銷售話術(shù)ppt31頁)(編輯修改稿)
2025-03-23 14:37 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 Impact 沖擊 客戶背景：張先生 上下班用車 40歲 追求舒適性 使用時情況：覺得真皮座椅等配置是普遍配置 使用后效果：發(fā)現(xiàn)通風(fēng)的亮點(diǎn)，覺得在冬夏都很實(shí)用 FEATURE配置 銷售顧問：您可以坐到駕駛艙里來體驗(yàn)一下我們這款新君越 ，我們 這款采用人體工程學(xué)的設(shè)計，帶有電加熱和通風(fēng)功能。 客戶：現(xiàn)在的車不是都能加熱嗎？ 銷售顧問：看來您對車輛的功能了解得非常多啊，確實(shí)電加熱現(xiàn)在已經(jīng)比較普及， 在冬天非常實(shí)用，但我們這款車在加熱之外，還加了一個通風(fēng)的功能， 不光在冬天讓您感到溫暖，更能在夏天為您帶來一絲清涼。 BINIFIT利益 客戶：怎么個通風(fēng)法？你給我說說吧。 銷售顧問：好的，沒問題，您看我們這個座椅是采用打孔真皮的設(shè)計，在您打開這個功能的時候，會有微風(fēng)從這些孔中吹出來，幫助您消汗、降溫。 IMPACT沖擊 客戶：這個有用嗎？ 銷售顧問：您在夏天開過車吧，剛進(jìn)去的時候是不是連座椅都是燙的？就算開了 空調(diào)，但是座椅和靠背還是熱的，而且空調(diào)根本吹不到啊，待一會兒 就都是汗，我可是知道那種感覺，別提多難受了。這個通風(fēng)功能就是 專門為這種情況準(zhǔn)備的，如果您的車有了這個功能，那就再不會有前 面涼后面出汗的情況了，而且，出風(fēng)量有三個檔位可以調(diào)節(jié)，滿足各 種使用情況。 產(chǎn)品介紹 什么 5S介紹法？ “5S”介紹法的目的是能針對自身產(chǎn)品的強(qiáng)點(diǎn)所在，給客戶設(shè)定一定的認(rèn)知標(biāo)準(zhǔn)，從而最終讓客戶對產(chǎn)品信服。 銷售顧問在產(chǎn)品介紹中往往會發(fā)現(xiàn)在競爭品牌的優(yōu)勢對比中，產(chǎn)品的科技含量、技術(shù)優(yōu)勢趨于同質(zhì)化，如何讓我們別克的產(chǎn)品在同類中脫穎而出？這就需要銷售顧問對客戶比較關(guān)心的配置作深入的介紹，引導(dǎo)客戶認(rèn)可并接受我們的產(chǎn)品。在產(chǎn)品介紹流程中，對自身產(chǎn)品的強(qiáng)點(diǎn)或客戶比較關(guān)注的方面，可使用此技巧，起到以點(diǎn)帶面的效應(yīng)，讓客戶對產(chǎn)品有濃厚興趣，同時為其選車做出標(biāo)準(zhǔn)的提升。 Standard setting 標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定 Standard contrast 標(biāo)準(zhǔn)烘托 Standard benefit 標(biāo)準(zhǔn)利益 Strong point experience 利益體驗(yàn) Strong point explanation 利益解釋 客戶背景：陳先生， 31歲，熱愛汽車，喜歡研究跑車，對運(yùn)動型車輛尤為熱衷。希望在 20萬以內(nèi)能夠購買到一款既適合家用，又能滿足自己跑車夢想的車型。 使用時情況：覺得英朗 GT的座椅與其他車型沒有什么區(qū)別，沒有什么獨(dú)特之處 使用后效果：感受到英朗 GT人體工程運(yùn)動座椅的乘坐感，改變觀點(diǎn)，表示認(rèn)同 標(biāo)準(zhǔn)設(shè)定 銷售顧問：一輛優(yōu)秀的運(yùn)動車型，也肯定會配備優(yōu)質(zhì)的座椅。 客戶：嗯，就是。 標(biāo)準(zhǔn)烘托 銷售顧問：現(xiàn)在市面上的高級跑車，像蘭博基尼、保時捷，沒有一輛車是沒有配備一流的運(yùn)動座椅的。 客戶：確實(shí)，那些座椅讓人一看就充滿駕駛的熱情。 標(biāo)準(zhǔn)利益 銷售顧問：優(yōu)秀的人體工程學(xué)運(yùn)動座椅為您提供最佳的乘坐舒適感以及包覆感，無論在何種駕駛情況下都為身體提供最佳的支撐，讓座椅與身體合二為一。 客戶：是的。 利益體驗(yàn) 銷售顧問：現(xiàn)在我們可以坐上英朗感受一下，是不是包裹感很強(qiáng)，很有安全感且非常舒適？ 客戶：確實(shí)包裹性比較強(qiáng)，就像跑車一樣。 利益解釋 銷售顧問：這樣的座椅，在您駕駛時 即使快速變道、轉(zhuǎn)彎、急剎車，身體都不會發(fā)生側(cè)傾與晃動，英朗 GT在同級車中所獨(dú)有的人體工程學(xué)運(yùn)動座椅前后移動范圍更大、調(diào)節(jié)角度更廣，即使在激烈的駕駛下也能最大程度的保護(hù)身體穩(wěn)固，無疑為您的駕駛提供了最貼心完善的乘坐感受！ 產(chǎn)品介紹 什么是 CPR呢？ CPR異議處理技巧的主要目的是消除客戶的顧慮，可以把問題轉(zhuǎn)變成樹立購買別克車輛的信心
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