銷售話術ppt31頁)(已修改)
2025-03-13 14:37 本頁面
【正文】 銷 售 話 術 內訓師：李怡菲 傾聽技巧 產(chǎn)品介紹 抗拒應對 傾聽技巧 為什么要傾聽？ 傾聽技巧的運用主要是為了全面了解客戶的需求。需求分析建立在與客戶溝通的基礎上，針對客戶的深層次需求來做車輛產(chǎn)品介紹會給銷售帶來更大的幫助。 很多銷售顧問在日常工作中與客戶的溝通過于形式化，客戶對銷售顧問的需求提問配合度不高，其原因是因為銷售顧問與客戶的關系處在陌生的階段中，銷售顧問的需求提問目的性太強，因此，傾聽技巧的運用可以讓客戶感受到銷售顧問對其的重視同時拉近與客戶的關系。 傾聽技巧 重述 同理心 澄清 解決方案 在接待中對客戶的疑慮或抗拒表示出關注和重視，可適當重述客戶的問題，同時也為回答問題做一些快速的整理。 運用同理心表示出在情感上的認同，避免客戶產(chǎn)生對立的心態(tài)。 通過澄清來進一步明確客戶提出問題的原因所在。 給出合理的解決方案才能夠獲得客戶的認可，解決客戶的抗拒，得到客戶的認同。 客戶背景：李先生，年齡 32歲，自己做生意，擔心油耗問題 使用時情況：客戶認為君越肯定費油 使用后效果：客戶不再那么堅決，愿意嘗試試乘試駕 重述： ?銷售顧問：“不知您之前對我們的新君越有沒有了解呢？” ?客戶：“知道，車不錯，就是費油?！? ?銷售顧問：“您剛才是說我們的新君越費油，是嗎？” 同理心： ?客戶：“對啊，現(xiàn)在油這么貴，誰不想買個省油的車啊。” ?銷售顧問：“您說的有道理，對買車來說油耗的多少是非常重要的。 傾聽技巧 澄清： ?客戶：“看重量就知道了，你們的車都比其他車重很多，能不費油嗎？” ?銷售顧問：“哦，看來您對我們的車還是非常關注的，沒錯，我們的新君越車重量達到了 ，的確比它的同檔車型沉了 100來公斤，首先這是我們出于安全性的考慮，其次，車的油耗，自重只是一方面，另一方面就是先進技術的應用?！? ?客戶：“這怎么講？” 解決方案： ?銷售顧問：“我們新君越采用了最先進的 SIDI智能缸內直噴發(fā)動機，配合 DVVT技術，讓我們的新君越擁有更強的動力，更低的油耗，同時更加節(jié)能環(huán)保，配合 6速手自一體變速箱，換擋平順的同時更進一步降低了油耗，再加上超低滾阻系數(shù)輪胎的應用，使我們新君越的每公里綜合油耗只有 ，而客戶反映的實際油耗也只有1112升油，一會兒我可以帶您去試駕一圈，體驗新君越性能的同時我們再順便測測它的油耗，結果保證您滿意。” 傾聽技巧 傾聽技巧 什么 SPIN話術？ SPIN需求分析引導技巧的主要目的是挖掘客戶未意識到的需求，引起客戶的興趣。銷售中客戶的需求主要分為顯性需求和隱性需求兩個方面，客戶往往會告知一些顯性的需求，而隱性需求是客戶不會主動告知的，甚至有些需求是客戶本身也沒有意識到的。 銷售顧問在接待中如果只關注客戶的顯性需求，那么他就會發(fā)現(xiàn)：在介紹完產(chǎn) 品以后客戶未能給出對車輛的意見，從而沒有能讓客戶認同我們的產(chǎn)品使其做出購 買決定。 SPIN技巧通過引導客戶，讓其重視并增加對銷售顧問的信任，便于展開針 對性產(chǎn)品介紹使其產(chǎn)生共鳴。 傾聽技巧 駕駛員總避免不了開夜車吧 晚上開車很多路都沒有路燈吧 您一定去過有停車場的大型賣場購物吧 您去過靈山大佛景點的嗎 您開過缸內直噴 +渦輪增壓的車吧 您開過手動檔的車嗎 傾聽技巧 晚上開車視線一定受影響吧 晚上開車容易犯困吧 在大賣場的停車位很相像，容易忘記車 停位置 大賣場車都不劃停車位，很難找車吧 手動擋的車遇到擁擠或上坡路操作起來會手忙腳亂吧 手動擋的車遇到擁擠或上坡路操作起來挺累人的吧 傾聽技巧 由于夜間行車原本就視線不好，轉彎的時候更看不清旁邊是否有非機動車容易發(fā)生危險 我就有個客戶，車買了不久后視鏡就刮 了，就是一天晚上右轉彎的時候看不清 右側道路，和一輛三輪車撞了下，還好 刮掉點油漆，如果傷了人就更麻煩了 傾聽技巧
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