潤中心 成本中心 戰(zhàn)略導向 部門 A 利潤導向 部門 B 成本導向 第 44頁 用友集團組織體系與績效優(yōu)化設計指導 保密文件，版權(quán)所有 運營模式和重要的價值中心定位確定后，再通過對公司價值鏈各個環(huán)節(jié)和流程進行分析，對環(huán)節(jié)承載的關(guān)鍵職責職能及流程之上發(fā)生的關(guān)鍵活動及進行歸類和理順，就可以對組織結(jié)構(gòu)進行業(yè)務模式和價值管理導向的優(yōu)化和理順 研發(fā) 咨詢 售前 分銷 /銷售 實施 二次開發(fā) 維護 培訓 軟件企業(yè)價值鏈 價值鏈細分 產(chǎn)品研發(fā) 咨詢 售前 分銷 渠道 / 銷售 實施 二次開發(fā) 維護 培訓 標準研發(fā) 體系研發(fā) 合作渠道 /銷售 產(chǎn)品 服務 第 45頁 用友集團組織體系與績效優(yōu)化設計指導 保密文件，版權(quán)所有 資源與能力配置及培育 資源能力平臺 運營能力 重要資源 產(chǎn)品研發(fā) 商務能力 市場運作 成長能力 無形資產(chǎn) 戰(zhàn)略管理 資本運營能力 資本運營效率 技術(shù)專利 人力資源 /品牌 政府關(guān)系 戰(zhàn)略伙伴 集團總部資源能力定位 ? 利潤中心 ? 良好的客戶關(guān)系維護與口碑 ? 快速反應的銷售能力 ? 相關(guān)政府及戰(zhàn)略合作伙伴 分公司資源能力定位 ? 資本運營能力 ? 強大的研發(fā) ? 關(guān)鍵項目管理能力 ? 渠道規(guī)劃管理 ? 行業(yè)業(yè)務管理 服務能力 銷售能力 渠道 /合作伙伴 項目能力 第 46頁 用友集團組織體系與績效優(yōu)化設計指導 保密文件，版權(quán)所有 在此基礎(chǔ)上，每一層級和部門都需要以責任中心來認識自己，確定自己的責任中心定位 業(yè)務平臺 業(yè)務管理平臺 職能機構(gòu) 第 47頁 用友集團組織體系與績效優(yōu)化設計指導 保密文件，版權(quán)所有 行業(yè)市場特性對組織結(jié)構(gòu)的要求 依據(jù)市場－客戶特點整合營銷組織 ?建立集中的品牌、大客戶管理，建立多產(chǎn)品分散與集中相結(jié)合的銷售組織 加強關(guān)鍵職能的內(nèi)部管控 ?強化集團層面的項目、人力資源和財務管理 按照市場需要，補充完善關(guān)鍵的功能組織單元 ?例如銜接市場的研發(fā)、快速反應的銷售服務 建立以客戶為中心、以市場為導向的組織 ?建立營銷組織對技術(shù)研發(fā)組織的指導地位 第 48頁 用友集團組織體系與績效優(yōu)化設計指導 保密文件，版權(quán)所有 探討用友組織結(jié)構(gòu)調(diào)整的原則框架與預期目標 ? 更專注、更有效地執(zhí)行業(yè)務戰(zhàn)略 – 通過行業(yè)線、產(chǎn)品線整合，加強產(chǎn)品、市場、客戶群之間的協(xié)同效益 – 使業(yè)務部門更專注于產(chǎn)品策略和業(yè)務拓展 ? 對市場和客戶需求反應更加快速、更靈活 – 建立產(chǎn)品事業(yè)部，產(chǎn)銷及相關(guān)管理的結(jié)合更加密切，可快速響應市場和客戶的需求 ?