【文章內(nèi)容簡介】 購一套房子實(shí)現(xiàn)一個夢，無論是首次置業(yè)還是多次置業(yè)，無論是市區(qū)置業(yè)還是郊區(qū)置業(yè)，每一次購房都是一次對于更高生活層次追求的實(shí)現(xiàn) ? 房子對他們來說不只是一件冰冷的建筑作品，而是一個充滿了愛和溫情，讓他們盡情享受生活和家庭溫馨的棲居空間與環(huán)境 實(shí)現(xiàn)對美好新生活的理想和追求 27 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 B 商鋪類消費(fèi)群體 ? 集團(tuán)公司、大型企業(yè)的中高層決策人員 ? 商業(yè)、服務(wù)行業(yè)的中小型企業(yè)主 ? 小有積蓄的個人投資者 ? 專業(yè)投資機(jī)構(gòu) 28 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 他們的觀念與投資心態(tài) ? 希望事業(yè)上能有所成就； ? 他們多是投資者，而非經(jīng)營者； ? 他們積極進(jìn)取，追求進(jìn)步，當(dāng)前的事業(yè)或許剛剛開始，也可能已經(jīng)做得很大，然而無論處于什么階段，他們都希望他們的事業(yè)能夠得到一個新的提升； ? 商鋪業(yè)態(tài)組合及形式有較大突破，運(yùn)營管理規(guī)范； ? 租期穩(wěn)定，配套服務(wù)好； 29 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 洞察：購買 /租用的意義 ? 為他自己或公司找到一個創(chuàng)業(yè)或者事業(yè)再創(chuàng)新高的平臺 ? 商鋪對他們來說是一個承載他們未來理想的、承載他們在商海中演繹事業(yè)輝煌、駛向成功彼岸的 “ 諾亞方舟 ” 尋找一個實(shí)現(xiàn)事業(yè)理想和追求的平臺 30 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 A/B類消費(fèi)群體的共同情感需求特征 “實(shí)現(xiàn)人生的理想與追求” 住宅類消費(fèi)群體 商鋪類消費(fèi)群體 實(shí)現(xiàn)生活更上一層的理想和追求 實(shí)現(xiàn)生意更上一層的理想和追求 31 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 住宅消費(fèi)者的理想住宅 獨(dú)特賣點(diǎn) =消費(fèi)者利益 人性化服務(wù) =經(jīng)驗(yàn)豐富的品牌物管 令人自豪 = 他人認(rèn)同、羨慕我的選擇 不乏這樣的樓盤，不足為奇 這些方面做得好一點(diǎn)，將大受消費(fèi)者歡迎 質(zhì)量可靠 +誠信經(jīng)營 有實(shí)力 =樓盤多 =質(zhì)量可靠 信譽(yù)高 =交樓準(zhǔn)時 =及時提供房產(chǎn)權(quán)證 = 樓與樣板一致 =配套設(shè)施環(huán)境 =承諾兌現(xiàn) 突出的產(chǎn)品利益點(diǎn) +可信賴的的物業(yè)管理 （共性） （特性） 32 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 ?租金劃算 ?投資回報豐厚 ?環(huán)境好，有利于樹立客戶信心 ?位置好、交通便捷，方便和外界聯(lián)系 ?內(nèi)部配套齊全 商鋪消費(fèi)者 的理想商鋪 33 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 小結(jié) ?消費(fèi)者情感層面 尋找能 “ 實(shí)現(xiàn)人生美好新生活理想與追求 ” 的地方 ?消費(fèi)者理性層面 樓盤特點(diǎn)突出，有明顯而獨(dú)特的利益點(diǎn)，物超所值 34 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 三、 項(xiàng)目分析 35 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 項(xiàng)目概況 ? 地理位置 ? 經(jīng)濟(jì)指標(biāo) ? 配套設(shè)施 ? 整體規(guī)劃 位于即將擴(kuò)建的三亞金雞嶺大道中段，背倚三亞唯一的城市中 心生態(tài)公園 ——金雞嶺生態(tài)公園，近銜三亞河，遠(yuǎn)接三亞灣， 是為居家風(fēng)水寶地和未來三亞市文化教育、休閑娛樂中心。 臨街三層商鋪，二幢 11層蝶式小高層住宅，停車位充足，小區(qū) 綠化面積較大。 中檔裝修；電梯、安全監(jiān)控、保安、配發(fā)電機(jī)房等物管保障系 統(tǒng)一應(yīng)俱全。 住宅總建筑面積： 8000㎡ 商場總建筑面積： 3100 ㎡ 容積率： 38 建筑密度： 25% 綠化率： 48% 36 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 項(xiàng)目 SWOT分析 Strength （ 優(yōu)勢 ） ? 背倚金雞嶺公園 ， 生態(tài)環(huán)境上佳 。 ? 地處三亞二環(huán)路 ， 位于金雞嶺大道 ， 家居生活 、 出行十分便利 。 ? 引入投資＋居住的開發(fā)理念 ， 演繹休閑度假新概念 。 ? 小戶型設(shè)計(jì)將吸引廣大投資 +度假消費(fèi)者的青睞 。 ? 項(xiàng)目本身綠化率較高 ， 小區(qū)景觀規(guī)劃相對較好 。 37 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 項(xiàng)目 SWOT分析 Weak （ 劣勢 ） ☉ 區(qū)域位置不存在優(yōu)勢 ， 對本地市場而言 ， 項(xiàng)目位置稍顯偏僻 。 ☉ 本司此前未涉足旅游地產(chǎn)行業(yè) ， 開發(fā)經(jīng)驗(yàn)和手段尚待進(jìn)一步的積累；且本司在地產(chǎn)行業(yè)的知名度尚不高 ， 品牌效應(yīng)和市場號召力還不夠 。 ☉ 區(qū)域環(huán)境及配套還不成熟 ， 在一定程度上影響購房者的信心 。 ☉ 因 商業(yè)樓遮擋光線和景觀 ， 將對部分住宅銷售造成一定影響 。 38 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 項(xiàng)目 SWOT分析 Opportunities（ 機(jī)會 ） ☉ 宏觀經(jīng)濟(jì)穩(wěn)定 ， 假日經(jīng)濟(jì)的發(fā)展 。 ☉ 三亞 “ 一市兩都三中心 ” 的定位將帶動旅游及房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展 。 ☉ 盡管目前受國家宏觀政策影響 ， 但從長遠(yuǎn)來看 ， 海南地產(chǎn)業(yè)只是處于發(fā)展初期階段 ， 特別是在市場成熟度方面還有較大的潛力和發(fā)展空間 。 ☉ 高收入群體的形成 ， 休閑度假需求的不斷增長形成了相當(dāng)?shù)目蛻粢?guī)模 。 ☉ 三亞新規(guī)劃的出臺 ， 金雞嶺板塊已在三亞樓市初步形成 ， 且將成為未來城市生活休閑 、 文化娛樂中心 。 ☉ 即將建設(shè)的金雞嶺大道和金雞嶺生態(tài)公園 ， 將為本案的做精做美提供有力支持 。 39 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 項(xiàng)目 SWOT分析 Threats （ 威脅 ） ☉ 三亞市旅游總體規(guī)劃如有調(diào)整 ， 對該區(qū)將產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響 。 ☉ 就本案所在區(qū)域目前的開發(fā)成熟度 ， 區(qū)內(nèi)項(xiàng)目尚不具備與濱海一線及市中心等區(qū)域地產(chǎn)項(xiàng)目的競爭優(yōu)勢 。 ☉ 商業(yè)項(xiàng)目選項(xiàng)不準(zhǔn) ， 將影響整個項(xiàng)目的銷售 。 ☉ 項(xiàng)目旁的廢棄火藥倉庫如不盡快拆除 ， 將極大影響購買者信心 。 40 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 解決方案 借助三亞地產(chǎn)品牌優(yōu)勢 有效整合周邊資源，提升產(chǎn)品力 高性價比建筑、景觀及裝修設(shè)計(jì) 差異化產(chǎn)品定位，獨(dú)特銷售主張 借助同策強(qiáng)勢推廣力度與龐大的客戶資源空間，降低推廣成本。 41 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 四、項(xiàng)目營銷策略 42 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 項(xiàng)目定位 綜合前述分析，我們將 “金雞嶺生態(tài)花園”定位為： 成就新生活理想的新城市中心生態(tài)型精品花園小區(qū) 項(xiàng)目定位解析： 旨在建立本案立足三亞、面向全國的樓市新貴形象； 金雞嶺板塊新生活領(lǐng)跑者，不求最大最強(qiáng)，但求最精最好，追求開發(fā)的每一個細(xì)節(jié)和服務(wù)都是一項(xiàng)創(chuàng)新的精品； 以實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者成就新生活理想的美好追求為己任，致力于為他們提供充滿創(chuàng)新、充滿靈性且性價比極高的產(chǎn)品。 不但突出了本案將來在三亞市所處的極佳的地理位置，避免與濱海樓盤的正面交鋒，同時也有效屏蔽了本案由于不在傳統(tǒng)市中心、周邊生活配套不盡完善而給客戶購買心理造成的不利影響。 43 中管網(wǎng)房地產(chǎn)頻道 客戶定位 本案的客戶定位如下： ? 人群年齡在 30歲以上 ， 家庭月收入在 8000元左右 ； ? 講究實(shí)惠 、 追求生活品位； ? 以投資型置業(yè)和投資 +度假型置業(yè)為主 ， 通常會理性的考慮投資與 置業(yè) ， 購置產(chǎn)業(yè)的衡量標(biāo)準(zhǔn)以物有所值 、 物超所值為依據(jù)； ? 購買面積不會太小 ， 也不會太大 ， 而是以適合