銷售應(yīng)有的自我認識-在線瀏覽
2025-04-05 10:37本頁面
【正文】 自我形象嚴重影響我們的行為，從而影響我們的成就；我們是永遠象我們的自我形象的，如果我們的自我形象改變了，提升了，我們就會自動的、毫不費力的、順利的更富有進取精神，胸有成竹的接受更有挑戰(zhàn)性的工作，承擔(dān)更大的責(zé)任，取得更大的成就； 而改變自我形象就要靠積極的自我談話： 積極的自我談話 杜絕負面評價 刪除失敗的印記 將以往的成功經(jīng)歷輸入潛意識 斷言 —— 對自我形象的具體的肯定 憧憬 —— 未來的我與現(xiàn)在的我之間的差距產(chǎn)生改變自我形象的動力 你是可以改變的，關(guān)鍵取決于你是否決定從現(xiàn)在開始改變自己； 不管你現(xiàn)在的境遇怎樣，命運即將從你做出決定的那一刻開始改變；你會有現(xiàn)在的你，是因為過去你做出的決定，未來的你會怎么樣，取決于您現(xiàn)在愿意做出什么樣的決定； 三、態(tài)度和努力程度 一個人之所以會成功，是因為他鎖定了一個目標，不但明確、不更改，而且還持續(xù)不斷的瞄準它，竭盡全力的前進。 銷售自我：就是讓別人接受你 ， 喜歡你 ， 樂意幫助你 ， 就是贏得別人的好感和友誼。 良好的人格包括： 品質(zhì)：主要是道德素養(yǎng)，忠信孝悌、禮義廉恥 氣質(zhì)：自信 、 友善 、 樂觀 、 虛心 、 機敏 良好的習(xí)慣：守信 、 清潔 、 守時 如果你人格不完備 ， 你溝通得越充分 ， 別人越討厭你 二 、 人際溝通 —— 充分展現(xiàn)你的魅力 人際溝通原則：把注意力從自己身上移開 2． 人際溝通技巧： ? 有熱忱 ? 微笑 ? 贊美 聆聽： 聆聽是人際關(guān)系里最有力的溝通技巧 ， 同時也是最難掌握的技巧 。 您可用以下的ＣＡＲＥ方式 ， 學(xué)習(xí)聆聽技巧 。 知己知彼，百戰(zhàn)不殆！ 產(chǎn)品與消費者的關(guān)系 顧客為什么會購買這類產(chǎn)品？ 基本動機 —— 產(chǎn)品帶給消費者的核心利益 由于某種需要和希望，驅(qū)使準客戶去選擇某種產(chǎn)品或服務(wù)類型的動 機，基本動機決定了顧客要不要這一類產(chǎn)品； 為什么會購買你的產(chǎn)品？ 選擇性動機 —— 相比較而產(chǎn)生的價值感 決定或影響顧客選中某個具體產(chǎn)品或品牌而不是 其他的原因，決定買誰的； 到哪里買？ —— 光顧地點動機 營銷員應(yīng)事前列出產(chǎn)品最可能滿足的主要動機目錄 ， 而且還應(yīng)該列出如何圍繞這些要點組織銷售推介 人的動機主要有 —— 利潤和節(jié)儉 、 安全和保護 、 輕松和方便 、 驕傲和聲望 、 性和浪漫 、 愛和關(guān)懷 、 冒險和機動 、 表現(xiàn)和耐久 檢視產(chǎn)品 —— 永遠記住，你銷售的是問題解決方案！ 你的責(zé)任是：利用公司的資源 ， 解決顧客的問 題 、 滿足顧客的需求 真正的顧問式營銷 ， 就是對顧客的問題提出創(chuàng)造性的建議 第一 ， 了解顧客的問題是什么 ？ 第二 ， 為顧客提供解決問題的辦法 第三 ， 在為顧客解決問題的方案中凸現(xiàn)公司資源 （二）識別目標顧客 —— 誰會買它？ 識別目標顧客的過程可分為： 描繪顧客輪廓：對你的產(chǎn)品提供的利益感興趣的 ， 有條件購買 （ 消費 ） 的； 提純顧客名單：用一定的標準 ， 如資金實力 ， 交通便利 、 生活習(xí)性 ， 工作性質(zhì)等 ， 將顧客分類 ， 再 將其按購買可能性 、 購買量等指標 ， 將顧客劃分為： A：重點顧客 B：一般顧客 C：儲備顧客 （四）銷售過程 注意 成交 支持 發(fā)掘 接觸 興趣 欲望 行動 顧客的行為 營銷員的行為 你并不需要按照流程走完 ， 你的第一個問題是重視查出準客戶已經(jīng)在購買過程階段中走了多遠 ， 然后帶領(lǐng)他們的注意力從目前階段一直達到成交階段 。 接觸： 迅速建立一種令人滿意的可預(yù)知的 ， 雙方都能放松的關(guān)系 。 良好的第一印象雖然不能保證你賣出東西 ， 但有助于將銷售面談進行下去 。 發(fā)掘階段需要靈活運用發(fā)問和聆聽兩種基本技巧： ? 發(fā)問技巧： 通過發(fā)問收集資料與了解顧客需要 問題可分為兩種基本類型： 開放問題：鼓勵顧客自由反應(yīng) ， 了解更多信息； 提出開放問題時所會用到的一些主要詞匯包括： 什么 為什么 如何
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