集團精品營銷方案(編輯修改稿)
2025-03-22 10:43 本頁面
【文章內容簡介】 問等方式 ?將客戶的傷口撕開 ?找到客戶的 “痛 ”點，并挑起話題 ?往傷口上撒鹽 ?向客戶暗示可能的最壞結果 ?給傷口上藥 ?提出有效的解決方法 35 客戶的觀念： ?“4S 店的精品都比外面的要貴一點 ” ?“ 在 4S店安裝會比外面有保障 ” ?“ 小東西就沒有必要在 4S店購買 ” ?“4S 店送的精品品質都是一般的 ” ?“ 洗車、打蠟這些沒必要在 4S店做 ” 36 應對策略： ?“第一 ”勝過 “更好 ” ?不要試圖改變客戶的觀念 ?不要滿足所有客戶的需要 ?速度第一，完美第二 ?只能有一個概念 針對客戶養(yǎng)成的觀念，制定有針對性的話術。 37 思 考 38 ，才能有所為 ?不要試圖滿足所有人的需求 ?了解市場細分原則 ?只做部分人的生意 ?4S店的精品在 “ 少 ” 不在 “ 多 ” ?精品銷售的 20/80原則 ?要學會放棄 ?不是所有的客戶都會聽你的 39 ： ?設定月度精品銷售目標 ?分配目標到部門 ?制定精品營銷活動計劃 ?制定個人銷售計劃并落實到位 40 平均單車營業(yè)額 *000元 加裝比率 80% 毛利率 4055% 門店任務 *000元 *X 庫存倍數(shù) 根據(jù)銷量設定 41 制定方案，下達目標任務，制定合理的提成激勵制度。在門店形成良好精品銷售氛圍（比、趕、超）。由每個門店精品經理監(jiān)督及月末達成以確保執(zhí)行力?。ㄖ贫ê镁方浝淼目己朔桨福? 42 ?領導不重視 ?項目立項 ?制定出可行的銷售目標 ?產品選擇不當 ?專業(yè)人才缺乏 ?公司的 銷售目標與政策 不明確 精品經營不理想的主要原因 43 目標的重要性 “你知道這個月 要完成多少的任 務嗎 ” “不知道，反正 公司也沒要求 ” 如公司沒有了銷售目標及政策，員工就沒有銷售方向，自然業(yè)績也就不好 ! 44 ?“人海戰(zhàn)術 ”最有效的打法 ? 樹立起全員銷售的觀念 ?“優(yōu)秀 ”是靠不住的 ? 銷售主要是靠團隊作戰(zhàn)，不是個人 ?銷售是 “練習 ”不只是 “學習 ” ?合理的回報是前進的動力 45 銷售技能培訓五步驟 ?產品知識的灌輸 ?撰寫產品介紹文章 ?編寫產品 “ 標準 ” 答案 (應對話術 ) ?一對一強化朗讀 ?考試 46 標準話術的應用 ?話術是對應客戶異議的有力工具 ?標準的回復能讓客戶增加信心 ?編寫話術的流程方法 47 ?寫出所有的問題點 ? 分類并進行歸類 ? 編寫出標準答案 (FABI方式 ) ? 不斷改進完善 48 ?將精品銷售溶入整車銷售流程中 ?試乘試駕的過程 ?汽車功能介紹的過程 ?客戶等候的過程 49 三 .精品提成激勵政策 合理的回報是前進的動力！ 精品經理： 50 銷售經理： 精品銷售好與否和銷售經理有直接關系，銷售部和精品部關系最親密的兩個部門 建議增加銷售經理精品補助金！ 銷售經理精品補助級距 單車營業(yè)額 2023元 3000元 4000元 5000元 5500元以上 獎金 300元 400元 500元 600元 800元 51 銷售顧問： 52 精品處價格制定： 銷售類精品 售價 =（進價 +工時費） *2 門店精品部營業(yè)額與毛利潤都納
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