【文章內(nèi)容簡介】 項目提供了機(jī)會 。 ? 區(qū)域價格已被拉升 ， 為本項目提供了機(jī)會 。 ? 與南山星城產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重 。 ? 項目與南山星城相比 ， 本項目無任何優(yōu)勢 。 論規(guī)模：占地 50畝不足以支撐大盤氣勢； 論資源：外部景觀資源缺乏； 論環(huán)境：周邊為農(nóng)遷房和荒地，外部環(huán)境較差； 啟示： 在規(guī)模、資源以及外部環(huán)境有限的情況下，本項目不具備打造高端產(chǎn)品的條件，只能走中高端形象、高性價比產(chǎn)品路線。 Code of this report | 46 縣二中旁，健康態(tài)，陽光生活社區(qū) ? 強(qiáng)調(diào)項目的區(qū)位特色 ? 突出項目的升值潛力 ? 突出項目的品質(zhì)感 ? 突出項目多層賣點 廣告主語定位 城市主力精英居住區(qū) Code of this report | 47 與其他競品形象主題區(qū)隔，并與南山星城 “福壽文華”主題區(qū)隔、形象上更傾向于結(jié)合目標(biāo)客群訴求產(chǎn)品性價比。 形象定位 重要客戶：周邊郊縣客戶 30％ 核心客戶：宜賓縣周邊個體商戶、宜賓市區(qū)、屏山拆遷戶、首次置業(yè)者占購房比例 60％ 游離客戶：外地客戶占購房比例 5％ 輔助客戶 重要客戶 核心 客戶 偶得客戶 偶得客戶：其他 5% 客群定位 核心客戶：婚房 首次置業(yè) 年齡： 2530歲 工作：普通年輕白領(lǐng) /公務(wù)員 /事業(yè)單位員工 / 剛剛結(jié)婚或正準(zhǔn)備結(jié)婚的年輕小兩口 生活方式：活力、激情、時尚、信心 狀態(tài)：有微薄積蓄，父母給予經(jīng)濟(jì)支持，自己還月供 置業(yè)價值點：性價比高 交通便利、配套完善 來源：宜賓市區(qū)部分追求性價比人群、宜賓縣、周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)。 重要客戶：學(xué)區(qū)房、改善房、投資房 年齡： 3050歲 工作：私營業(yè)主 /政府公務(wù)員 /企事業(yè)單位的中層干部和技術(shù)人員 生活方式：沉穩(wěn)、規(guī)律、效率 狀態(tài)：生活安定富足，已非一次置業(yè)，渴望改善生活。 置業(yè)價值點：高品質(zhì)生活、享受獨占資源、離塵而不離城、小該讀書。 來源：宜賓縣、周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)。 低開高走，高端形象，中端定價。 價格定位原則： 區(qū)域競品項目成交價格 區(qū)域競爭壓力、市場風(fēng)險 項目中高端定位 縮短銷售周期，快速回籠資金 價格定位 產(chǎn)品形態(tài)：酒店式公寓 建議套型：標(biāo)間 建議面積區(qū)間 3545平米 總價： 10萬 ~13萬 適宜人群：投資客 產(chǎn)品亮點：首付 35萬，輕松擁有。 后期產(chǎn)品建議 產(chǎn)品形態(tài)： 6+1多層洋房 18F小高層 建議套型：套二 套三 建議面積區(qū)間 ： 6580平 標(biāo)準(zhǔn)套二 8090 套二變套三 90110 標(biāo)準(zhǔn)套三 110130 套三變套四 1樓帶花園，頂樓躍層帶花園。 總價： 17萬 ~36萬 適宜人群：婚房自住、改善房、學(xué)區(qū)房 產(chǎn)品亮點：多層、低密度、可變空間、帶花園，面積實用，超值。 可變空間 二房變?nèi)? 二房變四房 一樓前后帶私家花園， 成為該戶型最大的賣點。 頂樓躍層帶私家花園 成為該戶型最大的賣點。 優(yōu)化設(shè)計，壓縮單套面積，適應(yīng)市場需求 添加產(chǎn)品亮點，增加產(chǎn)品附加值 Code of this report | 58 戶型二控一高原則 控制面積 控制總價 提高單價 根據(jù)目前區(qū)域內(nèi)暢銷產(chǎn)品，主要考慮以 6580平米緊湊套二， 8090平米標(biāo)準(zhǔn)套二、 90110平米緊湊套三、 100— 120平米套三為主，滿足過渡型居住者、首次置業(yè)者、及少量投資者的需求， 戶型設(shè)計上建議加大贈送面積。 戶型定位建議 套型 面積區(qū)間 總價控制 戶型比例 適宜客戶群 套一 4055 1013萬 5% 投資、過度 套二 6080 1722萬 60% 首次置業(yè)、婚房 8090 2225萬 20% 套三 90110 2530萬 10% 改善性、學(xué)區(qū)房首選 110130 3036萬 5% ——入戶花園利用 增加產(chǎn)品附加值一 入戶花園景觀 利用 入戶花園變房 贈送面積。 ——L型飄、凸窗： 對于邊套或主臥可采用 L型飄窗，增加產(chǎn)品的使用空間和舒適度 窗未落地，不計入建筑面積，但室內(nèi)空間卻有所擴(kuò)大 窗臺可以小坐，可以擺放陳設(shè)，也可以通過調(diào)整成為梳妝臺或?qū)懽峙_，具有很大的使用價值 增加產(chǎn)品附加值二 可變套三，建筑面積約： ㎡ ，贈送面積約：㎡ ，實得面積約： ㎡ 可變套三，建筑面積約： ㎡ ，贈送面積約： ㎡ ，實得面積約： ㎡ ，僅 1 1 1 23層，另贈送空中花園面積為： ㎡ 。 增加產(chǎn)品附加值三 可變戶型、贈送面積。 Code of this report | 63 可變套三，建筑面積約： ㎡ ，贈送面積約： ㎡ ，實得面積約： ㎡ 可變套四，建筑面積約： ㎡ ，贈送面積約： ㎡ ，實得面積約： ㎡ 1 2 3 （三房） 進(jìn)深：開間 =： 1 1 2 3 140平米（三房） 進(jìn)深：開間 =： 1 精準(zhǔn)的設(shè)計，壓縮面積 在單套戶型設(shè)計中，削減非必要 功能空間，節(jié)省交通面積，同時 可適當(dāng)增加進(jìn)深 對于少居室戶型，削減非必要功能間，如主衛(wèi)生間、獨立餐廳等 將各功能空間環(huán)繞布置，高效率使用交通面積 適當(dāng)增加進(jìn)深，合理安排非居住空間 各功能空間更有效的集中，節(jié)省了交通面積； 可以將公共衛(wèi)生間等次要的功能間沿進(jìn)深布置，不必要占用南、北面價值較高的面寬 家庭人口少，可將餐廳與客廳結(jié)合布置，節(jié)省北向空間 增加產(chǎn)品附加值四 營銷解決之道 Part 4 對策 1： 回歸到理性市場下的銷售手段 對策 2： 縮短銷售周期，實現(xiàn)快速銷售 對策 3： 加強(qiáng)一線銷售力量 對策 4： 更好的使用價格策略 對策 5： 營造良好的賣場氛圍 對策 6: 特殊推廣渠道 推廣方面 報紙、網(wǎng)絡(luò)、短信等常見推廣方式，要一針見血、有的放矢，與賣點有效結(jié)合 現(xiàn)場展示方面 在展示很難到位的情況下，多用展板，在客戶必經(jīng)之路，目至所及的地方，全部設(shè)置展板，將項目賣點全部展示出來，隨時隨地提醒客戶 旺場方面 除周六、周日的常規(guī)旺場活動外，周一至周五也要搞活動，自己營造熱銷的銷售氛圍（如可以給老業(yè)主贈送銷售現(xiàn)場的消費卡，以達(dá)到暖場的效果） 體驗式營銷方面 加強(qiáng)實際居住性賣點的體驗 回歸到理性市場下的銷售手段 —— 快速殺客，實現(xiàn)當(dāng)天成交 —— 快速解決成交中的障礙 —— 出招常變 價格、折扣方面： 結(jié)合客戶需求，將旺銷單位與滯銷單位價格上形成對比，打破原有價值體系，促進(jìn)走量，同時保證整體均價形象； 折扣釋放，鄭重其事、隆重地給予客戶 縮短銷售周期，讓上門的客戶在當(dāng)天成交 銷售團(tuán)隊管理 ? 統(tǒng)一口徑，培訓(xùn)銷售代表成交中成功的案例，放大個案成交的效果 ? 盡量減少消極方面對銷售代表的影響，多點積極成功方面的影響 ? 團(tuán)隊銷售現(xiàn)場的獎勵 要及時落到銷售代表 ? 銷售能力、技巧的培訓(xùn)，特別是針對淡市、客戶理性成熟后的心態(tài)、逼定類的培訓(xùn) ? 銷售隊伍多渠道、多層次的激勵工作，例如：活動、沙龍、現(xiàn)金鼓勵、面對面等 ? 統(tǒng)一每日成交口徑，結(jié)合成交故事，放大成交信息 加強(qiáng)團(tuán)隊銷售力量 ? 團(tuán)隊配合，加強(qiáng)競爭 與配合 ? 搭檔賣樓，增加合作 ? 跟蹤客戶，加強(qiáng)服務(wù) 加強(qiáng)一線銷售力量 ? 新推出