銷售話術(shù)ppt31頁(yè))(已修改)
2025-03-13 14:37 本頁(yè)面
【正文】 銷 售 話 術(shù) 內(nèi)訓(xùn)師：李怡菲 傾聽技巧 產(chǎn)品介紹 抗拒應(yīng)對(duì) 傾聽技巧 為什么要傾聽？ 傾聽技巧的運(yùn)用主要是為了全面了解客戶的需求。需求分析建立在與客戶溝通的基礎(chǔ)上，針對(duì)客戶的深層次需求來做車輛產(chǎn)品介紹會(huì)給銷售帶來更大的幫助。 很多銷售顧問在日常工作中與客戶的溝通過于形式化，客戶對(duì)銷售顧問的需求提問配合度不高，其原因是因?yàn)殇N售顧問與客戶的關(guān)系處在陌生的階段中，銷售顧問的需求提問目的性太強(qiáng)，因此，傾聽技巧的運(yùn)用可以讓客戶感受到銷售顧問對(duì)其的重視同時(shí)拉近與客戶的關(guān)系。 傾聽技巧 重述 同理心 澄清 解決方案 在接待中對(duì)客戶的疑慮或抗拒表示出關(guān)注和重視，可適當(dāng)重述客戶的問題，同時(shí)也為回答問題做一些快速的整理。 運(yùn)用同理心表示出在情感上的認(rèn)同，避免客戶產(chǎn)生對(duì)立的心態(tài)。 通過澄清來進(jìn)一步明確客戶提出問題的原因所在。 給出合理的解決方案才能夠獲得客戶的認(rèn)可，解決客戶的抗拒，得到客戶的認(rèn)同。 客戶背景：李先生，年齡 32歲，自己做生意，擔(dān)心油耗問題 使用時(shí)情況：客戶認(rèn)為君越肯定費(fèi)油 使用后效果：客戶不再那么堅(jiān)決，愿意嘗試試乘試駕 重述： ?銷售顧問：“不知您之前對(duì)我們的新君越有沒有了解呢？” ?客戶：“知道，車不錯(cuò)，就是費(fèi)油?！? ?銷售顧問：“您剛才是說我們的新君越費(fèi)油，是嗎？” 同理心： ?客戶：“對(duì)啊，現(xiàn)在油這么貴，誰(shuí)不想買個(gè)省油的車啊。” ?銷售顧問：“您說的有道理，對(duì)買車來說油耗的多少是非常重要的。 傾聽技巧 澄清： ?客戶：“看重量就知道了，你們的車都比其他車重很多，能不費(fèi)油嗎？” ?銷售顧問：“哦，看來您對(duì)我們的車還是非常關(guān)注的，沒錯(cuò)，我們的新君越車重量達(dá)到了 ，的確比它的同檔車型沉了 100來公斤，首先這是我們出于安全性的考慮，其次，車的油耗，自重只是一方面，另一方面就是先進(jìn)技術(shù)的應(yīng)用?！? ?客戶：“這怎么講？” 解決方案： ?銷售顧問：“我們新君越采用了最先進(jìn)的 SIDI智能缸內(nèi)直噴發(fā)動(dòng)機(jī)，配合 DVVT技術(shù)，讓我們的新君越擁有更強(qiáng)的動(dòng)力，更低的油耗，同時(shí)更加節(jié)能環(huán)保，配合 6速手自一體變速箱，換擋平順的同時(shí)更進(jìn)一步降低了油耗，再加上超低滾阻系數(shù)輪胎的應(yīng)用，使我們新君越的每公里綜合油耗只有 ，而客戶反映的實(shí)際油耗也只有1112升油，一會(huì)兒我可以帶您去試駕一圈，體驗(yàn)新君越性能的同時(shí)我們?cè)夙槺銣y(cè)測(cè)它的油耗，結(jié)果保證您滿意?！? 傾聽技巧 傾聽技巧 什么 SPIN話術(shù)？ SPIN需求分析引導(dǎo)技巧的主要目的是挖掘客戶未意識(shí)到的需求，引起客戶的興趣。銷售中客戶的需求主要分為顯性需求和隱性需求兩個(gè)方面，客戶往往會(huì)告知一些顯性的需求，而隱性需求是客戶不會(huì)主動(dòng)告知的，甚至有些需求是客戶本身也沒有意識(shí)到的。 銷售顧問在接待中如果只關(guān)注客戶的顯性需求，那么他就會(huì)發(fā)現(xiàn)：在介紹完產(chǎn) 品以后客戶未能給出對(duì)車輛的意見，從而沒有能讓客戶認(rèn)同我們的產(chǎn)品使其做出購(gòu) 買決定。 SPIN技巧通過引導(dǎo)客戶，讓其重視并增加對(duì)銷售顧問的信任，便于展開針 對(duì)性產(chǎn)品介紹使其產(chǎn)生共鳴。 傾聽技巧 駕駛員總避免不了開夜車吧 晚上開車很多路都沒有路燈吧 您一定去過有停車場(chǎng)的大型賣場(chǎng)購(gòu)物吧 您去過靈山大佛景點(diǎn)的嗎 您開過缸內(nèi)直噴 +渦輪增壓的車吧 您開過手動(dòng)檔的車嗎 傾聽技巧 晚上開車視線一定受影響吧 晚上開車容易犯困吧 在大賣場(chǎng)的停車位很相像，容易忘記車 停位置 大賣場(chǎng)車都不劃停車位，很難找車吧 手動(dòng)擋的車遇到擁擠或上坡路操作起來會(huì)手忙腳亂吧 手動(dòng)擋的車遇到擁擠或上坡路操作起來挺累人的吧 傾聽技巧 由于夜間行車原本就視線不好，轉(zhuǎn)彎的時(shí)候更看不清旁邊是否有非機(jī)動(dòng)車容易發(fā)生危險(xiǎn) 我就有個(gè)客戶，車買了不久后視鏡就刮 了，就是一天晚上右轉(zhuǎn)彎的時(shí)候看不清 右側(cè)道路，和一輛三輪車撞了下，還好 刮掉點(diǎn)油漆，如果傷了人就更麻煩了 傾聽技巧
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