【正文】 :14:5807:14Mar2322Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。則我方先突出對方與我方長期合作的重要性及暗示與我方未達(dá)成協(xié)議對其惡劣影響，然后作出最后通牒。 系統(tǒng)性 合理性 實用性 靈活性 創(chuàng)新性 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 談判方案的內(nèi)容： 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 談判目標(biāo)的確定： 最優(yōu)期望目標(biāo) 最低限度目標(biāo) 可接受目標(biāo) 是對談判者最有利的理想目標(biāo) 是談判進程開始的話題 會帶來有利的談判結(jié)果 是談判者必須達(dá)到的目標(biāo) 是談判的底線 受最高期望目標(biāo)的保護 是談判人員根據(jù)各種主客觀因 素，經(jīng)過論證、預(yù)測和核算之后所 確定的談判目標(biāo) 是己方可努力爭取或作出讓步的范圍 該目標(biāo)實現(xiàn)意味著談判成功 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 CASE 中美知識產(chǎn)權(quán)談判 中方談判方案 最優(yōu)目標(biāo)： 在不做出妥協(xié)即維持現(xiàn)狀的條件下，雙 方達(dá)成協(xié)議，擴大美國市場，加入世貿(mào)組織。 對方依據(jù)法律上有關(guān)罷工屬于不可抗力從而按照合同堅決拒絕賠償。 07:14:5807:14:5807:14Wednesday, March 22, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 上午 7時 14分 58秒 上午 7時 14分 07:14: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 :14:5807:14:58March 22, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 上午 7時 14分 58秒 上午 7時 14分 07:14: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。為了創(chuàng)造一種融洽和諧的談判環(huán)境和氣氛，中國方面在周恩來總理的親自領(lǐng)導(dǎo)下，對談判過程中的各種環(huán)境都做了精心而又周密的準(zhǔn)備和安排，甚至對宴會上要演奏的中美兩國民間樂曲都進行了精心的挑選。 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 談判目標(biāo)可行性分析： ?本企業(yè)的談判實力和經(jīng)營狀況 ?對方的談判實力和經(jīng)營狀況 ?競爭者的狀況及其優(yōu)勢 ?市場情況 ?影響談判的相關(guān)因素 ?以往合同的執(zhí)行情況 如果對方是我方唯一選擇的合作伙伴， 我方應(yīng)如何確定目標(biāo)體系？ 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 談判策略的確定需要考慮的因素： ?雙方實力的大小 ?對方的談判作用和主談人員的性格特點 ?雙方以往的關(guān)系 ?對方和己方的優(yōu)勢所在 ?交易本身的重要性 ?談判的時間限制 ?是否有建立持久、友好關(guān)系的必要性 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 典型的談判議程至少包括以下三項內(nèi)容 ： ?談判應(yīng)在何時舉行，為期多久 ?哪些事項列入討論，哪些不列入討論 ?討論的事項如何編排先后順序，每一事項應(yīng)占多少討論時間等 商務(wù)談判 西南科技大學(xué)經(jīng)管學(xué)院 苗譯丹 CASE 關(guān)于解決汽輪機轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨 索賠問題談判方案 一 、談判主題 解決汽輪機轉(zhuǎn)子毛坯延遲交貨索賠問題，維護雙方 長期合作關(guān)系 二、 談判團隊人員組成 主談：胡達(dá)，公司談判全權(quán)代表 。異或用聲東擊西策略。 , March 22, 2023 ? 雨中黃