贏在營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)典實(shí)用課件國(guó)際著名策劃公司教程ars營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)(編輯修改稿)
2025-03-22 18:07 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 分公司名稱(chēng)及隸屬關(guān)系 l 掌控的市場(chǎng)責(zé)任區(qū)域 （ 省市地縣 ） l 上年度銷(xiāo)售額與月均銷(xiāo)售額 l 拳頭商品 l 員工人數(shù) 、 結(jié)構(gòu) l 客戶(hù)類(lèi)別 l 其 它 消費(fèi)者特性 l 商品偏好 l 購(gòu)買(mǎi)地傾向 l 服務(wù)的要求 l 品牌的群體差異 l 需求趨勢(shì) l 營(yíng)銷(xiāo)對(duì)策 消費(fèi)者傾向分析 l 主要問(wèn)題 l 品牌認(rèn)知 l 產(chǎn)品偏好 l 購(gòu)買(mǎi)地傾向 l 年齡結(jié)構(gòu) l 建議和對(duì)策 經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)狀況 l 經(jīng)銷(xiāo)商問(wèn)卷調(diào)查 （ 由經(jīng)理或銷(xiāo)售主管親自調(diào)查 ） l 經(jīng)銷(xiāo)商狀況調(diào)查 經(jīng)銷(xiāo)商態(tài)度分析 l 主要問(wèn)題 l 幾個(gè)方面的認(rèn)識(shí) l 產(chǎn)品質(zhì)量： l 價(jià)格 （ 結(jié)算 ） ： l 渠道： l 庫(kù)存 （ 配送 ） ： l 包裝： l 服務(wù)： l 人員： l 建議與對(duì)策 競(jìng)爭(zhēng)者態(tài)勢(shì) l 競(jìng)爭(zhēng)者概要 l 競(jìng)爭(zhēng)者優(yōu)勢(shì) l 競(jìng)爭(zhēng)者新舉措 l 生存與發(fā)展 第六章 ARS戰(zhàn)略的第一階段 （ B） l 銷(xiāo)售狀態(tài)、趨勢(shì)分析 l 銷(xiāo)售趨勢(shì)分析 l 商品 ABC分析 l 客戶(hù) ABC分析 l 制作有關(guān)圖表 一 、 銷(xiāo)售趨勢(shì)分析 l 采集過(guò)去 24個(gè)月 （ 2年 ） 數(shù)據(jù) l 制作月銷(xiāo)售額統(tǒng)計(jì)表 l 制作年累計(jì)銷(xiāo)售額統(tǒng)計(jì)表 （ 12個(gè)月移動(dòng)累計(jì) ） l 判斷趨勢(shì) l 找出原因 l 制訂對(duì)策 商品 ABC分析 l 制作 ABC分析表 l A： 累計(jì)比 70%左右 l B： 累計(jì)比 95%左右 l C： 其余至 100% l 制作 ABC分析圖 l 判斷標(biāo)準(zhǔn) l 填寫(xiě)商品結(jié)構(gòu)判斷表 商品 ABC判斷標(biāo)準(zhǔn) l A： B： C=1： 2： 2理想狀態(tài) 、 商品結(jié)構(gòu)合理 ； 以 A類(lèi)商品為主 ， 展開(kāi)攻勢(shì) 。 l A： B： C=1： 2： 3狀態(tài)不良 ， 減少 C類(lèi)商品； 50%（ 3/6） 的 C類(lèi)商品 ， 只獲得5%的銷(xiāo)售收入；無(wú)論怎樣努力 ， 業(yè)績(jī)難以提升 。 l A： B； C=2： 2： 2狀態(tài)很差 ， 沒(méi)有主攻商品；沒(méi)有形成優(yōu)勢(shì)商品群；強(qiáng)化 A類(lèi)商品 。 客戶(hù) ABC分析 l 制作 ABC分析表 l A： 累計(jì)比 70%左右 l B： 累計(jì)比 95%左右 l C： 其余至 100% l 制作 ABC分析圖 l 判斷標(biāo)準(zhǔn) （ 同商品 ABC分析 ） l 填寫(xiě)客戶(hù)結(jié)構(gòu)判斷表 第 七章 ARS 戰(zhàn)略的第一階段 （ C） 把握分銷(xiāo)戰(zhàn)斗力 減少 10%的失效時(shí)間 就可以增加 10%的業(yè)績(jī) 失效時(shí)間多于對(duì)手 10% 不可能戰(zhàn)勝對(duì)手 減少與實(shí)績(jī)無(wú)關(guān)的時(shí)間浪費(fèi) 提高有效時(shí)間的工作質(zhì)量 對(duì)業(yè)務(wù)員的行動(dòng)進(jìn)行管理 一 、 把握分銷(xiāo)戰(zhàn)斗力 l 《 業(yè)務(wù)員工作記錄表 》 填寫(xiě) （ 10~30天） l 《 業(yè)務(wù)員工作分析 評(píng)價(jià)表 》 填寫(xiě) l 評(píng)價(jià)基準(zhǔn) （ 最低要求 ） 評(píng)價(jià)基準(zhǔn)（最 低 要求） l 公司外業(yè)務(wù)＞ 50% l 主動(dòng)訪問(wèn)＞被動(dòng)訪問(wèn) l 路程＜ 30% l 平均出發(fā)時(shí)刻 10:00 第八章 ARS 戰(zhàn)略的第二階段 （ A） 提高訪問(wèn)客戶(hù)質(zhì)量 業(yè)務(wù)活動(dòng)標(biāo)準(zhǔn)化 不同顧客群的區(qū)分 標(biāo)準(zhǔn)訪問(wèn)次數(shù) 標(biāo)準(zhǔn)停留時(shí)間 標(biāo)準(zhǔn)訪問(wèn)順序 標(biāo)準(zhǔn)訪問(wèn)日期 一 、 不同顧客群的區(qū)分 （ 分類(lèi) 、 分級(jí) ） l 根據(jù) ABC分析 ， 確定 A、 B、 C三類(lèi)顧客 l 根據(jù)相對(duì)市場(chǎng)份額 ， 給各類(lèi)顧客分級(jí) ， 分成 a、 b、 c三級(jí) 。 l 尋找重要的顧客 l 爭(zhēng)奪重要顧客 顧客分級(jí)標(biāo)準(zhǔn) 顧客級(jí)別 相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售額排序A 第一位B 第 2 ~ 3 位C 第 4 位以下顧客群分等 l *Ⅰ 等： A a、 A b、 B a 重要顧客 l *Ⅱ 等 :A c、 B b、 C a 次重要顧客 l *Ⅲ 等 :B c、 C b、 Cc 普通顧客 B A C a b c A a A b A c B c B b B a C c C b C a 尋找重要顧客 l 對(duì)我公司十分重要的顧客 l 相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 ， 銷(xiāo)售額持續(xù)上升的顧客 l 在我公司的市場(chǎng)份額持續(xù)上升的顧客 l 經(jīng)營(yíng)者的熱情高漲的
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