有關(guān)解決汽輪機轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題談判方案(編輯修改稿)
2025-03-22 12:54 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 最后讓步的幅度，在適宜的時機提出最終報價，使用最后通牒策略 2)、 埋下契機：在談判中形成一體化談判，以期建立長期合作關(guān)系 3)、 達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會議記錄和合同范本 ,請對方確認(rèn) ,并確定正式簽訂合同時間 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 六、準(zhǔn)備談判資料 相關(guān)法律資料： 《 中華人民共和國合同法 》 、 《 國際合同法 》 、 《 國際貨物買賣合同公約 》 、 《 經(jīng)濟(jì)合同法 》 備注： 《 合同法 》 違約責(zé)任 1)第一百零七條 當(dāng)事人一方不履行合同義務(wù)或者履行合同義務(wù)不符合約定的 ,應(yīng)當(dāng)承擔(dān)繼續(xù)履行、采取補救措施或者賠償損失等違約責(zé)任 2)聯(lián)合國 《 國際貨物買賣合同公約 》 規(guī)定：不可抗力是指不可抗力是指不能預(yù)見、不能避免并不能克服的客觀情況 3)合同范同、背景資料、對方信息資料、技術(shù)資料、財務(wù)資料 (見附錄和幻燈片資料 ) 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 七、 制定應(yīng)急預(yù)案 對方承認(rèn)違約，愿意支付賠償金，但對 450萬美元表示異議 應(yīng)對： 就賠款金額進(jìn)行價格談判，運用妥協(xié)策略，換取在交貨期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。 對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的提議。 應(yīng)對： 了解對方權(quán)限情況， “ 白臉 ” 據(jù)理力爭，適當(dāng)運用制造韁局策略， “ 紅臉 ” 再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補償?shù)募记?，來突破韁局 。異或用聲東擊西策略。 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 對方使用借題發(fā)揮策略，對我方某一次要問題抓住不放。 應(yīng)對 : 避免沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。 對方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。 應(yīng)對： 應(yīng)考慮到我方戰(zhàn)略目標(biāo)是減小損失，并維護(hù)雙方長期合作關(guān)系，采取放棄賠償要求，換取其它長遠(yuǎn)利益。 若對方堅持在 “ 按照合同堅決拒絕賠償 ” 一點上，不作出任何讓步，且在交貨期上也不作出積極回應(yīng)。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 四 .模擬談判 模擬談判 即將談判小組成員一分為二，一部分人扮 演談判對手，并以對手的立場、觀點和作風(fēng)來與另 一部分己方談判人員交鋒，預(yù)演談判的過程。 必要性 : 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 CASE 1954年 ,我國派出代表團(tuán)參加日內(nèi)瓦會議 ,因為是新中國成立以來第一次與西方打交道 ,沒有任何經(jīng)驗 ,在代表團(tuán)出發(fā)前 ,進(jìn)行了反復(fù)的模擬聯(lián)系 ,由代表團(tuán)的同志為一方 ,其他人分別扮演西方各國的新聞記者和談判人員 ,提出各種問題 ”刁難 ”代表團(tuán)的同志 ,在對抗中及時發(fā)現(xiàn)問題 ,及時解決 ,經(jīng)過充分的準(zhǔn)備 ,我國代表團(tuán)在會議期間的表現(xiàn)獲得了國際社會的一致好評 . 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 五 .其他準(zhǔn)備工作 1. 談判場所的準(zhǔn)備 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 CASE 1 1972年 2月，美國總統(tǒng)尼克松訪華，中美雙方將要展開一場具有重大歷史意義的國際談判。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，中國方面在周
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