【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 300米的山嶺， 1400畝， [3]B地塊為丘陵地帶， [4] A地塊緊鄰季節(jié)性水庫，約 5萬平米 地理?xiàng)l件 : 資料鏈接：落筆洞遺址 [1]萬科 — 中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)領(lǐng)袖，引領(lǐng)產(chǎn)業(yè)理念與產(chǎn)品走勢(shì) [2] 海南大學(xué)三亞學(xué)院 人文條件 : 一塊擁有景點(diǎn)潛質(zhì)、有山水資源的較大別墅用地 地塊定性 擺脫非海劣勢(shì)，為三亞提供一種離開的海的可能性 落筆洞遺址 + 山水屬性 + + 地產(chǎn)與教育產(chǎn)業(yè) 規(guī)劃上具備豐富的想像力和特色化空間 具備以產(chǎn)品類平移一線海景公寓客的機(jī)遇 具備文脈和景點(diǎn)價(jià)值支撐 具備產(chǎn)業(yè)嫁接條件 ［地塊價(jià)值剖析］ [二 ] 打造平移海景客的等值理由 從價(jià)格構(gòu)成要素看追海方向 總價(jià) 300500萬能買到什么 總價(jià) 500800萬能買到什么 海景盤 本案 海景盤 本案 產(chǎn)品品類 公寓一房 特色 別墅 公寓兩房 特色 別墅 產(chǎn)品面積 5070平米 送面積 80120平米 送面積 產(chǎn)品 使用方式 只能看海 景觀 + 只能看海 景觀 + 資源 一線海景 山水 + 一線海景 山水 + 配套 高爾夫、游艇會(huì)、商業(yè)街、潛水基地等度假設(shè)施 特色 配套 高爾夫、游艇會(huì)、商業(yè)街、潛水基地等度假設(shè)施 特色 配套 身份感 同檔次人群 人群 同檔次人群 人群 ？ ？ ？ ？ ？ ［策略提示］ 跳出 /消滅資源級(jí)差 以產(chǎn)品類型和山水資源互補(bǔ) 建立平行于一線海景公寓的價(jià)值底盤 ［核心課題 1］ 由于競(jìng)爭(zhēng)單價(jià)與總價(jià)已經(jīng)鎖定，所以面積區(qū)間已經(jīng)鎖定 70120平米小別墅能否在本案落地？ 70120平米小別墅有沒有市場(chǎng)？ [一 ]70120平米小別墅可行性論證 【 案例鏈接 】 東和 福灣 成功案例借鑒 1 2號(hào)樓 5號(hào)樓 A區(qū) B區(qū) 東和福灣 該項(xiàng)目地處東海岸線土福灣區(qū)， 容積率 ，主要產(chǎn)品有 5幢 610層的海景公寓和非海景 單層 SPA泳池別墅 組成 ，面積在 68140平米 樓棟 公寓 非海景單層別墅 開盤時(shí)間 銷售價(jià)格 41000元 /平米（帶軟硬裝 3000元） 09年 9月尾盤 45000元 /平米（帶軟硬裝 5000元） 戶型面積 42130 687 1 137 總售套數(shù) 5號(hào)樓： 600余套 A、 B區(qū)總量： 450余套，已售300多套，剩余最后一期 銷售情況： 08年 2月開盤，別墅開盤價(jià)格 1500018000元 /平米， 09年 9月別墅已基本售罄，尾盤價(jià)格升至 45000元 /平米 別墅僅余 B區(qū)最后一期，約 120套 重點(diǎn)研究對(duì)象： 80平米、 120平米、 140平米左右單層聯(lián)排別墅 6875平米 120平米 137平米 6875平米一房 特色 2：涼亭式開放客廳 特色 3：臥室直出泳池 特色 1：臥室露天浴缸 戶型特色：涼亭式開放客廳 戶型特色：臥室或者客廳直接出泳池 園林特色：以度假酒店園林手法做環(huán)境，度假感強(qiáng)烈 ［ 1］小面積單層別墅有量有價(jià)，表現(xiàn)在 08年市場(chǎng)低迷的時(shí)期依然獲 得良好的量?jī)r(jià)指標(biāo)， 同樣是 非海景別墅 在 09年 9月的已經(jīng)獲得概念瘋 炒后的價(jià)格； ［ 2］ ； ［ 3］度假酒店式的環(huán)境手法獲得強(qiáng)烈的度假感與品質(zhì)感； 福灣案例的啟示 資源 類型 項(xiàng)目名稱 地理位置 建筑類型 戶型 面積 強(qiáng)銷期 單價(jià) 強(qiáng)銷期總價(jià) 裝修標(biāo)準(zhǔn) 推盤套數(shù) 銷售套數(shù) 備注 非海景 東和富灣 土福灣區(qū) 單層聯(lián)排 6875 09年 39月3600045000 245300 5000 129 129 售罄 120 432480 148 148 137 548 93 93 公主郡 亞龍灣 區(qū) 單層獨(dú)棟 8890 45000 396405 毛坯 38 38 售罄 雙層獨(dú)棟 324385 31000 10001194 64 64 西山渡 亞龍灣 區(qū) 獨(dú)棟別墅 253650 60000 15183900 裝修 50 50 在售 疊拼別墅 180220 55000 9901210 56 51 迷你別墅 83 70000 581 11 11 別墅樓王 703 75000 5273 1 1 整體需求： 2023年大三亞小別墅基本呈現(xiàn)高量高價(jià)的現(xiàn)象 2 大三亞灣區(qū)小別墅供應(yīng) 3 富力灣 香水灣 1號(hào) 雅居樂清水灣 三亞灣 大東海 亞龍灣 清水灣 土福灣 海棠灣 香水灣 日月灣 石梅灣 博鰲 東和富灣 半山半島 一線海景別墅與非海景別墅 西山渡 公主郡 三大灣區(qū)別墅產(chǎn)品供應(yīng)特征 [一線海景別墅分析 ] 資源上：緊鄰海灘，在住所能直接目視大?；虺鲩T便是海灘 類型上：獨(dú)棟 面積上：主力是 370900平米以上的大戶型，但不同樓盤的戶型面積差異較大 單價(jià)上： 710萬 /平米 總價(jià)上： 25008000萬 /套 資源 類型 項(xiàng)目 名稱 地理 位置 建筑 類型 戶型 面積 單價(jià) 總價(jià) 裝修 標(biāo)準(zhǔn) 推盤 套數(shù) 銷售 套數(shù) 備注 一線 海景 富力灣 香水 灣區(qū) D1區(qū)沙灘獨(dú)棟 367 70000 25703710 5000 12 12 530 3 1 香水灣1號(hào) 香水 灣區(qū) 一線 獨(dú)棟 370 100000 37006800 10000 8 8 其中 4棟為準(zhǔn)一線 680 4 3 清水灣瀚海銀灘二期別墅 清水 灣區(qū) 一線 獨(dú)棟 900 90000 810012600 毛坯 11 7 1400 5 3 一線海景別墅主要集中在 370900平米區(qū)間 [非海景別墅分析 —— 傳統(tǒng)別墅 ] 資源上：相鄰海灘，但海灘有一定距離，無法在住所直視海灘 類型上：獨(dú)棟 /雙拼別墅 面積上：主力 300650平米 單價(jià)上： 36萬 /平米 總價(jià)上： 主力總價(jià) 7301200萬 /套 資源 類型 項(xiàng)目 名稱 地理 位置 建筑 類型 戶型 面積 單價(jià) 總價(jià) 裝修 標(biāo)準(zhǔn) 推盤 套數(shù) 銷售 套數(shù) 備注 非海景 清水灣星河傳說別墅組團(tuán) 清水灣 歐式 獨(dú)棟 108300 30000 324900 3000 60 60 泰式 獨(dú)棟 210329 35000 7351150 58 50 公主郡 亞龍 灣區(qū) 獨(dú)棟 別墅 324385 31000 10001194 毛坯 64 64 西山渡 亞龍 灣區(qū) 獨(dú)棟 別墅 253650 60000 15183900 裝修 50 30 屬于 認(rèn)購 半山半島雙灣別墅 小東灣 雙拼 別墅 219 43000 950 裝修 79 3 含下沉層面積約335平米 非海景別墅主要集中在 300650平米區(qū)間 ［ 1］別墅供應(yīng)絕大部分為為傳統(tǒng)產(chǎn)品 ［ 2］ 一線海景別墅面積主要在 370900平米區(qū)間，非海景別墅主要在 300 650平米區(qū)間； 三大灣區(qū)別墅供應(yīng)特點(diǎn)小結(jié)：小別墅屬于市場(chǎng)空缺 小別墅在海南市場(chǎng)銷售潛力巨大，本案應(yīng)當(dāng)把 70120平米的小別墅作為主力產(chǎn)品瞄準(zhǔn)本案主力目標(biāo)客群之一：中高端度假保值型豪客，以獲取溢價(jià)主力空間 單層小別墅是市場(chǎng)的空白點(diǎn)： 大三亞灣區(qū)與非灣區(qū)物業(yè)基本只有福 灣在供應(yīng)，僅有 120套左右的庫存； ［核心課題 2］ 本案不可避免存在要通過公寓、洋房來找回容積率，其他產(chǎn)品做什？ 客戶需求 產(chǎn)品匹配 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析 候鳥型中端客 商務(wù)休閑客 其他度假客戶 ① 商務(wù)休閑客戶需求分析 [特征 ]度假與商務(wù)招待的兩重動(dòng)機(jī) [參考 ]往往以五星級(jí)酒店作為價(jià)值參考系 [關(guān)注 ]資源類型和配套服務(wù)，項(xiàng)目本身的知名度尤其重要。項(xiàng)目知名度超越品牌 知名度 =〉 關(guān)注點(diǎn)排序 ① 大尺度的景觀占有 ②奢適的空間感受 ③ 酒店化的配套設(shè)施 ④ 3房的基本功能配置 ⑤拎包入住的便利性，對(duì)裝修的偏好并不一 定強(qiáng)調(diào)度假性，而是追求厚重的品質(zhì)感 ⑥能夠提供定制服務(wù)以便招待客戶 客戶優(yōu)先關(guān)注排序14%7%36%43%景觀戶型配套與服務(wù)入住便捷性開發(fā)商品牌交通樣本數(shù)： 14份 ［ 1］針對(duì)性研究：目標(biāo)客戶需求訪談 針對(duì)商務(wù)休閑客 —— 建議在主力小別墅之外少量添加目前大三亞主力供需的傳統(tǒng)別墅 面積設(shè)定： 300400平米 /三房 ② 候鳥型終端客 [特征 ]養(yǎng)老性質(zhì) [參考 ]非海景項(xiàng)目 [關(guān)注 ]總價(jià)，綜合配套 =〉 關(guān)注點(diǎn)排序 ① 對(duì)“氣候”的要求大于“親?！? ②源于開發(fā)商品牌提供對(duì)產(chǎn)品的交付信心 ③ 能為養(yǎng)老提供不同的醫(yī)療服務(wù)配套 ④ 2房的基本功能配置 客戶優(yōu)先關(guān)注排序9%22%13%4%9%13%30%景觀戶型配套與服務(wù)入住便捷性開發(fā)商品牌交通代租樣本數(shù)： 23份 ［ 1］針對(duì)性研究：目標(biāo)客戶需求訪談 ③ 度假保值中高端客群中的家庭化分時(shí)度假客 [特征 ]經(jīng)濟(jì)收益與度假享受兼顧的靈活置業(yè) [參考 ]偏向以五星級(jí)酒店作為價(jià)值參考系 [關(guān)注 ]不單純追求海景最大化，典型俄度假保值型 =〉 關(guān)注點(diǎn)排序