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2025-03-03 14:37 本頁面
【正文】 2023年 3月 23日星期四 4時 26分 9秒 16:26:0923 March 2023 ● 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。勝人者有力，自勝者強。 , March 23, 2023 ● 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 。 :26:0916:26Mar2323Mar23 ● 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 2023年 3月 23日星期四 4時 26分 9秒 16:26:0923 March 2023 ● 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 :26:0916:26:09March 23, 2023 ● 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 , March 23, 2023 ● 雨中黃葉樹，燈下白頭人。雖然換擋平順性較 CVT稍遜，但是維護方便，而且操控性能也更為出色。 銷售顧問：確實， CVT變速箱最大的特點就是換擋平順，沒有沖擊。 Acknowledge（認可） Compare（比較） Elevate（提升） 當客戶提出不利于別克車型的觀點時銷售顧問首先要在情感上認同客戶觀點，承認競品優(yōu)勢 針對客戶的需求，發(fā)現(xiàn)自身產品優(yōu)勢。首先，我承認雙離合變速箱從技術角度確實更先進，也更復雜，但是也正是因為這樣導致它在使用時還不是非常穩(wěn)定，關于雙離合變速箱召回的信息也非常多，而且還要負擔高昂的養(yǎng)護費用，真要是出問題的話，更換的費用可得 7萬元啊，對于這樣的產品建議您還是謹慎選擇。 客戶背景：李先生， 34歲，關注變速箱 使用時情況：非常認可雙離合 使用后效果：明白一般變速箱也能滿足日常使用 客戶：“你們君越的變速箱不好。 CPR異議處理技巧可以讓客戶感受到銷售顧問很在乎、重視其疑慮，通過運用此技巧解決問題，拉近與客戶的關系，進而增加成交的可能性。 客戶：是的。 客戶：嗯，就是。在產品介紹流程中，對自身產品的強點或客戶比較關注的方面，可使用此技巧，起到以點帶面的效應，讓客戶對產品有濃厚興趣，同時為其選車做出標準的提升。 IMPACT沖擊 客戶：這個有用嗎？ 銷售顧問：您在夏天開過車吧，剛進去的時候是不是連座椅都是燙的？就算開了 空調，但是座椅和靠背還是熱的，而且空調根本吹不到啊，待一會兒 就都是汗，我可是知道那種感覺，別提多難受了。 Feature 配置 Benefit 利益 Impact 沖擊 客戶背景：張先生 上下班用車 40歲 追求舒適性 使用時情況：覺得真皮座椅等配置是普遍配置 使用后效果：發(fā)現(xiàn)通風的亮點，覺得在冬夏都很實用 FEATURE配置 銷售顧問：您可以坐到駕駛艙里來體驗一下我們這款新君越 ，我們 這款采用人體工程學的設計，帶有電加熱和通風功能。很棒吧，現(xiàn)在我們去體驗一下。車門采用了三層車門密封條，前風擋和前門側窗均使用 5mm的聲學夾層玻璃，行李箱采用了 6向隔音靜音技術等，眾多靜音科技造就了新君 越圖書館級別的靜音效果，在同級別中應該算是比較出色了，對吧？” 客戶：“好像挺不錯的。 FFB產品介紹技巧將我們的產品與客戶關注點結合起來，在增強客戶購買信心的同時也可以讓客戶了解到之前末意識到的附加價值，這一介紹法在產品功能展示過程中都可以靈活地去使用。 銷售顧問：前段時間我的客戶說，就因為沒有接到一個電話，損失了幾十萬的生意。 銷售顧問：真不好意思，我沒休息，昨天開車手機沒電了，也沒地兒充電，真是麻煩，韓先生您也遇到過這種情況吧？（ Situation Question現(xiàn)狀問題） 客戶：哦，沒事，我也經常遇到的。銷售中客戶的需求主要分為顯性需求和隱性需求兩個方面，客戶往往會告知一些顯性的需求，而隱性需求是客戶不會主動告知的，甚至有些需求是客戶本身也沒有意識到的?！? ?銷售顧問：“您說的有道理，對買車來說油耗的多少是非常重要的。 通過澄清來進一步明確客戶提出問題的原因所在。需求分析建立在與客戶溝通的基礎上，針對客戶的深層次需求來做車輛產品
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