中國(guó)人才就業(yè)網(wǎng)如何做一名出色的銷售主管(編輯修改稿)
2025-03-19 13:20 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 傷感、抑郁型人，情緒始終過(guò)分低落。表現(xiàn)特點(diǎn)： 郁郁寡歡，多愁善感，終日不露笑容，常把一些小事的得失看得很嚴(yán)重，并為此耿耿與懷，煩惱不已。代表人物：林黛玉精靈般的敏感 過(guò)份敏感的人，在與交往中往往會(huì)拿出全部的熱情，但受挫折時(shí)又容易消沉、失望，這種人對(duì)環(huán)境過(guò)份敏感，客戶的一個(gè)小動(dòng)作對(duì)他的傷害都會(huì)很大。代表人物：林黛玉案例：客戶對(duì)銷售人員前后態(tài)度的不同，導(dǎo)致銷售人員的猜疑。嬉皮士般的不負(fù)責(zé)任 這種人可能是家庭效為優(yōu)越，生活沒(méi)有太大的壓力，此類性格的人做任何事都是憑興趣的，有興趣的時(shí)候活干的不錯(cuò)，可當(dāng)情緒低落或興趣轉(zhuǎn)移的時(shí)候，工作就糟的一塌糊涂。沒(méi)落貴族的心里落差 這種性格的人，自認(rèn)為高出他人一等，從潛意識(shí)上瞧不起別人，也瞧不起客戶，平時(shí)工作體現(xiàn)出的特點(diǎn)就是 “不耐煩 ”，表現(xiàn)為煩惱、焦燥、易怒、經(jīng)常抱怨，嚴(yán)重的還會(huì)失控而向別人挑釁。 這種人在面對(duì)客戶時(shí)總有這樣一種想法，行就行，不買就拉倒。他們嚴(yán)重的缺乏對(duì)客戶耐心與理解，很難贏得客戶的信賴。銷售人員工作狀態(tài)的 變化規(guī)律三、銷售人員工作狀態(tài)的變化規(guī)律工作動(dòng)力興奮期黑暗期成長(zhǎng)期徘徊期 時(shí)間興奮期銷售人員剛進(jìn)入公司，一心站穩(wěn)腳，急于證明自己的能力，在公司求得生存和發(fā)展，這時(shí)銷售人員的動(dòng)力性變化曲線出現(xiàn)第一次高峰。黑暗期 但一般來(lái)講，這個(gè)興奮狀態(tài)不會(huì)維持很長(zhǎng)的時(shí)間，當(dāng)在銷售工作遇到困難時(shí)，銷售人員的工作熱情急速下降，工作積極性跌入低谷，有的甚至?xí)岩勺约旱倪x擇。成長(zhǎng)期經(jīng)過(guò)銷售主管的輔導(dǎo)和激勵(lì)，銷售人員逐步適應(yīng)了新環(huán)境，接受并面對(duì)現(xiàn)實(shí)，此時(shí)銷售人員在工作中遇到的問(wèn)題解決了，也能夠辨證的看待各種各樣的問(wèn)題，客戶工作逐漸出現(xiàn)了轉(zhuǎn)機(jī)，直到簽定了里程碑般的第一單。注意： 進(jìn)入工作的第一單往往是一個(gè)新銷售心理狀態(tài)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，銷售人員重新看到了希望，重新找回了自信和進(jìn)取心。于是工作熱情又重新高漲了起來(lái)。 徘徊期簽了單后的成長(zhǎng)期，銷售人員就回進(jìn)入一個(gè)相對(duì)長(zhǎng)的徘徊期，這個(gè)階段從工作表現(xiàn)上看較為平緩，震蕩不大，但此時(shí)高峰或低谷的狀態(tài)是深刻的，是不太會(huì)受小的激勵(lì)措施影響的，這是區(qū)別于興奮期和黑暗期最大的特點(diǎn)。影響銷售人員工作狀態(tài)的八只攔路虎 恐懼感挫折感不自信急躁、不耐煩得過(guò)且過(guò)不滿 、抱怨 疲憊、茫然飄飄然黑暗期成長(zhǎng)期徘徊期恐懼感? 恐懼感容易發(fā)生在銷售代表做業(yè)務(wù)的初期，銷售人員對(duì)客戶的一種恐懼，最核心的是害怕拒絕。此階段的典型的表現(xiàn)是：銷售 人員總是在準(zhǔn)備，打電話在準(zhǔn)備，拜訪也在準(zhǔn)備，就 是不行動(dòng)，見(jiàn)了客戶也希望早點(diǎn)結(jié)束，甚至盼著客戶說(shuō)不要，自己好結(jié)束銷售。處在恐懼感階段的業(yè)務(wù)員，無(wú)論是在客戶的數(shù)量上還是在質(zhì)量上都存在著嚴(yán)重不足。挫折感 挫折感來(lái)自于志大才疏，原本對(duì)自己期望很高，希望在同事面前展示一下，可是到市場(chǎng)上一跑，才發(fā)現(xiàn)自己的不足，而自己的內(nèi)心又無(wú)法接受。不自信在前兩只老虎的沖擊下，銷售人員的自信心已經(jīng)相當(dāng)脆弱了， 主管如果這時(shí)激勵(lì)不當(dāng)，再打擊一 下，或是同批來(lái)的其他人出了單，那么這個(gè)內(nèi)心壓力極大的銷售人員就有可能徹底崩潰，就會(huì)從內(nèi)心深處懷疑自己的選擇，懷疑自己是否應(yīng)該來(lái)這家公司，或懷疑自己是否適合做銷售，主管此時(shí)若不及時(shí)發(fā)現(xiàn)并激勵(lì)調(diào)整，那么結(jié)果只有一個(gè)：這個(gè)業(yè)務(wù)員就會(huì)從銷售戰(zhàn)線上徹底 “陣亡 ”。急躁、不耐煩此種情結(jié)一般出現(xiàn)在成長(zhǎng)期，這時(shí)的銷售人員一般已經(jīng)掌握了一些銷售的門道，但是他們希望能力超速成長(zhǎng)，具
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