【文章內(nèi)容簡介】 不是 …” 想象式：產(chǎn)生正面壓力 ? “假如 …那是否會 ..？”“如果 ..你會如何 ..？” 演練：分析性格 社交風(fēng)格的 16種細分 分析 分析 親切 分析 分析 親切 親切 親切 駕馭 分析 表現(xiàn) 分析 駕馭 親切 表現(xiàn) 親切 分析 駕馭 親切 駕馭 分析 表現(xiàn) 親切 表現(xiàn) 駕馭 駕馭 表現(xiàn) 駕馭 駕馭 表現(xiàn) 表現(xiàn) 表現(xiàn) 1 2 3 4 D C B A 自制行為 順從行為 放任行為 支配行為 喝酒時有人提議“干杯！” “要干幾杯?。俊? “干！” “ “我非常愿意” 自制力強 自制力弱 支配力弱 支配力強 “請問，現(xiàn)在幾點了？ ” “我的表可能不準 …” “ 5點” “大概 5點” “到了休息，聽音樂的時間” 自制力強 自制力弱 支配力弱 支配力強 “一起吃午飯，好嗎？ ” “我現(xiàn)在說不準，你準備什么時候出發(fā)，我們?nèi)ツ募绎堭^？多遠？這家飯館有哪些菜？我不吃辣的。張偉一起去嗎？我不喜歡張偉 …？ “好的， 5分鐘后樓下見！” 自制力強 自制力弱 支配力弱 支配力強 使用“提問法”的四項基本原則 ? 多提 開放式 問題 ? 生活 大于工作 ? 先用兩個坐標（ 支配力 /自制力 ）定主型 ? 再用 各種風(fēng)格的指示劑 來細分副型 自然組合的社交風(fēng)格 分析型 駕馭者 親切型 表現(xiàn)型 工作 人 內(nèi)向 外向 天生的領(lǐng)導(dǎo)者 自然組合的社交風(fēng)格 分析型 駕馭者 親切型 表現(xiàn)型 工作 人 內(nèi)向 外向 偉大的教育家 自然組合的社交風(fēng)格 分析型 駕馭者 親切型 表現(xiàn)型 工作 人 內(nèi)向 外向 理想的商業(yè)人才 自然組合的社交風(fēng)格 分析型 駕馭者 親切型 表現(xiàn)型 工作 人 內(nèi)向 外向 好朋友和理想的父母 矛盾組合的社交風(fēng)格 分析型 駕馭者 親切型 表現(xiàn)型 工作 人 內(nèi)向 外向 矛盾組合的社交風(fēng)格 分析型 駕馭者 親切型 表現(xiàn)型 工作 人 內(nèi)向 外向 力求完美，上善若水 第二篇 情境銷售技巧 策略制定 ? 影響力 /處方 ? 人際關(guān)系 ? 社交風(fēng)格 ? 基本社交需求 ? 文化 /價值觀 第二篇 情境銷售技巧 —策略制定 影響力 /處方 社交風(fēng)格 人際關(guān)系 基本社交需求 文化 /價值觀 一 .與客戶建立心理互應(yīng) ? 定義：判別客戶的社交風(fēng)格后，選擇 類似或 互補 的溝通方式對其作出適當?shù)姆答?，有效地滿足對方的社交心理需求，以強化彼此之間的社交關(guān)系。 對表現(xiàn)型客戶的社交策略 銷售人員 要： 友好，非正式 對他或你的想法表現(xiàn)出熱情 花時間進行社交活動 保持討論快節(jié)奏進行 強調(diào)產(chǎn)品將如何節(jié)省其精力 不要： 過分正規(guī) 直接談及細節(jié) 為其制造工作 減慢其速度 心理互應(yīng) ? 溝通時采用與對方 類似 或 互補 的方式 ? 不卑不亢 ， 恰如其分 地與他人相處 ? 理解 并真正 接受 他人的行為方式 練習(xí) ? A藥劑主任 ? 行為特點：有信心，積極，以目標為導(dǎo)向的；喜歡了解藥物在藥代動力學(xué)方面的重要數(shù)據(jù)；穿著正式，不喜歡接見銷售人員，只見經(jīng)理級以上的人員；是一位和一流醫(yī)院經(jīng)常聯(lián)系的藥劑專家。 ? 社交風(fēng)格分型： ? 適當?shù)幕貞?yīng)行為： 練習(xí) ? B藥劑主任 ? 行為特點：穿著隨意，友善而輕松；會發(fā)時間和醫(yī)藥代表交談，口頭上對大多要求都表示贊同，但很少貫徹做到；被同業(yè)的朋友及同事喜歡；很受歡迎。 ? 社交風(fēng)格分型： ? 適當?shù)幕貞?yīng)行為： 練習(xí) ? C醫(yī)生： 一位沿用你的產(chǎn)品為許多病人治病的一聲。她對醫(yī)藥 代表通常是比較友善的，只要談話簡潔切題。雖然她正在使用你的產(chǎn)品，但總是會對新產(chǎn)品感到興趣，“因為它是新出的所以可能會更好?！彼矚g發(fā)放的宣傳品和樣品，她為大量的老年患者治病，并且更加關(guān)注該產(chǎn)品對老年人產(chǎn)生的效果。 ? 行為特點： ? 社交風(fēng)格分型： ? 適當?shù)幕貞?yīng)行為： 練習(xí) ? D醫(yī)生： 一位忙于工作的社區(qū)醫(yī)生，他替各式各樣的病人看病，包括：年輕的，年老的，還有年輕的母親等等。只要時間允許，他會抽空接見醫(yī)藥代表，他會盡量診斷病人之間的空隙時間進行接見，但有時這意味著代表不得不多等一會。 ? 行為特點： ? 社交風(fēng)格分型： ? 適當?shù)幕貞?yīng)行為： 豬的啟示 ? 活動內(nèi)容：畫一只豬 ? 活動目的：測試你的人格特質(zhì) ? 準確與否：請配合說明 ? 基本材料：一張 A4的紙 ? 基本原則：不能只畫頭，要盡你所能去畫豬的全部。 豬的位置 說明 紙的上端 積極與樂觀； 中央 現(xiàn)實，注重規(guī)避風(fēng)險； 下端靠左角或右角 悲觀的而且有負面的傾向； 豬尺寸比例很小 做事嚴謹； 豬尺寸比例過大 性格比較張揚。 豬頭面朝左 屬於傳統(tǒng)的、個性友善、能記住日期（如生日等）。 面朝右 屬創(chuàng)新型及主動型的人。但是沒有很強的家庭觀念，同時你也記不住重要的日子。 正面向你 屬於直接型的人，做事不講究策略，喜歡與人辯論； 把豬屁股畫成正面 看事情比較消極、甚至有點偏激，自己要有意識的糾正。 畫得抽象簡單 富情感且天真型的人，你不在意細節(jié)，是一個勇於挑戰(zhàn)肯冒險的人 豬尾巴只有一個圈 非常在乎你的另一半； 豬尾巴有兩個以上圈 生性活潑，容易吸引異性的注意 二 .贏得客戶的尊重 ? 尊重的定義：容納他人的原樣或真實。就是說，即使有不同的意見存在，態(tài)度不合，或有壓力存在，因為彼此之間有了尊重，便能使雙方的關(guān)系繼續(xù)維系保持，所以尊重是人際關(guān)系中十分重要的要素之一。 時間 尊重 ? 溝通 ——開放，樂意分享資訊 ? 可靠 ——可信任，言而有信 （“我說我會去做，我就是會去做”） ? 坦白 ——率直 （“我說的，想的，感覺都是一致的！”） ? 容納 ——傾聽意見 （“我很感激你有好的方法，叫我會聽聽看”） 尊重的四要素 ? 溝通 ： 有朋自遠方來，不亦說乎？ ? 可靠 ： 與朋友交而不信乎 ? 坦白 ： 知之為知之，不知為不知，是知也！ ? 容納 ： 人不知而不慍，不亦君子乎？ 《 論語 》 四種不同風(fēng)格的尊重傾向性 分析型 可靠 駕馭型 坦白 容納 親切型 溝通 表現(xiàn)型 ? 駕馭型 ? 表現(xiàn)型 ? 分析型 ? 親切型 開場白 探尋與聆聽 陳述 FAB 處理異議 成交 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 1 2 3 4 5 ? 前后貫通的跟進工作，能夠贏得并增進客戶的尊敬 三 .關(guān)系上的壓力 時間 壓力 壓力與生產(chǎn)力 ? 壓力的轉(zhuǎn)折點 壓力 生產(chǎn)力 壓力的轉(zhuǎn)折點 X 社交風(fēng)格判斷方法 6壓力法 不同社交風(fēng)格在壓力下的行為表現(xiàn) 逃避現(xiàn)實沉默