超市促銷系統(tǒng)搭建與實戰(zhàn)分析-商品篇(編輯修改稿)
2025-03-19 12:58 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 2 48促銷商品價格的談判二、市場行情分析：同一類比：同類同檔次商品市場價格比較例一 :統(tǒng)一與康師傅 。例二 :可樂與百事 。同一樣比：同一商品市場價格比較例如 :同一規(guī)格商品長虹電視機(jī)家樂福與沃爾瑪商品最低價商品最低價 商品最高價商品最高價2023/1/22 49促銷商品價格的談判三、競爭分析 ： –與競爭店同一商品比較–與競爭店同類別同檔次商品比較比價格 比促銷 比返點比陳列 比賬期 比支持有競爭才有動力 競爭是賽跑2023/1/22 50四、預(yù)估價位 談判的能力n開價高于預(yù)期目標(biāo)值 50%議價的三大重點：1）想的比要的多 ——開高價格2）除非有必要，否則讓對方先開口，越了解對方的需求越容易修正自己的位置。3）不斷利用 “夾心法 ”爭取最大空間，同時讓對方感覺贏了談 判，給足對方面子。促銷商品價格的談判 “夾心法 ”是指獲取的目標(biāo)價介于對方出價與你的起始價中間價的一種方法。使用 “夾心法 ”的先決條件是讓對方先出價。2023/1/22 51n 為何要 “想的比要的多 ——開高價格 ”？ 敢 “開高價 ”標(biāo)明談判具有價值，首先把自已放在較高的位置。 案例：尤伯圖斯奧運(yùn)會 可營造對方談判勝利的氣氛（鋪墊），談判不要讓對方感覺 處處輸給你，尤其是那些愛面子的對手?！】商壮鰧Ψ降牡拙€，從而知道價格伸縮的空間有多少，掌控 談判的局面．４、 可贏取最大的利潤空間。注意：即使談判已經(jīng)滿足預(yù)期設(shè)想，也不要輕易答應(yīng)對方的條件，拿 上級當(dāng)擋箭牌，表明要請示上級，否則會讓對方感覺談判未有 到位，懷疑有問題而另出事端，拒絕執(zhí)行談判。例案：（硬盤事件）（購房事件）促銷商品價格的談判2023/1/22 52促銷商品價格的談判n 談判的注意事項 :1）談判是雙方不斷調(diào)整各自的需要而相互接近最終達(dá)到一致意見的過程 .2）談判不是 “合作與沖突 ”的選擇，而是矛盾的統(tǒng)一，是拼比不是威脅。3）談判雙方要關(guān)注彼此的利益界限而非一方的利益。4）談判成功不是以一方的預(yù)定目標(biāo)為唯一標(biāo)準(zhǔn)，而是有一系列綜合價值評判的標(biāo)準(zhǔn)。5）談判要注意科學(xué)性與藝術(shù)性的結(jié)合。2023/1/22 53促銷活動通道費(fèi)的談判促銷活動費(fèi)用陳列費(fèi) 廣告費(fèi) 促銷員管理費(fèi)最常見的有三種最常見的有三種2023/1/22 54促銷活動通道費(fèi)的談判費(fèi)用定義n 陳列費(fèi)是指除正常陳列以外，專門為突出 商品功能、質(zhì)量、特性、以及美觀程度而作的一種特殊性陳列收取的費(fèi)用n 廣告費(fèi)是指為促銷商品所作的如： DM快訊費(fèi)、 POP的書寫費(fèi)等宣傳廣告費(fèi)用。n 促銷員費(fèi)用是指為管理促銷員遵守公司規(guī)章制度，維護(hù)公司形象等等而收取的費(fèi)用2023/1/22 55促銷活動通道費(fèi)的談判動情法——動之以情，曉之以理。闡述法——闡明促銷的費(fèi)用商家和廠家共同承擔(dān)。拼比法——運(yùn)用供應(yīng)商之間的競爭誘導(dǎo)其交費(fèi)?；貓蠓ā闷渌绞交貓笾С治覀兊墓?yīng)商。2023/1/22 56談判過程中應(yīng)極力為超市爭取利益談判 ——— 超市同供應(yīng)商智慧的較量。80% 的準(zhǔn)備，20% 的實施談判的準(zhǔn)備知己知彼才能百戰(zhàn)百勝 !2023/1/22 57談 判 篇談判成功的決定因素事前準(zhǔn)備成功永遠(yuǎn)屬于那些有準(zhǔn)備的人2023/1/22 58促銷談判事前準(zhǔn)備的內(nèi)容一、了解供應(yīng)商： 現(xiàn)有狀況、決策負(fù)責(zé)人是誰？二、了解市場行情：制定談判計劃，設(shè)定談判目標(biāo)（宜高不宜低）三、擬定促銷意題：政策，預(yù)估銷售量、利潤，闡明供應(yīng)商可得的利潤、利益。四、擬定談判提綱：目的、貨品、陳列、價格、廣告、堆頭位置、堆頭大小面積、促銷人員、人數(shù)、服裝。2023/1/22 59供應(yīng)商名稱（編號）： 期數(shù)： 促銷時間： 陳列費(fèi)： 廣告費(fèi)： 填表時間：促銷商品１： 原進(jìn)價： 原售價： 原毛利率： 預(yù)估數(shù)量：貨源狀況：陳列區(qū)域（面積）現(xiàn)進(jìn)價： 現(xiàn)售價： 現(xiàn)毛利率：下?。ィ?下浮： 浮動比：促銷商品２： 原進(jìn)價： 原售價： 原毛利率： 預(yù)估數(shù)量：貨源狀況：陳列區(qū)域（面積）現(xiàn)進(jìn)價： 現(xiàn)售價： 現(xiàn)毛利率：下?。ィ?下浮： 浮動比：促銷商品３： 原進(jìn)價： 原售價： 原毛利率： 預(yù)估數(shù)量：貨源狀況：陳列區(qū)域（面積）現(xiàn)進(jìn)價： 現(xiàn)售價： 現(xiàn)毛利率：下?。ィ?下?。?浮動比：促銷人員安排特別注明事項 有無贈品、是否限量供應(yīng)、可否退貨、是否需要囤貨、是否用印花購買、賬期是否有變等。采購經(jīng)理簽名 供應(yīng)商經(jīng)手人 供應(yīng)商印章促銷商品協(xié)議書2023/1/22 60核動力商品促銷協(xié)議書 供應(yīng)商名稱（編號）： 期數(shù)： 促銷時間： 陳列費(fèi)： 廣告費(fèi)： 填表時間：促銷商品： 原進(jìn)價： 原售價： 原毛利率： 預(yù)估數(shù)量： 貨源狀況：陳列區(qū)域（面積）現(xiàn)進(jìn)價： 現(xiàn)售價：
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