【正文】 技術(shù)變革驅(qū)動業(yè)務模式轉(zhuǎn)型（用友業(yè)務模式研討的參考信息之二） – 由于 未能解決大規(guī)模個性化交付問題，國內(nèi)主流廠商普遍面臨業(yè)務規(guī)模增長緩慢、盈利性下滑的瓶頸 – 隨著可復用性高的 組件式開發(fā)模式 的流行，主流廠商的盈利性和業(yè)務可成長性將得到改善 – 領導廠商大多以企業(yè)的核心業(yè)務需求為核心產(chǎn)品，捆綁其他應用模塊和技術(shù)平臺，形成整合性的協(xié)同商務 套件 – 為成為綜合型廠商，領導廠商紛紛 收購 具有產(chǎn)品互補性的管理軟件商 – 隨著高端市場競爭的加劇和飽和，中低端市場 競爭逐漸升溫 – 利用“ 生態(tài)鏈 ”內(nèi)合作伙伴的力量是管理軟件商“贏”的必要條件 需求： – 隨著國內(nèi)管理軟件應用環(huán)境的成熟，需求逐漸走向成熟 – 部分管理軟件市場需求趨于飽和 – 企業(yè)趨于從更少的供應商采購更多的管理軟件 供應： – 管理軟件細分產(chǎn)品之間互相融合，界限日益模糊 – 管理軟件向行業(yè)縱深發(fā)展趨勢明顯 行業(yè)集中度： – 目前管理軟件市場處于充分競爭階段，國內(nèi)外市場領先者不斷的收購行為導致品牌集中度逐年上升 縱向一體化趨勢： – 領導廠商紛紛向中間件和軟件外包領域擴張 競爭行為 C 企業(yè)績效 P 行業(yè)結(jié)構(gòu) S 信息來源：新華信行業(yè)研究部 第 14頁 用友集團組織體系與績效優(yōu)化設計指導 保密文件，版權(quán)所有 企業(yè)管理軟件行業(yè)領先者大多采取套件產(chǎn)品形式和混合型業(yè)務模式，并且致力于形成更全面的業(yè)務組合布局 行業(yè)解決方案 應用軟件 中間軟件 平臺軟件 定制服務 標準產(chǎn)品 解決方案 套件 服務模式 （垂直或小眾市場） 混合模式 多數(shù)企業(yè)管理軟件供應商業(yè)務模式發(fā)展歷程 產(chǎn)品模式 （水平或大眾市場） 企業(yè)管理軟件行業(yè)領先者的業(yè)務組合 并購 /合作 大多軟件企業(yè)實現(xiàn)業(yè)務模式和業(yè)務組合升級的重要途徑是并購 第 15頁 用友集團組織體系與績效優(yōu)化設計指導 保密文件，版權(quán)所有 第三步是進行用友的內(nèi)部分析：用友管理軟件產(chǎn)品線在中國市場中具有強勁的競爭能力（用友業(yè)務模式研討的參考信息之三） 2023年中國管理軟件品牌市場結(jié)構(gòu) 2023年中國管理軟件市場國內(nèi)品牌情況 用友近年來一直處于中國管理軟件市場中的領先位置，而且具備在局部市場中與國際大廠商抗衡的能力 第 16頁 用友集團組織體系與績效優(yōu)化設計指導 保密文件，版權(quán)所有 用友逐步實現(xiàn)從單一的財務軟件提供商向綜合管理軟件商和服務商、電子商務軟件提供商、軟件外包商轉(zhuǎn)型 19881997年 19982023年 2023年 2023年至今 階段性戰(zhàn)略重點 階段性代表產(chǎn)品 ?財務管理系列軟件 套件： ? 與 IFS合作 EAM ? 發(fā)布 UFERP 、 NC、SCM、 CRM ? 票據(jù)通 ASP模式： ? 偉庫網(wǎng) ? eHR、電子政務 ?為中小企業(yè)量身定做的 U860的發(fā)版 ?用友商貿(mào)通、財務通等通系列發(fā)版 資本運營 ? A股上市、收購碩旺、安易 由單一產(chǎn)品向綜合產(chǎn)品轉(zhuǎn)型 ? 從財務軟件供應商全面升級為管理軟件供應商 ? 軟件外包戰(zhàn)略 ? 國際化戰(zhàn)略 ? 服務戰(zhàn)略 ?Ufware戰(zhàn)略－打造中國最大的管理軟件產(chǎn)業(yè)鏈 ?大力開拓中小企業(yè)市場，普及 ERP，大規(guī)模個性化交付 ?專注于與 Windows平臺配套的財務軟件 時間 用友發(fā)展歷史 第 17頁 用友集團組織體系與績效優(yōu)化設計指導 保密文件，版權(quán)所有 用友近年來雖然業(yè)務規(guī)模穩(wěn)步增加，但面臨業(yè)務盈利性下滑的窘境；與此同時，服務收入比例逐年增加 010000202303000040000500006000070000800002023 年 2023 年 2023 年 2023 年主營業(yè)務收入 凈利潤0 . 0 0 %1 0 . 0 0 %2 0 . 0 0 %3 0 . 0 0 %4 0 . 0 0 %5 0 . 0 0 %6 0 . 0 0 %7 0 . 0 0 %8 0 . 0 0 %9 0 . 0 0 %1 0 0 . 0 0 %2023 年 2023 年 2023 年 2023 年軟件產(chǎn)品收入比例 服務收入比例用友軟件業(yè)務規(guī)模 /盈利性對比 用友軟件產(chǎn)品 /服務收入比例 數(shù)據(jù)來源：用友年報 單位：萬元 第 18頁 用友集團組織體系與績效優(yōu)化設計指導 保密文件，版權(quán)所有 用友一直保持著產(chǎn)品與服務并重的業(yè)務模式，資本運營在用友業(yè)務擴張和轉(zhuǎn)型的過程中起著重要的作用 將所有應用軟件整合為三大套件系列 財務軟件系列 通過資本運作發(fā)展其他管理軟件和電子政務軟件 應用軟件向國內(nèi)高端和低端市場擴張，軟件外包業(yè)務向國際市場擴張 服務模式 （垂直市場或者小眾市場） 產(chǎn)品模式 （水平市場或者大眾市場） 混合模式 用友業(yè)務模式發(fā)展途徑 第 19頁 用友集團組織體系與績效優(yōu)化設計指導 保密文件，版權(quán)所有 用友已經(jīng)初步建立企業(yè)應用軟件、電子政務和軟件外包三大業(yè)務板塊，其中企業(yè)應用軟件形成“兩橫幾縱”的格局 用友產(chǎn)業(yè)布局 企業(yè)應用軟件 電子政務 軟件外包 NC系列套件 U8系列套件 通系列套件 應用軟件 六個重點 行業(yè)解決方案 用友企業(yè)應用軟件產(chǎn)品組合 大型企業(yè) 中型企業(yè) 小型企業(yè) 中間軟件：UAP應用平臺 自行開發(fā)，自行使用 第 20頁 用友集團組織體系與績效優(yōu)化設計指導 保密文件，版權(quán)所有 用友業(yè)務價值鏈的特色在于獨立承擔大部分服務職責，獨立完成高端產(chǎn)品銷售，伙伴參與部分中端產(chǎn)品銷售 研發(fā) 咨詢 售前 分銷 /銷售 實施 二次開發(fā) 維護 培訓 主要由用友完成 用友與合作伙伴共同完成 NC系列 U8系列 通系列 主要由用友完成 用友與合作伙伴共同完成 主要由 合作伙伴完成 主要由用友 完成 主要由用友 完成 主要由 合作伙伴完成 主要由用友 完成 軟件企業(yè)價值鏈 研發(fā)模式：合作開發(fā) 營銷模式：直銷為主 服務模式：獨立為主 信息來源：新華信行業(yè)研究部 第 21頁 用友集團組織體系與績效優(yōu)化設計指導 保密文件，版權(quán)所有 以 eHR產(chǎn)品為例，用友的最強之處是綜合實力，同時也是其最弱之處：資源分散、缺乏獨立的 eHR產(chǎn)品品牌、缺乏對 eHR客戶資源的實際控制 優(yōu)勢 劣勢 – 套件、捆綁、鎖定的銷售策略將增加用友對已有客戶的黏性和新客戶的吸引力 – 龐大的分銷網(wǎng)絡和客戶基礎 – 資源分散：研發(fā)、銷售、服務；導致用友在 eHR細分市場的優(yōu)勢并不明顯 – 缺乏獨立的 eHR產(chǎn)品品牌，難以形成在 eHR細分市場強有力的品牌聯(lián)想 – 缺乏對企業(yè)人力資源部門客戶資源的實際接觸和控制 用友在 eHR業(yè)務的優(yōu)劣勢分析 第 22頁 用友集團組織體系與績效優(yōu)化設計指導 保密文件，版權(quán)所有 第四步是進行標桿研究與案例分析（以 SAP為例）： SAP發(fā)展過程是一個不斷通過產(chǎn)品創(chuàng)新來滿足客戶需求的過程（用友業(yè)務模式研討參考信息之四） 19721979年 19791992年 19921999年 1999年至今 公司戰(zhàn)略 主要成果 主要產(chǎn)品 ?RF系統(tǒng)（即一種自動化財務會計以及交易處理程序） ?適用于大型機的 R/2系統(tǒng) ?適用于客戶機 /服務器的 R/3系統(tǒng) ?務解決方案； ?根據(jù)客戶需求，改變數(shù)據(jù)周期性處理的煩瑣過程，實現(xiàn)數(shù)據(jù)的實時處理 ?在德國境內(nèi)大量用于企業(yè)財務工作中 ?專注每一項目，完善企業(yè)所需各種管理模塊，繼而研發(fā)出高度集成的標準軟件 ?成為跨國公司，并實現(xiàn)在法蘭克福以及斯圖加特股票市場上市 ?滿足客戶對客戶機 /服務器應用需求，開發(fā)適合客戶需求產(chǎn)品 ?進一步擴大市場范圍，進入 120多個國家，成為行業(yè)領導者 ?推出以互聯(lián)網(wǎng)為中心的產(chǎn)品策略； ?并于 2023年通過收購一家以色列軟件開發(fā)商進軍中小企業(yè) ?與競爭對手結(jié)成策略聯(lián)盟； ?在高端市場日趨飽和的形勢下，開始開拓中小企業(yè)市場 發(fā)展歷史 第 23頁 用友集團組織體系與績效優(yōu)化設計指導 保密文件，版權(quán)所有 從 SAP公司歷年年報數(shù)據(jù)來看，其收入來源中服務收入所占比例較大，且呈上升趨勢 數(shù)據(jù)來源： SAP公司 19972023年度財務報告 產(chǎn)品 /服務收入比例 產(chǎn)品 /服務收入 第 24頁 用友集團組織體系與績效優(yōu)化設計指導 保密文件，版權(quán)所有 迫于市場競爭壓力和自身產(chǎn)品靈活性和開放性不足的缺點，使 SAP在完善應用軟件產(chǎn)品的基礎上逐步向中間軟件和數(shù)據(jù)庫業(yè)務發(fā)展 水平市場 垂直市場 SAP公司整體業(yè)務發(fā)展走勢 單一的財務軟件應用領域，歐洲 套件 全球化 重點行業(yè)解決方案 中小企業(yè)套件 數(shù)據(jù)庫 中間軟件 應用軟件 SAP的核心業(yè)務 發(fā)展 SUN等合作伙伴開發(fā)基于 Netweaver中間應用平臺的軟件產(chǎn)品 業(yè)務模式發(fā)展路徑 未來發(fā)展業(yè)務 應用軟件 數(shù)據(jù)庫 行業(yè)解決方案 中間軟件 SAP未來業(yè)務組合 整體業(yè)務發(fā)展走勢 第 25頁 用友集團組織體系與績效優(yōu)化設計指導 保密文件，版權(quán)所有 而在中國， SAP通過一系列計劃，逐步建立了在中國的市場地位 1996年“種子計劃” 1998年“燈塔計劃” 2023年“燎原行動” 階段性特點： ? SAP公司同中國高等院校及科研機構(gòu)合作，研究中國的企業(yè)管理，培養(yǎng)未來的企業(yè)經(jīng)營者 ? 同時通過宣傳 SAP”最佳實踐“，加大了SAP在中國的影響力 ? 通過樹立標桿企業(yè)，一方面培育市場，促使市場成熟，另一方面帶動整個行業(yè)的信息化進程，有較大的輻射效應 ? SAP計劃繼續(xù)將“燈塔”向更加細化和跨行業(yè)領域滲透 ? 針對中國中小企業(yè)較多的特點，通過 收購一家以色列軟件開發(fā)商 的產(chǎn)品集成后推出“中小企業(yè)解決方案”，以彌補 SAP在中小企業(yè)市場的不足 建立品牌 燈塔效應 全面拓展 第 26頁 用友集團組織體系與績效優(yōu)化設計指導 保密文件，版權(quán)所有 SAP在近期針對中國市場特點，提出了四大策略 行業(yè)集中 ?SAP將重點把資源集中在 金融業(yè)、石油天然氣行業(yè)、鋼鐵行業(yè)和民航業(yè) 推動中小企業(yè)市場擴張 ?重點解決中小企業(yè)發(fā)展瓶頸（如管理缺位問題）的解決方案 加強經(jīng)銷商隊伍建設 ?針對國內(nèi) EPR（含 HRM）市場， SAP采用新的商業(yè)模式： 純代理， 以快速滲透中小企業(yè)市場 ?建立完善的合作伙伴生態(tài)系統(tǒng) 加大資源投入 ?增加對中國市場在服務中心、研發(fā)、技術(shù)支持等方面投入 SAP近期中國市場策略 第 27頁 用友集團組織體系與績效優(yōu)化設計指導 保密文件，版權(quán)所有 SAP在華業(yè)務主要依靠合作伙伴完成，其將 80%市場利益留給合作伙伴，促使雙方達到共贏 策略 ?以代理為主 ?中小企業(yè)業(yè)務主要由代理商完成，目前中小企業(yè)合作伙伴達 15家 ?主要與國內(nèi)外著名咨詢公司合作 ?高端咨詢伙伴達 30多家 ?主要由合作伙伴完成，包括托管合作伙伴（國內(nèi)擁有 2家合作伙伴） ?主要由合作伙伴完成，包括技術(shù)合作伙伴 ?主要由合作伙伴完成，包括技術(shù)合作伙伴（國內(nèi)擁有 6家頂級 IT廠商）和咨詢合作伙伴 ?主要由 SAP完成，目前中國培訓部有 10多人 ?在北京、上海、深圳設立培訓中心