【文章內(nèi)容簡介】 、個性鮮明、功能特點具體鮮明 五期入市策略 五期運做中應(yīng)注意的四大困難： 43 總結(jié)前文分析，這四大困難在一期戰(zhàn)役中至為關(guān)鍵，必須在短時間內(nèi)全盤解決，缺一不可。 破 題 之 法 地段解碼 ——逆向思維法： 44 跳出地段看地段，跳出吳中看吳中，放大視野，擴大領(lǐng)域， 面向全市， 以“南蘇州、新吳中、大配套”托起“大社區(qū)、大生活、大氛圍” 蘇州新區(qū)高尚生活圈 —— 蘇州第一輪高尚居住聚集中心。 蘇州園區(qū)生活圈 —— 蘇州第二輪“科技 +生活”高尚居住中心。 蘇州高尚吳中生活圈 —— 2023年“自然生態(tài) +民族建筑”的人居經(jīng)典代表 搭乘“南蘇州 ,新吳中生活中心”火車頭，可以節(jié)約傳播費用， 對產(chǎn)品品質(zhì)提升有利，能快速塑造企業(yè)品牌， 加快后期產(chǎn)品去化。 方法 理由 結(jié)論 45 破 題 之 法 江南風格解碼 ——分類思維法： 方法 理由 結(jié)論 用 “ 江南風情新建構(gòu)主義社區(qū) ”“ 分代 ” 的分類方法， 將其他江南風格的項目歸入他類，從而跳出江南風格的 同質(zhì)化陷阱，進行市場突圍。 綜觀蘇州、上海、浙江等地江南風格的項目，在以江南風格為經(jīng)， 時間為緯的格局下，先后經(jīng)歷了約第一代：簡單借用中式元素， 第二代：復古主義，第三代：簡約中式，第四代：現(xiàn)代中式 第五代：吸取前三代的成功經(jīng)驗和失敗教訓 傳承和創(chuàng)新中國建筑、園林、文化精神和意韻，汲取西方現(xiàn)代建筑的形態(tài)、內(nèi)涵和品質(zhì)精華， 從形、意、神等方面、從物質(zhì)、精神和心理等角度構(gòu)建現(xiàn)代江南風情社區(qū)。 “ 第五代江南風情新建構(gòu)主義社區(qū) ” 必將以其出挑的概念、深刻的 精神內(nèi)涵和作品的精雕細琢引市場。 46 破 題 之 法 品牌解碼 ——文化內(nèi)核提練法： 從傳承中國建筑、園林、文化等精神打造現(xiàn)代新江南風情 情境社區(qū)的思想高度，高屋建瓴地賦予開發(fā)商品牌形象的內(nèi)涵。 方法 理由 結(jié)論 一個出挑的產(chǎn)品概念的提出和實施，必有開發(fā)商的殫精竭慮的深入 分析和總結(jié)，必是其思想深度和廣度、理性與感性、技術(shù)與藝術(shù)的 結(jié)晶，一個旗艦社區(qū)的開發(fā)，既有其前瞻的獨到眼光、思想境界 和大家風范，也有其雕刻品質(zhì)的作品潛心實踐，方能引領(lǐng)潮流。 通過推廣活動的運作，短時期內(nèi)建立企業(yè)和項目品牌 且形成良性互動。 47 破 題 之 法 價格解碼 ——附加值提升法： 拒絕舉起價格屠刀進行惡性競爭，拒絕頻繁采用促銷手段 取得短期效應(yīng)，提升項目產(chǎn)品力、形象力和銷售力， 提升項目附加值拉動去化。 方法 理由 結(jié)論 價格高低不是銷售抗性的真正核心問題，而是在區(qū)域認可的前提下， 產(chǎn)品的綜合性價項目比一定要超越客戶的心理預期， 在做好產(chǎn)品的均好性的基礎(chǔ)上，做足板塊、產(chǎn)品概念以及企業(yè)和項目 品牌的文章，提升項目附加值拉動大盤項目的階段性、平穩(wěn)性去化。 以真功夫和軟功夫破解價格硬問題，是旗艦社區(qū)的大家風范。 第一波炒板塊 .抓區(qū)域客戶策略 從越湖板塊自古以來是古越之地的貴族生活的寶地 ,從范成大在此造“石湖別墅”的真實典故 ,由此判定越湖一帶是吳中高尚生活地段的源頭 ,是蘇州高尚生活的貴胄之地 , 所以在本案第一波的對外的推廣中將深挖這一主題 ,并放大光環(huán) ,提高越湖板塊的地位 ,更加強化”居住吳中”的重大意義 .從而抓住對江南園林有特殊情結(jié)的蘇州人。 48 追蹤歷史源頭法 絕代風華的江南園林 ? 老蘇州人眼中的江南園林 ? 新蘇州人眼中的江南園林 ? 年輕人眼中的江南園林 ? 中年人眼中的江南園林 49 導出主題： “當世界在驚艷江南園林時， 別忘了吳中才是江南高尚地段的源頭 由以上兩點導出陽光水榭 的主題靈魂： 國際的 ,必定是民族的 情定蘇州 ,居住吳中 第二波抓區(qū)域外客戶對外形象推廣策略 50 因本案 30萬平米 ,不可能在區(qū)域內(nèi)消化完 ,必須將推廣陣地放在蘇州 全市和其它區(qū)域 ,在手段上我們將跳出江南看江南，用 “ 出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷 ” 的方法 從外向內(nèi)逆滲透法、倒推法， 用國際化、時尚化的眼光遙望江南文化， 便抓住江南神韻，從而抓住 “ 崇古又崇洋 ” 上海等外地人的 “ 心 ” 。 風靡東方的江南園林 上海人眼中的江南園林 杭州人眼中的江南園林 南京人眼中的江南園林 外國人眼中的江南園林 導出主題： “當世界在驚艷江南園林時， 別忘了蘇州才是江南的源頭” 反彈琵琶法 廣告總方向 陽光水榭 最新江南風情新建構(gòu)主義社區(qū) 51 廣告總精神 國際的江南，蘇州的靈魂 廣告口號 江南之窗，現(xiàn)代之魅 支持點 . 最具有代表性的江南設(shè)計理念 . . 、功能全，將城市功能引入小區(qū)的設(shè)計規(guī)劃 . . 52 結(jié)論 通過“ 江南之窗，現(xiàn)代之魅 —最新江南風情新建構(gòu)主義社區(qū) ”的煽情炒作 給市場一個出挑概念 給顧客一個強大賣點 給社會一個重大新聞 “陽光水榭”在市場的聚光燈下成為一個耀眼的明星。 53 五期推廣戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行 【 三個階段，三個引爆點 】 54 建立強大的品牌知名度 蓄水達到 600800組 第一波蓄水 品牌知名度轉(zhuǎn)化為客戶認可度； 蓄水達到 10001200組 第一階段 品牌登陸期 第二階段 賣點宣傳期 第二波蓄水 第三階段 開盤引爆期 知名度與認可度轉(zhuǎn)化為口碑宣傳 蓄水達到 15002023組 8月 10月 11月 12月 12月 第三波銷售 品牌登陸造勢 引發(fā)注意 制造全市影響 品牌賣點整合 全面認知 激發(fā)購買欲 品牌利益刺激 利益認同 促使購買行為 二次開盤 第一階段：品牌登陸造勢 品牌引導期，產(chǎn)品蓄勢期 主線一 :陽光水榭板塊造勢運動 【 高端峰會 】 【 居住 吳中 】 【 中西論戰(zhàn) 】 主線二：區(qū)域內(nèi)蓄水引爆線 【 多陣地蓄水 】 【 多運動出擊 】 【 多波次排摸 】 【 多手段鎖定 】 【 多活動引爆 】 55 軟硬戰(zhàn)術(shù) 全力蓄勢 ，提高產(chǎn)品立意。 ，爭取“制高點”，給客戶堅定信心。 ，引起市場興趣，樹立入市形象。 、關(guān)注，讓他們先接受概念。 ，引起懸念，充分“ 蓄勢”同時便于調(diào)整 。 56 多種手法并用，塑造“生活概念”和“板塊概念”； 引而不發(fā)、激起好奇心、積累目標客戶 戰(zhàn)術(shù)目標： 蓄勢期階段主要手段 【 三大討論、四大陣地進行概念運作 】 57 高端峰會 ――“ 國際的，必然是傳統(tǒng)的！ ”現(xiàn)代東方生活藝術(shù)大討論 ： 2023年 10月 ：吳中區(qū)政府 ：嘉業(yè)房產(chǎn) ：蘇州市房地局官員、吳中區(qū)政府官員；房地產(chǎn)權(quán)威、專家；各大報社記者； ：從蘇州越來越國際化現(xiàn)象，討論蘇州的傳統(tǒng)文化的根源在哪里？江南園林在國際上得到廣泛認可，為什么蘇州傳統(tǒng)建筑文明的痕跡在邊緣化？外國人到周莊參觀的參觀熱潮是不是傳統(tǒng)居住文化的崇尚？ …… ：各報社發(fā)稿報道會議情況，在搜房網(wǎng)進行“陽光水榭江南生活方式”現(xiàn)場直播和大討論 ：軟硬兼做、高低空結(jié)合，在蘇州最終掀起一股純正江南生活熱。 58 居住吳中 ――“ 新吳中生活圈 ”大討論 時間： 2023年 11月 地點：吳中城市規(guī)劃館 主辦：吳中區(qū)政府、興力達房產(chǎn) 承辦：嘉業(yè)房產(chǎn)帶頭，聯(lián)合區(qū)域內(nèi)其它開發(fā)商共同炒作板塊。 人員：蘇州市房地局官員、吳中區(qū)政府官員；房地產(chǎn)權(quán)威、專家；各大報社記者；嘉業(yè)房產(chǎn)， 內(nèi)容：如何定位 “新吳中生活圈 ”， “情定蘇州，居住吳中 ”、 “”的討論；嘉業(yè)房產(chǎn)作“陽光水榭 ”產(chǎn)品推介，從而帶區(qū)域板塊發(fā)展。 重要載體：各報社發(fā)稿報道會議情況，在搜房網(wǎng)進行現(xiàn)場直播并開展大討論。 目標：讓社會廣泛注意到 “新吳中生活圈 ”概念；將 “陽光水榭 ”與 “南蘇州大板塊 ”巧妙地進行地段嫁接。 59 中西 PK大戰(zhàn) ―― 中式風格建筑向所謂泛濫的國際風建筑宣