差異化營銷突破同質(zhì)競爭(燈飾照明led照明應(yīng)用)(編輯修改稿)
2025-03-18 19:22 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 它行業(yè)企業(yè)介入 1 資本型企業(yè)并購2 經(jīng)銷商開廠（區(qū)域渠道銷售，艱辛生存）LED應(yīng)用競爭態(tài)勢 到什更看到產(chǎn)業(yè)發(fā)展前景 誰更有優(yōu)勢？照明企業(yè)有渠道優(yōu)勢，有照明應(yīng)用、技術(shù)服務(wù)優(yōu)勢很多大型新入企業(yè)技術(shù)人員懂生產(chǎn)和工藝，但不熟悉照明應(yīng)用，有些連基本的照度、色溫、顯色性、配光曲線都不懂 企業(yè)競爭秘籍差異化企業(yè)戰(zhàn)略 突破同質(zhì)化競爭格局 不做第一 就做唯一 專一 唯一 第一 企業(yè)成功之路 差異化差異化企業(yè)戰(zhàn)略 突破同質(zhì)化競爭格局產(chǎn)品差異化：將 LED做為替換性光源應(yīng)用向依照 LED 光源特性的照明應(yīng)用轉(zhuǎn)變營銷差異化：不做第一 就做唯一 差異化營銷戰(zhàn)略 營 + 銷 = 贏銷差異化品牌策略 品牌定位與整合營銷傳播差異化渠道拓展 打土豪 分田地 刷標(biāo)語差異化終端管理：品牌與產(chǎn)品的完美結(jié)合差異化組織管理：提升組織能力差異化人力資源管理：以人為本 以人定崗工程網(wǎng)絡(luò)管理：從點到線再到面級別 競爭特性 案例高端（營銷致勝）高級：靈魂，精神方面的滿足，成就 施華洛施奇中級：貴，品味、格調(diào)、文藝、愉悅iGuzziniSiteco、ERCO、寶仕歐沙低級：富，物質(zhì)層面（身份感、成就感、自我實現(xiàn)）金達(dá)、新文行、寶輝中端（技術(shù)致勝）高級：核心技術(shù) 飛利浦、 OSRAM、 GE中級：功能低級：應(yīng)用技術(shù)（工藝）低端（規(guī)模致勝）高級：高品質(zhì)中級：性價比 雷士、歐普、三雄、二線專業(yè)品牌低級：價格 二三線品牌賣材料賣產(chǎn)品3～ 5%賣技術(shù)賣功能20～ 30%賣創(chuàng)意賣品牌30～ 50%賣藝術(shù)賣靈魂100%以上自我實現(xiàn)（成長 /成就）生理需要（自尊 /地位）生理需要（愛 /友誼 /歸屬）安全需要（人身）生理需要（衣食住行）溫飽階段小康、中產(chǎn)階段富裕階段哥賣的不是燈，是光，是時尚，是品牌，是藝術(shù)！ 雷士：專賣店 +運營中心（經(jīng)銷商、分銷商） +隱性渠道 歐普：專賣店（單店盈利） *多開店（辦事處直管加盟 店、分銷商、運營中心） 三雄：代理商 +隱性渠道 傳統(tǒng)照明企業(yè)成功秘密差異化區(qū)域運營模式 變遷路徑辦事處 工程經(jīng)銷商 分銷商 辦事處人員角色從勞動密集型、資源消耗型轉(zhuǎn)向精兵簡政與資源集約型從銷售導(dǎo)向轉(zhuǎn)向區(qū)域場規(guī)劃、組織、管理者由炒單轉(zhuǎn)向區(qū)域?qū)I(yè)渠道工程商從銷售人員轉(zhuǎn)向全面營銷管理第一階段單兵作戰(zhàn)以費用包干，提成為主要激勵的方式生意人，以銷售為手段，盈利為主要目標(biāo)）炒單 銷售人員第二階段項目組以銷售為主，市場推廣為輔渠道商（從坐商到行商，從交易型到管理型）；店面零售 +詢比價小工程銷售管理第三階段（準(zhǔn)）分公司體制：市場調(diào)研、產(chǎn)品規(guī)劃、市場推廣、銷售、報價審核、工程協(xié)助、經(jīng)銷商管理于一體的營銷組織建立團(tuán)隊，區(qū)域市場運營商 6S+1D +1GOM (展示、銷售、售后服務(wù)、零配件、設(shè)計、信息反饋、咨詢、工程運營、物流、市場推廣、（工程超級服務(wù)終端商、反向批發(fā)商）終端展示、專業(yè)渠道工程、小區(qū)域?qū)I(yè)
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