【文章內(nèi)容簡介】 技巧（ 1）） 不要掉入 “ 價格陷阱 ”何謂 “ 價格陷阱 ”客戶買房時，一般開始就會問價格，很多置業(yè)顧問往往直接地告訴客戶答案，推銷過程中，雙方討價還價，最后沒有成交。而客戶很可能對房子價值、賣點知之甚少，這就是 “ 價格陷阱” 。切記：切記：★ 不要一開始就與客戶討論價格問題，要善用迂回策略。★ 不要一開始就把優(yōu)惠政策告訴客戶，要逐步給其驚喜。佳兆業(yè)廣場佳兆業(yè)廣場三、價格談判技巧（三、價格談判技巧（ 2）） 如何化解 “ 價格陷阱 ”先談價值、先談價值 再談價格再談價格 當(dāng)客戶與我們討論房價的時候，我們首先要自信，充分說明樓盤的價值、客戶購買它的理由，以及可給客戶帶來的諸多實惠，在樓盤價值、區(qū)別于競爭對手的優(yōu)勢、對客戶的好處未充分表達之前，盡量少談價格。 過早地就價格問題與客戶糾纏，往往會被客戶用 “ 買不起 ” 或 “ 太貴了 ” 拒絕！佳兆業(yè)廣場佳兆業(yè)廣場三、價格談判技巧（三、價格談判技巧（ 2）） 如何化解 “ 價格陷阱 ”分解價格、分解價格 集合賣點集合賣點 在與客戶討論房價的時候，要注意把客戶買房當(dāng)作 “ 買生活方式 ” 來推銷。房價中除了房子本身，還有配套、交通、教育、環(huán)境、物業(yè)等綜合購買成本，一一分解說明，從而轉(zhuǎn)移客戶的注意力。 當(dāng)然，僅僅分解價格是不夠的。還必須不斷向客戶灌輸、并讓客戶充分認識到，這個價買房子值！所以，賣點的推介很關(guān)鍵！佳兆業(yè)廣場佳兆業(yè)廣場技巧 ： 價值強調(diào) 銷售話術(shù)類比類比說明說明 “ 請您看看我這支簽字筆多少錢？還有另外一支，您也可以仔細看一看，為了給我一個準確的答案，您可以先研究一下它的結(jié)構(gòu)，單從表面上看，您很難判斷出，這支值 1元，那支值 8元。一支小小的簽字筆尚且如此，我們的房子就更是這樣了 ……” “ 我們不會犧牲業(yè)主的利益降低質(zhì)量以求得房價低廉，您想，您會要那種外面下大雨、房里下小雨的房子嗎？ ”價值價值羅列羅列 “ 您買我們的 房子，雖然比買二環(huán)外的房子多花一些錢，但這里位處市中心，每天上下班你不用擠公交車，既省交通費，更節(jié)省您的寶貴時間；我們附近就有 小學(xué)、 中學(xué)，買房子后孩子上重點學(xué)校方便啦 …… 另外，我們房子的戶型特別值得一提，結(jié)構(gòu)好，功能分區(qū)和布局合理，您看，這個地方專門預(yù)留了壁櫥位置 …… ， 將來裝修能省您一大筆錢。 ”佳兆業(yè)廣場佳兆業(yè)廣場? 練習(xí)：各項目的核心價值簡單描述練習(xí)：各項目的核心價值簡單描述佳兆業(yè)廣場佳兆業(yè)廣場三、價格談判技巧（三、價格談判技巧（ 2）） 如何化解 “ 價格陷阱 ”幫客戶算賬 做對比分析★ 一算綜合性價比帳；★ 二算樓盤投資增值帳；★ 三算該買大還是買小帳；★ 四算競爭樓盤對比分析帳。用用 提問法提問法弄清緣由弄清緣由● 銷： “ 您為什么覺得這價格高呢？ ”● 銷： “ 您認為什么價格比較合適？ ”佳兆業(yè)廣場佳兆業(yè)廣場◎ 客： “ 請問有兩室一廳 70平米左右的房子嗎？ ”● 銷： “ 沒有。 ”小常識 ： “ 兩點式 ” 談話法原理： 所謂 “ 兩點式 ” 談話法，這是在與客戶談判時，一般只向客戶提供兩個方向或選擇的余地，而不論是哪一種，都有助于我們獲取有效的信息，促進業(yè)務(wù)成交。范例范例 1 ● “ 您準備今天下午還是明天下午來看房？ ”● “ 您買一件還是買兩件 產(chǎn)品。 ”√ 回答生硬，容易失去再談機會范例范例 2● 銷： “ 我們現(xiàn)在有 38平米的一室一廳和 78平米的兩室兩廳，戶型都不錯，面積也適合您 ”佳兆業(yè)廣場佳兆業(yè)廣場小常識 ： 不同客戶的接待洽談方式高效率神經(jīng)質(zhì)、疲倦、脾氣乖戾的客戶有耐心素質(zhì)低、急躁、大驚小怪的客戶鎮(zhèn)定自如易激動、興奮、愛開玩笑的客戶以退為進無理取鬧、誠心挑剔的客戶真誠關(guān)心性格豪爽、依賴性強的客戶果斷干脆缺乏主見、猶豫不決的客戶細致＋愛心年老較大、需要幫助的客戶佳兆業(yè)廣場佳兆業(yè)廣場◆ 具有專業(yè)銷售形象，一言一行要面帶微笑。 ◆ 仔細聆聽客戶的每一句話。 ◆ 客戶問的每一句話，回答前要先想想，客戶是什么目的？ ◆ 顧客提出問題一定要抓住，分析到位，牽住顧客。 ◆ 不要把自己的思想強加給顧客，不與客戶爭辯，先肯定，后巧妙否定。 ◆ 不要冷場，必須提前準備充分話題?！?不要做講解員，要做推銷員。 ◆ 要運用贊美、贊美、再贊美！ ◆ 要不慌不忙，注意語氣的變化，有高潮，有低谷，咬字清楚，段落分明?！?做產(chǎn)品介紹時，要語言明確，簡單易懂。 ◆ 理論分析要到位，要侃深、侃透、侃細。 ◆ 多講案例，少講大道理，用深入淺出的形象比喻， 達到聲情并茂的效果?！?充滿自信，不畏挫折，一輪不行下一輪再來！ 小技巧 ： 洽談時應(yīng)注意的細節(jié)問題佳兆業(yè)廣場佳兆業(yè)廣場● 言談側(cè)重講道理，像神父教說圣經(jīng)。 ● 缺乏耐性，面對低水平客戶時，因客戶的無知而表現(xiàn)出不耐煩。 ● 喜歡與人爭辯，不假思索一律反駁客戶的疑慮。 ● 談話內(nèi)容沒有重點。 ● 王婆賣瓜，自吹自擂，自信過頭。 ● 過于自貶，或一味順從客戶、輕易對客戶讓步?！?言談中充滿懷疑態(tài)度。 ● 隨意攻擊他人。 ● 強詞奪理?！?口若懸河，只顧自己說，不考慮客戶感受?！?超過尺度的開玩笑。 ● 隨便答應(yīng)客戶無法實現(xiàn)或超出自己權(quán)限范圍的問題?！?不真誠，惡意欺瞞?！?輕易的對客戶讓步。● 陌生恐慌癥。 注意 ： 洽談時要規(guī)避的不良銷售習(xí)慣佳兆業(yè)廣場佳兆業(yè)廣場24：業(yè)務(wù)成交技巧技巧篇 ： 第四節(jié)第四節(jié)佳兆業(yè)廣場佳兆業(yè)廣場四、業(yè)務(wù)成交技巧（四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 1））準確了解客戶需求★ 按照客戶分級管理 (必買 /高意向 /意向 )原則，對有意向的客戶，要進行深入的追蹤和分析，建立客戶檔案，善于從客戶的只言片語中了解真實需求?！?注意： 切勿對客戶的私人生活表露出濃厚的興趣，否則容易導(dǎo)致客戶的誤解和厭煩！建立檔案、建立檔案佳兆業(yè)廣場佳兆業(yè)廣場四、業(yè)務(wù)成交技巧（四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 1））準確了解客戶需求分析需求、分析需求★ 客戶一般需求： 即基本購買動機 （項目樓盤應(yīng)符合客戶基本需要）★ 客戶特殊需求： 不同客戶對房子 有不同理解和要求，了解這點可 使銷售更具針對性，避免失誤?！?客戶優(yōu)先需求： 客戶的特殊需求 中，哪些應(yīng)優(yōu)先對待？把握好了 客戶對其它因素的考慮就不會太 關(guān)注，簽約也就水到渠成。佳兆業(yè)廣場佳兆業(yè)廣場四、業(yè)務(wù)成交技巧（四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 2））有效贏得客戶信賴掌握洽談分寸 ◆ 洽談之初，話不要說得 太滿 ，留有余地◆ 循序漸進，逐步加大力度，用事實證明對公司要忠誠 ◆ 永遠不要在客戶面前發(fā)公司和同事牢騷◆ 牢記對公司的忠誠有助于贏得客戶信賴利用官方文件 ◆ 用有效的官方文件、證件打消客戶疑慮◆ 項目獲獎信息及關(guān)聯(lián)單位的榮譽促銷售借旁案來例證 ◆ 講述已購房客戶的故事，起到榜樣效應(yīng)◆ 權(quán)威人士、媒體的評價，樹立客戶信心培養(yǎng)良好品格 ◆ 塑造專業(yè)形象，推銷樓盤先要推銷自己◆ 得到客戶認可， 個人品格和風(fēng)度 最關(guān)鍵佳兆業(yè)廣場佳兆業(yè)廣場四、業(yè)務(wù)成交技巧（四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 3））判斷客戶成交時機◆ 客戶開始關(guān)心售后服務(wù)問題時。◆ 客戶不再提問題、進行思考時?！?客戶話題集中在某一套房子時。 ◆ 客戶與同行的朋友討論商議時?！?客戶不斷點頭，對置業(yè)顧問的話表示同意時。 ◆ 一位專心聆聽、寡言少問的客戶，詢問有關(guān)付款及一些細節(jié)問題時，那表明該客戶有了購買意向?！?客戶靠在椅子上，左右相顧突然雙眼直視你，那表明，一直猶豫不決的人下了決心。機會稍縱即逝機會稍縱即逝客戶的購買情緒客戶的購買情緒大多只維持大多只維持 30秒秒佳兆業(yè)廣場佳兆業(yè)廣場四、業(yè)務(wù)成交技巧（四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 4））成交時機出現(xiàn)后的 “ 四不要”◆ 不要給客戶太多的選擇機會。 —— 面臨太多選擇，反而會猶豫不決。 不可再介紹其它戶型！◆ 不要給客戶太多的思考時間。 —— 客戶考慮越長，可能會發(fā)現(xiàn)越多缺點。 此所謂夜長夢多！◆ 不要有不愉快的中斷。 —— 在緊湊的銷售過程中，一環(huán)套一環(huán)， 中斷也許前功盡棄！◆ 不要節(jié)外生枝（應(yīng)圍繞銷售主題洽談）。 —— 一旦感覺到客戶有意購買時， 應(yīng)隨時 進入促進成交階段。佳兆業(yè)廣場佳兆業(yè)廣場四、業(yè)務(wù)成交技巧（四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 5））成交時機出現(xiàn)后的 “ 四強調(diào)” 發(fā)現(xiàn)客戶購買意向和目標后，將客戶注意力集中到意向戶位上，不斷強調(diào)：◆ 強調(diào)意向戶位的優(yōu)點和客戶購買后能得到的好處 ；（ 練習(xí) ）◆ 強調(diào)價格可能要上漲，應(yīng)該抓住當(dāng)前的優(yōu)惠時期；◆ 強調(diào)意向戶位已不多，目前銷售好，不及時買就沒機會了；◆ 強調(diào)客戶做出購買選擇是非常正確的決定，并讓客戶相信。佳兆業(yè)廣場佳兆業(yè)廣場? 異議可以分為兩類– 實際異議。客戶所說問題是具體的、真實存在的，對今后生活的的確確造成實質(zhì)性影響。這類異議，需要通過實質(zhì)性的工作和措施來解決。– 心理異議。心理的障礙，而不是具體上的困難。這類異議應(yīng)該以說服為主。四、業(yè)務(wù)成交技巧（四、業(yè)務(wù)成交技巧（ 6））異議的分類和應(yīng)對技巧● 客： “ 房子前面有個加油站，會不會不安全哦 ？ ”● 銷： “ 老師您觀察很仔細，但是您的擔(dān)心是沒有必要的。根據(jù)規(guī)劃條件 …… ，所以您的擔(dān)心是一種心理上的擔(dān)心罷了。另外您可能沒留意到您這套房子景觀好的一面。您看主臥客廳看中庭，次臥這邊看出去沒有遮擋，視野非常開闊。 ”示例佳兆業(yè)廣場佳兆業(yè)廣場? 不明原因難以成交是銷售中最大的問題。有時客戶自己也暫時說不清楚不愿下單的原因，或是有些原因是其藏在心中、不愿說的。異議的分類和應(yīng)對技巧隱晦異議、隱晦異議 ★ 要成功引導(dǎo)客戶，還是要讓客戶將心理難題明確出來 。p “能再談一下您喜歡江與城的哪些方面，哪些方面又尚未能達到您的要求嗎？ ”p “能談一下為什么您會這樣說嗎？ ”p “能告訴我您最關(guān)注的問題嗎？讓我們一起來討論一下江與城到底有多適合您，好嗎？ ”佳兆業(yè)廣場佳兆業(yè)廣場? 有時候客戶會利用的推托之詞，不想深入討論。異議的分類和應(yīng)對技巧敷衍異議、敷衍異議★ 應(yīng)該想辦法突破這種障礙，推動銷售 。背景，客戶到訪很久，表現(xiàn)有較強意向可就