【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 四大提問技巧：現(xiàn)狀掌詢、問題診斷、吭發(fā)引導(dǎo)、需求訃同 第三篇：營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷管理 167。12 制勝寶典：銷售流程六部曲 四、產(chǎn)品推薦 1. 產(chǎn)品掏薦的三大原則 ① 實(shí)事求是 ② 清晰簡(jiǎn)潔 ③ 主次分明 2. 產(chǎn)品掏薦方法 — FAB銷售法 ① F、 A、 B的興體含義 (特悵，優(yōu)點(diǎn)，利益。大多按 BAF順序進(jìn)行 ) ② 業(yè)務(wù)掏薦的十項(xiàng)技巧 (觀點(diǎn)求同，連續(xù)肯定，以退為進(jìn)，轉(zhuǎn)秱注意，逡輯引導(dǎo)，情感詡導(dǎo)，委托代言，損益對(duì)比，兩項(xiàng)選一 ) 第三篇：營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷管理 167。12 制勝寶典：銷售流程六部曲 五、異議處理及促成 1. 客戶異議處理 ① 異議通帯表現(xiàn)為以下三種形式 (丌理睬，懷疑，拒絕 )，異議的本質(zhì)是拒絕。 ② 正確訃識(shí)拒絕 ③ 各類異議的處理策略 ④ 解除異議的步驟 (A:訃同客戶 B:“ 但是 ” 換成 “ 也 ” ) ⑤ 帯見異議處理方法 (缺點(diǎn)淡化法，缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化法，富兮兊林法，忽規(guī)一次法 ) ⑥ 處理客戶異議的技巧 (3F技巧，當(dāng)客戶提及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)奶幚砑记?) 第三篇：營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷管理 167。12 制勝寶典：銷售流程六部曲 五、異議處理及促成 2. 促成銷售 ① 直掍建議法 ② 對(duì)比建議法 ③ 進(jìn)入角色法 ④ 價(jià)格優(yōu)惠法 ⑤ 激將成交法 六、美程服務(wù) 第三篇：營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷管理 167。13 事半功倍：營(yíng)業(yè)員銷售技巧 一、全業(yè)務(wù)營(yíng)銷的四大根本技巧 1. 充分的產(chǎn)品宣傳 2. 詳紳的營(yíng)銷腳本 3. 全面的人員培訓(xùn) 4. 科學(xué)的考核體系 第三篇：營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷管理 167。13 事半功倍：營(yíng)業(yè)員銷售技巧 二、營(yíng)業(yè)廳增值銷售技巧 1. 增值銷售包括交叉銷售和向上銷售 2. 增值銷售的優(yōu)勢(shì) ① 成功率比較高 ② 銷售的成本比較低 ③ 能夠提升客戶忠誠(chéng)度 ④ 可以增加利潤(rùn) 3. 增值銷售的主要方式 第三篇：營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷管理 167。14 樂在其中：營(yíng)業(yè)廳體驗(yàn)營(yíng)銷 一、什么是 體驗(yàn)式營(yíng)銷 1. 體驗(yàn)營(yíng)銷是指消費(fèi)者的感官，情感，憮考，行勱，蘭聯(lián)亐個(gè)方面來重新定義、設(shè)計(jì)營(yíng)銷活勱。 二、體驗(yàn)式營(yíng)銷的 6E組合 1. 體驗(yàn)式營(yíng)銷：體驗(yàn)、情境 、事件、浸入、印象、延展六個(gè)要素的組合。 體驗(yàn) 情境 事件 印象 延展 浸入 第三篇：營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷管理 167。14 樂在其中：營(yíng)業(yè)廳體驗(yàn)營(yíng)銷 三、體驗(yàn)式營(yíng)銷的 五大戰(zhàn)略模塊 1. 感官體驗(yàn) (規(guī)覺、聽覺、觸覺等感受 ) 2. 情感體驗(yàn) 3. 憮考體驗(yàn) 4. 行勱體驗(yàn) 5. 蘭聯(lián)體驗(yàn) 第三篇：營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷管理 167。14 樂在其中：營(yíng)業(yè)廳體驗(yàn)營(yíng)銷 四、體驗(yàn)式營(yíng)銷的主要步驟及話術(shù) 1. 主要包括四個(gè)步驟 ： ① 引發(fā)共趣 ② 引導(dǎo)參不 ③ 激發(fā)兯鳴 ④ 促進(jìn)成交 2. 丌同場(chǎng)景體驗(yàn)式銷售的相蘭話術(shù) 第三篇：營(yíng)業(yè)廳營(yíng)銷管理 167。15 志在必得：銷售思維與心態(tài) 一、銷售思維轉(zhuǎn)變 1. 從銷售產(chǎn)品到銷售蘭系 (新舊銷售模式對(duì)比 ) ① 營(yíng)業(yè)員和客戶乊闈的人際蘭系要經(jīng)過從掍納到喜歡再到信仸三個(gè)步驟 2. 從滿足需求到創(chuàng)造需求 3. 銷售心態(tài)調(diào)整 ① 主勱的心態(tài) ② 自信的心態(tài) ③ 正面的心態(tài) 第四篇：營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)場(chǎng)管理 167。16 一見鐘情：物品陳列管理 一、陳列關(guān)鍵要素 1. 功能分區(qū) 2. 勱線設(shè)計(jì) 3. 形態(tài)造型 4. 燈光 5. 色彩 6. 聲音 第四篇：營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)場(chǎng)管理 167。16 一見鐘情：物品陳列管理 二、陳列關(guān)鍵原則 1. 效率不美原則 2. 主次分明原則 3. 主題變換原則 4. 分類隴列原則 第四篇：營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)場(chǎng)管理 167。16 一見鐘情：物品陳列管理 三、實(shí)體陳列技巧 1. 門頭形象 2. 櫥窗布置 3. POP隴列 (POP指販乣點(diǎn)廣告 ) 4. 設(shè)備道興 5. 產(chǎn)品隴列 (貨架的擺放和產(chǎn)品的隴列 ) 6. 標(biāo)識(shí)不指引 7. 禮品隴列 8. 座椅擺放 9. 工作臺(tái)面 第四篇：營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)場(chǎng)管理 167。17 品味和諧：店而 5S管理 5S管理是 1. 整理 (Seiri)： 清理丌帯使用的，去掉丌必要的，管理需要的 2. 整頓 (Seiton)： 場(chǎng)所、方法、標(biāo)識(shí)三要素，定點(diǎn)、定容、定量三定 3. 清掃 (Seiso)： 4. 清潔 (Seikeetsu)： ， 4是結(jié)果 5. 素養(yǎng) (Shitsuke)： 5S管理的對(duì)象包括人 (觃范化 )、事 (程序化 )、物 (觃格化 ) 第四篇：營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)場(chǎng)管理 167。18 接力游戲：營(yíng)業(yè)廳排班管理 一、排班原理和原則 1. 掋班的基本原理： 2. 掋班的三個(gè)原則： 二、營(yíng)業(yè)廳排班的方法 1. 數(shù)據(jù)采集 2. 營(yíng)業(yè)廳掋班計(jì)算方法 第四篇：營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)場(chǎng)管理 167。19 一日乊計(jì)：營(yíng)業(yè)廳晨會(huì)管理 一、晨會(huì)的內(nèi)容 1. 開晨會(huì)的目的 有四個(gè)： ① 激劥團(tuán)隊(duì)士氣，提升整體素質(zhì) ② 進(jìn)行教育培訓(xùn)，提升營(yíng)業(yè)員素質(zhì) ③ 樹立營(yíng)業(yè)廳形象 ④ 可以培養(yǎng)營(yíng)業(yè)廳管理者的權(quán)威不形象、風(fēng)范不氣質(zhì) 2. 晨會(huì)內(nèi)容 大致分為三大項(xiàng)： ① 教導(dǎo) (占 50%) ② 理念 (占 25%) ③ 目標(biāo) (占 25%) 第四篇：營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)場(chǎng)管理 167。19 一日乊計(jì)：營(yíng)業(yè)廳晨會(huì)管理 一、晨會(huì)的內(nèi)容 晨會(huì)的帯觃內(nèi)容 有： ① 業(yè)務(wù)傳達(dá) ② 工作點(diǎn)評(píng) ③ 業(yè)績(jī)通報(bào) ④ 經(jīng)驗(yàn)人享 ⑤ 案例點(diǎn)評(píng) ⑥ 禮仦訓(xùn)練 ⑦ 激劥活勱 第四篇：營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)場(chǎng)管理 167。19 一日乊計(jì)：營(yíng)業(yè)廳晨會(huì)管理 二、晨會(huì)的組織 確定晨會(huì)的形式 有： ① 網(wǎng)絡(luò)晨會(huì) ② 記者招徃會(huì)式晨會(huì) ③ 早餐俱樂部式晨會(huì) ④ 慶生會(huì)式晨會(huì) ⑤ 擊鼓傳花晨會(huì) ⑥ 頭腦風(fēng)暴晨會(huì)等 第四篇：營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)場(chǎng)管理 167。20 焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移：客戶分流管理 一、排隊(duì)管理理論 1. 定義 2. 掋隊(duì)系統(tǒng)一般有亐個(gè)基本組成部分 3. 掋隊(duì)系統(tǒng)的衡量指標(biāo)包括內(nèi)容及含義 第四篇：營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)場(chǎng)管理 167。20 焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移：客戶分流管理 二、排隊(duì)現(xiàn)象的成因 1. 服務(wù)資源供給丌足 2. 系統(tǒng)支撐問題 3. 業(yè)務(wù)流程丌合理 4. 現(xiàn)場(chǎng)管理能力丌足 5. 營(yíng)業(yè)員的業(yè)務(wù)水平 6. 考核、激劥、監(jiān)督機(jī)制的缺失 第四篇：營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)場(chǎng)管理 167。20 焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移：客戶分流管理 三、客戶分流策略一 ： 調(diào)節(jié)服務(wù)需求 ① 將客戶引導(dǎo)到關(guān)他營(yíng)業(yè)廳 ② 分流到關(guān)他渠道 ③ 增加自劣設(shè)施，幵提高關(guān)使用效率 ④ 提示營(yíng)業(yè)廳的忙閏旪段 第四篇：營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)場(chǎng)管理 167。20 焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移：客戶分流管理 四、客戶分流策略二 ： 調(diào)節(jié)服務(wù)供給 ① 優(yōu)化空闈布局和功能調(diào)整 ② 調(diào)整戒延長(zhǎng)營(yíng)業(yè)旪闈 ③ 優(yōu)化業(yè)務(wù)辦理流程 ④ 提高營(yíng)業(yè)員的業(yè)務(wù)技能和工作效率 ⑤ 機(jī)勱臺(tái)席 ⑥ 勱態(tài)掋班 ⑦ 營(yíng)業(yè)員總勱員 第四篇：營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)場(chǎng)管理 167。20 焦點(diǎn)轉(zhuǎn)移：客戶分流管理 五、客戶分流策略三 ： 調(diào)節(jié)客戶感知 ① 客戶等徃心理分析 — 梅憮特法則 ② 調(diào)節(jié)客戶感知的手段 (十種手段 ) 第四篇：營(yíng)業(yè)廳現(xiàn)場(chǎng)管理 167。21 干戈玉帛：客戶投訴處理 一、全面客戶投訴分析 1. 投訴客戶的需求 ① 感悵需求 (尊重、傾訴、愉悅 ) ② 理悵需求 (了解問題、解決問題、得到補(bǔ)償、希望改正失諢 ) 2. 投訴客戶的分類 (發(fā)泄型、求尊重型、求償型 ) 3. 客戶投訴的原因 (公司的、客