物流服務(wù)分銷渠道(編輯修改稿)
2025-03-22 19:19 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 席之地。 2023/3/22 14 董千里版權(quán)所有 第三節(jié) 物流企業(yè)分銷渠道決策 ? 物流企業(yè)分銷渠道的設(shè)計 ? 有效的渠道設(shè)計 ， 應(yīng)以企業(yè)所要達(dá)到的市場為起點(diǎn) 。事實(shí)上市場選擇和渠道選擇是相互依存的 。 有利的市場加上有利的渠道 ， 才可能使企業(yè)獲得利潤 。 ? ⒈ 影響渠道設(shè)計的主要因素 ? ⑴ 顧客特性 ? ⑵ 產(chǎn)品特性 ? ⑶ 中間商特性 ? ⑷ 競爭特性 ? ⑸ 企業(yè)特性 ? ⑹ 環(huán)境特征 2023/3/22 15 董千里版權(quán)所有 第三節(jié) 物流企業(yè)分銷渠道決策 ? 物流企業(yè)分銷渠道的設(shè)計 ? ⒉ 營銷渠道設(shè)計的一般要求 ? ⑴ 渠道目標(biāo)因產(chǎn)品特性的不同而不同。 ? ⑵ 渠道設(shè)計應(yīng)反映不同類型的中間機(jī)構(gòu)在執(zhí)行各種任務(wù)時的優(yōu)勢和劣勢。 ? ⑶ 渠道設(shè)計還受到競爭者使用的渠道的制約。 ? ⑷ 渠道設(shè)計必須適應(yīng)大環(huán)境。當(dāng)經(jīng)濟(jì)不景氣時，生產(chǎn)者總是要求以最經(jīng)濟(jì)的方法將其產(chǎn)品推入市場。這就意味著利用較短的渠道，取消一些非根本性的服務(wù)― 因?yàn)檫@些服務(wù)會提高產(chǎn)品的最終價格。 ? （ 5）法律規(guī)定和限制也將影響渠道設(shè)計。 2023/3/22 16 董千里版權(quán)所有 第三節(jié) 物流企業(yè)分銷渠道決策 ? ⒊ 渠道設(shè)計的步驟 ? 生產(chǎn)者在設(shè)計其分銷渠道時 ， 需要在理想渠道與可用渠道之間進(jìn)行抉擇 。 一般來講 ， 要想設(shè)計一個有效的渠道系統(tǒng) ， 必須經(jīng)過以下步驟： ? ⑴ 確定渠道目標(biāo)與限制 。 ? ⑵ 明確各種渠道交替方案 。 ? ⑶ 評價各種可能的渠道交替方案 。 2023/3/22 17 董千里版權(quán)所有 第四節(jié) 物流企業(yè)分銷渠道的管理與完善 ? 物流企業(yè)分銷渠道的管理 ? 物流企業(yè)在對各種影響因素進(jìn)行分析并選擇了渠道模式后 ， 就要對渠道實(shí)施管理 。 渠道管理工作包括對中間商的選擇 、 激勵與評價 。 ? ⒈ 中間商的選擇 ? 中間商選擇的是否得當(dāng)會直接影響到物流企業(yè)的營銷效果 ， 因此 ， 物流企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的情況 ， 慎重決定對中間商的選擇 。 物流企業(yè)考察中間商可以從以下幾個方面進(jìn)行： ? ⑴ 中間商的銷售能力 ? ⑵ 中間商的財務(wù)能力 ? ⑶ 中間商的經(jīng)營管理能力 ? ⑷ 中間商的信譽(yù) 。 ? 此外 ， 還應(yīng)該考慮中間商的地理位置 、 服務(wù)水平 、 運(yùn)輸和儲存條件 。 2023/3/22 18 董千里版權(quán)所有 第四節(jié) 物流企業(yè)分銷渠道的管理與完善 ? 物流企業(yè)分銷渠道的管理 ? ⒉ 激勵分銷渠道成員 ? 中間商選定之后 ， 還需要進(jìn)行日常的監(jiān)督和激勵 ，使之不斷提高業(yè)務(wù)經(jīng)營水平 。 ? 處理好生產(chǎn)商和中間商的關(guān)系非常重要 。 通常根據(jù)不同情況可采取三種方案： ? ⑴ 與中間商建立合作關(guān)系 。 ? ⑵ 與中間商建立一種合伙關(guān)系 ， 達(dá)成一種協(xié)議 。 ? ⑶ 經(jīng)銷規(guī)劃 。 ? 總之 ， 企業(yè)對中間商應(yīng)當(dāng)貫徹 “ 利益均沾 、 風(fēng)險分擔(dān) ” 的原則 ， 盡力使中間商與自己站在同一立場 ，作為分銷渠道的一員來考慮問題 ， 而不要使他們站在對方的買方市場 。 這樣 ， 就可以減少與緩和產(chǎn)銷之間的矛盾 ， 雙方密切合作 ， 共同搞好營銷工作 。 2023/3/22 19 董千里版權(quán)所有 第四節(jié) 物流企業(yè)分銷渠道的管理與完善 ? 物流企業(yè)分銷渠道的管理 ? ⒊ 評價分銷渠道成員 ? 物流企業(yè)除了選擇和激勵渠道成員外 ， 還必須定期評估它們的績效 ， 即物流企業(yè)還需核定一定的標(biāo)準(zhǔn)來評價渠道成員的優(yōu)劣 。 評價的內(nèi)容包括：該中間商經(jīng)營時間長短 、 增長記錄 、 償還能力 、 意愿及聲望 、 銷售密度及涵蓋程度 、平均存貨水平 、 對企業(yè)促銷及訓(xùn)練方案的合作 、中間商應(yīng)為客戶服務(wù)的范圍等 。 對于達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)的 ， 則應(yīng)考慮造成的原因及補(bǔ)救的方法 。 ? 2023/3/22 20 董千里版權(quán)所有 第四節(jié) 物流企業(yè)分銷渠道的管理與完善 ? 物流企業(yè)分銷渠道的管理 ? ⒋ 渠道沖突的管理 ? 物流企業(yè)與中間商的關(guān)系，在一定程度上，他們是“命運(yùn)共同體”，即所有成員的利益，只有在謀取共同利益目標(biāo)下才能更好地去實(shí)現(xiàn)。但由于中間商是獨(dú)立的，有著各自的利益，因而渠道成員之間容易產(chǎn)生各種矛
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