【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 保證更有效的成果及成長(zhǎng)的原動(dòng)力。 ?對(duì)所謂的 “棘手客戶(hù) ”的推銷(xiāo)獲得成功之時(shí)， “為什么成功了？ ”或者相反的沒(méi)有得到訂單時(shí)， “為什么沒(méi)有成功 ”要時(shí)時(shí)反身自省。找出自己的缺點(diǎn)，并找出克服之方法，是成為你成長(zhǎng)的關(guān)鍵。 YD10182 訪(fǎng)后分析要項(xiàng) ?對(duì)比訪(fǎng)前計(jì)劃與實(shí)際訪(fǎng)問(wèn)的績(jī)效 ,確認(rèn)達(dá)成的要點(diǎn)與未達(dá)成的要點(diǎn)。 ?分析未達(dá)成的要點(diǎn) ,其原因所在 ,如何才能達(dá)成等。 ?以顧客的立場(chǎng)重新想一想被訪(fǎng)問(wèn)的感覺(jué)，商談的印象與感覺(jué)。 ?分析自己在訪(fǎng)問(wèn)過(guò)程中的態(tài)度及行為是否為買(mǎi)方有所貢獻(xiàn)。 ?記錄要點(diǎn)，約定事項(xiàng)之按排預(yù)定，下次訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間預(yù)定。 ?進(jìn)一步想一想：如果再?gòu)念^來(lái)一次的話(huà)，何處要做得不同。 業(yè)代專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)系列 ?生動(dòng)化演練 8 YD10184 課程目標(biāo) ?實(shí)際擺設(shè)商品 ?動(dòng)作符合基本要求 YD10185 商品陳列的功用 ?增加商品回轉(zhuǎn)率。 ?提高貨架占有率。 ?刺激、便利消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。 ?建立良好的通路關(guān)系。 ?樹(shù)立良好企業(yè)形象。 ?賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售活性化。 YD10186 商品陳列的基本手法 ?充分利用空間，占有更大空間。 ?陳列所有規(guī)格系列產(chǎn)品，位置有效集中。 ?擺置人潮流動(dòng)最頻繁處，及接近消費(fèi)者的視覺(jué)位置及觸手可及之處。 ?保持商品價(jià)值 ? 產(chǎn)品的清潔與整齊碼放，正面迎客。 ? 產(chǎn)品的損壞品、過(guò)期、滯銷(xiāo)品更換。 ? 保持不缺貨、不斷貨。 YD10187 商品陳列材料（）介紹 恰當(dāng)使用， 銷(xiāo)售量可增加 3050% 就是指在賣(mài)場(chǎng)的廣告物品，用吸引顧客注意產(chǎn)品工具。 YD10188 廣告物的作用 ?可強(qiáng)化廣告的基本訊息 ?可提醒消費(fèi)者有促銷(xiāo)活動(dòng)舉行（例如：減價(jià)，抽獎(jiǎng)，或贈(zèng)送農(nóng)產(chǎn)品等） ?可使陳列更為突出 ?或鞏固寶貴的陳列空間 ?貨品陳列位置不佳時(shí)，可籍增加吸引力。 YD10189 廣告物的種類(lèi) ? A、廠(chǎng)商提供： ?懸掛式 ?柜臺(tái)式 ?海報(bào) ?吊旗 ?標(biāo)簽，貼紙 ?陳列專(zhuān)柜 ? B、店頭自制： ?自行設(shè)計(jì)海報(bào)貼紙 ?促銷(xiāo)通訊 ? C、商品本身 ?外箱或商品本身 YD10190 廣告物的基本原則 ?切勿遮蓋貨品或阻礙顧客拿取貨品 ?使用需照顧到店內(nèi)環(huán)境及需要 ?應(yīng)保持清潔，避免過(guò)期 YD10191 店頭管理 ? A、在計(jì)劃上： ?必須對(duì)區(qū)域內(nèi)客戶(hù)進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)分級(jí) ?選定張貼對(duì)象 ?選定完成日期和時(shí)間表 ? B、在執(zhí)行上： ?引導(dǎo)助理業(yè)代正確使用 ?重視業(yè)務(wù)執(zhí)行，并隨時(shí)追蹤督導(dǎo)，列入考核 ?盡量配合電視廣告或活動(dòng)進(jìn)行 YD10192 主要的陳列地點(diǎn) ?入門(mén)第一眼看到的地方 ?架頭陳列位置 ?顧客必經(jīng)之路線(xiàn)位置 ?同類(lèi)貨品中的相對(duì)位置 YD10193 產(chǎn)品生動(dòng)化管理范圍 ?貨 架 ?冰 櫥 ?落 地 陳 列 YD10194 落地陳列管理原則 ?依據(jù)動(dòng)線(xiàn)，擺設(shè)在所有競(jìng)品之前。 ?所有陳列須有清楚、明顯之價(jià)格標(biāo)示與相關(guān)促銷(xiāo)。 ?產(chǎn)品不可放在接近熱源或有陽(yáng)光照射的地方。 ?每次拜訪(fǎng)時(shí)需清潔陳列區(qū)域。 ?移走每一包非屬本公司之產(chǎn)品及不良品。 ?補(bǔ)充產(chǎn)品由后而前，由下面上。 ?每一包產(chǎn)品均須正面朝前。 YD10195 冰櫥管理原則 ?永遠(yuǎn)將冰的產(chǎn)品放在前面，新補(bǔ)的貨品放在后面（先進(jìn)先出）。 ?將產(chǎn)品放置于動(dòng)線(xiàn)與視線(xiàn)的最佳位置。 ?產(chǎn)品排面必須多于或等于主要競(jìng)爭(zhēng)者排面。 ?所有產(chǎn)品均須有清楚、明顯之價(jià)格標(biāo)示。 ?每次拜訪(fǎng)均須整理此一區(qū)域并移走破損及不良之產(chǎn)品。 ?每一包產(chǎn)品均須正面朝前。 ?產(chǎn)品依實(shí)際需求集中或放置于市場(chǎng)第一品牌旁邊。 YD10196 一般商品陳列架演練 ?130 ? 90 ? 50m YD10197 陳列改善計(jì)劃方案之執(zhí)行 ?材料運(yùn)用 ?最佳地點(diǎn)取得 ?最佳陳列布置 ?取得合理空間 YD10198 落地陳列執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn) ?零售為主 ?整箱為主 包裝別 最高度 最低度 割箱 拆箱軟包裝 10箱 5箱 正前排 每列上層全部 2箱PET 6箱 4箱 正前排全部易拉罐 11箱 5箱 正前排 每列上層全部 2箱包裝別 最高度 最低度軟包裝 10箱 5箱PET 6箱 4箱易拉罐 11箱 5箱YD10199 陳列方式 ?島型 ?梯型 ?壁型 ?端架陳列 YD101100 產(chǎn)品可見(jiàn)度與動(dòng)線(xiàn)（一） 鮮魚(yú) 肉類(lèi)56% 85%飲 蔬料 果45% 42% 36% 92%52%100%入口YD101101 產(chǎn)品可見(jiàn)度與動(dòng)線(xiàn)（二） 53%87%23%100%入口柜臺(tái)21%YD101102 優(yōu)良的擺設(shè)地點(diǎn) ?動(dòng)線(xiàn)開(kāi)始的地方，即最多消費(fèi)者經(jīng)過(guò)和最先看見(jiàn)我們產(chǎn)品的地方。 ?例如：收銀臺(tái)、入口、周?chē)叩馈⒍思堋? YD101103 活動(dòng)：現(xiàn)場(chǎng)演練 業(yè)代專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)系列 ?貨架管理 8 YD101105 課程目標(biāo) ?了解貨架管理的重要性 ?了解貨架管理的注意事項(xiàng) ?會(huì)計(jì)算合理的貨架空間 YD101106 貨架管理的目的 ?增加鋪貨面積，提高市場(chǎng)占有率 ?建立良好的銷(xiāo)售溝通 ?增加商品回轉(zhuǎn)及坪效 YD101107 貨架管理原則 ?產(chǎn)品必須陳列于動(dòng)線(xiàn)與視線(xiàn)最佳的位置。 ?產(chǎn)品必須集中，上輕下重垂直陳列，前小后大水平陳列。 ?所有產(chǎn)品均須有價(jià)格標(biāo)示。 ?產(chǎn)品如須依品種陳列則須放置于動(dòng)線(xiàn)、視線(xiàn)最佳位置或第一品牌之旁邊。 ?產(chǎn)品陳列面需與銷(xiāo)售成正比。 ?產(chǎn)品陳列需將正面朝前。 ?每次拜訪(fǎng)需進(jìn)行產(chǎn)品回轉(zhuǎn)及清潔工作。 YD101108 貨架管理的方法 ?將每一品牌以垂直方式將產(chǎn)品陳列于貨架上，形成系列產(chǎn)品的陳列面。 ?優(yōu)點(diǎn)： ?外觀整齊，可制造立體廣告效果，爭(zhēng)取最大的視覺(jué)吸引力。 ?可鞏固產(chǎn)品陳列空間，明顯抵御競(jìng)爭(zhēng)品牌入侵。 ?可減低缺貨現(xiàn)象，貨品一不足，馬上可察覺(jué)。 ?有助顧客購(gòu)物，因包裝規(guī)則，口味等一目了然。 YD101109 合理的貨架空間談判 ?方法 1：按銷(xiāo)售量而定 ?方法 2：按利潤(rùn)率而定 YD101110 陳列空間管理的步驟 ?設(shè)定陳列標(biāo)準(zhǔn)空間 ?定期評(píng)估 ?追蹤改善成果 業(yè)代專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)系列 ?客戶(hù)管理 8 YD101112 課程目標(biāo) ?了解客情維護(hù)技巧 ?了解客戶(hù)服務(wù)工作內(nèi)容 ?了解客戶(hù)分級(jí)管理實(shí)施方式 ?了解經(jīng)銷(xiāo)商權(quán)利與義務(wù)的內(nèi)容 YD101113 客情建立的重要性 開(kāi)發(fā)一位新客戶(hù)所花的力量是老客戶(hù)的六倍 YD101114 客情管理 ?客情影響你銷(xiāo)售進(jìn)展。 ?客情能維系以后繼續(xù)跟你交易，把該收的帳收回來(lái)。 ?把握關(guān)鍵時(shí)刻。 ?服務(wù)的工作要發(fā)自?xún)?nèi)心，養(yǎng)成習(xí)慣，點(diǎn)點(diǎn)滴滴投入。 YD101115 拜訪(fǎng)客戶(hù)應(yīng)執(zhí)行工作項(xiàng)目 （ 1）定期拜訪(fǎng) （ 2）張貼海報(bào) （ 3）清潔產(chǎn)品 （ 4）落地陳列 （ 5）產(chǎn)品回轉(zhuǎn) （ 6）商情收集 （ 7） 記錄庫(kù)存 （ 8） 換不良品 （ 9） 訊息傳達(dá) （ 10）拿取訂單 （ 11）貨款回收 （ 12）建立客情 YD101116 什么是 “好客戶(hù) ” 好客戶(hù)從不挑剔 好客戶(hù)逆來(lái)順受 好客戶(hù)作人宰割 好客戶(hù)是童養(yǎng)媳 好客戶(hù)可以軟土深挖 好客戶(hù)真的好嗎？ YD101117 銷(xiāo)售上的三個(gè)基本概念 ?怎樣幫助客戶(hù)買(mǎi)好產(chǎn)品，以得到最大利益。 ?客戶(hù)喜歡自己做決定，討厭任人擺布。 ?贏得并留信客戶(hù)的方法 ——建立客情。 YD101118 好的服務(wù)工作 ?好與壞由誰(shuí)來(lái)評(píng)分 ?好的服務(wù)就進(jìn)讓他感覺(jué)很 “爽 “ ?因?yàn)?“爽 “會(huì)變成購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。 ?服務(wù)做得好可以減少抱怨處理。 ?自愿的，發(fā)片面人心的。 YD101119 好的服務(wù)工作 ?進(jìn)貨，訂貨，庫(kù)存。 ?翻倉(cāng)。 ?退換貨處理。 ?促銷(xiāo)活動(dòng)及后續(xù)服務(wù)。 ?商品陳列 ?客戶(hù)交代事情處理。 ?即進(jìn)服務(wù)。 ?偶而提供一些非工作相關(guān)的服務(wù)。 ?不必付出金錢(qián)而你能邦他做的事。 YD101120 客戶(hù)在什么情況下不再購(gòu)買(mǎi) 頂讓不再經(jīng)營(yíng) 與其也同業(yè)有交情 因?yàn)閮r(jià)錢(qián)高 因?yàn)槠焚|(zhì)不佳 因?yàn)榉?wù)不好，印象惡劣 其它原因 你只會(huì)聽(tīng)到 4% 抱怨，其余 96% 則默默離去， 91% 絕不再跟你打交道 YD101121 哪些行為可看出客戶(hù)不滿(mǎn) YD101122 如何適當(dāng)處理客戶(hù)不滿(mǎn) YD101123 客戶(hù)管理 ?銷(xiāo)售責(zé)任區(qū) ?客戶(hù)等級(jí)的劃分 ?客戶(hù)目標(biāo)設(shè)定 ?時(shí)間投次 ?客戶(hù)等級(jí) ?客戶(hù)目標(biāo) YD101124 客戶(hù)業(yè)種別 一、一般通路 二、餐飲通路： 三、封閉通路 四、批發(fā)通路： YD101125 客戶(hù)業(yè)種別：一般通路 ?商場(chǎng) ?連鎖便民商店 ?地區(qū)超市 ?連鎖超市 ?倉(cāng)儲(chǔ)式超市 ?連鎖面包店 YD101126 客戶(hù)業(yè)種別：餐飲通路 ?連鎖餐廳 ?飯店 ?大型餐飲娛樂(lè)場(chǎng)所 YD101127 客戶(hù)業(yè)種別：封閉通路 ?學(xué)校 ?交通航站 ?單位小賣(mài)部 ?風(fēng)景點(diǎn) ?單位統(tǒng)購(gòu) ?其它 YD101128 客戶(hù)業(yè)種別：批發(fā)通路 ?經(jīng)銷(xiāo)商 ?大批 ?小批 ?批發(fā)市場(chǎng) YD101129 分級(jí)原則 ?每半年進(jìn)行升級(jí)評(píng)估（ 1月及 7月） ?評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)以半年平均月銷(xiāo)量為基準(zhǔn) ?以通路別為分級(jí)原則，銷(xiāo)量達(dá)標(biāo)準(zhǔn)者可升級(jí)，未達(dá)者不降級(jí) ?此分級(jí)設(shè)定作為促銷(xiāo)、活動(dòng)及主管客戶(hù)拜訪(fǎng)之主要依據(jù) YD101130 級(jí) 別 A 級(jí) B 級(jí) C 級(jí)業(yè)種別分級(jí)原則 經(jīng)銷(xiāo)商 大批 小批批發(fā)市場(chǎng)升級(jí)標(biāo)準(zhǔn) 3000箱以上(月) 1000 2999箱(月)可升A級(jí) 可升B級(jí)客戶(hù) A、 B、 C分級(jí)原則 批發(fā)客戶(hù) YD101131 客戶(hù) A、 B、 C分級(jí)原則 直營(yíng)客戶(hù) 級(jí) 別 A 級(jí) B 級(jí) C 級(jí)業(yè)種別分級(jí)原則 量販店 地區(qū)超市 學(xué)校 面包店 餐廳連鎖超市 風(fēng)景點(diǎn) 商場(chǎng) 飯店 K T V連鎖便民商店 交通航站 機(jī)關(guān)福利社單位統(tǒng)購(gòu)其它升級(jí)標(biāo)準(zhǔn) 5 0 0 箱以上( 月) 201 399箱(月)可升A 級(jí) 可升B 級(jí)YD101132 拜訪(fǎng)頻率設(shè)定 批發(fā)客戶(hù) 級(jí) 別 A 級(jí) B 級(jí) C 級(jí)外埠客戶(hù) 每月1 訪(fǎng)停留天數(shù)依實(shí)際市場(chǎng)需要設(shè)定市內(nèi)批發(fā) 每周2 訪(fǎng) 每周1 訪(fǎng) 每周1 訪(fǎng)YD101133 拜訪(fǎng)頻率設(shè)定原則 ?拜訪(fǎng)頻率級(jí)別以客戶(hù)分級(jí)為標(biāo)準(zhǔn) ?每周 2訪(fǎng)之客戶(hù)拜訪(fǎng)間隔需具邏輯性，如周（ 4）、（ 5） ?拜訪(fǎng)頻率調(diào)整須依分級(jí)標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整后隨同調(diào)整 YD101134 拜訪(fǎng)頻率設(shè)定 直營(yíng)客戶(hù) 級(jí) 別 A 級(jí) B 級(jí) C 級(jí)拜訪(fǎng)頻率 每周2 訪(fǎng) 每周1 訪(fǎng) 每2 周1 訪(fǎng)YD101135 經(jīng)銷(xiāo)商績(jī)效指標(biāo) YD101136 經(jīng)銷(xiāo)商激勵(lì)方法 ?確保合理利潤(rùn) ?明確獎(jiǎng)金制度 YD101137 經(jīng)銷(xiāo)商的義務(wù) ?確認(rèn)銷(xiāo)售責(zé)任區(qū) ?提升產(chǎn)品形象 ?經(jīng)營(yíng)管理的支援指導(dǎo) ?協(xié)助區(qū)域性促銷(xiāo)活動(dòng) 業(yè)代專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)系列 ?目標(biāo)管理 8 YD101139 課程目標(biāo) ?了解目標(biāo)內(nèi)容 ?了解目標(biāo)設(shè)定方法 ?了解區(qū)域規(guī)劃，路線(xiàn)規(guī)劃與營(yíng)業(yè)目標(biāo)設(shè)定的關(guān)系 YD101140 目標(biāo)金字塔 ?組織使命 ?組織目標(biāo) ?部門(mén)目標(biāo) ?所目標(biāo) ?組目標(biāo) ?個(gè)人目標(biāo) YD101141 目標(biāo)管理項(xiàng)目 ?銷(xiāo)售： ?達(dá)成比