【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 技巧（ 1）） 不要掉入 “ 價(jià)格陷阱 ”何謂 “ 價(jià)格陷阱 ”客戶買房時(shí)，一般開始就會(huì)問價(jià)格，很多置業(yè)顧問往往直接地告訴客戶答案，推銷過程中，雙方討價(jià)還價(jià)，最后沒有成交。而客戶很可能對(duì)房子價(jià)值、賣點(diǎn)知之甚少，這就是 “ 價(jià)格陷阱” 。切記：切記：★ 不要一開始就與客戶討論價(jià)格問題，要善用迂回策略?！? 不要一開始就把優(yōu)惠政策告訴客戶，要逐步給其驚喜。佳兆業(yè)廣場(chǎng)佳兆業(yè)廣場(chǎng)三、價(jià)格談判技巧（三、價(jià)格談判技巧（ 2）） 如何化解 “ 價(jià)格陷阱 ”先談價(jià)值、先談價(jià)值 再談價(jià)格再談價(jià)格 當(dāng)客戶與我們討論房?jī)r(jià)的時(shí)候，我們首先要自信，充分說明樓盤的價(jià)值、客戶購買它的理由，以及可給客戶帶來的諸多實(shí)惠，在樓盤價(jià)值、區(qū)別于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)、對(duì)客戶的好處未充分表達(dá)之前，盡量少談價(jià)格。 過早地就價(jià)格問題與客戶糾纏，往往會(huì)被客戶用 “ 買不起 ” 或 “ 太貴了 ” 拒絕！佳兆業(yè)廣場(chǎng)佳兆業(yè)廣場(chǎng)三、價(jià)格談判技巧（三、價(jià)格談判技巧（ 2）） 如何化解 “ 價(jià)格陷阱 ”分解價(jià)格、分解價(jià)格 集合賣點(diǎn)集合賣點(diǎn) 在與客戶討論房?jī)r(jià)的時(shí)候，要注意把客戶買房當(dāng)作 “ 買生活方式 ” 來推銷。房?jī)r(jià)中除了房子本身，還有配套、交通、教育、環(huán)境、物業(yè)等綜合購買成本，一一分解說明，從而轉(zhuǎn)移客戶的注意力。 當(dāng)然，僅僅分解價(jià)格是不夠的。還必須不斷向客戶灌輸、并讓客戶充分認(rèn)識(shí)到，這個(gè)價(jià)買房子值！所以，賣點(diǎn)的推介很關(guān)鍵！佳兆業(yè)廣場(chǎng)佳兆業(yè)廣場(chǎng)技巧 ： 價(jià)值強(qiáng)調(diào) 銷售話術(shù)類比類比說明說明 “ 請(qǐng)您看看我這支簽字筆多少錢？還有另外一支，您也可以仔細(xì)看一看，為了給我一個(gè)準(zhǔn)確的答案，您可以先研究一下它的結(jié)構(gòu)，單從表面上看，您很難判斷出，這支值 1元，那支值 8元。一支小小的簽字筆尚且如此，我們的房子就更是這樣了 ……” “ 我們不會(huì)犧牲業(yè)主的利益降低質(zhì)量以求得房?jī)r(jià)低廉，您想，您會(huì)要那種外面下大雨、房里下小雨的房子嗎？ ”價(jià)值價(jià)值羅列羅列 “ 您買我們的 房子，雖然比買二環(huán)外的房子多花一些錢，但這里位處市中心，每天上下班你不用擠公交車，既省交通費(fèi)，更節(jié)省您的寶貴時(shí)間；我們附近就有 小學(xué)、 中學(xué)，買房子后孩子上重點(diǎn)學(xué)校方便啦 …… 另外，我們房子的戶型特別值得一提，結(jié)構(gòu)好，功能分區(qū)和布局合理，您看，這個(gè)地方專門預(yù)留了壁櫥位置 …… ， 將來裝修能省您一大筆錢。 ”佳兆業(yè)廣場(chǎng)佳兆業(yè)廣場(chǎng)? 練習(xí)：各項(xiàng)目的核心價(jià)值簡(jiǎn)單描述練習(xí)：各項(xiàng)目的核心價(jià)值簡(jiǎn)單描述佳兆業(yè)廣場(chǎng)佳兆業(yè)廣場(chǎng)三、價(jià)格談判技巧（三、價(jià)格談判技巧（ 2）） 如何化解 “ 價(jià)格陷阱 ”幫客戶算賬 做對(duì)比分析★ 一算綜合性價(jià)比帳；★ 二算樓盤投資增值帳；★ 三算該買大還是買小帳；★ 四算競(jìng)爭(zhēng)樓盤對(duì)比分析帳。用用 提問法提問法弄清緣由弄清緣由● 銷： “ 您為什么覺得這價(jià)格高呢？ ”● 銷： “ 您認(rèn)為什么價(jià)格比較合適？ ”佳兆業(yè)廣場(chǎng)佳兆業(yè)廣場(chǎng)◎ 客： “ 請(qǐng)問有兩室一廳 70平米左右的房子嗎？ ”● 銷： “ 沒有。 ”小常識(shí) ： “ 兩點(diǎn)式 ” 談話法原理： 所謂 “ 兩點(diǎn)式 ” 談話法，這是在與客戶談判時(shí)，一般只向客戶提供兩個(gè)方向或選擇的余地，而不論是哪一種，都有助于我們獲取有效的信息，促進(jìn)業(yè)務(wù)成交。范例范例 1 ● “ 您準(zhǔn)備今天下午還是明天下午來看房？ ”● “ 您買一件還是買兩件 產(chǎn)品。 ”√ 回答生硬，容易失去再談機(jī)會(huì)范例范例 2● 銷： “ 我們現(xiàn)在有 38平米的一室一廳和 78平米的兩室兩廳，戶型都不錯(cuò)，面積也適合您 ”佳兆業(yè)廣場(chǎng)佳兆業(yè)廣場(chǎng)小常識(shí) ： 不同客戶的接待洽談方式高效率神經(jīng)質(zhì)、疲倦、脾氣乖戾的客戶有耐心素質(zhì)低、急躁、大驚小怪的客戶鎮(zhèn)定自如易激動(dòng)、興奮、愛開玩笑的客戶以退為進(jìn)無理取鬧、誠心挑剔的客戶真誠關(guān)心性格豪爽、依賴性強(qiáng)的客戶果斷干脆缺乏主見、猶豫不決的客戶細(xì)致＋愛心年老較大、需要幫助的客戶佳兆業(yè)廣場(chǎng)佳兆業(yè)廣場(chǎng)◆ 具有專業(yè)銷售形象，一言一行要面帶微笑。 ◆ 仔細(xì)聆聽客戶的每一句話。 ◆ 客戶問的每一句話，回答前要先想想，客戶是什么目的？ ◆ 顧客提出問題一定要抓住，分析到位，牽住顧客。 ◆ 不要把自己的思想強(qiáng)加給顧客，不與客戶爭(zhēng)辯，先肯定，后巧妙否定。 ◆ 不要冷場(chǎng)，必須提前準(zhǔn)備充分話題?！?不要做講解員，要做推銷員。 ◆ 要運(yùn)用贊美、贊美、再贊美！ ◆ 要不慌不忙，注意語氣的變化，有高潮，有低谷，咬字清楚，段落分明。◆ 做產(chǎn)品介紹時(shí)，要語言明確，簡(jiǎn)單易懂。 ◆ 理論分析要到位，要侃深、侃透、侃細(xì)。 ◆ 多講案例，少講大道理，用深入淺出的形象比喻， 達(dá)到聲情并茂的效果?！?充滿自信，不畏挫折，一輪不行下一輪再來！ 小技巧 ： 洽談時(shí)應(yīng)注意的細(xì)節(jié)問題佳兆業(yè)廣場(chǎng)佳兆業(yè)廣場(chǎng)● 言談側(cè)重講道理，像神父教說圣經(jīng)。 ● 缺乏耐性，面對(duì)低水平客戶時(shí)，因客戶的無知而表現(xiàn)出不耐煩。 ● 喜歡與人爭(zhēng)辯，不假思索一律反駁客戶的疑慮。 ● 談話內(nèi)容沒有重點(diǎn)。 ● 王婆賣瓜，自吹自擂，自信過頭。 ● 過于自貶，或一味順從客戶、輕易對(duì)客戶讓步?！?言談中充滿懷疑態(tài)度。 ● 隨意攻擊他人。 ● 強(qiáng)詞奪理?！?口若懸河，只顧自己說，不考慮客戶感受。● 超過尺度的開玩笑。 ● 隨便答應(yīng)客戶無法實(shí)現(xiàn)或超出自己權(quán)限范圍的問題。● 不真誠，惡意欺瞞?！?輕易的對(duì)客戶讓步?！?陌生恐慌癥。 注意 ： 洽談時(shí)要規(guī)避的不良銷售習(xí)慣佳兆業(yè)廣場(chǎng)佳兆業(yè)廣場(chǎng)24：業(yè)務(wù)成交技巧技巧篇 ： 第四節(jié)第四節(jié)佳兆業(yè)廣場(chǎng)佳兆業(yè)廣場(chǎng)四、業(yè)務(wù)成交技巧（四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 1））準(zhǔn)確了解客戶需求★ 按照客戶分級(jí)管理 (必買 /高意向 /意向 )原則，對(duì)有意向的客戶，要進(jìn)行深入的追蹤和分析，建立客戶檔案，善于從客戶的只言片語中了解真實(shí)需求?！?注意： 切勿對(duì)客戶的私人生活表露出濃厚的興趣，否則容易導(dǎo)致客戶的誤解和厭煩！建立檔案、建立檔案佳兆業(yè)廣場(chǎng)佳兆業(yè)廣場(chǎng)四、業(yè)務(wù)成交技巧（四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 1））準(zhǔn)確了解客戶需求分析需求、分析需求★ 客戶一般需求： 即基本購買動(dòng)機(jī) （項(xiàng)目樓盤應(yīng)符合客戶基本需要）★ 客戶特殊需求： 不同客戶對(duì)房子 有不同理解和要求，了解這點(diǎn)可 使銷售更具針對(duì)性，避免失誤?！?客戶優(yōu)先需求： 客戶的特殊需求 中，哪些應(yīng)優(yōu)先對(duì)待？把握好了 客戶對(duì)其它因素的考慮就不會(huì)太 關(guān)注，簽約也就水到渠成。佳兆業(yè)廣場(chǎng)佳兆業(yè)廣場(chǎng)四、業(yè)務(wù)成交技巧（四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 2））有效贏得客戶信賴掌握洽談分寸 ◆ 洽談之初，話不要說得 太滿 ，留有余地◆ 循序漸進(jìn)，逐步加大力度，用事實(shí)證明對(duì)公司要忠誠 ◆ 永遠(yuǎn)不要在客戶面前發(fā)公司和同事牢騷◆ 牢記對(duì)公司的忠誠有助于贏得客戶信賴?yán)霉俜轿募?◆ 用有效的官方文件、證件打消客戶疑慮◆ 項(xiàng)目獲獎(jiǎng)信息及關(guān)聯(lián)單位的榮譽(yù)促銷售借旁案來例證 ◆ 講述已購房客戶的故事，起到榜樣效應(yīng)◆ 權(quán)威人士、媒體的評(píng)價(jià)，樹立客戶信心培養(yǎng)良好品格 ◆ 塑造專業(yè)形象，推銷樓盤先要推銷自己◆ 得到客戶認(rèn)可， 個(gè)人品格和風(fēng)度 最關(guān)鍵佳兆業(yè)廣場(chǎng)佳兆業(yè)廣場(chǎng)四、業(yè)務(wù)成交技巧（四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 3））判斷客戶成交時(shí)機(jī)◆ 客戶開始關(guān)心售后服務(wù)問題時(shí)?！?客戶不再提問題、進(jìn)行思考時(shí)?！?客戶話題集中在某一套房子時(shí)。 ◆ 客戶與同行的朋友討論商議時(shí)。◆ 客戶不斷點(diǎn)頭，對(duì)置業(yè)顧問的話表示同意時(shí)。 ◆ 一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關(guān)付款及一些細(xì)節(jié)問題時(shí)，那表明該客戶有了購買意向?！?客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。機(jī)會(huì)稍縱即逝機(jī)會(huì)稍縱即逝客戶的購買情緒客戶的購買情緒大多只維持大多只維持 30秒秒佳兆業(yè)廣場(chǎng)佳兆業(yè)廣場(chǎng)四、業(yè)務(wù)成交技巧（四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 4））成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的 “ 四不要”◆ 不要給客戶太多的選擇機(jī)會(huì)。 —— 面臨太多選擇，反而會(huì)猶豫不決。 不可再介紹其它戶型！◆ 不要給客戶太多的思考時(shí)間。 —— 客戶考慮越長，可能會(huì)發(fā)現(xiàn)越多缺點(diǎn)。 此所謂夜長夢(mèng)多！◆ 不要有不愉快的中斷。 —— 在緊湊的銷售過程中，一環(huán)套一環(huán)， 中斷也許前功盡棄！◆ 不要節(jié)外生枝（應(yīng)圍繞銷售主題洽談）。 —— 一旦感覺到客戶有意購買時(shí)， 應(yīng)隨時(shí) 進(jìn)入促進(jìn)成交階段。佳兆業(yè)廣場(chǎng)佳兆業(yè)廣場(chǎng)四、業(yè)務(wù)成交技巧（四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 5））成交時(shí)機(jī)出現(xiàn)后的 “ 四強(qiáng)調(diào)” 發(fā)現(xiàn)客戶購買意向和目標(biāo)后，將客戶注意力集中到意向戶位上，不斷強(qiáng)調(diào)：◆ 強(qiáng)調(diào)意向戶位的優(yōu)點(diǎn)和客戶購買后能得到的好處 ；（ 練習(xí) ）◆ 強(qiáng)調(diào)價(jià)格可能要上漲，應(yīng)該抓住當(dāng)前的優(yōu)惠時(shí)期；◆ 強(qiáng)調(diào)意向戶位已不多，目前銷售好，不及時(shí)買就沒機(jī)會(huì)了；◆ 強(qiáng)調(diào)客戶做出購買選擇是非常正確的決定，并讓客戶相信。佳兆業(yè)廣場(chǎng)佳兆業(yè)廣場(chǎng)? 異議可以分為兩類– 實(shí)際異議。客戶所說問題是具體的、真實(shí)存在的，對(duì)今后生活的的確確造成實(shí)質(zhì)性影響。這類異議，需要通過實(shí)質(zhì)性的工作和措施來解決。– 心理異議。心理的障礙，而不是具體上的困難。這類異議應(yīng)該以說服為主。四、業(yè)務(wù)成交技巧（四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 6））異議的分類和應(yīng)對(duì)技巧● 客： “ 房子前面有個(gè)加油站，會(huì)不會(huì)不安全哦 ？ ”● 銷： “ 老師您觀察很仔細(xì)，但是您的擔(dān)心是沒有必要的。根據(jù)規(guī)劃條件 …… ，所以您的擔(dān)心是一種心理上的擔(dān)心罷了。另外您可能沒留意到您這套房子景觀好的一面。您看主臥客廳看中庭，次臥這邊看出去沒有遮擋，視野非常開闊。 ”示例佳兆業(yè)廣場(chǎng)佳兆業(yè)廣場(chǎng)? 不明原因難以成交是銷售中最大的問題。有時(shí)客戶自己也暫時(shí)說不清楚不愿下單的原因，或是有些原因是其藏在心中、不愿說的。異議的分類和應(yīng)對(duì)技巧隱晦異議、隱晦異議 ★ 要成功引導(dǎo)客戶，還是要讓客戶將心理難題明確出來 。p “能再談一下您喜歡江與城的哪些方面，哪些方面又尚未能達(dá)到您的要求嗎？ ”p “能談一下為什么您會(huì)這樣說嗎？ ”p “能告訴我您最關(guān)注的問題嗎？讓我們一起來討論一下江與城到底有多適合您，好嗎？ ”佳兆業(yè)廣場(chǎng)佳兆業(yè)廣場(chǎng)? 有時(shí)候客戶會(huì)利用的推托之詞，不想深入討論。異議的分類和應(yīng)對(duì)技巧敷衍異議、敷衍異議★ 應(yīng)該想辦法突破這種障礙，推動(dòng)銷售 。背景，客戶到訪很久，表現(xiàn)有較強(qiáng)意向可就