銷售競爭管理(編輯修改稿)
2025-03-21 19:57 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 弱勢的條件下?lián)屜刃纬梢?guī)模優(yōu)勢，提高進(jìn)入壁壘，保護(hù)自身安全。 格蘭仕價格戰(zhàn)的得與失 ? 格蘭仕價格戰(zhàn)的失 —— 是藥三分毒 商家：圍繞廠家轉(zhuǎn) 客戶：格蘭仕 =降價 員工：依賴思想 價格戰(zhàn) 百分比 年份 市 場 份 額 10 20 30 40 50 60 70 80 0 92 93 94 95 96 97 98 99 2023 2023 2023 2023 第一次 品質(zhì)相同 價格較低 第二次 無敵價格 第三次 適度價格 % % % % % 76% 50% 68% 60% ？ 格蘭仕價格戰(zhàn)的得與失 ?格蘭仕價格戰(zhàn)的失 —— 是藥三分毒 如何把握價格戰(zhàn) ? “理念 —— 商業(yè)模式 —— 戰(zhàn)略 —— 手段”的邏輯一致性 ? 沃爾瑪 —— 天天平價 ? 納愛斯的“雕牌”肥皂 —— 不讓家庭主婦掏過多的錢 ? 戴爾電腦 —— 去除零售商的利潤剝削 ? 福特汽車 —— 讓人人買得起的大眾化汽車 如何把握價格戰(zhàn) ? 與目標(biāo)客戶和產(chǎn)品屬性相匹配 中產(chǎn)階層 （受經(jīng)濟(jì)周期影響） 溫飽型消費者 （很受經(jīng)濟(jì)周期影響） 品牌非常重要 價格高 品牌有影響 價格適中 品牌不重要 價格低 豪華品 /奢侈品 中檔商品 趨勢 富裕階層 （不受經(jīng)濟(jì)周期影響） 大眾化商品 /廉價品 如何把握價格戰(zhàn) ? 利用必然性 ? 降低價格或者提高價值是市場競爭的必然 案例：法國的前總統(tǒng)戴高樂，他關(guān)于政治有四條原則，其中一條就是要研究并且利用必然性。 如果一件事情它是必然的，那么你不要逃避它，更加不要抗拒它，最好的辦法就是去利用它。 （一）價格競爭的類型 1. 流行價格競爭 2. 跟蹤價格競爭 3. 降價競爭 4. 升價競爭 5. 關(guān)系價格競爭 (二 )制定價格競爭策略時應(yīng)考慮的因素和注意事項 ? 期望利潤的大小 ? 市場潛能與特性 ? 客戶與競爭者的預(yù)期反應(yīng) ? 成本高低 ? 市場劃分問題 ? 促銷計劃的配合 ? 企業(yè)必須確保降價犧牲的利潤是由消費者獲取，而非被中間商占有。 ? 當(dāng)企業(yè)有意進(jìn)行降價促銷時，必須和中間商、零售商取得聯(lián)系，排除對方疑慮和障礙。 ? 降價促銷的實施，要盡可能少破壞產(chǎn)品形象。 ? 降價促銷要注意競爭對手的反擊。 ? 降價促銷要分析促銷目標(biāo)是否達(dá)成。 ? 企業(yè)要遵守各種法律規(guī)范，避免各種降價促銷的方法有違反法規(guī)的現(xiàn)象。 （三）狙擊價格競爭 ? 狙擊價格競爭 是指企業(yè)為了贏得競爭的優(yōu)勢，在制定自己的價格策略時，為了狙擊或阻擋競爭者進(jìn)入自己的市場領(lǐng)域，既針鋒相對，又機動靈活，從而使產(chǎn)品價格成為御敵之盾的價格策略 。 主要有以下兩種形式： ? 初期的狙擊價格 ? 后期的狙擊價格 (四 )對付同行業(yè)的價格競爭策略 P322 圖 121 (黃憲仁 ) ? 采取略高的價格，并提供更多的價值 ? 直接改變產(chǎn)品價格，而不改變所提供產(chǎn)品的品質(zhì)與數(shù)量 ? 以較低的價格，提供品質(zhì)較差的產(chǎn)品 ? 改變產(chǎn)品所搭配的服務(wù)條件（時間、地點、水準(zhǔn)等） ? 降低經(jīng)銷商售給最終消費者之價格或提高經(jīng)銷商的銷售獎勵 ? 采用彈性價格，視公司需要或市場競爭情形而差別取價 ? 借累積性與非累積性數(shù)量折扣方式，達(dá)到間接改變產(chǎn)品價格目的 ? 在不損害利潤前提下，加強或改變相關(guān)性贈品的數(shù)量或品質(zhì) ? 視產(chǎn)品性質(zhì)，實行分開標(biāo)價方式 ? 改變付款手續(xù)、條件或時間 二、銷售服務(wù)競爭策略 海爾集團(tuán)顧客服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)規(guī)范 與增值服務(wù) 案例分析 目 錄 一、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 準(zhǔn)時上門、限時完成、一次就好 二、增值服務(wù) 1+5成套增值服務(wù) 三 、 服務(wù)規(guī)范 12345服務(wù)規(guī)范 海爾服務(wù)“十要十不準(zhǔn)” 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)篇 ?安裝服務(wù) 2小時以內(nèi)完成 ?維修服務(wù) 1小時以內(nèi)完成 ? 安裝：人貨同步到達(dá)、送貨安裝一次到位 ? 維修：就是通過周密的預(yù)算做到上門后為用戶一次服務(wù)到位 準(zhǔn)時上門、限時完成、一次就好 服務(wù)標(biāo)準(zhǔn) 準(zhǔn)時上門 限時完成 一次就好 ?按用戶約定的時間上門
醫(yī)療健康相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1