銷售話術(shù)ppt31頁)-文庫吧在線文庫
【正文】 意。車門采用了三層車門密封條，前風(fēng)擋和前門側(cè)窗均使用 5mm的聲學(xué)夾層玻璃，行李箱采用了 6向隔音靜音技術(shù)等，眾多靜音科技造就了新君 越圖書館級別的靜音效果，在同級別中應(yīng)該算是比較出色了，對吧？” 客戶：“好像挺不錯(cuò)的。 Feature 配置 Benefit 利益 Impact 沖擊 客戶背景：張先生 上下班用車 40歲 追求舒適性 使用時(shí)情況：覺得真皮座椅等配置是普遍配置 使用后效果：發(fā)現(xiàn)通風(fēng)的亮點(diǎn)，覺得在冬夏都很實(shí)用 FEATURE配置 銷售顧問：您可以坐到駕駛艙里來體驗(yàn)一下我們這款新君越 ，我們 這款采用人體工程學(xué)的設(shè)計(jì)，帶有電加熱和通風(fēng)功能。在產(chǎn)品介紹流程中，對自身產(chǎn)品的強(qiáng)點(diǎn)或客戶比較關(guān)注的方面，可使用此技巧，起到以點(diǎn)帶面的效應(yīng)，讓客戶對產(chǎn)品有濃厚興趣，同時(shí)為其選車做出標(biāo)準(zhǔn)的提升。 客戶：是的。 客戶背景：李先生， 34歲，關(guān)注變速箱 使用時(shí)情況：非常認(rèn)可雙離合 使用后效果：明白一般變速箱也能滿足日常使用 客戶：“你們君越的變速箱不好。 Acknowledge（認(rèn)可） Compare（比較） Elevate（提升） 當(dāng)客戶提出不利于別克車型的觀點(diǎn)時(shí)銷售顧問首先要在情感上認(rèn)同客戶觀點(diǎn)，承認(rèn)競品優(yōu)勢 針對客戶的需求，發(fā)現(xiàn)自身產(chǎn)品優(yōu)勢。雖然換擋平順性較 CVT稍遜，但是維護(hù)方便，而且操控性能也更為出色。 :26:0916:26:09March 23, 2023 ● 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :26:0916:26Mar2323Mar23 ● 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , March 23, 2023 ● 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 3月 23日星期四 4時(shí) 26分 9秒 16:26:0923 March 2023 ● 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 。 2023年 3月 23日星期四 4時(shí) 26分 9秒 16:26:0923 March 2023 ● 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 , March 23, 2023 ● 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 銷售顧問：確實(shí)， CVT變速箱最大的特點(diǎn)就是換擋平順，沒有沖擊。首先，我承認(rèn)雙離合變速箱從技術(shù)角度確實(shí)更先進(jìn)，也更復(fù)雜，但是也正是因?yàn)檫@樣導(dǎo)致它在使用時(shí)還不是非常穩(wěn)定，關(guān)于雙離合變速箱召回的信息也非常多，而且還要負(fù)擔(dān)高昂的養(yǎng)護(hù)費(fèi)用，真要是出問題的話，更換的費(fèi)用可得 7萬元啊，對于這樣的產(chǎn)品建議您還是謹(jǐn)慎選擇。 CPR異議處理技巧可以讓客戶感受到銷售顧問很在乎、重視其疑慮，通過運(yùn)用此技巧解決問題，拉近與客戶的關(guān)系，進(jìn)而增加成交的可能性。 客戶：嗯，就是。 IMPACT沖擊 客戶：這個(gè)有用嗎？ 銷售顧問：您在夏天開過車吧，剛進(jìn)去的時(shí)候是不是連座椅都是燙的？就算開了 空調(diào)，但是座椅和靠背還是熱的，而且空調(diào)根本吹不到啊，待一會(huì)兒 就都是汗，我可是知道那種感覺，別提多難受了。很棒吧，現(xiàn)在我們?nèi)ンw驗(yàn)一下。 FFB產(chǎn)品介紹技巧將我們的產(chǎn)品與客戶關(guān)注點(diǎn)結(jié)合起來，在增強(qiáng)客戶購買信心的同時(shí)也可以讓客戶了解到之前末意識到的附加價(jià)值，這一介紹法在產(chǎn)品功能展示過程中都可以靈活地去使用。 銷售顧問：真不好意思，我沒休息，昨天開車手機(jī)沒電了，也沒地兒充電，真是麻煩，韓先生您也遇到過這種情況吧？（ Situation Question現(xiàn)狀問題） 客戶：哦，沒事，我也經(jīng)常遇到的?！? ?銷售顧問：“您說的有道理，對買車來說油耗的多少是非常重要的。需求分析建立在與客戶溝通的基礎(chǔ)上，針對客戶的深層次需求來做車輛產(chǎn)品介紹會(huì)給銷售帶來更大的幫助。 給出合理的解決方案才能夠獲得客戶的認(rèn)可，解決客戶的抗拒，得到客戶的認(rèn)同。 銷售顧問在接待中如果只關(guān)注客戶的顯性需求，那么他就會(huì)發(fā)現(xiàn)：在介紹完產(chǎn) 品以后客戶未能給出對車輛的意見，從而沒有能讓客戶認(rèn)同我們的產(chǎn)品
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