【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 燈具、飾品——與樣板間相配合的通路一定要包裝，如電梯庭、樓梯通路，讓買(mǎi)家感受新的展示效應(yīng)本企劃案知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸 KEVIN 所有4）競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)駐點(diǎn)派報(bào)5）成立銀鷺名流會(huì)——成立 “銀鷺 名流會(huì) ”，定期出版會(huì)刊，促立品牌，體現(xiàn)服務(wù)——推廣 “VIP貴賓卡 ”，獎(jiǎng)勵(lì)客戶(hù)推薦者進(jìn)行積分優(yōu)惠——已經(jīng)達(dá)成交易的業(yè)主介紹朋友購(gòu)買(mǎi)可獲利的其它激勵(lì)機(jī)制，如免物業(yè)管理費(fèi)、 可折房?jī)r(jià)等——堅(jiān)持 “人無(wú)我有，人有我新，人新我優(yōu) ”的超越策略。如：卡可抵房?jī)r(jià)、免物業(yè)管理費(fèi)及享受各種優(yōu)惠措施等 6）業(yè)主聯(lián)誼酒會(huì)（關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)）進(jìn)一步密切與老客戶(hù)的關(guān)系，調(diào)動(dòng)老客戶(hù)的積極性，和信賴(lài)感，樹(shù)立口碑，并帶動(dòng)老客戶(hù)拉新客戶(hù)。本企劃案知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸 KEVIN 所有7）生態(tài)地產(chǎn)高峰論壇可邀請(qǐng)國(guó)內(nèi)地產(chǎn)界名人，借助盛會(huì)，一方面提升 “銀鷺 ?金柏灣 ”市場(chǎng)知名度，另一方面在市場(chǎng)上全面展示本項(xiàng)目生態(tài)魅力及價(jià)值。引導(dǎo)市場(chǎng)，為本案市場(chǎng)推廣作強(qiáng)有力的鋪墊。8）展會(huì)推廣（公關(guān)造勢(shì)，營(yíng)造項(xiàng)目入市氣勢(shì)）媒體全蹤跟蹤報(bào)道、采訪(fǎng)、播出，彰顯 “銀鷺 ?金柏灣 ”的超級(jí)大盤(pán)氣勢(shì)。營(yíng)造項(xiàng)目入市規(guī)模氣勢(shì)，擴(kuò)大業(yè)界影響力，制造社會(huì)熱點(diǎn)話(huà)題，適應(yīng)項(xiàng)目推盤(pán)需要。本企劃案知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸 KEVIN 所有根據(jù) “銀鷺 ?金柏灣 ”的產(chǎn)品定位、市場(chǎng)定位、客戶(hù)群定位，經(jīng)慎重推敲，根據(jù)銷(xiāo)售周期安排，制定全程策劃的節(jié)奏，以求有效快速地消化本案，將獨(dú)特的 USP安排到各個(gè)環(huán)節(jié)中，由若干個(gè)策劃個(gè)案整合為全程方案。針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行有效的策略實(shí)施，整個(gè)過(guò)程中遵循差異化策略、周期性策略及組合的策略。“銀鷺 ?金柏灣 ”一期各階段推廣策略本企劃案知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸 KEVIN 所有 籌備、引導(dǎo)期 1） 工作概要：為開(kāi)案做一些必要的工作：銷(xiāo)售文件的準(zhǔn)備；銷(xiāo)售道具 的 準(zhǔn)備，如銷(xiāo)平、銷(xiāo)海、戶(hù)外看板、引導(dǎo)旗、橫幅、報(bào)紙稿、海報(bào)、現(xiàn)場(chǎng)布置等引導(dǎo)期中廣告表現(xiàn)以工地看板、現(xiàn)場(chǎng)圍板、橫幅、旗幟等戶(hù)外據(jù)點(diǎn)為主來(lái)造勢(shì)，形成品質(zhì)個(gè)案開(kāi)盤(pán)的氣勢(shì)。舉辦大型公益活動(dòng)，制造賣(mài)點(diǎn)，給消費(fèi)者帶來(lái)一份期待的心情，為正式公開(kāi)積累充裕的客源。以戶(hù)外廣告?zhèn)鬟_(dá)項(xiàng)目的主體概念，塑造產(chǎn)品的品牌形象。以樓書(shū)、海報(bào)等宣傳資料的設(shè)計(jì)、印刷、發(fā)送，發(fā)掘潛在目標(biāo)客戶(hù)?，F(xiàn)場(chǎng)售樓處的設(shè)計(jì)及包裝。本企劃案知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸 KEVIN 所有 2）戰(zhàn)術(shù)安排： 短兵相接高品位營(yíng)銷(xiāo)中心的布置、精致樣品屋、精美宣傳資料、氣派的戶(hù)外廣告、吸引路過(guò)目標(biāo)對(duì)象，形成對(duì)參觀(guān)客深度的感動(dòng)力。 3）企劃重點(diǎn)： 建立 “銀鷺 ?金柏灣 ”形象雛形產(chǎn)品分析 ——產(chǎn)品定位 ——企劃定位 ——案前設(shè)計(jì)——開(kāi)發(fā)商形象引導(dǎo)宣傳 4）活動(dòng)建議【 銀鷺 ?金柏灣代言人征集 】 【 大型公益晚會(huì) 】本企劃案知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸 KEVIN 所有 強(qiáng)銷(xiāo)期 1）工作概要：開(kāi)盤(pán)活動(dòng)的策劃開(kāi)盤(pán)廣告設(shè)計(jì)及發(fā)布戶(hù)外推廣活動(dòng)策劃、實(shí)施提醒目標(biāo)受眾購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)，保持產(chǎn)品區(qū)域性的獨(dú)有特點(diǎn)，沿用 NP、夾報(bào)，維持媒體的出現(xiàn)率，此時(shí)配合行銷(xiāo)活動(dòng)，達(dá)到銷(xiāo)售目的。相關(guān)銷(xiāo)售廣告設(shè)計(jì)及發(fā)布房展會(huì)參展方案策劃本企劃案知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸 KEVIN 所有 2）戰(zhàn)術(shù)安排： 全面攻擊戰(zhàn)術(shù)NP（報(bào)紙）大眾傳播媒體和戶(hù)外看板、公交車(chē)、引導(dǎo)旗、橫幅等小眾傳播媒體，對(duì)目標(biāo)受眾進(jìn)行宣傳，醞釀耳語(yǔ)傳播。同時(shí)進(jìn)行一些公開(kāi)的 SP活動(dòng)，實(shí)施炒作，制造聲勢(shì)，塑造產(chǎn)品獨(dú)特形象； 3）企劃重點(diǎn)：樹(shù)立 “銀鷺 ?金柏灣 ”總體形象 4）活動(dòng)建議【 “銀鷺 ?金柏灣 ”開(kāi)盤(pán)酒會(huì) 】【 銀鷺名流會(huì)成立 】本企劃案知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸 KEVIN 所有 持續(xù)期 1）工作概要NP（報(bào)紙）、 RD（廣播）， SP（行銷(xiāo)）活動(dòng)、 PR（公關(guān)）活動(dòng)交叉攻擊，以期迅速達(dá)到去化；各主要媒體繼續(xù)做最直接有利的產(chǎn)品訴求，增加媒體出現(xiàn)率，不斷刺激目標(biāo)對(duì)象盡快購(gòu)買(mǎi)，創(chuàng)造銷(xiāo)售的高潮。本企劃案知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸 KEVIN 所有 2）戰(zhàn)術(shù)安排： 重點(diǎn)突破戰(zhàn)術(shù)企劃重點(diǎn)：建立 “銀鷺 ?金柏灣 ”高品質(zhì)市場(chǎng)形象，為二期推廣造勢(shì)高品質(zhì)概念的確立 —工程進(jìn)度（結(jié)構(gòu)封頂 /立面落成 /局部園林實(shí)景開(kāi)放） —物業(yè)管理 —重要節(jié)假日促銷(xiāo) —智能化 —房展會(huì) 3）活動(dòng)建議：【 銀鷺名流會(huì)主場(chǎng)看盤(pán) 】【 業(yè)主回饋大 獎(jiǎng) 】 本企劃案知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸 KEVIN 所有 收尾期 1）工作概要：持續(xù)的促銷(xiāo) SP活動(dòng)策劃系列報(bào)紙稿的廣告制作提醒目標(biāo)對(duì)象購(gòu)買(mǎi)時(shí)機(jī)，沿用 NP、戶(hù)外廣告，維持媒體的出現(xiàn)率配合行銷(xiāo)活動(dòng)，達(dá)到銷(xiāo)售目的。本企劃案知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸 KEVIN 所有 2）戰(zhàn)術(shù)安排：強(qiáng)化攻擊戰(zhàn)術(shù)采取夾報(bào)方式，對(duì)目標(biāo)客戶(hù)進(jìn)行地毯搜索式投遞。3）促銷(xiāo)性戰(zhàn)術(shù)為使消費(fèi)者對(duì)本案有特殊深刻印象，并催促消費(fèi)者能立刻抵達(dá)現(xiàn)場(chǎng)參觀(guān)，必需在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)進(jìn)行 SP活動(dòng)，吸引大量人潮，以期創(chuàng)造銷(xiāo)售高峰；另外參加一些有針對(duì)性的房展會(huì)來(lái)累積客戶(hù)。 4）企劃重點(diǎn)： 品牌鞏固 口碑鞏固 ——工期進(jìn)度 ——開(kāi)發(fā)商形象 ——聯(lián)誼回饋促銷(xiāo) ——清盤(pán)本企劃案知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸 KEVIN 所有廣告媒介策略（具體內(nèi)容略）主要媒介選擇其它文宣物品媒介分期投放規(guī)模營(yíng)銷(xiāo)中心六大營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)（具體內(nèi)容略）首創(chuàng)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售識(shí)別工具包案例沉淀房產(chǎn)哈佛館遐想幻覺(jué)式營(yíng)銷(xiāo)法控臺(tái)模范 DJ戰(zhàn)術(shù)晨讀心態(tài)調(diào)節(jié)法直銷(xiāo)派報(bào)本企劃案知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸 KEVIN 所有 貳 : 營(yíng)銷(xiāo)管理方案 Marketing Organization and the implementation of the programme本企劃案知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸 KEVIN 所有為順利實(shí)現(xiàn) “銀鷺 ?金柏灣 ”項(xiàng)目銷(xiāo)售任務(wù)，有必要建立一個(gè)完整的，富有卓越工作效率的的營(yíng)銷(xiāo)管理體系，通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)中心與公司及其它外部公司的緊密配合，使整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)管理體系正常運(yùn)作，發(fā)揮組織銷(xiāo)售、指導(dǎo)銷(xiāo)售、控制銷(xiāo)售、調(diào)整銷(xiāo)售的作用，進(jìn)而保證銷(xiāo)售計(jì)劃和銷(xiāo)售目標(biāo)的順利實(shí)現(xiàn)。本節(jié)主要闡述營(yíng)銷(xiāo)中心日常業(yè)務(wù)的組織管理及人力資源管理；計(jì)劃任務(wù)制定；推廣控制及評(píng)估；銷(xiāo)售管理與協(xié)調(diào)；信息反饋；簽約及后續(xù)工作等七大管理要素的功能和協(xié)調(diào)配合。本企劃案知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸 KEVIN 所有第一部分 營(yíng)銷(xiāo)體系建構(gòu)完善的營(yíng)銷(xiāo)體系描述應(yīng)劃分為行政機(jī)制、功能運(yùn)作兩方面，這兩種劃分在實(shí)際組織中運(yùn)作中應(yīng)得到相應(yīng)的統(tǒng)一。(一 )組織結(jié)構(gòu)根據(jù)本案的實(shí)際需要，營(yíng)銷(xiāo)組織的首要前提是建立垂直性的部門(mén)建制。組織結(jié)構(gòu)如圖一銷(xiāo)售總監(jiān)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理行政助理 銷(xiāo)售組長(zhǎng) 銷(xiāo)售專(zhuān)員 財(cái)務(wù) 其它銷(xiāo)售輔助人員該劃分通過(guò)合理的垂直管理結(jié)構(gòu)，達(dá)成完善部門(mén)建設(shè)的目的。本企劃案知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸 KEVIN 所有（二）功能體系通過(guò)明確的功能劃分，在區(qū)域銷(xiāo)售總監(jiān)統(tǒng)一指揮下，最大效用的利用內(nèi)部資源與外部力量（廣告公司、公關(guān)公司）取得優(yōu)秀銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。根據(jù)部門(mén)服務(wù)對(duì)象及服務(wù)功能性的區(qū)別，同時(shí)需要建立循環(huán)性的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。本企劃案知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸 KEVIN 所有（三）崗位職責(zé) 部門(mén)建制根據(jù)行政管理的要求，建立垂直管理模式的部門(mén)編制，以總監(jiān)責(zé)任制為核心，全面地建立銷(xiāo)售各環(huán)節(jié)崗位職責(zé)，使部門(mén)業(yè)務(wù)發(fā)展責(zé)、權(quán)、利有效落實(shí)，真正做到工作配合的有效性，體現(xiàn)團(tuán)隊(duì)運(yùn)作精神，確立了崗位職責(zé)的基本框架后，統(tǒng)一管理，分配營(yíng)銷(xiāo)中心所屬人員的崗位工作。本企劃案知識(shí)產(chǎn)權(quán)歸 KEVIN 所有銷(xiāo)售總監(jiān)是銷(xiāo)售案場(chǎng)的最高負(fù)責(zé)人，直接負(fù)責(zé)銷(xiāo)售及其推廣，對(duì)下屬各級(jí)銷(xiāo)售人員及行政、客戶(hù)服務(wù)人員行使管理和導(dǎo)權(quán)、負(fù)責(zé)項(xiàng)目管理制度的直接監(jiān)督及執(zhí)行。定期向公司反饋?lái)?xiàng)目全案銷(xiāo)售情況、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，負(fù)責(zé)與各部門(mén)的協(xié)調(diào)和商洽?，F(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理管理、激勵(lì)本組銷(xiāo)售人員完成銷(xiāo)售任務(wù)。協(xié)助銷(xiāo)售人員進(jìn)行客戶(hù)接洽、談判、簽約及各項(xiàng)目銷(xiāo)售及售后服務(wù)。協(xié)助銷(xiāo)售總監(jiān)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)管理，并及時(shí)反饋客戶(hù)情