案前操盤策略課件(編輯修改稿)
2025-03-22 15:15 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 發(fā)展及規(guī)劃分析等內(nèi)容。在前期造勢(shì)的形式上，一般有媒體軟性新聞炒作、記者招待會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)、研討會(huì)等形式。 各銷售階段 ? 內(nèi)部認(rèn)購期 ? 一般而言，市場(chǎng)普遍認(rèn)為內(nèi)部認(rèn)購是指在未能達(dá)到進(jìn)入市場(chǎng)進(jìn)行正式銷售的條件（主要是指相關(guān)銷售法律文件未能備齊）之前，對(duì)樓盤進(jìn)行銷售的行為，但實(shí)際上許多項(xiàng)目在已領(lǐng)到預(yù)售許可證的情況下也需進(jìn)行內(nèi)部認(rèn)購， 內(nèi)部認(rèn)購的主要目的并不在于提前對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行銷售，而是在于通過內(nèi)部認(rèn)購期的推售活動(dòng)，達(dá)到測(cè)試市場(chǎng)反映的目的，通過對(duì)內(nèi)部認(rèn)購期市場(chǎng)反應(yīng)的及時(shí)分析和判斷，對(duì)項(xiàng)目銷售策略、項(xiàng)目推廣策略、項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略等內(nèi)容進(jìn)行相應(yīng)調(diào)整，保證項(xiàng)目正式發(fā)售期內(nèi)推廣活動(dòng)的成功 。 各銷售階段 ? 內(nèi)部認(rèn)購期時(shí)間的長(zhǎng)短一般需要按照銷售情況進(jìn)行調(diào)整，在內(nèi)部認(rèn)購期銷售不太理想（低于內(nèi)部認(rèn)購期推出單位的 30%——40%）的情況下，應(yīng)當(dāng)適當(dāng)延長(zhǎng)內(nèi)部認(rèn)購期，已確認(rèn)項(xiàng)目問題所在，并尋求解決方法，如果銷售情況較為理想（超過內(nèi)部認(rèn)購期推出單位的60%——70%），則可順利進(jìn)入正式銷售階段，如效果非常理想，這可考慮加推單位或提前進(jìn)入正式銷售階段（前提是準(zhǔn)備工作全面完成） 各銷售階段 ? 開盤期 ? 此處所指的正式發(fā)售期是指項(xiàng)目在經(jīng)歷內(nèi)部認(rèn)購階段對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)進(jìn)行測(cè)試，并完成銷售準(zhǔn)備工作以后，以一定的形式（一般是指報(bào)紙廣告）向市場(chǎng)正式預(yù)告開始銷售，并在其后一段時(shí)間內(nèi)，通過大規(guī)模的市場(chǎng)宣傳推廣，迅速在市場(chǎng)上樹立項(xiàng)目形象，吸引目標(biāo)客戶成交，因?yàn)檎桨l(fā)售期所有不同于其他階段的各項(xiàng)特征，比如頻密的廣告推廣、市場(chǎng)對(duì)項(xiàng)目的新鮮感，一般將其分離出來，獨(dú)立劃區(qū)并加以個(gè)別分析。 各銷售階段 ? 強(qiáng)銷期 ? 在經(jīng)歷了內(nèi)部認(rèn)購期的市場(chǎng)測(cè)試以及正式發(fā)售期的集中推廣以后，項(xiàng)目在市場(chǎng)上的形象已經(jīng)得到了一定的認(rèn)可，但因?yàn)轫?xiàng)目推出時(shí)間與傳統(tǒng)旺銷季相錯(cuò)，所以第一次強(qiáng)銷期實(shí)際因?yàn)闀r(shí)間局促，所以效果不會(huì)很理想，但我們將積蓄力量等待來年的旺季二次推出 各銷售階段 ? 調(diào)整期 ? 項(xiàng)目調(diào)整期是指在項(xiàng)目主體銷售已經(jīng)完成的情況下（本項(xiàng)目例外），根據(jù)市場(chǎng)情況繼續(xù)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行消化的階段。 各銷售階段 ? 二次強(qiáng)銷期 ? 在經(jīng)歷了前階段的集中推廣以后，項(xiàng)目在市場(chǎng)上的形象已經(jīng)得到了一定的認(rèn)可，項(xiàng)目銷售開始進(jìn)入相對(duì)較為平穩(wěn)的時(shí)期，在這種情況下，及時(shí)調(diào)整廣告及銷售策略，運(yùn)用新的推廣手段，提高市場(chǎng)熱度，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)期內(nèi)重新將市場(chǎng)目光聚集，周而復(fù)始，掀起一輪又一輪的的銷售熱浪，消化項(xiàng)目大部分的住宅面積，所以將此階段稱為強(qiáng)銷期，這也是項(xiàng)目真正的強(qiáng)銷期。 各銷售階段 ? 持銷期 ? 項(xiàng)目持銷期是在項(xiàng)目主體銷售已經(jīng)完成的情況下，根據(jù)市場(chǎng)情況繼續(xù)對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行消化的階段，住宅的銷售率已經(jīng)超過 75%，按照一般的房地產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)，說明樓盤的危險(xiǎn)期已過，而且就本階段而言，在經(jīng)歷了幾個(gè)階段的推廣以后，剩下的均為一些挑剩的單位，銷售難度加大，客戶成交變得十分理性，因此需要在保持一定推廣費(fèi)用的情況之下，促進(jìn)老客戶的成交，并積極尋找新的客戶群體。 各銷售階段 ? 尾盤期 ? 項(xiàng)目銷售尾盤階段是指項(xiàng)目銷售已經(jīng)完成絕大部分，發(fā)展商已經(jīng)回收大部分資金，并取得回報(bào)以后的階段 (五 )銷售價(jià)格目標(biāo) ? 結(jié)合銷售階段給出各階段價(jià)格走勢(shì)建議 ? 折扣建議 三 價(jià)格策略 價(jià)格 策略 (一 )總體價(jià)格策略 (二 )價(jià)格體系 (三 )價(jià)格走勢(shì)策略 (四 )付款方式 (五 )銷售控制 (一 )總體價(jià)格策略 ? 總體價(jià)格策略： 銷售前期，主要是開盤期和強(qiáng)銷初期 ,低 開高走，小幅快跑 銷售后期 ,保持穩(wěn)定，重要銷售節(jié)點(diǎn)小幅上漲 (二 )價(jià)格體系 價(jià)格體系 定價(jià)計(jì)算方式 價(jià)差定價(jià) 朝向價(jià)差 景觀價(jià)差 樓層價(jià)差 戶型差價(jià) 復(fù)式定價(jià) (三 )價(jià)格走勢(shì)策略 ? 根據(jù)銷售階段目標(biāo)，做出價(jià)格走勢(shì)建議，包含優(yōu)惠方式 例如：在內(nèi)部認(rèn)購初期，以更低的價(jià)位入市，VIP客戶特別優(yōu)惠 5%（初定 VIP認(rèn)籌 100個(gè)，解籌率近 30%，開盤銷售約占項(xiàng)目總套數(shù)的 8%），以刺激市場(chǎng)，吸引更多客戶追捧，迅速炒熱樓盤 (四 )付款方式
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