中國人壽企業(yè)年金銷售培訓(xùn)講義(編輯修改稿)
2025-03-19 13:20 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 ，操作規(guī)范? 以激勵(lì)性、留才為原則? 一般通過公開招標(biāo)方式選擇服務(wù)供應(yīng)商? 注重服務(wù)質(zhì)量和時(shí)效? 方案設(shè)計(jì)相對簡單，嚴(yán)格與人力資源戰(zhàn)略掛鉤? 受托模式一般選擇機(jī)構(gòu)受托? 對投資收益有一定要求大中型外資企業(yè)建立年金的特點(diǎn)大中型外資企業(yè)建立年金的特點(diǎn)中小企業(yè)建立年金的特點(diǎn)中小企業(yè)建立年金的特點(diǎn)? 年金意思欠缺，需要市場培育，從眾心理較強(qiáng)? 結(jié)合企業(yè)自身發(fā)展需求，以有利于企業(yè)發(fā)展為原則? 實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定職工隊(duì)伍、保護(hù)職工利益的目的? 決策過程簡單，方案設(shè)計(jì)簡單? 關(guān)注稅優(yōu)政策，不太關(guān)注收益問題? 需求簡單便捷的操作方式是集合計(jì)劃的重要需求群體企業(yè)年金客戶營銷的關(guān)鍵企業(yè)年金客戶營銷的關(guān)鍵? 找對客戶? 找對關(guān)鍵人物? 收集準(zhǔn)確信息客戶來源客戶來源 ————? 在當(dāng)?shù)厣鐣?huì)保障部門正在報(bào)備企業(yè)年金計(jì)劃的客戶；? 老客戶：基本戶、授信客戶、企業(yè)存款客戶等；? 通過保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)合作推薦的客戶；? 通過整合資源獲得的新客戶（國資委、行業(yè)協(xié)會(huì)等）；? 公開網(wǎng)站發(fā)布招標(biāo)信息的客戶；? 年金客戶轉(zhuǎn)介紹客戶? ……按照接觸客戶的難易程度進(jìn)行篩選按照接觸客戶的難易程度進(jìn)行篩選.（ .....）.（ .....）關(guān)鍵人物關(guān)鍵人物 ————銀行客戶經(jīng)理銀行客戶經(jīng)理 企業(yè)財(cái)務(wù)部門企業(yè)財(cái)務(wù)部門主管企業(yè)年金主管企業(yè)年金 人力資源部門人力資源部門整合資源找到關(guān)鍵人通過財(cái)務(wù)部門引薦通過保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)合作通過國資委介紹通過企業(yè)上級單位介紹通過省行 /總行領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系A(chǔ)、人力資源部決策B、人力資源部與財(cái)務(wù)部共同決策C、企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)層決策D、年金項(xiàng)目委員會(huì)決策E、企業(yè)上級單位決策企業(yè)的決策核心企業(yè)的決策核心不同角色的不同考慮不同角色的不同考慮? 人力資源部： 企業(yè)的人力資源規(guī)劃，分配公平，資金安全? 財(cái)務(wù)部： 企業(yè)的自身經(jīng)營狀況和稅收成本問題? 領(lǐng)導(dǎo)層： 不能造成企業(yè)內(nèi)部矛盾、關(guān)系平衡? 委員會(huì)代表： 代表員工利益，安全和收益的平衡? 上級單位： 大原則大方向不偏離收集企業(yè)信息收集企業(yè)信息? 是否滿足建立年金條件? 企業(yè)性質(zhì) /隸屬關(guān)系? 企業(yè)人數(shù)及工資總額? 年金計(jì)劃覆蓋比例? 人員流動(dòng)情況? 職工年齡結(jié)構(gòu) /“ 中人 ” 補(bǔ)償? 是否有存量資金? 年金方案初步設(shè)想? 計(jì)劃啟動(dòng)時(shí)間? 管理模式及機(jī)構(gòu)選擇初步想法注意信息來源注意信息來源的準(zhǔn)確性的準(zhǔn)確性面對不同客戶的營銷方法面對不同客戶的營銷方法““ 小學(xué)生小學(xué)生 ”” 年金知識及意義灌輸，挖掘年金潛在需求““ 中學(xué)生中學(xué)生 ”” 解決核心疑問，提供合理建議，突出自身優(yōu)勢““ 大學(xué)生大學(xué)生 ”” 傾聽客戶需求，做好充分準(zhǔn)備，關(guān)鍵環(huán)節(jié)請 “外援 ”企業(yè)年金客戶營銷核心企業(yè)年金客戶營銷核心目目 錄錄? 永睿年金計(jì)劃介紹? 企業(yè)年金客戶營銷? 年金業(yè)務(wù)操作流程年金業(yè)務(wù)操作流程拜訪目標(biāo)客戶收集企業(yè)信息銀行客戶經(jīng)理 保險(xiǎn)公司展業(yè)人員銀行客戶經(jīng)理 保險(xiǎn)公司展業(yè)人員整理企業(yè)信息反饋主管部門分析企業(yè)需求聯(lián)合拜訪客戶合作雙方 地市管理機(jī)構(gòu)方案設(shè)計(jì)通過完成當(dāng)?shù)貓?bào)備銀行客戶經(jīng)理 保險(xiǎn)公司展業(yè)人員簽署委托合同完成合同報(bào)備客戶信息采集建立年金賬戶反饋客戶繳費(fèi)信息到省級機(jī)構(gòu)合作雙方 地市管理機(jī)構(gòu)簽署加入申請書及受托合同
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