做一名優(yōu)秀的銷售工程師(編輯修改稿)
2025-03-22 18:21 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ； ? 預(yù)計(jì)是否是最后一輪談判； ? 有無(wú)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手參加； ? 拋價(jià) —基礎(chǔ)是與客戶關(guān)系程度及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的動(dòng)態(tài)； ? 策略 —本公司產(chǎn)品是否是客戶的第一選擇； ? 由正確信息來(lái)決定談判策略； ? 主談及其他人的配合。 ? 堅(jiān)持到最后以取得最完美的合同 銷售工程師的技能、技巧 — 擴(kuò)大市場(chǎng)的占有率是公司的根本 ? 建立并保持阿特拉斯產(chǎn)品在空壓機(jī)行業(yè)中的龍頭地位；每個(gè)行業(yè)都要有樣板用戶； ? 鞏固陣地，老用戶是公司的 “ 保皇派 ” ； ? 了解客戶對(duì)曾選用的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的不滿意之處，將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的用戶轉(zhuǎn)變?yōu)楸竟镜目蛻簦? ? 關(guān)鍵的客戶、大訂單生意，緊盯不放，充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作精神； ? 為公司獲得最大可能的利潤(rùn)； ? 收集市場(chǎng)信息，了解市場(chǎng)價(jià)。 銷售工程師的技能、技巧 — 新形勢(shì)下銷售的特點(diǎn) ?用戶是決定者，特別是個(gè)體戶、鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)、外資企業(yè)； ?短、平、快； ?經(jīng)濟(jì)價(jià)值比； ?人民幣貿(mào)易的實(shí)施； ?外資工程公司的出現(xiàn)； ?代理商。 提高市場(chǎng)占有率， 為公司爭(zhēng)取更大的利益 提高市場(chǎng)占有率 — 先入為主 、 ?區(qū)域分配、撒網(wǎng)布線； ?行業(yè)分布、發(fā)展前景； ?投資訊息、促銷在先； ?國(guó)家計(jì)劃、長(zhǎng)期投資。 提高市場(chǎng)占有率 — 將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的陣地占為己有 ? 充分了解用戶使用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手設(shè)備實(shí)際狀態(tài)及售后服務(wù)情況； ? 在推銷的過(guò)程中充分體現(xiàn)為客戶服務(wù)的精神； ? 用在同行業(yè)廠家使用 AC設(shè)備的模范事例以影響用戶的轉(zhuǎn)向； ? 明白用戶對(duì)使用的設(shè)備的新要求、新發(fā)展； ? 用 AC設(shè)備與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的對(duì)比以滿足用戶的需求； ? 用 AC的先進(jìn)新產(chǎn)品誘導(dǎo)用戶轉(zhuǎn)用，以適應(yīng)新時(shí)代、新技術(shù)發(fā)展的潮流； 提高市場(chǎng)占有率 —堅(jiān)守陣地，保證用戶的長(zhǎng)期使用 ? “老用戶 ” 的概念； ?售后服務(wù)是根本； ?服務(wù)的 “ 長(zhǎng)期 ” 性； ?對(duì)用戶使用 AC設(shè)備的充分了解與關(guān)心； ?善于解決用戶使用設(shè)備出現(xiàn)問(wèn)題而引起之矛盾。 ?不斷用 AC的新技術(shù)新設(shè)備來(lái)改進(jìn)用戶的現(xiàn)有設(shè)備，從而保證用戶成為我們忠實(shí)的客戶。 提高市場(chǎng)占有率 — 代理商的管理是提高市場(chǎng)占有率的 重要手段 ?堅(jiān)持代理商管理政策是保障。 “ 鞋子與腿 ”理論；
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