走向大牌律師-律師市場(chǎng)營(yíng)銷(ppt85)(1)(編輯修改稿)
2025-03-22 18:39 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 事務(wù)所正在考慮的合并對(duì)象（如有的話） 十、事務(wù)所定位報(bào)告 事務(wù)所定位報(bào)告的主要內(nèi)容 、事務(wù)所的簡(jiǎn)單歷史 ? 事務(wù)所成立的時(shí)間 ? 成立的基本背景－即為什么成立事務(wù)所 ? 誰(shuí)是事務(wù)所的發(fā)起人？在以后的發(fā)展中，哪些律師作出了卓越的貢獻(xiàn)？ ? 基本的發(fā)展線索是什么？即事務(wù)所是否在過(guò)去的時(shí)間里有了發(fā)展。如果有了發(fā)展，原因是什么。如果沒(méi)有發(fā)展或發(fā)展緩慢，原因是什么 事務(wù)所定位報(bào)告 、事務(wù)所的人員構(gòu)成，律師的總體素質(zhì) ? 事務(wù)所的合伙人人數(shù)和一般律師人數(shù) ? 事務(wù)所所有律師的教育背景和專業(yè)特長(zhǎng) 事務(wù)所定位報(bào)告 、事務(wù)所的規(guī)模以及在競(jìng)爭(zhēng)中的位置 ? 事務(wù)所的規(guī)模是屬于大型、中型還是小型 ? 事務(wù)所在國(guó)際、全國(guó)、地區(qū)或者本城、本地的律師事務(wù)所中所處的地位是強(qiáng)、弱還是中等水平 事務(wù)所定位報(bào)告 、事務(wù)所客戶的基本情況 ? 客戶所在的行業(yè)（公司和機(jī)構(gòu)客戶）或者職業(yè)（個(gè)人客戶） ? 客戶在同行業(yè)中所處的地位 ? 客戶的生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)的有無(wú)發(fā)展 事務(wù)所定位報(bào)告 、事務(wù)所與客戶的溝通 ? 事務(wù)所是否建立了與客戶進(jìn)行及時(shí)構(gòu)溝通的政策 ? 事務(wù)所是否建立了實(shí)施該政策的機(jī)制 ? 溝通政策是否產(chǎn)生了效果 事務(wù)所定位報(bào)告 、事務(wù)所收費(fèi)情況 ? 事務(wù)所是否建立了收費(fèi)制度 ? 所采用的收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)及其在同類所中所處的水平 ? 該收費(fèi)制度是否得到了有效的執(zhí)行 ? 該收費(fèi)制度是否與客戶進(jìn)行了必要的溝通 ? 客戶對(duì)該收費(fèi)制度的意見(jiàn)如何 事務(wù)所定位報(bào)告 、本事務(wù)所區(qū)別于其它事務(wù)所的特征 ? 管理上的特征 ? 專業(yè)上的特征 ? 收費(fèi)上的特征 ? 外在社會(huì)形象方面的特征 十一、如何做事務(wù)所戰(zhàn)略性市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃 ? 事務(wù)所戰(zhàn)略性市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃是對(duì)事務(wù)所 3至 5年后應(yīng)達(dá)到的目標(biāo)的設(shè)計(jì) ? 包括的內(nèi)容：事務(wù)所的總體戰(zhàn)略目標(biāo)、戰(zhàn)略性市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)、政策等 ? 成功的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃必須有明確而合理的營(yíng)銷目標(biāo) ? 無(wú)論是營(yíng)銷計(jì)劃還是營(yíng)銷目標(biāo)都必須建立在理性而成熟的戰(zhàn)略目標(biāo)的基礎(chǔ)之上 事務(wù)所總體戰(zhàn)略目標(biāo) 事務(wù)所的規(guī)模方面 事務(wù)所在 3－ 5年內(nèi)發(fā)展成為某城市、某地區(qū)或者全國(guó)范圍內(nèi)的什么規(guī)模的事務(wù)所，是最大的還是中等的。 事務(wù)所的分配方面 ? 合伙人每年收入的增幅 ? 一般律師每年收入的增幅 ? 行政人員每年收入的增幅 ? 目標(biāo)期內(nèi)合伙人、律師以及行政人員收入應(yīng)該達(dá)到的水平 事務(wù)所總體戰(zhàn)略目標(biāo) 事務(wù)所的財(cái)政收入方面 ? 事務(wù)所每年收費(fèi)增長(zhǎng)的幅度 ? 目標(biāo)期內(nèi)律師費(fèi)的總收入 ? 合伙人的平均可計(jì)費(fèi)小時(shí) ? 一般律師的平均可計(jì)費(fèi)小時(shí) ? 合伙人的每小時(shí)平均費(fèi)率 ? 一般律師的每小時(shí)平均費(fèi)率 確立事務(wù)所的戰(zhàn)略性營(yíng)銷目標(biāo) 戰(zhàn)略性營(yíng)銷目標(biāo)是對(duì)事務(wù)所總體發(fā)展目標(biāo)的具體化，主要集中在增加事務(wù)所的財(cái)政收入方面和經(jīng)濟(jì)效益 在客戶發(fā)展上 ? 通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷行動(dòng)，客戶總數(shù)量達(dá)到個(gè) ? 新增客戶家，增加的幅度到達(dá)％ ? 新增的客戶中，屬于事務(wù)所傳統(tǒng)領(lǐng)域的家，新領(lǐng)域的家 確立事務(wù)所的戰(zhàn)略性營(yíng)銷目標(biāo) 在客戶發(fā)展上 ? 通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷行動(dòng)，客戶總數(shù)量達(dá)到個(gè) ? 新增客戶家，增加的幅度到達(dá)％ ? 新增的客戶中，屬于事務(wù)所傳統(tǒng)領(lǐng)域的家，新領(lǐng)域的家 在可計(jì)費(fèi)時(shí)間上 ? 通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷行動(dòng)，可計(jì)費(fèi)時(shí)間達(dá)到小時(shí)，增長(zhǎng)幅度達(dá)到％ 確立事務(wù)所的戰(zhàn)略性營(yíng)銷目標(biāo) 在費(fèi)率上 ? 通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷行動(dòng)，事務(wù)所合伙人的平均費(fèi)率達(dá)到，增幅為％ ? 一般律師平均費(fèi)率達(dá)到，增幅為％ 在收費(fèi)上 ? 事務(wù)所總收費(fèi)達(dá)到，增幅為％ ? 各部門(mén)收費(fèi)達(dá)到，增幅為％ 在提高事務(wù)所的知名度上 ? 通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷行動(dòng)，事務(wù)所在本市、本地區(qū)或者全國(guó)的知名度達(dá)到 十二、如何做事務(wù)所戰(zhàn)術(shù)性市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃 戰(zhàn)術(shù)性 —— 短期計(jì)劃、實(shí)施方案、一年計(jì)劃 一般包括： ? 戰(zhàn)術(shù)性營(yíng)銷目標(biāo) ? 戰(zhàn)術(shù)性營(yíng)銷行動(dòng) ? 計(jì)劃完成日期 ? 誰(shuí)對(duì)某一項(xiàng)行動(dòng)負(fù)責(zé) ? 實(shí)施計(jì)劃所需的財(cái)政預(yù)算 事務(wù)所戰(zhàn)術(shù)性市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃 戰(zhàn)術(shù)性營(yíng)銷目標(biāo) ? 戰(zhàn)術(shù)性營(yíng)銷目標(biāo)也就是年度目標(biāo) ? 必須緊密結(jié)合事務(wù)所的戰(zhàn)略性營(yíng)銷目標(biāo) 確立戰(zhàn)術(shù)性市場(chǎng)營(yíng)銷行動(dòng)計(jì)劃 ? 實(shí)施營(yíng)銷行動(dòng)是事務(wù)所按照市場(chǎng)營(yíng)銷所采取的具體行動(dòng) ? 目的是實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃所確定的目標(biāo) 事務(wù)所市場(chǎng)營(yíng)銷行動(dòng)計(jì)劃 第 203頁(yè) 第三章 律師市場(chǎng)營(yíng)銷措施 一、保持客戶 保持客戶的七個(gè)訣竅 訣竅一、注重第一印象 ? 精通業(yè)務(wù) ? 精明強(qiáng)干 ? 辦事利索 ? 前臺(tái)接待熱情周到、業(yè)務(wù)熟練、富有效率 一、保持客戶 保持客戶的七個(gè)訣竅 訣竅二、及時(shí)溝通 ? 律師與客戶更需要溝通 ? 客戶是將他們至關(guān)重要的利益托付給了律師 ? 及時(shí)溝通，可使客戶隨時(shí)案件的進(jìn)展情況，以便及時(shí)向律師提出自己的建議和要求，使他們的利益得到最大限度的保障 一、保持客戶 保持客戶的七個(gè)訣竅 訣竅三、實(shí)現(xiàn)承諾 ? 作不切實(shí)際的承諾，容易導(dǎo)致客戶對(duì)律師的不滿 ? 承諾的作出必須同時(shí)滿足兩個(gè)前提 A. 是在法律允許的范圍內(nèi) B. 是憑律師和律師事務(wù)所的能力和條件可以達(dá)到的 ? 一旦作出承諾，就必須不折不扣地兌現(xiàn)承諾 ? 兌現(xiàn)所有的承諾，哪怕是做賠本生意 一、保持客戶 保持客戶的七個(gè)訣竅 訣竅四、客戶第一 ? 律師業(yè)是一項(xiàng)服務(wù)業(yè)，客戶就是消費(fèi)者 ? 客戶是上帝 一、保持客戶 保持客戶的七個(gè)訣竅 訣竅五、及時(shí)回復(fù)電話 ? 律師未能及時(shí)回復(fù)客戶的電話是客戶對(duì)律師和事務(wù)所不滿的一個(gè)重要原因 ? 客戶對(duì)律師和事務(wù)所的滿意度并不完全與案件的的處理結(jié)果有關(guān) ? 及時(shí)回復(fù)電話，給客戶一種人格受尊重、案件受重視的心理感覺(jué) ? 回復(fù)客戶的電話，原則上由律師本人親自來(lái)做，目的是顯示對(duì)客戶的業(yè)務(wù)的重視 ? 若律師本人無(wú)法回復(fù)，可由助理來(lái)做，但是助理在與客戶交談時(shí)，必須首先說(shuō)明是受律師的委托，并說(shuō)明律師不能親自回復(fù)的簡(jiǎn)單理由 一、保持客戶 保持客戶的七個(gè)訣竅 訣竅六、娛樂(lè)活動(dòng) ? 律師與客戶之間的生意關(guān)系的保持、鞏固和發(fā)展有必要加入一些商業(yè)因素以外的東西，即人
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