【文章內(nèi)容簡介】 ）：按單位成本加上一定百分比的加成率。 產(chǎn)品單價 =單位產(chǎn)品總成本 *（ 1+加成率） 售價加成定價法：產(chǎn)品單價 =單位產(chǎn)品總成本 /（ 1— 加成率） P58目標利潤定價法（收益率定價法）：根據(jù)總銷售收入和估計的產(chǎn)量來定價。 產(chǎn)品單價 =（產(chǎn)品價格總成本 +目標利潤） /預(yù)計銷售量邊際貢獻定價法：指產(chǎn)品銷售收入 — 產(chǎn)品變動成本 — 固定成本后剩余的就是利潤。 P58例滲透定價策略、取脂定價策略、尾數(shù)定價策略、整數(shù)定價策略、分檔定價策略、折扣定價策略、地區(qū)定價策略五、掌握農(nóng)產(chǎn)品定價技巧 產(chǎn)品漲價的時機：分析原因是應(yīng)付成本上漲、還是產(chǎn)品供不應(yīng)求、通貨膨脹、產(chǎn)品功能增加、維持競爭力。提價的技巧：公開成本、提高品質(zhì)、贈送附品、增加數(shù)量產(chǎn)品跌價：原因：供大于求、成本降低、競爭壓力大、競爭對手降價、需求彈性　　大的產(chǎn)品、經(jīng)濟形勢、國家政策分析如何降價：直接降價、間接降價（送貨上門、饋贈物品、提高 品質(zhì)、折扣）走出降價誤區(qū)：小企業(yè)一般采用降價競爭，這是誤區(qū)，因為價 格不是決定顧客需求的唯一因素，有時會影響企 業(yè)形象。高價格有利于企業(yè)樹立形象低價格可以增加銷量，但不能保證贏利思考題：如何給你的農(nóng)產(chǎn)品定價？第六章 農(nóng)產(chǎn)品促銷技巧第六章 農(nóng)產(chǎn)品促銷技巧本章教學本章教學 目的目的 要求要求 ：了解農(nóng)產(chǎn)品促銷方式，掌握農(nóng)產(chǎn)品促銷技巧：了解農(nóng)產(chǎn)品促銷方式，掌握農(nóng)產(chǎn)品促銷技巧一一教學重點：農(nóng)產(chǎn)品包裝、農(nóng)產(chǎn)品品牌教學重點：農(nóng)產(chǎn)品包裝、農(nóng)產(chǎn)品品牌教學難點：打造農(nóng)產(chǎn)品品牌教學難點：打造農(nóng)產(chǎn)品品牌二二三三教學方法、步驟：多媒體教學理論知識、教學方法、步驟：多媒體教學理論知識、 討論討論 法法教學內(nèi)容提煉教學內(nèi)容提煉 :如下如下四四五五第六章 農(nóng)產(chǎn)品促銷技巧 農(nóng)農(nóng) 產(chǎn)產(chǎn) 品品 包包 裝裝一一 農(nóng)農(nóng) 產(chǎn)產(chǎn) 品品 品品 牌牌二二 農(nóng)農(nóng) 產(chǎn)產(chǎn) 品品 廣廣 告告三三 農(nóng)農(nóng) 產(chǎn)產(chǎn) 品品 營營 銷銷四四 農(nóng)農(nóng) 產(chǎn)產(chǎn) 品品 文文 化化 促促 銷銷五五一、農(nóng)產(chǎn)品包裝包裝的作用：保護產(chǎn)品、增進銷售 產(chǎn)品包裝是指產(chǎn)品的容器和外部包扎，起到保護商品的作用，還可以美化商品、激發(fā)消費欲望。 鮮活農(nóng)產(chǎn)品包裝應(yīng)根據(jù)自身特點注意保鮮保質(zhì)。如韭菜花的調(diào)運；流體農(nóng)產(chǎn)品的包裝要注意防灑漏、防質(zhì)變。如乳制品；輕泡農(nóng)產(chǎn)品纖維密度小，吸濕性強燃點低，包裝上應(yīng)注意壓縮體積、防火防潮。如棉花、蠶絲等；串味農(nóng)產(chǎn)品的包裝則要防串味防潮。如八角、花椒等。一、農(nóng)產(chǎn)品包裝產(chǎn)品包裝的原則： （ 1）外包裝：又稱運輸包裝，主要是為了保護商品在儲運過程中免遭損失，要求牢固、耐震防撞擊。（如左下圖） （（ 2）內(nèi)包裝：要求一是美化商品；二要與商品價值相配合，要能顯）內(nèi)包裝：要求一是美化商品；二要與商品價值相配合，要能顯示商品的特點和獨特風格；三是包裝設(shè)計考慮使用保管和攜帶方便；四示商品的特點和獨特風格；三是包裝設(shè)計考慮使用保管和攜帶方便；四要包裝說明文字要針對用戶心理突出重點，明確特性。此外包裝還要考要包裝說明文字要針對用戶心理突出重點，明確特性。此外包裝還要考慮消費者風俗習慣和宗教信仰。（如右下圖）慮消費者風俗習慣和宗教信仰。（如右下圖）一、農(nóng)產(chǎn)品包裝包裝策略： 成功的包裝能激發(fā)購買行為，引導(dǎo)消費，強化推銷。 類似包裝策略：同一企業(yè)的不同產(chǎn)品可以采用相同的圖案、類似包裝策略：同一企業(yè)的不同產(chǎn)品可以采用相同的圖案、色彩、標記和風格進行包裝。如桂林云峰系列產(chǎn)品。色彩、標記和風格進行包裝。如桂林云峰系列產(chǎn)品。 （（ 1））多種包裝策略：實用相連的多種商品放入一個包裝容器多種包裝策略：實用相連的多種商品放入一個包裝容器內(nèi)，同時出售。內(nèi)，同時出售。 （（ 2））附贈品包裝策略：為促銷，包裝中附有贈券或贈品，如附贈品包裝策略：為促銷，包裝中附有贈券或贈品，如兒童食品、日用品等。兒童食品、日用品等。 （（ 4））改進包裝策略：當某種產(chǎn)品質(zhì)量不錯又打不開改進包裝策略：當某種產(chǎn)品質(zhì)量不錯又打不開銷路時，可以考慮改進包裝。銷路時，可以考慮改進包裝。 （（ 5））再利用包裝策略：原包裝的商品用完后，包裝容器可以作再利用包裝策略：原包裝的商品用完后，包裝容器可以作別的用途。別的用途。 如糖果包裝盒可作為文具盒用如糖果包裝盒可作為文具盒用 等。等。 （（ 3））一、農(nóng)產(chǎn)品包裝 實 例類似包裝策略 多種包裝策略一、農(nóng)產(chǎn)品包裝 實 例再利用包裝策略 附贈品包裝策略一、農(nóng)產(chǎn)品包裝現(xiàn)代包裝六大趨勢： （ 1）包裝款式簡潔化 （ 2）無牌包裝開始盛行：無品牌包裝只重視實際的 商品標簽，看標簽就知道是何物 （ 3）包裝向小型柔軟發(fā)展 （ 4）大量發(fā)展真空軟包裝 （ 5）包裝向使用方便方向發(fā)展 （ 6）包裝表面采用白板紙、復(fù)合薄膜、以美化商品二、農(nóng)產(chǎn)品品牌 品牌：給產(chǎn)品規(guī)定的商業(yè)名稱。通常由文字、標記、符號、圖案和顏色等要素構(gòu)成。 品牌是一個集合的概念，它包含品牌名稱、品牌標志、商標等概念在內(nèi) ，表達了六層意思：產(chǎn)品的屬性、利益、價值、代表的文化、象征的性格、產(chǎn)品的使用者。 名牌產(chǎn)品：為普通人所認知的，品質(zhì)優(yōu)越，市場定位高，產(chǎn)品具有特色，有相當購買率的產(chǎn)品才能稱為名牌產(chǎn)品。名牌產(chǎn)品要求質(zhì)量必須高于產(chǎn)品介紹中說明的質(zhì)量標準。： 一是便于經(jīng)營者的經(jīng)營管理；二是品牌一旦注冊成商標，就具有排他性，受法律保護；三是有利于建立穩(wěn)定的顧客群；四是有助于市場細分和定位；五是良好的品牌有助于強化產(chǎn)品和經(jīng)營的形象，起到宣傳作用。　　　 去年廣西香蕉滯銷驚動了國務(wù)院，臨桂秋西瓜 “ 爛市 ” ，農(nóng)民損失慘重。而”綠水江 ”牌香蕉 和 “麒麟 ”牌西瓜 則暢銷盈利，充分體現(xiàn)了品牌的作用。如何打造農(nóng)產(chǎn)品品牌值得我們深思。 二、農(nóng)產(chǎn)品品牌 實實 例例品牌產(chǎn)品 —— 玉蘭香大米 名牌產(chǎn)品 —— 力源大米二、農(nóng)產(chǎn)品品牌 經(jīng)營者的產(chǎn)品在品牌使用上有三種選擇：經(jīng)營者的產(chǎn)品在品牌使用上有三種選擇： （（ 1）生產(chǎn)者品牌：農(nóng)戶生產(chǎn)的產(chǎn)品使用自己的品）生產(chǎn)者品牌：農(nóng)戶生產(chǎn)的產(chǎn)品使用自己的品牌。牌。 （（ 2）分銷商品牌：生產(chǎn)者將產(chǎn)品出售給分銷商，由）分銷商品牌：生產(chǎn)者將產(chǎn)品出售給分銷商，由 分銷商用自己的品牌賣商品。分銷商用自己的品牌賣商品。 （（ 3）混合品牌：生產(chǎn)者的有些產(chǎn)品使用自己的品牌）混合品牌：生產(chǎn)者的有些產(chǎn)品使用自己的品牌， 有些產(chǎn)品使用分銷的品牌。有些產(chǎn)品使用分銷的品牌。二、農(nóng)產(chǎn)品品牌 實實 例例生產(chǎn)者品牌 分銷商品牌混合品牌二、農(nóng)產(chǎn)品品牌 品牌質(zhì)量決策、品牌質(zhì)量決策 產(chǎn)品的品牌質(zhì)量包括產(chǎn)品耐用性、可靠性、精確產(chǎn)品的品牌質(zhì)量包括產(chǎn)品耐用性、可靠性、精確性、可操作維修的難易程度和產(chǎn)品的價值屬性。性、可操作維修的難易程度和產(chǎn)品的價值屬性。（（ 1）決定品牌的質(zhì)量起點：產(chǎn)品屬于低檔（低品質(zhì)）、）決定品牌的質(zhì)量起點：產(chǎn)品屬于低檔（低品質(zhì)）、中檔（普通品質(zhì)）還是高檔（高品質(zhì)）。中檔（普通品質(zhì)）還是高檔（高品質(zhì)）。（（ 2）決定未來的品牌質(zhì)量。經(jīng)營者有三種選擇：一是提）決定未來的品牌質(zhì)量。經(jīng)營者有三種選擇：一是提高品質(zhì)；二是維持原有品牌；三是降低品牌質(zhì)量（逐步退高品質(zhì)；二是維持原有品牌；三是降低品牌質(zhì)量（逐步退出市場），這種策略一般是出于全盤戰(zhàn)略安排，以利于經(jīng)出市場），這種策略一般是出于全盤戰(zhàn)略安排，以利于經(jīng)營者整個產(chǎn)品組合的整體市場占有率和利潤率。營者整個產(chǎn)品組合的整體市場占有率和利潤率。二、農(nóng)產(chǎn)品品牌 品牌名稱決策、品牌名稱決策 （（ 1）個別品牌名稱：經(jīng)營者對不同產(chǎn)品分別使用不同的品牌名）個別品牌名稱：經(jīng)營者對不同產(chǎn)品分別使用不同的品牌名稱。好處是經(jīng)營者的整個聲譽不受其他產(chǎn)品質(zhì)量影響，但引進產(chǎn)品費稱。好處是經(jīng)營者的整個聲譽不受其他產(chǎn)品質(zhì)量影響，但引進產(chǎn)品費用多。用多。 （（ 2）家族品牌系列：家族經(jīng)營者對自己生產(chǎn)的產(chǎn)品統(tǒng)一使用一）家族品牌系列：家族經(jīng)營者對自己生產(chǎn)的產(chǎn)品統(tǒng)一使用一個品牌的決策。好處是引進產(chǎn)品費用少，在市場聲譽好時可順利推出個品牌的決策。好處是引進產(chǎn)品費用少，在市場聲譽好時可順利推出新產(chǎn)品。新產(chǎn)品。 （（ 3）單個產(chǎn)品品牌和經(jīng)營者的商號名稱并用。經(jīng)營者的商號名）單個產(chǎn)品品牌和經(jīng)營者的商號名稱并用。經(jīng)營者的商號名稱可以使產(chǎn)品享受已建立起來的信譽，同時又可使新產(chǎn)品個性化。稱可以使產(chǎn)品享受已建立起來的信譽，同時又可使新產(chǎn)品個性化。 品牌重新定位策略品牌重新定位策略 當品牌被盜用，或原品牌的需求特點發(fā)生改變時，需要對產(chǎn)品當品牌被盜用，或原品牌的需求特點發(fā)生改變時，需要對產(chǎn)品和市場吻合程度進行重新定位，但應(yīng)該考慮重新定位的費用和分銷商和市場吻合程度進行重新定位，但應(yīng)該考慮重新定位的費用和分銷商的置換。的置換。三、農(nóng)產(chǎn)品廣告 廣告的要點：、廣告的要點： 對象：廣大消費者對象：廣大消費者 內(nèi)容：傳播商品或勞務(wù)方面的信息內(nèi)容：傳播商品或勞務(wù)方面的信息 手段：通過特定的媒體來進行，要支付一定費用手段：通過特定的媒體來進行，要支付一定費用 目的：促進商品或勞務(wù)的銷售，取得利潤目的：促進商品或勞務(wù)的銷售，取得利潤 基本要素：真實性、獨特性、針對性、藝術(shù)性基本要素：真實性、獨特性、針對性、藝術(shù)性 廣告在拉丁文中表示吸引人的意思，有 “ 廣而告之 ” 之意。廣告也是一種收費的公告。商品廣告是溝通產(chǎn)銷、傳遞商品信息、指導(dǎo)消費的重要工具，反映商品生產(chǎn)和商品交換的客觀要求。一則好的廣告可以使生產(chǎn)者實現(xiàn)產(chǎn)品利潤的最大化。如 “ 臨桂富硒米 ”是優(yōu)質(zhì)保健米！三、農(nóng)產(chǎn)品廣告 如何制作廣告、如何制作廣告 （（ 1）） 制定正確的廣告計劃和選擇恰當?shù)膹V告策制定正確的廣告計劃和選擇恰當?shù)膹V告策略略 。 廣告策略廣告策略 是以銷售為主還是宣傳產(chǎn)品？是以銷售為主還是宣傳產(chǎn)品？ （（ 2）） 進行廣告設(shè)計，編寫好產(chǎn)品的說明書進行廣告設(shè)計，編寫好產(chǎn)品的說明書 （（ 3）） 選好廣告媒體選好廣告媒體 。根據(jù)商品的性能、特點、。根據(jù)商品的性能、特點、使使 用價值、顧客群體、廣告方式、支付能力用價值、顧客群體、廣告方式、支付能力， 選擇選擇 新奇、大型、反復(fù)新奇、大型、反復(fù) 的廣告形式。的廣告形式。 廣告的特點：廣告的特點： 公眾性、滲透性、表現(xiàn)性、公眾性、滲透性、表現(xiàn)性、 非人格性非人格性 三、農(nóng)產(chǎn)品廣告 常見的廣告媒體、常見的廣告媒體 新聞新聞 廣告廣告 、戶外廣告、店鋪廣告、交通廣告、文娛廣告、郵寄、戶外廣告、店鋪廣告、交通廣告、文娛廣告、郵寄廣告、饋贈廣告、展覽廣告，樣本說明廣告廣告、饋贈廣告、展覽廣告，樣本說明廣告 ， 裝潢廣告裝潢廣告 等。等。包裝廣告、包裝廣告 商品包裝除了具有保護商品增進銷售外，還有另一種作用，就商品包裝除了具有保護商品增進銷售外，還有另一種作用，就是宣傳和推銷產(chǎn)品，是不花費用的廣告。怎樣做包裝廣告呢？首先設(shè)是宣傳和推銷產(chǎn)品，是不花費用的廣告。怎樣做包裝廣告呢？首先設(shè)計要針對用戶特點進行，然后需要考慮大小，計要針對用戶特點進行，然后需要考慮大小， 圖案，說明，色彩圖案，說明，色彩等。等。商品定位廣告、商品定位廣告 商品定位廣告就是針對不同消費者的不同要求、不同心理，突商品定位廣告就是針對不同消費者的不同要求、不同心理，突出宣傳商品的某些方面，即出宣傳商品的某些方面，即 ““ 產(chǎn)品賣點產(chǎn)品賣點 ”” 。常用的定位廣告有：功能。常用的定位廣告有：功能定位、品質(zhì)定位、消費心理定位、市場區(qū)分定位等。定位、品質(zhì)定位、消費心理定位、市場區(qū)分定位等。四、農(nóng)產(chǎn)品營銷 營銷，即營業(yè)推廣，指的是在銷售活動中努力推銷產(chǎn)品，營銷，即營業(yè)推廣，指的是在銷售活動中努力推銷產(chǎn)品，在較大的目標市場中，迅速激發(fā)需求，促進銷售的一種方法。在較大的目標市場中，迅速激發(fā)需求，促進銷售的一種方法。v營銷的分類：營銷的分類：（（ 1）直接面向消費者的方法：）直接面向消費者的方法： 免費提供樣品，隨包裝贈送獎品，抽獎或游戲，向顧客贈送生免費提供樣品，隨包裝贈送獎品，抽獎或游戲，向顧客贈送生日禮物、降價、試用、免費品嘗等。日禮物、降價、試用、免費品嘗等。（（ 2）面向代理商的營業(yè)推廣：）面向代理商的營業(yè)推廣： 對代理商予以折扣優(yōu)惠（與購物多少有關(guān)），代銷，付推廣津?qū)Υ砩逃枰哉劭蹆?yōu)惠（與購物多少有關(guān)），代銷，付推廣津貼，發(fā)放推廣獎勵，組織免費旅游，舉辦貿(mào)易展覽（如各類農(nóng)展會貼，發(fā)放推廣獎勵，組織免費旅游，舉辦貿(mào)易展覽（如各類農(nóng)展會）等。）等。（（ 3）面向銷售人員的營業(yè)推廣：）面向銷售人員的營業(yè)推廣： 給業(yè)績好的銷售人員發(fā)獎金，召開銷售會議等。給業(yè)績好的銷售人員發(fā)獎金，召開銷售會議等。 目的：吸引顧客，刺激購買，實現(xiàn)利潤目的：吸引顧客，刺激購買，實現(xiàn)利潤五、文化促銷