客戶深挖掘的方法與技巧ppt30頁)(編輯修改稿)
2025-03-18 21:44 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 u記錄主體部分： 參加的社會保障部分、已投保商業(yè)保險情況、客戶滿意度、客戶近幾年動態(tài)、拜訪進程進度、客戶已有需求、征詢或詢問的內(nèi)容與結(jié)果等等u補充部分： 客戶下一步的發(fā)展方向，人員變動，企業(yè)的決策者關注焦點，關鍵人物對保險產(chǎn)品種類的趨向等等常用工具 工具表記錄要素有效分析如何對客戶需求進行二次開發(fā)二次開發(fā)客戶需求的工具表的設計明確目的 簡明扼要 考慮周全 分門別類 追蹤反饋n對單項需求調(diào)查而言，目的是必須明確的。 n重點必須突出，可以找到或反映需求的關鍵信息必須掌握。 n抓住問題的核心部分，還要綜合性進行一些輔助的信息收集。 n信息收集的分類也是很必要的，這為反饋和分析提供便利。 n所有的信息都應該反饋確認，這是確認信息正確性的保證。 n需求不會直接體現(xiàn)，都必須通過對信息的分析和必要的引導。第三節(jié)：客戶二次開發(fā)常用的辦法通過被節(jié)課程您將了解到：我們通常用哪些辦法來進行客戶的二次開發(fā)；在客戶的二次開發(fā)中存在什么樣的誤區(qū)？客戶二次開發(fā)內(nèi)涵式開發(fā)外延式拓展客戶二次開發(fā)的兩種類型如何對客戶需求進行二次開發(fā)如何對客戶需求進行二次開發(fā)內(nèi)涵式開發(fā)可以開發(fā)客戶本身更多的需求案例一：點子的力量如何在不加大投入的情況下，加大牙膏的銷售量？（頭腦風暴）案例二：觀點的問題?某電信單位，與我公司有長期的長險合作，合作關系非常好，客戶單位福利非常好，對短險沒有明顯的需求?！吧韮r觀點 ”：業(yè)務人員以自己為例，一個平安中層員工擁有 30～ 50萬意外保險身價，而該單位原來就意外保險這塊幾乎是空白，高收入的人群對身價的需求轉(zhuǎn)化為對保險的需求，客戶領導為之所動，業(yè)務人員把握了良好的契機，成功促成 150多萬短險的優(yōu)質(zhì)保單。如何對客戶需求進行二次開發(fā)外延式拓展可以開發(fā)客戶本身更多的資源 挖掘并不專指在客戶身上再次獲得銷售機會，也包括利用客戶的資源和影響創(chuàng)造或發(fā)現(xiàn)新的銷售對象或銷售資源。事例一：典范效應某行業(yè)領頭企業(yè)與平安合作后，對整個行業(yè)，甚至市場其他企業(yè)都會影響，此類情況很多。事例二：另一類需求某體檢中心為平安客戶，將保險做為體檢的附加值服務贈送給其體檢客戶。一但客戶與平安建立起信任關系，我們將會與客戶共享某些資源?！ ∪绾螌蛻粜枨筮M行二次開發(fā)客戶二次開發(fā)的策略與辦法216。新產(chǎn)品上市首先介紹給你的老客戶，只要客戶認可你的品牌，就會關注你的新產(chǎn)品！216。好的產(chǎn)品會引導新的需求！ 216。由于保險不同于普通消費品，沒有客戶會直接告訴他需要某個保險并主動購買，大多數(shù)客戶并不清楚自己是否需要或需要什么樣的保險！216。引導不是一蹴而就的，長期的工作是必須的！216。會議營銷是一個很好引發(fā)客戶的營銷工具，但必須建立在已經(jīng)摸清楚客戶的潛在需求。216。這種新
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