【文章內容簡介】 發(fā)商收益的高低！ 05 39 ? 平價入市，站穩(wěn)腳跟，逐步拉升 ? 以具有誘惑的價格入市，形成聚焦，逐步拉升價格； ? 一房一價，好房優(yōu)價，特房特價 ? 用價格來對產品及客戶進行區(qū)隔，一房一價，給客戶帶來唯一感和價值感； ? 根據(jù)較好的位置，制定高價位房源，后期特價房策略； ? 小幅頻漲，及時變化，總價策略 ? 根據(jù)蓄客量、成交量及客戶反映等綜合因素適時調整價格，但每次上調幅度在 50元 /平方米左右，用總價進行市場 價格策略 1 高 唱 平 開 平 開 高 走 40 價格策略 2 提價手法 —— 銷售推動模式 銷售分期推進，分期提價 階段銷售任務達成，根據(jù)銷售進展調價 —— 以價格調幅和調頻，調節(jié)樓盤在市場的動態(tài)適應性 根據(jù)競爭各案價格變化機動性提價 根據(jù)銷售去化房源特征，有目的提價 —— 工程進度模式 項目價格走高依據(jù)工程進展主要可分為 5階段： 項目形象包裝、賣場包裝準備就緒 現(xiàn)房交付 主體施工到地面一至三層 項目封頂 主體竣工 項目動工 41 ? 虛價上浮策略 ? 具體指已經銷售過的房源采取虛價上浮的形式，營造物業(yè)升值的現(xiàn)象。 ? 變相優(yōu)惠策略 ? 消減因價格升值帶來的抗性，可通過促銷，送物業(yè)管理費等方式或者其他手段，變相實施優(yōu)惠； ? 只升不降策略 ? 指整個營銷過程中的價格隨著銷售過程逐漸地升漲，營造一直增值的物業(yè)趨勢。 ? 分戶定價策略 ? 據(jù)位置、朝向、景觀等綜合因素，實現(xiàn)“一房一價”，以此確保開發(fā)企業(yè)和消費者的共同利益。 其它價格策略的運用 價格策略 3 42 客戶篇 如何根據(jù)項目定位，進行目標客戶群體定位？ 06 43 產品客層 目標客戶的基本特征 ◎ 以都市白領人士居多，屬于城市中產階級； ◎ 有文化品味，對好東西有鑒賞眼光； ◎ 不僅對住宅內部的細節(jié)有執(zhí)著要求，同時看重整體社區(qū)氛圍； ◎ 傾向于按“人以群分”來選擇自己的居住地點，他們重視鄰居； ◎ 相對年輕，因而渴望浪漫生活，想像力豐富 44 產品客層 目標客戶的基本特征 ◎ 各行業(yè)的中高層管理人員、中小企業(yè)主、自由職業(yè)者。 ◎ 已奠定一定的事業(yè)基礎 ◎ 具備一定的經濟能力 ◎ 年齡介乎 30— 45歲之間 ◎ 家庭年收入在 5萬元以上 ◎ 文化素質高，一般擁有較高的學歷 45 推廣篇 如何利用媒介塑造品牌形象，快速積累客戶？ 07 46 導 入 整合推廣工作鏈 元素 設計 傳播 印象 形象 47 企業(yè)品牌的認知開始進行。 大型公關活動實現(xiàn)企業(yè)品牌和項目精髓的徹底認知，大幅提升項目影響力，并整合前期客戶資源。 8月 9月 10月 11月 延續(xù)品牌的關注度和老業(yè)主的情感溝通 。 借助新項目入世，深化傳播企業(yè)人性、親民的品牌理念。 8— 12月推廣要點 導 入 48 導 入 我們樹立了什么樣的形象 取決于我們經營了什么樣的印象 49 導 入 那 么 我們需要什么樣的形象 50 導 入 現(xiàn)在我們回到產品本身的定位 ： 35萬㎡ 雙水岸 世界生態(tài)人居示范區(qū) 51 媒體組合策略 媒體總策略為 ———— 針對項目認知： 采取圍墻 、 道旗 、 導示牌 、 廣告牌 、售樓中心 、 營銷廣場 、 樣板間包裝 、 電視 、網絡 、 公交車體車站廣告 、 房展會或其它定點場所派發(fā)資料等形式 52 媒體組合策略 媒體總策略為 ———— ? 針對形象推廣： 采取報紙軟性廣告、平面廣告、網絡廣告或軟廣告形式 ? 針對公關活動：以公關活動 、 報紙新聞為主要形式 ? 針對售賣信息以道路條幅 、 報紙平面廣告為主 53 媒體組合策略 廣告組合策略為 ———— 報紙廣告： 以《平頂山晚報》為主，根據(jù)銷售情況選擇《大河報》夾帶投放軟硬廣告。 電視廣告： 多頻道插播 30秒 3D動畫廣告 54 媒體組合策略 廣告組合策略為 ———— 網絡廣告：平頂山房產網、平頂山商都網、樓市網等 戶外廣告：平聲對面建設路大型戶外 道旗廣告：市區(qū)主干道、建設路、幾個湛河橋 公交廣告：經過項目的公交線路車體廣告、建設路、光明路 等主干道公交站點廣告 55 現(xiàn)場包裝策略 項目外圍道路包裝 建設路做道旗、項目沿建設路做大型戶外廣告 項目圍墻包裝 A． 墻面設計噴繪項目 Logo主題訴求畫面 。 B．墻外設綠化花帶盆景。 56 現(xiàn)場包裝策略 工地形象包裝 施工區(qū) —— 全部用鐵板墻圍合 ， 做好圍墻廣告 ， 插彩旗哄托氣氛 。 57 現(xiàn)場包裝策略 工地形象包裝 園林環(huán)藝區(qū) —— 設各類不銹鋼藝術牌和物業(yè)管理牌飾 。 設置特色休閑桌 、 椅 （ 鐵 、石 、 木均可 ， 具體再定 ） 58 現(xiàn)場包裝策略 工地形象包裝 道路走向 —— 設藝術指路牌和項目分區(qū)指示牌 配套設施 —— 設配套設施解說牌 59 現(xiàn)場包裝策略 入口區(qū)形象包裝 ① 售樓部方位藝術導示牌 ② 物業(yè)管理形象服務 A． 安管崗亭 B． 車位管理 ③ 環(huán)藝花卉組織 ④ 入口公建部分外墻 、 頂層懸掛廣宣彩旗 60 現(xiàn)場包裝策略 售樓部包裝 ① 外部包裝 A． 室外環(huán)藝景點裝飾 B． 室外休閑桌椅 C． 外墻部分與外玻部分裝飾 61 現(xiàn)場包裝策略 售樓部包裝 ② 內部包裝 A． 功能分區(qū)：禮賓區(qū) （ 前臺資料 、 禮品發(fā)放 ） ：模型 、 智能化設備演示區(qū) 、 看板 、 洽談區(qū) 、 簽約區(qū) 、 增設銀行按揭和物業(yè)管理 、 服務咨詢部 B．內部裝飾：采用科技材料、盆景植被裝飾等、注意燈光效果。 62 現(xiàn)場包裝策略 銷售手段包裝 ① 硬件類 A ． 兩 部 看 房 專 車 ， 車身噴繪 廣告 ， 兩部電瓶車 B． 售樓部內多媒體演示系統(tǒng) C． 背景音樂系統(tǒng) 63 現(xiàn)場包裝策略 銷售手段包裝 ② 軟件類 A． 銷售專業(yè)化服務 B． 工作人員專業(yè)素質培訓建設 C. 藝術元素的植入。 64 銷售策略篇 如何制定階段銷售策略，快速回籠資金？ 08 65 現(xiàn)場體驗 1 會所、景觀體驗先行，先出景觀再賣房?。▍⒖迹? 66 現(xiàn)場體驗 2 增強現(xiàn)場的品質體驗感 ? 售樓部裝修要體現(xiàn)項目調性，大氣、尊貴、人文、典雅，要與項目推廣色保持一致和統(tǒng)一； ? 景觀體驗街可考慮 12米或者 1