【文章內(nèi)容簡介】 發(fā)商收益的高低！ 05 39 ? 平價入市，站穩(wěn)腳跟，逐步拉升 ? 以具有誘惑的價格入市，形成聚焦，逐步拉升價格； ? 一房一價，好房優(yōu)價，特房特價 ? 用價格來對產(chǎn)品及客戶進(jìn)行區(qū)隔，一房一價，給客戶帶來唯一感和價值感； ? 根據(jù)較好的位置，制定高價位房源，后期特價房策略； ? 小幅頻漲，及時變化，總價策略 ? 根據(jù)蓄客量、成交量及客戶反映等綜合因素適時調(diào)整價格，但每次上調(diào)幅度在 50元 /平方米左右，用總價進(jìn)行市場 價格策略 1 高 唱 平 開 平 開 高 走 40 價格策略 2 提價手法 —— 銷售推動模式 銷售分期推進(jìn)，分期提價 階段銷售任務(wù)達(dá)成，根據(jù)銷售進(jìn)展調(diào)價 —— 以價格調(diào)幅和調(diào)頻，調(diào)節(jié)樓盤在市場的動態(tài)適應(yīng)性 根據(jù)競爭各案價格變化機(jī)動性提價 根據(jù)銷售去化房源特征，有目的提價 —— 工程進(jìn)度模式 項(xiàng)目價格走高依據(jù)工程進(jìn)展主要可分為 5階段： 項(xiàng)目形象包裝、賣場包裝準(zhǔn)備就緒 現(xiàn)房交付 主體施工到地面一至三層 項(xiàng)目封頂 主體竣工 項(xiàng)目動工 41 ? 虛價上浮策略 ? 具體指已經(jīng)銷售過的房源采取虛價上浮的形式，營造物業(yè)升值的現(xiàn)象。 ? 變相優(yōu)惠策略 ? 消減因價格升值帶來的抗性，可通過促銷，送物業(yè)管理費(fèi)等方式或者其他手段，變相實(shí)施優(yōu)惠； ? 只升不降策略 ? 指整個營銷過程中的價格隨著銷售過程逐漸地升漲，營造一直增值的物業(yè)趨勢。 ? 分戶定價策略 ? 據(jù)位置、朝向、景觀等綜合因素，實(shí)現(xiàn)“一房一價”，以此確保開發(fā)企業(yè)和消費(fèi)者的共同利益。 其它價格策略的運(yùn)用 價格策略 3 42 客戶篇 如何根據(jù)項(xiàng)目定位，進(jìn)行目標(biāo)客戶群體定位？ 06 43 產(chǎn)品客層 目標(biāo)客戶的基本特征 ◎ 以都市白領(lǐng)人士居多，屬于城市中產(chǎn)階級； ◎ 有文化品味，對好東西有鑒賞眼光； ◎ 不僅對住宅內(nèi)部的細(xì)節(jié)有執(zhí)著要求，同時看重整體社區(qū)氛圍； ◎ 傾向于按“人以群分”來選擇自己的居住地點(diǎn)，他們重視鄰居； ◎ 相對年輕，因而渴望浪漫生活，想像力豐富 44 產(chǎn)品客層 目標(biāo)客戶的基本特征 ◎ 各行業(yè)的中高層管理人員、中小企業(yè)主、自由職業(yè)者。 ◎ 已奠定一定的事業(yè)基礎(chǔ) ◎ 具備一定的經(jīng)濟(jì)能力 ◎ 年齡介乎 30— 45歲之間 ◎ 家庭年收入在 5萬元以上 ◎ 文化素質(zhì)高，一般擁有較高的學(xué)歷 45 推廣篇 如何利用媒介塑造品牌形象，快速積累客戶？ 07 46 導(dǎo) 入 整合推廣工作鏈 元素 設(shè)計(jì) 傳播 印象 形象 47 企業(yè)品牌的認(rèn)知開始進(jìn)行。 大型公關(guān)活動實(shí)現(xiàn)企業(yè)品牌和項(xiàng)目精髓的徹底認(rèn)知，大幅提升項(xiàng)目影響力，并整合前期客戶資源。 8月 9月 10月 11月 延續(xù)品牌的關(guān)注度和老業(yè)主的情感溝通 。 借助新項(xiàng)目入世，深化傳播企業(yè)人性、親民的品牌理念。 8— 12月推廣要點(diǎn) 導(dǎo) 入 48 導(dǎo) 入 我們樹立了什么樣的形象 取決于我們經(jīng)營了什么樣的印象 49 導(dǎo) 入 那 么 我們需要什么樣的形象 50 導(dǎo) 入 現(xiàn)在我們回到產(chǎn)品本身的定位 ： 35萬㎡ 雙水岸 世界生態(tài)人居示范區(qū) 51 媒體組合策略 媒體總策略為 ———— 針對項(xiàng)目認(rèn)知： 采取圍墻 、 道旗 、 導(dǎo)示牌 、 廣告牌 、售樓中心 、 營銷廣場 、 樣板間包裝 、 電視 、網(wǎng)絡(luò) 、 公交車體車站廣告 、 房展會或其它定點(diǎn)場所派發(fā)資料等形式 52 媒體組合策略 媒體總策略為 ———— ? 針對形象推廣： 采取報(bào)紙軟性廣告、平面廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告或軟廣告形式 ? 針對公關(guān)活動：以公關(guān)活動 、 報(bào)紙新聞為主要形式 ? 針對售賣信息以道路條幅 、 報(bào)紙平面廣告為主 53 媒體組合策略 廣告組合策略為 ———— 報(bào)紙廣告： 以《平頂山晚報(bào)》為主，根據(jù)銷售情況選擇《大河報(bào)》夾帶投放軟硬廣告。 電視廣告： 多頻道插播 30秒 3D動畫廣告 54 媒體組合策略 廣告組合策略為 ———— 網(wǎng)絡(luò)廣告：平頂山房產(chǎn)網(wǎng)、平頂山商都網(wǎng)、樓市網(wǎng)等 戶外廣告：平聲對面建設(shè)路大型戶外 道旗廣告：市區(qū)主干道、建設(shè)路、幾個湛河橋 公交廣告：經(jīng)過項(xiàng)目的公交線路車體廣告、建設(shè)路、光明路 等主干道公交站點(diǎn)廣告 55 現(xiàn)場包裝策略 項(xiàng)目外圍道路包裝 建設(shè)路做道旗、項(xiàng)目沿建設(shè)路做大型戶外廣告 項(xiàng)目圍墻包裝 A． 墻面設(shè)計(jì)噴繪項(xiàng)目 Logo主題訴求畫面 。 B．墻外設(shè)綠化花帶盆景。 56 現(xiàn)場包裝策略 工地形象包裝 施工區(qū) —— 全部用鐵板墻圍合 ， 做好圍墻廣告 ， 插彩旗哄托氣氛 。 57 現(xiàn)場包裝策略 工地形象包裝 園林環(huán)藝區(qū) —— 設(shè)各類不銹鋼藝術(shù)牌和物業(yè)管理牌飾 。 設(shè)置特色休閑桌 、 椅 （ 鐵 、石 、 木均可 ， 具體再定 ） 58 現(xiàn)場包裝策略 工地形象包裝 道路走向 —— 設(shè)藝術(shù)指路牌和項(xiàng)目分區(qū)指示牌 配套設(shè)施 —— 設(shè)配套設(shè)施解說牌 59 現(xiàn)場包裝策略 入口區(qū)形象包裝 ① 售樓部方位藝術(shù)導(dǎo)示牌 ② 物業(yè)管理形象服務(wù) A． 安管崗?fù)? B． 車位管理 ③ 環(huán)藝花卉組織 ④ 入口公建部分外墻 、 頂層懸掛廣宣彩旗 60 現(xiàn)場包裝策略 售樓部包裝 ① 外部包裝 A． 室外環(huán)藝景點(diǎn)裝飾 B． 室外休閑桌椅 C． 外墻部分與外玻部分裝飾 61 現(xiàn)場包裝策略 售樓部包裝 ② 內(nèi)部包裝 A． 功能分區(qū)：禮賓區(qū) （ 前臺資料 、 禮品發(fā)放 ） ：模型 、 智能化設(shè)備演示區(qū) 、 看板 、 洽談區(qū) 、 簽約區(qū) 、 增設(shè)銀行按揭和物業(yè)管理 、 服務(wù)咨詢部 B．內(nèi)部裝飾：采用科技材料、盆景植被裝飾等、注意燈光效果。 62 現(xiàn)場包裝策略 銷售手段包裝 ① 硬件類 A ． 兩 部 看 房 專 車 ， 車身噴繪 廣告 ， 兩部電瓶車 B． 售樓部內(nèi)多媒體演示系統(tǒng) C． 背景音樂系統(tǒng) 63 現(xiàn)場包裝策略 銷售手段包裝 ② 軟件類 A． 銷售專業(yè)化服務(wù) B． 工作人員專業(yè)素質(zhì)培訓(xùn)建設(shè) C. 藝術(shù)元素的植入。 64 銷售策略篇 如何制定階段銷售策略，快速回籠資金？ 08 65 現(xiàn)場體驗(yàn) 1 會所、景觀體驗(yàn)先行，先出景觀再賣房?。▍⒖迹? 66 現(xiàn)場體驗(yàn) 2 增強(qiáng)現(xiàn)場的品質(zhì)體驗(yàn)感 ? 售樓部裝修要體現(xiàn)項(xiàng)目調(diào)性，大氣、尊貴、人文、典雅，要與項(xiàng)目推廣色保持一致和統(tǒng)一； ? 景觀體驗(yàn)街可考慮 12米或者 1