招商專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)(一)(編輯修改稿)
2025-03-22 12:28 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 時(shí)將主力店、次主力店提前試業(yè) 評(píng)估商家經(jīng)營(yíng)情況，并做好二次招商 招商 流程 二、招商具體操作內(nèi)容 前期工作 中期工作 后期工作 商家聯(lián)系方式 商家分類 主力商家 餐飲商家 服飾商家 娛樂(lè)商家 其他商家 公司名稱、經(jīng)營(yíng)品牌、知名度、聯(lián)絡(luò)人、聯(lián)絡(luò)電話等 了解商家需求 送資料、洽談 簽訂意向書(shū) 租賃條款商洽 確定條件、定金 簽定正式的租賃協(xié)議 三、訂單式商業(yè)地產(chǎn)招商流程 前期工作 中期工作 后期工作 多家知名商家實(shí)地考察 做出市場(chǎng)評(píng)估建議 與開(kāi)發(fā)商簽訂合作協(xié)議 （項(xiàng)目規(guī)劃期） （項(xiàng)目建設(shè)期） （后期招商期） （商家做出規(guī)劃及需求后，開(kāi)發(fā)商根據(jù)需求設(shè)計(jì)） 在整個(gè)項(xiàng)目建設(shè)中能很好的保證項(xiàng)目施工進(jìn)度 項(xiàng)目封頂 招次主力業(yè)態(tài)商家 主力商家提前裝修 招商完畢 試業(yè) / 開(kāi)業(yè) 第四章 招商銷售技巧的運(yùn)用 心態(tài)決定業(yè)績(jī) 一、招商基本技巧 客戶購(gòu)買或承租商鋪關(guān)注點(diǎn) ◆ 主力商家 ◆ 配套設(shè)施 ◆ 樓層、鋪位 ◆ 商鋪建筑質(zhì)量 ◆ 面積（公攤面積和實(shí)用面積） ◆ 交通 ◆ 位置 看鋪時(shí)的要點(diǎn) ◆ 多向客人介紹物業(yè)情況 ◆ 留意物業(yè)的設(shè)備是否完整 ◆ 分散客人對(duì)物業(yè)缺點(diǎn)的注意力 ◆ 留意客人反映，問(wèn)題多則成交可能性大 ◆ 絕不能以貌取人 二、談判（確保戰(zhàn)略的合理性） A、客戶的心態(tài) ◆購(gòu)買心態(tài)（想立刻知道結(jié)果，因?yàn)橘?gòu)鋪或承租商鋪是一種較大的決定）； ◆自我認(rèn)同：物業(yè)沒(méi)有衡量的標(biāo)準(zhǔn)，客人決定前后都需要被別人認(rèn)同； ◆心情矛盾：在希望以最低價(jià)錢獲得同時(shí)又怕別人捷足先登。 B、談判技巧：明確客人意向 ◆善聽(tīng)善問(wèn) ◆集中談判，多次肯定 ◆落實(shí)籌碼，先易后難 ◆大膽還價(jià) ◆引導(dǎo)清晰 C、談判技巧：如何說(shuō)服客人 ◆了解周邊同等物業(yè)租金，概算出該物業(yè)回報(bào)率。 （住宅：回報(bào)率在 5%以上；商鋪回報(bào)率在 8%以上） ◆回報(bào)率 = 每月租金 12個(gè)月 / 售價(jià) 100% ◆自我認(rèn)同 ◆利益對(duì)比法 ◆建立危機(jī)法 三、判斷意向客戶的方法 意向客戶到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)時(shí)都帶有較強(qiáng)的目的性，一般會(huì)直接找 招商人員詢問(wèn)。一般會(huì)要求參觀，仔細(xì)觀看宣傳、資料和沙
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