【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ）：按單位成本加上一定百分比的加成率。 產(chǎn)品單價(jià) =單位產(chǎn)品總成本 *（ 1+加成率） 售價(jià)加成定價(jià)法：產(chǎn)品單價(jià) =單位產(chǎn)品總成本 /（ 1— 加成率） P58目標(biāo)利潤(rùn)定價(jià)法（收益率定價(jià)法）：根據(jù)總銷售收入和估計(jì)的產(chǎn)量來定價(jià)。 產(chǎn)品單價(jià) =（產(chǎn)品價(jià)格總成本 +目標(biāo)利潤(rùn)） /預(yù)計(jì)銷售量邊際貢獻(xiàn)定價(jià)法：指產(chǎn)品銷售收入 — 產(chǎn)品變動(dòng)成本 — 固定成本后剩余的就是利潤(rùn)。 P58例滲透定價(jià)策略、取脂定價(jià)策略、尾數(shù)定價(jià)策略、整數(shù)定價(jià)策略、分檔定價(jià)策略、折扣定價(jià)策略、地區(qū)定價(jià)策略五、掌握農(nóng)產(chǎn)品定價(jià)技巧 產(chǎn)品漲價(jià)的時(shí)機(jī)：分析原因是應(yīng)付成本上漲、還是產(chǎn)品供不應(yīng)求、通貨膨脹、產(chǎn)品功能增加、維持競(jìng)爭(zhēng)力。提價(jià)的技巧：公開成本、提高品質(zhì)、贈(zèng)送附品、增加數(shù)量產(chǎn)品跌價(jià)：原因：供大于求、成本降低、競(jìng)爭(zhēng)壓力大、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手降價(jià)、需求彈性　　大的產(chǎn)品、經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、國(guó)家政策分析如何降價(jià)：直接降價(jià)、間接降價(jià)（送貨上門、饋贈(zèng)物品、提高 品質(zhì)、折扣）走出降價(jià)誤區(qū)：小企業(yè)一般采用降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，這是誤區(qū)，因?yàn)閮r(jià) 格不是決定顧客需求的唯一因素，有時(shí)會(huì)影響企 業(yè)形象。高價(jià)格有利于企業(yè)樹立形象低價(jià)格可以增加銷量，但不能保證贏利思考題：如何給你的農(nóng)產(chǎn)品定價(jià)？第六章 農(nóng)產(chǎn)品促銷技巧第六章 農(nóng)產(chǎn)品促銷技巧本章教學(xué)本章教學(xué) 目的目的 要求要求 ：了解農(nóng)產(chǎn)品促銷方式，掌握農(nóng)產(chǎn)品促銷技巧：了解農(nóng)產(chǎn)品促銷方式，掌握農(nóng)產(chǎn)品促銷技巧一一教學(xué)重點(diǎn)：農(nóng)產(chǎn)品包裝、農(nóng)產(chǎn)品品牌教學(xué)重點(diǎn)：農(nóng)產(chǎn)品包裝、農(nóng)產(chǎn)品品牌教學(xué)難點(diǎn)：打造農(nóng)產(chǎn)品品牌教學(xué)難點(diǎn)：打造農(nóng)產(chǎn)品品牌二二三三教學(xué)方法、步驟：多媒體教學(xué)理論知識(shí)、教學(xué)方法、步驟：多媒體教學(xué)理論知識(shí)、 討論討論 法法教學(xué)內(nèi)容提煉教學(xué)內(nèi)容提煉 :如下如下四四五五第六章 農(nóng)產(chǎn)品促銷技巧 農(nóng)農(nóng) 產(chǎn)產(chǎn) 品品 包包 裝裝一一 農(nóng)農(nóng) 產(chǎn)產(chǎn) 品品 品品 牌牌二二 農(nóng)農(nóng) 產(chǎn)產(chǎn) 品品 廣廣 告告三三 農(nóng)農(nóng) 產(chǎn)產(chǎn) 品品 營(yíng)營(yíng) 銷銷四四 農(nóng)農(nóng) 產(chǎn)產(chǎn) 品品 文文 化化 促促 銷銷五五一、農(nóng)產(chǎn)品包裝包裝的作用：保護(hù)產(chǎn)品、增進(jìn)銷售 產(chǎn)品包裝是指產(chǎn)品的容器和外部包扎，起到保護(hù)商品的作用，還可以美化商品、激發(fā)消費(fèi)欲望。 鮮活農(nóng)產(chǎn)品包裝應(yīng)根據(jù)自身特點(diǎn)注意保鮮保質(zhì)。如韭菜花的調(diào)運(yùn)；流體農(nóng)產(chǎn)品的包裝要注意防灑漏、防質(zhì)變。如乳制品；輕泡農(nóng)產(chǎn)品纖維密度小，吸濕性強(qiáng)燃點(diǎn)低，包裝上應(yīng)注意壓縮體積、防火防潮。如棉花、蠶絲等；串味農(nóng)產(chǎn)品的包裝則要防串味防潮。如八角、花椒等。一、農(nóng)產(chǎn)品包裝產(chǎn)品包裝的原則： （ 1）外包裝：又稱運(yùn)輸包裝，主要是為了保護(hù)商品在儲(chǔ)運(yùn)過程中免遭損失，要求牢固、耐震防撞擊。（如左下圖） （（ 2）內(nèi)包裝：要求一是美化商品；二要與商品價(jià)值相配合，要能顯）內(nèi)包裝：要求一是美化商品；二要與商品價(jià)值相配合，要能顯示商品的特點(diǎn)和獨(dú)特風(fēng)格；三是包裝設(shè)計(jì)考慮使用保管和攜帶方便；四示商品的特點(diǎn)和獨(dú)特風(fēng)格；三是包裝設(shè)計(jì)考慮使用保管和攜帶方便；四要包裝說明文字要針對(duì)用戶心理突出重點(diǎn)，明確特性。此外包裝還要考要包裝說明文字要針對(duì)用戶心理突出重點(diǎn)，明確特性。此外包裝還要考慮消費(fèi)者風(fēng)俗習(xí)慣和宗教信仰。（如右下圖）慮消費(fèi)者風(fēng)俗習(xí)慣和宗教信仰。（如右下圖）一、農(nóng)產(chǎn)品包裝包裝策略： 成功的包裝能激發(fā)購(gòu)買行為，引導(dǎo)消費(fèi)，強(qiáng)化推銷。 類似包裝策略：同一企業(yè)的不同產(chǎn)品可以采用相同的圖案、類似包裝策略：同一企業(yè)的不同產(chǎn)品可以采用相同的圖案、色彩、標(biāo)記和風(fēng)格進(jìn)行包裝。如桂林云峰系列產(chǎn)品。色彩、標(biāo)記和風(fēng)格進(jìn)行包裝。如桂林云峰系列產(chǎn)品。 （（ 1））多種包裝策略：實(shí)用相連的多種商品放入一個(gè)包裝容器多種包裝策略：實(shí)用相連的多種商品放入一個(gè)包裝容器內(nèi)，同時(shí)出售。內(nèi)，同時(shí)出售。 （（ 2））附贈(zèng)品包裝策略：為促銷，包裝中附有贈(zèng)券或贈(zèng)品，如附贈(zèng)品包裝策略：為促銷，包裝中附有贈(zèng)券或贈(zèng)品，如兒童食品、日用品等。兒童食品、日用品等。 （（ 4））改進(jìn)包裝策略：當(dāng)某種產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)又打不開改進(jìn)包裝策略：當(dāng)某種產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)又打不開銷路時(shí)，可以考慮改進(jìn)包裝。銷路時(shí)，可以考慮改進(jìn)包裝。 （（ 5））再利用包裝策略：原包裝的商品用完后，包裝容器可以作再利用包裝策略：原包裝的商品用完后，包裝容器可以作別的用途。別的用途。 如糖果包裝盒可作為文具盒用如糖果包裝盒可作為文具盒用 等。等。 （（ 3））一、農(nóng)產(chǎn)品包裝 實(shí) 例類似包裝策略 多種包裝策略一、農(nóng)產(chǎn)品包裝 實(shí) 例再利用包裝策略 附贈(zèng)品包裝策略一、農(nóng)產(chǎn)品包裝現(xiàn)代包裝六大趨勢(shì)： （ 1）包裝款式簡(jiǎn)潔化 （ 2）無牌包裝開始盛行：無品牌包裝只重視實(shí)際的 商品標(biāo)簽，看標(biāo)簽就知道是何物 （ 3）包裝向小型柔軟發(fā)展 （ 4）大量發(fā)展真空軟包裝 （ 5）包裝向使用方便方向發(fā)展 （ 6）包裝表面采用白板紙、復(fù)合薄膜、以美化商品二、農(nóng)產(chǎn)品品牌 品牌：給產(chǎn)品規(guī)定的商業(yè)名稱。通常由文字、標(biāo)記、符號(hào)、圖案和顏色等要素構(gòu)成。 品牌是一個(gè)集合的概念，它包含品牌名稱、品牌標(biāo)志、商標(biāo)等概念在內(nèi) ，表達(dá)了六層意思：產(chǎn)品的屬性、利益、價(jià)值、代表的文化、象征的性格、產(chǎn)品的使用者。 名牌產(chǎn)品：為普通人所認(rèn)知的，品質(zhì)優(yōu)越，市場(chǎng)定位高，產(chǎn)品具有特色，有相當(dāng)購(gòu)買率的產(chǎn)品才能稱為名牌產(chǎn)品。名牌產(chǎn)品要求質(zhì)量必須高于產(chǎn)品介紹中說明的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。： 一是便于經(jīng)營(yíng)者的經(jīng)營(yíng)管理；二是品牌一旦注冊(cè)成商標(biāo)，就具有排他性，受法律保護(hù)；三是有利于建立穩(wěn)定的顧客群；四是有助于市場(chǎng)細(xì)分和定位；五是良好的品牌有助于強(qiáng)化產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)的形象，起到宣傳作用?！　　? 去年廣西香蕉滯銷驚動(dòng)了國(guó)務(wù)院，臨桂秋西瓜 “ 爛市 ” ，農(nóng)民損失慘重。而”綠水江 ”牌香蕉 和 “麒麟 ”牌西瓜 則暢銷盈利，充分體現(xiàn)了品牌的作用。如何打造農(nóng)產(chǎn)品品牌值得我們深思。 二、農(nóng)產(chǎn)品品牌 實(shí)實(shí) 例例品牌產(chǎn)品 —— 玉蘭香大米 名牌產(chǎn)品 —— 力源大米二、農(nóng)產(chǎn)品品牌 經(jīng)營(yíng)者的產(chǎn)品在品牌使用上有三種選擇：經(jīng)營(yíng)者的產(chǎn)品在品牌使用上有三種選擇： （（ 1）生產(chǎn)者品牌：農(nóng)戶生產(chǎn)的產(chǎn)品使用自己的品）生產(chǎn)者品牌：農(nóng)戶生產(chǎn)的產(chǎn)品使用自己的品牌。牌。 （（ 2）分銷商品牌：生產(chǎn)者將產(chǎn)品出售給分銷商，由）分銷商品牌：生產(chǎn)者將產(chǎn)品出售給分銷商，由 分銷商用自己的品牌賣商品。分銷商用自己的品牌賣商品。 （（ 3）混合品牌：生產(chǎn)者的有些產(chǎn)品使用自己的品牌）混合品牌：生產(chǎn)者的有些產(chǎn)品使用自己的品牌， 有些產(chǎn)品使用分銷的品牌。有些產(chǎn)品使用分銷的品牌。二、農(nóng)產(chǎn)品品牌 實(shí)實(shí) 例例生產(chǎn)者品牌 分銷商品牌混合品牌二、農(nóng)產(chǎn)品品牌 品牌質(zhì)量決策、品牌質(zhì)量決策 產(chǎn)品的品牌質(zhì)量包括產(chǎn)品耐用性、可靠性、精確產(chǎn)品的品牌質(zhì)量包括產(chǎn)品耐用性、可靠性、精確性、可操作維修的難易程度和產(chǎn)品的價(jià)值屬性。性、可操作維修的難易程度和產(chǎn)品的價(jià)值屬性。（（ 1）決定品牌的質(zhì)量起點(diǎn)：產(chǎn)品屬于低檔（低品質(zhì)）、）決定品牌的質(zhì)量起點(diǎn)：產(chǎn)品屬于低檔（低品質(zhì)）、中檔（普通品質(zhì)）還是高檔（高品質(zhì)）。中檔（普通品質(zhì)）還是高檔（高品質(zhì)）。（（ 2）決定未來的品牌質(zhì)量。經(jīng)營(yíng)者有三種選擇：一是提）決定未來的品牌質(zhì)量。經(jīng)營(yíng)者有三種選擇：一是提高品質(zhì)；二是維持原有品牌；三是降低品牌質(zhì)量（逐步退高品質(zhì)；二是維持原有品牌；三是降低品牌質(zhì)量（逐步退出市場(chǎng)），這種策略一般是出于全盤戰(zhàn)略安排，以利于經(jīng)出市場(chǎng)），這種策略一般是出于全盤戰(zhàn)略安排，以利于經(jīng)營(yíng)者整個(gè)產(chǎn)品組合的整體市場(chǎng)占有率和利潤(rùn)率。營(yíng)者整個(gè)產(chǎn)品組合的整體市場(chǎng)占有率和利潤(rùn)率。二、農(nóng)產(chǎn)品品牌 品牌名稱決策、品牌名稱決策 （（ 1）個(gè)別品牌名稱：經(jīng)營(yíng)者對(duì)不同產(chǎn)品分別使用不同的品牌名）個(gè)別品牌名稱：經(jīng)營(yíng)者對(duì)不同產(chǎn)品分別使用不同的品牌名稱。好處是經(jīng)營(yíng)者的整個(gè)聲譽(yù)不受其他產(chǎn)品質(zhì)量影響，但引進(jìn)產(chǎn)品費(fèi)稱。好處是經(jīng)營(yíng)者的整個(gè)聲譽(yù)不受其他產(chǎn)品質(zhì)量影響，但引進(jìn)產(chǎn)品費(fèi)用多。用多。 （（ 2）家族品牌系列：家族經(jīng)營(yíng)者對(duì)自己生產(chǎn)的產(chǎn)品統(tǒng)一使用一）家族品牌系列：家族經(jīng)營(yíng)者對(duì)自己生產(chǎn)的產(chǎn)品統(tǒng)一使用一個(gè)品牌的決策。好處是引進(jìn)產(chǎn)品費(fèi)用少，在市場(chǎng)聲譽(yù)好時(shí)可順利推出個(gè)品牌的決策。好處是引進(jìn)產(chǎn)品費(fèi)用少，在市場(chǎng)聲譽(yù)好時(shí)可順利推出新產(chǎn)品。新產(chǎn)品。 （（ 3）單個(gè)產(chǎn)品品牌和經(jīng)營(yíng)者的商號(hào)名稱并用。經(jīng)營(yíng)者的商號(hào)名）單個(gè)產(chǎn)品品牌和經(jīng)營(yíng)者的商號(hào)名稱并用。經(jīng)營(yíng)者的商號(hào)名稱可以使產(chǎn)品享受已建立起來的信譽(yù)，同時(shí)又可使新產(chǎn)品個(gè)性化。稱可以使產(chǎn)品享受已建立起來的信譽(yù)，同時(shí)又可使新產(chǎn)品個(gè)性化。 品牌重新定位策略品牌重新定位策略 當(dāng)品牌被盜用，或原品牌的需求特點(diǎn)發(fā)生改變時(shí)，需要對(duì)產(chǎn)品當(dāng)品牌被盜用，或原品牌的需求特點(diǎn)發(fā)生改變時(shí)，需要對(duì)產(chǎn)品和市場(chǎng)吻合程度進(jìn)行重新定位，但應(yīng)該考慮重新定位的費(fèi)用和分銷商和市場(chǎng)吻合程度進(jìn)行重新定位，但應(yīng)該考慮重新定位的費(fèi)用和分銷商的置換。的置換。三、農(nóng)產(chǎn)品廣告 廣告的要點(diǎn)：、廣告的要點(diǎn)： 對(duì)象：廣大消費(fèi)者對(duì)象：廣大消費(fèi)者 內(nèi)容：傳播商品或勞務(wù)方面的信息內(nèi)容：傳播商品或勞務(wù)方面的信息 手段：通過特定的媒體來進(jìn)行，要支付一定費(fèi)用手段：通過特定的媒體來進(jìn)行，要支付一定費(fèi)用 目的：促進(jìn)商品或勞務(wù)的銷售，取得利潤(rùn)目的：促進(jìn)商品或勞務(wù)的銷售，取得利潤(rùn) 基本要素：真實(shí)性、獨(dú)特性、針對(duì)性、藝術(shù)性基本要素：真實(shí)性、獨(dú)特性、針對(duì)性、藝術(shù)性 廣告在拉丁文中表示吸引人的意思，有 “ 廣而告之 ” 之意。廣告也是一種收費(fèi)的公告。商品廣告是溝通產(chǎn)銷、傳遞商品信息、指導(dǎo)消費(fèi)的重要工具，反映商品生產(chǎn)和商品交換的客觀要求。一則好的廣告可以使生產(chǎn)者實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品利潤(rùn)的最大化。如 “ 臨桂富硒米 ”是優(yōu)質(zhì)保健米！三、農(nóng)產(chǎn)品廣告 如何制作廣告、如何制作廣告 （（ 1）） 制定正確的廣告計(jì)劃和選擇恰當(dāng)?shù)膹V告策制定正確的廣告計(jì)劃和選擇恰當(dāng)?shù)膹V告策略略 。 廣告策略廣告策略 是以銷售為主還是宣傳產(chǎn)品？是以銷售為主還是宣傳產(chǎn)品？ （（ 2）） 進(jìn)行廣告設(shè)計(jì)，編寫好產(chǎn)品的說明書進(jìn)行廣告設(shè)計(jì)，編寫好產(chǎn)品的說明書 （（ 3）） 選好廣告媒體選好廣告媒體 。根據(jù)商品的性能、特點(diǎn)、。根據(jù)商品的性能、特點(diǎn)、使使 用價(jià)值、顧客群體、廣告方式、支付能力用價(jià)值、顧客群體、廣告方式、支付能力， 選擇選擇 新奇、大型、反復(fù)新奇、大型、反復(fù) 的廣告形式。的廣告形式。 廣告的特點(diǎn)：廣告的特點(diǎn)： 公眾性、滲透性、表現(xiàn)性、公眾性、滲透性、表現(xiàn)性、 非人格性非人格性 三、農(nóng)產(chǎn)品廣告 常見的廣告媒體、常見的廣告媒體 新聞新聞 廣告廣告 、戶外廣告、店鋪廣告、交通廣告、文娛廣告、郵寄、戶外廣告、店鋪廣告、交通廣告、文娛廣告、郵寄廣告、饋贈(zèng)廣告、展覽廣告，樣本說明廣告廣告、饋贈(zèng)廣告、展覽廣告，樣本說明廣告 ， 裝潢廣告裝潢廣告 等。等。包裝廣告、包裝廣告 商品包裝除了具有保護(hù)商品增進(jìn)銷售外，還有另一種作用，就商品包裝除了具有保護(hù)商品增進(jìn)銷售外，還有另一種作用，就是宣傳和推銷產(chǎn)品，是不花費(fèi)用的廣告。怎樣做包裝廣告呢？首先設(shè)是宣傳和推銷產(chǎn)品，是不花費(fèi)用的廣告。怎樣做包裝廣告呢？首先設(shè)計(jì)要針對(duì)用戶特點(diǎn)進(jìn)行，然后需要考慮大小，計(jì)要針對(duì)用戶特點(diǎn)進(jìn)行，然后需要考慮大小， 圖案，說明，色彩圖案，說明，色彩等。等。商品定位廣告、商品定位廣告 商品定位廣告就是針對(duì)不同消費(fèi)者的不同要求、不同心理，突商品定位廣告就是針對(duì)不同消費(fèi)者的不同要求、不同心理，突出宣傳商品的某些方面，即出宣傳商品的某些方面，即 ““ 產(chǎn)品賣點(diǎn)產(chǎn)品賣點(diǎn) ”” 。常用的定位廣告有：功能。常用的定位廣告有：功能定位、品質(zhì)定位、消費(fèi)心理定位、市場(chǎng)區(qū)分定位等。定位、品質(zhì)定位、消費(fèi)心理定位、市場(chǎng)區(qū)分定位等。四、農(nóng)產(chǎn)品營(yíng)銷 營(yíng)銷，即營(yíng)業(yè)推廣，指的是在銷售活動(dòng)中努力推銷產(chǎn)品，營(yíng)銷，即營(yíng)業(yè)推廣，指的是在銷售活動(dòng)中努力推銷產(chǎn)品，在較大的目標(biāo)市場(chǎng)中，迅速激發(fā)需求，促進(jìn)銷售的一種方法。在較大的目標(biāo)市場(chǎng)中，迅速激發(fā)需求，促進(jìn)銷售的一種方法。v營(yíng)銷的分類：營(yíng)銷的分類：（（ 1）直接面向消費(fèi)者的方法：）直接面向消費(fèi)者的方法： 免費(fèi)提供樣品，隨包裝贈(zèng)送獎(jiǎng)品，抽獎(jiǎng)或游戲，向顧客贈(zèng)送生免費(fèi)提供樣品，隨包裝贈(zèng)送獎(jiǎng)品，抽獎(jiǎng)或游戲，向顧客贈(zèng)送生日禮物、降價(jià)、試用、免費(fèi)品嘗等。日禮物、降價(jià)、試用、免費(fèi)品嘗等。（（ 2）面向代理商的營(yíng)業(yè)推廣：）面向代理商的營(yíng)業(yè)推廣： 對(duì)代理商予以折扣優(yōu)惠（與購(gòu)物多少有關(guān)），代銷，付推廣津?qū)Υ砩逃枰哉劭蹆?yōu)惠（與購(gòu)物多少有關(guān)），代銷，付推廣津貼，發(fā)放推廣獎(jiǎng)勵(lì)，組織免費(fèi)旅游，舉辦貿(mào)易展覽（如各類農(nóng)展會(huì)貼，發(fā)放推廣獎(jiǎng)勵(lì)，組織免費(fèi)旅游，舉辦貿(mào)易展覽（如各類農(nóng)展會(huì)）等。）等。（（ 3）面向銷售人員的營(yíng)業(yè)推廣：）面向銷售人員的營(yíng)業(yè)推廣： 給業(yè)績(jī)好的銷售人員發(fā)獎(jiǎng)金，召開銷售會(huì)議等。給業(yè)績(jī)好的銷售人員發(fā)獎(jiǎng)金，召開銷售會(huì)議等。 目的：吸引顧客，刺激購(gòu)買，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)目的：吸引顧客，刺激購(gòu)買，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)五、文化促銷