銷售話術ppt31頁)(編輯修改稿)
2025-03-23 14:37 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 Impact 沖擊 客戶背景：張先生 上下班用車 40歲 追求舒適性 使用時情況：覺得真皮座椅等配置是普遍配置 使用后效果：發(fā)現(xiàn)通風的亮點，覺得在冬夏都很實用 FEATURE配置 銷售顧問：您可以坐到駕駛艙里來體驗一下我們這款新君越 ，我們 這款采用人體工程學的設計，帶有電加熱和通風功能。 客戶：現(xiàn)在的車不是都能加熱嗎？ 銷售顧問：看來您對車輛的功能了解得非常多啊，確實電加熱現(xiàn)在已經(jīng)比較普及， 在冬天非常實用，但我們這款車在加熱之外，還加了一個通風的功能， 不光在冬天讓您感到溫暖，更能在夏天為您帶來一絲清涼。 BINIFIT利益 客戶：怎么個通風法？你給我說說吧。 銷售顧問：好的，沒問題，您看我們這個座椅是采用打孔真皮的設計，在您打開這個功能的時候，會有微風從這些孔中吹出來，幫助您消汗、降溫。 IMPACT沖擊 客戶：這個有用嗎？ 銷售顧問：您在夏天開過車吧，剛進去的時候是不是連座椅都是燙的？就算開了 空調(diào)，但是座椅和靠背還是熱的，而且空調(diào)根本吹不到啊，待一會兒 就都是汗，我可是知道那種感覺，別提多難受了。這個通風功能就是 專門為這種情況準備的，如果您的車有了這個功能，那就再不會有前 面涼后面出汗的情況了，而且，出風量有三個檔位可以調(diào)節(jié)，滿足各 種使用情況。 產(chǎn)品介紹 什么 5S介紹法？ “5S”介紹法的目的是能針對自身產(chǎn)品的強點所在，給客戶設定一定的認知標準，從而最終讓客戶對產(chǎn)品信服。 銷售顧問在產(chǎn)品介紹中往往會發(fā)現(xiàn)在競爭品牌的優(yōu)勢對比中，產(chǎn)品的科技含量、技術優(yōu)勢趨于同質(zhì)化，如何讓我們別克的產(chǎn)品在同類中脫穎而出？這就需要銷售顧問對客戶比較關心的配置作深入的介紹，引導客戶認可并接受我們的產(chǎn)品。在產(chǎn)品介紹流程中，對自身產(chǎn)品的強點或客戶比較關注的方面，可使用此技巧，起到以點帶面的效應，讓客戶對產(chǎn)品有濃厚興趣，同時為其選車做出標準的提升。 Standard setting 標準設定 Standard contrast 標準烘托 Standard benefit 標準利益 Strong point experience 利益體驗 Strong point explanation 利益解釋 客戶背景：陳先生， 31歲，熱愛汽車，喜歡研究跑車，對運動型車輛尤為熱衷。希望在 20萬以內(nèi)能夠購買到一款既適合家用，又能滿足自己跑車夢想的車型。 使用時情況：覺得英朗 GT的座椅與其他車型沒有什么區(qū)別，沒有什么獨特之處 使用后效果：感受到英朗 GT人體工程運動座椅的乘坐感，改變觀點，表示認同 標準設定 銷售顧問：一輛優(yōu)秀的運動車型，也肯定會配備優(yōu)質(zhì)的座椅。 客戶：嗯，就是。 標準烘托 銷售顧問：現(xiàn)在市面上的高級跑車，像蘭博基尼、保時捷，沒有一輛車是沒有配備一流的運動座椅的。 客戶：確實，那些座椅讓人一看就充滿駕駛的熱情。 標準利益 銷售顧問：優(yōu)秀的人體工程學運動座椅為您提供最佳的乘坐舒適感以及包覆感，無論在何種駕駛情況下都為身體提供最佳的支撐，讓座椅與身體合二為一。 客戶：是的。 利益體驗 銷售顧問：現(xiàn)在我們可以坐上英朗感受一下，是不是包裹感很強，很有安全感且非常舒適？ 客戶：確實包裹性比較強，就像跑車一樣。 利益解釋 銷售顧問：這樣的座椅，在您駕駛時 即使快速變道、轉彎、急剎車，身體都不會發(fā)生側傾與晃動，英朗 GT在同級車中所獨有的人體工程學運動座椅前后移動范圍更大、調(diào)節(jié)角度更廣，即使在激烈的駕駛下也能最大程度的保護身體穩(wěn)固，無疑為您的駕駛提供了最貼心完善的乘坐感受！ 產(chǎn)品介紹 什么是 CPR呢？ CPR異議處理技巧的主要目的是消除客戶的顧慮，可以把問題轉變成樹立購買別克車輛的信心
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