贏銷截拳道-頂級(jí)營銷(編輯修改稿)
2025-03-22 19:04 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 4. 就對(duì)方關(guān)心的問題提出解決方案（一定讓對(duì)方感受到你的關(guān)心） 5. 鎖定見面機(jī)會(huì)（服務(wù)） 打電話的注意事項(xiàng)： 如果是同時(shí)查到不同職位的二個(gè)關(guān)鍵人的電話，第一個(gè)電話打給職務(wù)高的人。 早上比正常上班時(shí)間 早 30分鐘 左右 打給職務(wù)越高的人的電話的最佳時(shí)間是： 接觸順序：高 中 低 反饋順序：低 中 高 拜訪結(jié)束后，如何通過打電話去確認(rèn)拜訪的質(zhì)量？ 如果客戶沒有把你的電話號(hào)碼存在他的手機(jī)里，你的生意是很難成交。 如何通過打電話去試探客戶的信任度和忠誠度？ 逐步后移給客戶打電話的時(shí)間。 晚 7:30 8:30 10:00，周末。 客戶可以在越晚的時(shí)間接聽你的電話，證明你們的關(guān)系越鐵 托客辦一件有一點(diǎn)難度的事，如打聽一個(gè)同行領(lǐng)導(dǎo)的手機(jī)。 把客戶變成朋友， 把朋友變成親人（普通） 把客戶變成朋友， 把朋友變成摯友（高層） 與客戶建立關(guān)系的標(biāo)準(zhǔn) 練 習(xí) 用 45秒鐘打一個(gè)客戶必接的電話： 簡潔充滿信心的一句話自我介紹 我能帶給你什么利益說明 封閉式問題約定時(shí)間 （十五分鐘） 例子 （陌生拜訪） 1. 你好，我是天力叉車公司物流行業(yè)解決方案專家顧問，我叫 xxx. 2. 我們給 XX單位做的 XX解決方案，取得 xx成功結(jié)果。我也希望能夠與您分享這樣的成果或經(jīng)驗(yàn)。 3. 那好，我明天就專門去上午拜訪您。（封閉式） 練習(xí)封閉式 ?? 如何專業(yè)的接聽電話 1. 陌生 你好，我是天力叉車公司 王海平 ，請(qǐng)問你是哪里？ 請(qǐng)問如何稱呼您？有什么可以幫到您？ 2. 新認(rèn)識(shí) 某某你好（呼出對(duì)方名字或職務(wù)），有什么可以幫到您？ 3. 熟識(shí) 某某你好（呼出對(duì)方名字或職務(wù)）， ?? 男生稱呼職務(wù)或用他喜歡的稱呼， 您好，請(qǐng)問怎么稱呼您好呢？（女生） 別 讓客戶在喝酒或唱歌時(shí)候想起你 要讓客戶在做事時(shí)候想起你。 八 、 世界贏銷領(lǐng)域的四個(gè)進(jìn)級(jí)階梯 產(chǎn)品的功能型銷售 賣飲料的例子 。 (賣方市場，上世紀(jì) 5060年代） 特點(diǎn)： 一定要買的產(chǎn)品 。 賣的是基本可以滿足需求的產(chǎn)品。 低價(jià)產(chǎn)品 。 客戶 100%確認(rèn)主要需求 100%提供滿足客戶需求 只需 要收銀員 技巧型銷售 封閉式提問、商務(wù)禮節(jié)（衣著、名片） 等 問 出事實(shí)真相 以客戶為核心的銷售 BUY FOCUS 賣天價(jià)復(fù)印機(jī)給聯(lián)想公司的例子。 以客戶為核心，關(guān)心客戶的需求。 以提供全面解決方案的銷售 （特別應(yīng)包括服務(wù)營銷） 賣 IBM 電腦的例子 要成為頂尖的銷售高手是需全面學(xué)習(xí)、掌握和靈活應(yīng)用這四種銷售技能的人！ 如何應(yīng)對(duì)拒絕？ 為客戶呈現(xiàn)過去的成功案例。 客戶見證可信 過去不可信。 你的資料帶給我，我回去看看你需要什么？把客戶資料帶回家，市場方案。 500萬打印機(jī)的銷售揭秘 未來的競爭將從： 專業(yè)領(lǐng)域的競爭 升級(jí)到 相關(guān)非專業(yè)領(lǐng)域的競爭！ 九 、 拜訪客戶的高效面談法則 賣健身卡的例子 PROBLEM 問題 POSSIBLE 可能性 PROPOSAL 方案 顧問式銷售的經(jīng)典面談三要素 (3P) 問題 找到客戶的需求與天力的價(jià)值。 根據(jù)不同人，設(shè)置不同問題。 可能性 解除反對(duì)意見。 解決方案 引導(dǎo)出為何我的方案是唯一的！ P問題 P可能性 P方案 經(jīng)典三要素高效面談法則
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