銷(xiāo)售應(yīng)有的自我認(rèn)識(shí)(編輯修改稿)
2025-03-22 10:37 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 過(guò)產(chǎn)品檢視 ， 一方面幫助你更好地認(rèn)識(shí)產(chǎn)品的價(jià)值和與同類(lèi)產(chǎn)品相比較而擁有的優(yōu)勢(shì) ， 從而能夠更有效地向顧客作產(chǎn)品推介；另一方面 ， 也有助于提前發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的不足 （ 發(fā)現(xiàn)在顧客之前 ） ， 如果產(chǎn)品的不足之處完善成本不高 ， 可以重新改良 ， 包裝產(chǎn)品 ， 使利益點(diǎn)更有吸引力 ， 更容易被接受 。 知己知彼，百戰(zhàn)不殆！ 產(chǎn)品與消費(fèi)者的關(guān)系 顧客為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)這類(lèi)產(chǎn)品？ 基本動(dòng)機(jī) —— 產(chǎn)品帶給消費(fèi)者的核心利益 由于某種需要和希望，驅(qū)使準(zhǔn)客戶(hù)去選擇某種產(chǎn)品或服務(wù)類(lèi)型的動(dòng) 機(jī)，基本動(dòng)機(jī)決定了顧客要不要這一類(lèi)產(chǎn)品； 為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品？ 選擇性動(dòng)機(jī) —— 相比較而產(chǎn)生的價(jià)值感 決定或影響顧客選中某個(gè)具體產(chǎn)品或品牌而不是 其他的原因，決定買(mǎi)誰(shuí)的； 到哪里買(mǎi)？ —— 光顧地點(diǎn)動(dòng)機(jī) 營(yíng)銷(xiāo)員應(yīng)事前列出產(chǎn)品最可能滿(mǎn)足的主要?jiǎng)訖C(jī)目錄 ， 而且還應(yīng)該列出如何圍繞這些要點(diǎn)組織銷(xiāo)售推介 人的動(dòng)機(jī)主要有 —— 利潤(rùn)和節(jié)儉 、 安全和保護(hù) 、 輕松和方便 、 驕傲和聲望 、 性和浪漫 、 愛(ài)和關(guān)懷 、 冒險(xiǎn)和機(jī)動(dòng) 、 表現(xiàn)和耐久 檢視產(chǎn)品 —— 永遠(yuǎn)記住，你銷(xiāo)售的是問(wèn)題解決方案！ 你的責(zé)任是：利用公司的資源 ， 解決顧客的問(wèn) 題 、 滿(mǎn)足顧客的需求 真正的顧問(wèn)式營(yíng)銷(xiāo) ， 就是對(duì)顧客的問(wèn)題提出創(chuàng)造性的建議 第一 ， 了解顧客的問(wèn)題是什么 ？ 第二 ， 為顧客提供解決問(wèn)題的辦法 第三 ， 在為顧客解決問(wèn)題的方案中凸現(xiàn)公司資源 （二）識(shí)別目標(biāo)顧客 —— 誰(shuí)會(huì)買(mǎi)它？ 識(shí)別目標(biāo)顧客的過(guò)程可分為： 描繪顧客輪廓：對(duì)你的產(chǎn)品提供的利益感興趣的 ， 有條件購(gòu)買(mǎi) （ 消費(fèi) ） 的； 提純顧客名單：用一定的標(biāo)準(zhǔn) ， 如資金實(shí)力 ， 交通便利 、 生活習(xí)性 ， 工作性質(zhì)等 ， 將顧客分類(lèi) ， 再 將其按購(gòu)買(mǎi)可能性 、 購(gòu)買(mǎi)量等指標(biāo) ， 將顧客劃分為： A：重點(diǎn)顧客 B：一般顧客 C：儲(chǔ)備顧客 （四）銷(xiāo)售過(guò)程 注意 成交 支持 發(fā)掘 接觸 興趣 欲望 行動(dòng) 顧客的行為 營(yíng)銷(xiāo)員的行為 你并不需要按照流程走完 ， 你的第一個(gè)問(wèn)題是重視查出準(zhǔn)客戶(hù)已經(jīng)在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程階段中走了多遠(yuǎn) ， 然后帶領(lǐng)他們的注意力從目前階段一直達(dá)到成交階段 。 對(duì)已經(jīng)有明確需求的客戶(hù) ， 你的任務(wù)就是讓這些愿意購(gòu)買(mǎi)的人偏好你的產(chǎn)品 對(duì)需求不明顯的客戶(hù)，你的工作就是讓他們看到問(wèn)題，也看到解決方法。 接觸： 迅速建立一種令人滿(mǎn)意的可預(yù)知的 ， 雙方都能放松的關(guān)系 。 1） 第一印象 問(wèn)題：你認(rèn)為一個(gè)人形成每一印象需要多長(zhǎng)時(shí)間 ？ 問(wèn)題：哪些行為或因素構(gòu)成每一印象 ？ 問(wèn)題：如何營(yíng)造良好的第一印象呢 ？ 訓(xùn)練：而不能寄希望于臨場(chǎng)發(fā)揮 我們確實(shí)根據(jù)在與一個(gè)人見(jiàn)面的前幾秒鐘得到的印象 ， 快速的做出判斷 ， 如果這些判斷是不利的 ， 那么所有的銷(xiāo)售都不得不首先克服這位糟糕的銷(xiāo)售員在準(zhǔn)客戶(hù)心中留下的糟糕的印象 。 良好的第一印象雖然不能保證你賣(mài)出東西 ， 但有助于將銷(xiāo)售面談進(jìn)行下去 。 細(xì)節(jié)影響你的形象 2） 贏得好感并使氣氛融洽 ? 友善 、 親切 、 微笑 ? 見(jiàn)面禮 —— 對(duì)對(duì)方有幫助的信息 、 資料 、 建議或公司的促銷(xiāo)禮品 ? 贊美 3） 引起注意 引起注意的技巧 —— ? 即刻強(qiáng)調(diào)一個(gè)利益點(diǎn)：一開(kāi)始 ， 就向客戶(hù)說(shuō)明你的提議會(huì)給他們帶來(lái) 什么利益 ? 提問(wèn)開(kāi)頭：認(rèn)真準(zhǔn)備 ， 問(wèn)題必須簡(jiǎn)單 、 直接和巧妙 ， 不要用容易引 起不愉快 、 消極情緒的問(wèn)題 —— 最近有什么麻煩 ？ ? 說(shuō)一段和你的業(yè)務(wù)有關(guān)的有趣的故事 、 軼事 ? 產(chǎn)品演示 ? 新聞和銷(xiāo)售建議：因?yàn)殇N(xiāo)售員一直在同一類(lèi)的客戶(hù) ， 所以他們應(yīng) 該有一些恰當(dāng)?shù)挠杏玫男畔?。 發(fā)掘階段需要靈活運(yùn)用發(fā)問(wèn)和聆聽(tīng)兩種基本技巧： ? 發(fā)問(wèn)技巧： 通過(guò)發(fā)問(wèn)收集資料與了解顧客需要 問(wèn)題可分為兩種基本類(lèi)型： 開(kāi)放問(wèn)題：鼓勵(lì)顧客自由反應(yīng) ， 了解更多信息； 提出開(kāi)放問(wèn)題時(shí)所會(huì)用到的一些主要詞匯包括： 什么 為什么 如何 告訴我 封閉問(wèn)題
外語(yǔ)相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1