一次完整的銷售拜訪培訓課程(編輯修改稿)
2025-03-22 11:50 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 浪費時間 ?落下記錄本等物品 第一印象，你只有一次機會 RED 說話速度太快 、 吐字不清 、 語言粗俗 聲音粗啞 、 有氣無力 、 說話不冷不熱 批評 、 挖苦 、 吹牛 、 撒謊 油腔滑調(diào) 、 沉默寡言 太隨便 、 與顧客勾肩搭背 死皮賴臉 、 死磨活纏 挖耳搔頭 、 聳肩 、 吐舌 咬指甲 、 舔嘴唇 、 腳不住地抖動 經(jīng)常看表 、 皮笑肉不笑 東張西望 、 慌慌張張 RED 24個詞匯 ?顧客的姓名 ?了解 證實 健康 從容 保證 錢幣 安全 節(jié)約 新的 親愛 發(fā)現(xiàn) 正確 結果 真誠 價值 玩笑 真理 安慰 驕傲 利益 應得 快樂 重要 ?其它五個詞匯：你 擔保 優(yōu)點 明確 好處 RED 24個詞匯 ?應付 花費 付款 合同 簽字 嘗試 困擾 虧損 喪失 損害 購買 死亡 低劣 售出 出賣 代價 決心 費勁 困難 義務 責任 失敗 不利 不履行 RED 1. 目的 2. 利益 3. 接受？ —— 用一句話進行表述：簡潔、明確、清晰 開場三要素 RED ?目的模糊不清 ?沒有解釋合作對客戶的價值 ?沒有促進開放而雙向的交流氣氛 ?一連串的產(chǎn)品特征 ?合作不切實際 …… RED 封閉式問題 定義：提供選擇答案，引出“是”或者“否”的選擇 目的：鎖定 開放式問題 定義：不提供答案，給對方留出空間闡述觀點 目的：撒網(wǎng)，搜集資訊或打開討論，了解或發(fā)掘需要，鼓勵客戶詳談他所提到的資料 RED ?營造開放的交流氣氛 ?能抓住并維持客戶的注意力 ?有效地使用封閉式提問 ?讓客戶確定優(yōu)先次序 ?條理分明 ?發(fā)掘所有相關的客戶需要 ?對客戶表示尊敬和了解 RED 1 ?一連串封閉式問題，審問 ?客戶感到被盤問，態(tài)度變得抗拒 ?資料不完整時，沒有跟進 ?沒有確定需要背后的需要 ?詢問顯示出沒有聆聽客戶的回應 RED 2 ?問太多的問題而沒有提供產(chǎn)品的信息 ?顯示出沒有聆聽需要 ?還未對需要有共同的了解就開始說服 ?像鸚鵡學舌般復述 …… RED —— 為什么要聽 搜集資訊 發(fā)掘客戶需求 確認客戶對我們的態(tài)度 恰當?shù)鼗貞蛻舻男畔? 為了樂趣 …… RED 聽有五個層次 忽視地聽 假裝在聽
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