中國人壽企業(yè)年金銷售培訓(xùn)講義(編輯修改稿)
2025-03-19 13:20 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ，操作規(guī)范? 以激勵性、留才為原則? 一般通過公開招標方式選擇服務(wù)供應(yīng)商? 注重服務(wù)質(zhì)量和時效? 方案設(shè)計相對簡單，嚴格與人力資源戰(zhàn)略掛鉤? 受托模式一般選擇機構(gòu)受托? 對投資收益有一定要求大中型外資企業(yè)建立年金的特點大中型外資企業(yè)建立年金的特點中小企業(yè)建立年金的特點中小企業(yè)建立年金的特點? 年金意思欠缺，需要市場培育，從眾心理較強? 結(jié)合企業(yè)自身發(fā)展需求，以有利于企業(yè)發(fā)展為原則? 實現(xiàn)穩(wěn)定職工隊伍、保護職工利益的目的? 決策過程簡單，方案設(shè)計簡單? 關(guān)注稅優(yōu)政策，不太關(guān)注收益問題? 需求簡單便捷的操作方式是集合計劃的重要需求群體企業(yè)年金客戶營銷的關(guān)鍵企業(yè)年金客戶營銷的關(guān)鍵? 找對客戶? 找對關(guān)鍵人物? 收集準確信息客戶來源客戶來源 ————? 在當?shù)厣鐣Ｕ喜块T正在報備企業(yè)年金計劃的客戶；? 老客戶：基本戶、授信客戶、企業(yè)存款客戶等；? 通過保險機構(gòu)合作推薦的客戶；? 通過整合資源獲得的新客戶（國資委、行業(yè)協(xié)會等）；? 公開網(wǎng)站發(fā)布招標信息的客戶；? 年金客戶轉(zhuǎn)介紹客戶? ……按照接觸客戶的難易程度進行篩選按照接觸客戶的難易程度進行篩選.（ .....）.（ .....）關(guān)鍵人物關(guān)鍵人物 ————銀行客戶經(jīng)理銀行客戶經(jīng)理 企業(yè)財務(wù)部門企業(yè)財務(wù)部門主管企業(yè)年金主管企業(yè)年金 人力資源部門人力資源部門整合資源找到關(guān)鍵人通過財務(wù)部門引薦通過保險機構(gòu)合作通過國資委介紹通過企業(yè)上級單位介紹通過省行 /總行領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系A(chǔ)、人力資源部決策B、人力資源部與財務(wù)部共同決策C、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層決策D、年金項目委員會決策E、企業(yè)上級單位決策企業(yè)的決策核心企業(yè)的決策核心不同角色的不同考慮不同角色的不同考慮? 人力資源部： 企業(yè)的人力資源規(guī)劃，分配公平，資金安全? 財務(wù)部： 企業(yè)的自身經(jīng)營狀況和稅收成本問題? 領(lǐng)導(dǎo)層： 不能造成企業(yè)內(nèi)部矛盾、關(guān)系平衡? 委員會代表： 代表員工利益，安全和收益的平衡? 上級單位： 大原則大方向不偏離收集企業(yè)信息收集企業(yè)信息? 是否滿足建立年金條件? 企業(yè)性質(zhì) /隸屬關(guān)系? 企業(yè)人數(shù)及工資總額? 年金計劃覆蓋比例? 人員流動情況? 職工年齡結(jié)構(gòu) /“ 中人 ” 補償? 是否有存量資金? 年金方案初步設(shè)想? 計劃啟動時間? 管理模式及機構(gòu)選擇初步想法注意信息來源注意信息來源的準確性的準確性面對不同客戶的營銷方法面對不同客戶的營銷方法““ 小學(xué)生小學(xué)生 ”” 年金知識及意義灌輸，挖掘年金潛在需求““ 中學(xué)生中學(xué)生 ”” 解決核心疑問，提供合理建議，突出自身優(yōu)勢““ 大學(xué)生大學(xué)生 ”” 傾聽客戶需求，做好充分準備，關(guān)鍵環(huán)節(jié)請 “外援 ”企業(yè)年金客戶營銷核心企業(yè)年金客戶營銷核心目目 錄錄? 永睿年金計劃介紹? 企業(yè)年金客戶營銷? 年金業(yè)務(wù)操作流程年金業(yè)務(wù)操作流程拜訪目標客戶收集企業(yè)信息銀行客戶經(jīng)理 保險公司展業(yè)人員銀行客戶經(jīng)理 保險公司展業(yè)人員整理企業(yè)信息反饋主管部門分析企業(yè)需求聯(lián)合拜訪客戶合作雙方 地市管理機構(gòu)方案設(shè)計通過完成當?shù)貓髠溷y行客戶經(jīng)理 保險公司展業(yè)人員簽署委托合同完成合同報備客戶信息采集建立年金賬戶反饋客戶繳費信息到省級機構(gòu)合作雙方 地市管理機構(gòu)簽署加入申請書及受托合同
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