客戶深挖掘的方法與技巧ppt30頁)(編輯修改稿)
2025-03-18 21:44 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 u記錄主體部分： 參加的社會(huì)保障部分、已投保商業(yè)保險(xiǎn)情況、客戶滿意度、客戶近幾年動(dòng)態(tài)、拜訪進(jìn)程進(jìn)度、客戶已有需求、征詢或詢問的內(nèi)容與結(jié)果等等u補(bǔ)充部分： 客戶下一步的發(fā)展方向，人員變動(dòng)，企業(yè)的決策者關(guān)注焦點(diǎn)，關(guān)鍵人物對(duì)保險(xiǎn)產(chǎn)品種類的趨向等等常用工具 工具表記錄要素有效分析如何對(duì)客戶需求進(jìn)行二次開發(fā)二次開發(fā)客戶需求的工具表的設(shè)計(jì)明確目的 簡明扼要 考慮周全 分門別類 追蹤反饋n對(duì)單項(xiàng)需求調(diào)查而言，目的是必須明確的。 n重點(diǎn)必須突出，可以找到或反映需求的關(guān)鍵信息必須掌握。 n抓住問題的核心部分，還要綜合性進(jìn)行一些輔助的信息收集。 n信息收集的分類也是很必要的，這為反饋和分析提供便利。 n所有的信息都應(yīng)該反饋確認(rèn)，這是確認(rèn)信息正確性的保證。 n需求不會(huì)直接體現(xiàn)，都必須通過對(duì)信息的分析和必要的引導(dǎo)。第三節(jié)：客戶二次開發(fā)常用的辦法通過被節(jié)課程您將了解到：我們通常用哪些辦法來進(jìn)行客戶的二次開發(fā)；在客戶的二次開發(fā)中存在什么樣的誤區(qū)？客戶二次開發(fā)內(nèi)涵式開發(fā)外延式拓展客戶二次開發(fā)的兩種類型如何對(duì)客戶需求進(jìn)行二次開發(fā)如何對(duì)客戶需求進(jìn)行二次開發(fā)內(nèi)涵式開發(fā)可以開發(fā)客戶本身更多的需求案例一：點(diǎn)子的力量如何在不加大投入的情況下，加大牙膏的銷售量？（頭腦風(fēng)暴）案例二：觀點(diǎn)的問題?某電信單位，與我公司有長期的長險(xiǎn)合作，合作關(guān)系非常好，客戶單位福利非常好，對(duì)短險(xiǎn)沒有明顯的需求?！吧韮r(jià)觀點(diǎn) ”：業(yè)務(wù)人員以自己為例，一個(gè)平安中層員工擁有 30～ 50萬意外保險(xiǎn)身價(jià)，而該單位原來就意外保險(xiǎn)這塊幾乎是空白，高收入的人群對(duì)身價(jià)的需求轉(zhuǎn)化為對(duì)保險(xiǎn)的需求，客戶領(lǐng)導(dǎo)為之所動(dòng)，業(yè)務(wù)人員把握了良好的契機(jī)，成功促成 150多萬短險(xiǎn)的優(yōu)質(zhì)保單。如何對(duì)客戶需求進(jìn)行二次開發(fā)外延式拓展可以開發(fā)客戶本身更多的資源 挖掘并不專指在客戶身上再次獲得銷售機(jī)會(huì)，也包括利用客戶的資源和影響創(chuàng)造或發(fā)現(xiàn)新的銷售對(duì)象或銷售資源。事例一：典范效應(yīng)某行業(yè)領(lǐng)頭企業(yè)與平安合作后，對(duì)整個(gè)行業(yè)，甚至市場其他企業(yè)都會(huì)影響，此類情況很多。事例二：另一類需求某體檢中心為平安客戶，將保險(xiǎn)做為體檢的附加值服務(wù)贈(zèng)送給其體檢客戶。一但客戶與平安建立起信任關(guān)系，我們將會(huì)與客戶共享某些資源。 如何對(duì)客戶需求進(jìn)行二次開發(fā)客戶二次開發(fā)的策略與辦法216。新產(chǎn)品上市首先介紹給你的老客戶，只要客戶認(rèn)可你的品牌，就會(huì)關(guān)注你的新產(chǎn)品！216。好的產(chǎn)品會(huì)引導(dǎo)新的需求！ 216。由于保險(xiǎn)不同于普通消費(fèi)品，沒有客戶會(huì)直接告訴他需要某個(gè)保險(xiǎn)并主動(dòng)購買，大多數(shù)客戶并不清楚自己是否需要或需要什么樣的保險(xiǎn)！216。引導(dǎo)不是一蹴而就的，長期的工作是必須的！216。會(huì)議營銷是一個(gè)很好引發(fā)客戶的營銷工具，但必須建立在已經(jīng)摸清楚客戶的潛在需求。216。這種新
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