任務(wù)3-1-3貨運(yùn)服務(wù)產(chǎn)品渠道(編輯修改稿)
2025-03-22 18:17 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 渠道是通過(guò)中間商提供貨代服務(wù)，可以利用中間商的組織經(jīng)驗(yàn)、關(guān)系網(wǎng)擴(kuò)大規(guī)模，便于提高效率，簡(jiǎn)化手續(xù)，但無(wú)法了解需求信息，有市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，對(duì)中間商實(shí)行折扣價(jià)格、優(yōu)惠政策，利潤(rùn)減少。 ?固定渠道是貨代企業(yè)通過(guò)某些固定場(chǎng)所，滿足消費(fèi)者對(duì)貨代的需求。一般貨代企業(yè)都有固定的服務(wù)場(chǎng)所，貨代需求方到這些場(chǎng)所來(lái)辦理各種手續(xù) ?流動(dòng)渠道是貨代企業(yè)根據(jù)消費(fèi)者的需要隨時(shí)隨地提供貨代服務(wù)，不需要固定的服務(wù)場(chǎng)所。 ?長(zhǎng)渠道由于中間商參與，點(diǎn)多面廣，能有效覆蓋市場(chǎng)，擴(kuò)大服務(wù)范圍，貨代企業(yè)可以減少許多人力、物力、財(cái)力。但渠道過(guò)長(zhǎng)時(shí)，環(huán)節(jié)增多，導(dǎo)致費(fèi)用增加，信息反饋慢、失真率高，不利于把握市場(chǎng)行情。 ?短渠道環(huán)節(jié)少，可減少不必要的環(huán)節(jié)造成的失誤及流通費(fèi)用，但直接面對(duì)用戶，市場(chǎng)覆蓋面較小，有一定的局限性。 ?寬渠道在每個(gè)層次中使用同種類型中間商數(shù)目的多少，橫向環(huán)節(jié)越多，渠道越寬，反之越窄。寬渠道因中間商多，能迅速推廣貨代企業(yè)的產(chǎn)品（服務(wù)），同時(shí)可以對(duì)中間商的工作效率進(jìn)行綜合評(píng)估、優(yōu)勝劣汰，有利于中間商展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)。但如果選用過(guò)多，一旦外部環(huán)境發(fā)生變化，雙方關(guān)系基礎(chǔ)不穩(wěn)固，會(huì)導(dǎo)致合作關(guān)系破裂，影響營(yíng)銷。 ?窄渠道優(yōu)點(diǎn)是與中間商關(guān)系密切，但對(duì)中間商依賴太強(qiáng)，會(huì)在一定時(shí)期內(nèi)受控于中間商。 ?（ 4）傳統(tǒng)模式 ?將貨從貨主或委托人交給承運(yùn)人，然后收取傭金的做法。貨代企業(yè)起簡(jiǎn)單中介作用，即通常貨代角色。如圖： ?（ 5）國(guó)際多式聯(lián)運(yùn)模式 ?多式聯(lián)運(yùn)經(jīng)營(yíng)人在運(yùn)輸過(guò)程中使用自己或他人的運(yùn)輸工具完成運(yùn)輸任務(wù)。貨代承擔(dān)了全程貨物運(yùn)輸?shù)臋?quán)利、責(zé)任、義務(wù)和風(fēng)險(xiǎn)。 ?（ 6）物流模式 ?國(guó)際貨代服務(wù)的最高形式，其組織工作能夠滲透到生產(chǎn)、流通、消費(fèi)的全過(guò)程。 ? ? ? ? ?客戶是推銷之本。要挑出準(zhǔn)客戶，從準(zhǔn)客戶之中再選擇推銷效率最佳的，然后對(duì)推銷效率最佳的準(zhǔn)客戶展開(kāi)銷售活動(dòng)，這是提高推銷效率的第一個(gè)步驟。（確定目標(biāo)市場(chǎng)，選擇目標(biāo)客戶） ?（ 1）開(kāi)發(fā)新市場(chǎng)： ?業(yè)務(wù)員開(kāi)拓市場(chǎng)時(shí)，先掌握與企業(yè)相關(guān)的情報(bào)。特別是基本資料的收集，如黃頁(yè)、碼頭清單、指定貨客人、指定工廠、海關(guān)數(shù)據(jù)等。 ?（ 2）尋找客戶的途徑： ?①利用公司的資源，當(dāng)前客戶介紹新客戶，通過(guò)財(cái)務(wù)、客服等部門獲取原來(lái)客戶的信息。②利用個(gè)人資源，通過(guò)朋友熟人等 “關(guān)系網(wǎng) ”獲取客戶信息。③利用外部資源，通過(guò)其他銷售人員、請(qǐng)人介紹的渠道獲取信息。 ?（ 3）準(zhǔn)客戶的選擇 ： ?收集客戶資料后，做成一份名冊(cè)，然后分析篩選出一些可能推銷成功的準(zhǔn)客戶。 ?可從以下判斷：有無(wú)需要、有無(wú)付款能力、有無(wú)決定權(quán)、有無(wú)接近的可能性。 ?（ 1）準(zhǔn)備接近客戶 ?需要調(diào)查了解幾個(gè)要素： ① 資信狀況、營(yíng)業(yè)狀況及將來(lái)性； ② 同行業(yè)中的地位，及經(jīng)營(yíng)者的實(shí)際情形； ③ 主要往來(lái)客戶及銷售地區(qū)； ④ 從業(yè)人員的狀況及資本背景。 ?對(duì)負(fù)責(zé)人的調(diào)查了解： ① 人品； ② 在企業(yè)中的地位，其學(xué)歷經(jīng)驗(yàn)與服務(wù)年資； ③ 興趣及俱樂(lè)部活動(dòng)情況； ④ 年齡、家庭構(gòu)成、教育程度、家庭環(huán)境； ⑤ 朋友關(guān)系； ⑥ 飲酒、抽煙等嗜好；⑦收入程度； ⑧ 與上司和同事間的關(guān)系。 ?（ 2）擬訂訪問(wèn)計(jì)劃：作為業(yè)務(wù)員必須訪問(wèn)客戶，接近客戶，否則就不可能達(dá)推銷的目標(biāo)。 ?具體如下： ① 確定訪問(wèn)對(duì)象， ② 擬定訪談內(nèi)容要點(diǎn)， ③ 從已有資料研究該訪
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