服裝銷售話術集錦(ppt120頁)(編輯修改稿)
2025-03-22 11:45 本頁面
【文章內容簡介】 不過來我過去。 觀點 第三章： 當顧客對價格有異議時，我們應該怎么辦 情景 1： 談了這么久你就再便宜點吧，再少 50塊我就要了 錯誤應對 ： 不好意思，這已經是最低價了。 不好意思，我們這里都不講價。 我也沒辦法，這是公司統(tǒng)一定價。 “這已經是最低價了”、“我們這里不講價”暗示顧客別費心思了，“我也沒辦法，這是公司統(tǒng)一定價”則暗示顧客我也認為這個價格確實有點高，但這是公司決定的事情，我也沒有權利去改變，你買不買只有自己看著辦啦！ 導購策略： 顧客對價格表示異議是一種本能，也是顧客的一種習慣。即便你的價格再便宜顧客也會提出類似問題，所以說“我們這里不講價”這種話會讓顧客有羞辱的碰壁感，實際上就是在驅逐顧客離開。 導購要解決顧客任何棘手的問題，都應該明白一個道理：如果顧客不配合你，你的任何理由都不重要！所以導購首先要想辦法讓顧客接受你這個人，只有他接受你這個人后才會更容易接受你的說法。 就本案而言，我們可以首先認同顧客觀點，讓他有好的感覺，一定要將心比心地通過心與心的交流，讓顧客真正認為你這個價格無法再低了。 然后可以詢問顧客買衣服的真正目的，一旦取得其認可后，要迅速地用假設締結法要求對方立即做出決定，不可以在這個環(huán)節(jié)長期停留。 正確應對 小姐，每個公司采取的價格策略 不一樣。我們這兒制定的價格都是實實在在、非常公道的，所以這個價格要再低就確實為難我了。不過小姐，買東西價格固然重要，但其實關鍵還是要看是否真的適合自己，如果東西價格雖然便宜一點但買回去使用了幾次后就發(fā)現并不適合自己，這樣的話其實反而買的更貴，您說是嗎？（微笑著目視對方，如果顧客有點頭、默認等行為就迅速嘗試成交） 用反問的形式來了解顧客的購買標準 張小姐，因為您也是我們的老顧客了，一直都給了我很多生意的照顧，真的是非常感謝您！所以我剛才給您的其實已經是本店的最低價格了。這一點確實要請您多理解。不過雖然我們在價格上不能給您優(yōu)惠了，但無論是在質量上還是在售后服務上，我們一定會竭盡全力地讓您穿得放心。這一點其實才是最重要的，您說是嗎？ （微笑著目視對方，如過顧客有點頭、默認等行為就迅速嘗試成交） 讓顧客感覺自己對店鋪來說是非常重要的認物 那好，王小姐，麻煩您拿著這個小票去收銀臺。 張小姐，其實我也真的希望把這件衣服按您說的價格賣給您。一方面這件衣服真的非常適合您，另外也算完成了我的當月任務，所以，如果我能夠再優(yōu)惠，我一定會給您的。只是真的很抱歉，您一定要諒解我，因為商品要做出好質量，就一定需要相對高些的成本，不過只有高質量，才能讓您買得放心，用得安心，這才是最重要的，您說是嗎？ (微笑著目視對方，如果顧客有點頭、默認等行為就迅速嘗試成交） 告訴顧客價格為什么不可以再低的理由，讓顧客感受到你的真誠 顧客都希望自己被認為是店鋪最重要的人 物，這樣顧客會更加配合導購的工作 觀點 情景 2 東西的確是好東西，可惜現在的價格太貴 錯誤應對： 拜托，這樣子還嫌貴。 暗示顧客如果嫌貴就不要買了，有看不起顧客的味道。 小姐，那您多少錢才肯要呢？ 很容易使顧客對貨品質量失去信賴，純粹屬于我們自已主動挑起價格戰(zhàn)，使得價格談判代替商品價值成為決定顧客購買的關鍵因素。 打完 9折下來也就 180元，已經很便宜了。 屬于導購主動讓步，使自己在后續(xù)的價格談判中失去了回旋的空間。 連我們這里都嫌貴，那你在全中國都買不到 顯得太狂妄自大，令顧客感覺很不舒服。 導購策略： 店面導購到底賣的是什么？導購人員應該認真思考這個問題，如果我們只是把我們自己看作是在賣東西的。那將會賣得很累，我們與顧客將在價格上陷入無休止的戰(zhàn)斗，并且最后發(fā)現東西還是賣不出去。 大量的終端實戰(zhàn)告訴我們：導購員一定要學會推銷自己的個人品牌，讓顧客信任自己并主動引導顧客的觀念。只有首先把自己及自己的想法賣出去，才可以更好把東西賣出去。 就本案而言，我們要告訴顧客一個道理，即買東西其實不一定是越便宜越好，關鍵是要看是否適合自己。 所以導購可以通過強調商品的賣點，告訴顧客付太多的錢并不明智，但付太少的錢風險更大的道理。付得太多，你只是損失掉一點錢，但如果付得太少，有時你會損失所有的東西，因為商業(yè)平衡的規(guī)律告訴我們想付出最少而獲得最多幾乎不可能。 導購可以如此引導顧客認識，并詢問顧客看法。如果對方默認或點頭就立即用假設成交法建議顧客成交。所謂假設成交交法就是假定顧客已經決定購買而細節(jié)上面詢問顧客或者幫助對方做出決定。使用假設成交法前應該首先詢問對方一兩個問題，在得到顧客肯定的表示后再使用效果會更好。 正確應對： 張小姐，我們以前有許多老顧客也這么說過，他們覺得這件衣服做工及版型等都很好，就是認為價格稍微貴了點。確實，如果單看價格的話會讓人有這種感覺，只是我們的價格稍微高一些的原因是因為我們的設計新穎，款式面料又很好，所以顧客特別喜歡，買了就會愛不釋手。 第一步 ：從老顧客和自己的角度來認同顧客的感受 第二步 ：承認
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