企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略講義課件(編輯修改稿)
2025-03-18 18:09 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 1996年安圣電氣開始獨(dú)立開拓國(guó)內(nèi)電源市場(chǎng)的時(shí)候，市場(chǎng)上的主要廠商是武漢洲際通信電源公司，它以組裝國(guó)外廠家提供的電源模塊的方式，占據(jù)了高端市話市場(chǎng)的主要份額。? 4/7/2023 23? 而農(nóng)話市場(chǎng)由于環(huán)境惡劣，如電網(wǎng)很不穩(wěn)定，屬于市場(chǎng)購(gòu)買力弱的低端市場(chǎng)，因此少有電源廠商問津。安圣電氣于是決定首先從這個(gè)縫隙市場(chǎng)突破，走農(nóng)村包圍城市的道路。? 我們當(dāng)時(shí)的想法，是先把農(nóng)話市場(chǎng)做好，然后逐步地再往上移，最后深入到省會(huì)城市。 付恒科說道， 實(shí)踐證明，經(jīng)受了農(nóng)話市場(chǎng)的嚴(yán)格考驗(yàn)之后，我們的產(chǎn)品就更具有了進(jìn)入市話市場(chǎng)的良好基礎(chǔ)。 4/7/2023 24? 提升服務(wù)與渠道競(jìng)爭(zhēng)力? 安圣電氣進(jìn)入市話市場(chǎng)之后，客戶對(duì)該公司提出了越來(lái)越高的服務(wù)要求。安圣電氣為此建立了一支由本科以上學(xué)歷員工組成的服務(wù)工程師隊(duì)伍，人數(shù)與銷售人員相當(dāng)，把服務(wù)工程師與銷售工程師進(jìn)行組合，形成 一對(duì)一 的銷售服務(wù)模式，使得公司的服務(wù)隨叫隨到。? 該公司甚至還做了許多附加的服務(wù)承諾，比如服務(wù)工程師必須在多長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)到達(dá)維護(hù)現(xiàn)場(chǎng)，服務(wù)人員必須掛牌服務(wù)，定期對(duì)設(shè)備在客戶處運(yùn)行的情況進(jìn)行巡檢等等。 “這樣，客戶對(duì)我們的服務(wù)很滿意，我們也得到了客戶的信任， ”付恒科強(qiáng)調(diào)。4/7/2023 25? 我們的相關(guān)產(chǎn)品都有穩(wěn)定的代理商或客戶群基礎(chǔ)，發(fā)展到一定程度，就自然會(huì)出現(xiàn)多產(chǎn)品代理商，比方說，做不間斷電源（ UPS）的代理商可以代理電源產(chǎn)品，而電源產(chǎn)品的代理商則可以代理不間斷電源，最后代理商從產(chǎn)品的代理商成長(zhǎng)為客戶群的代理商，從而既調(diào)動(dòng)了代理商的積極性，又滿足了客戶群多樣化的需求， 付恒科說道。 4/7/2023 26? 舞好價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的雙刃劍? 成為市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)者之后，艾默生網(wǎng)絡(luò)能源公司便從中國(guó)低端市場(chǎng)策略，轉(zhuǎn)向采取措施維護(hù)市場(chǎng)的價(jià)格，以避免出現(xiàn)惡性的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。? 在網(wǎng)絡(luò)電源市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中，有很多小公司為了市場(chǎng)份額，不惜大幅降價(jià)參與競(jìng)爭(zhēng)。為了避免網(wǎng)絡(luò)電源市場(chǎng)出現(xiàn)像彩電市場(chǎng)那樣的無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)，該公司與業(yè)內(nèi)某些大廠家進(jìn)行不定期的會(huì)談，以維護(hù)市場(chǎng)的秩序。4/7/2023 27? 但是，合理的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)并不排除在外。付恒科說： “大家都知道，產(chǎn)品價(jià)格是可以隨著公司的運(yùn)作，成本的降低而調(diào)整，以適應(yīng)市場(chǎng)的變化。這種適應(yīng)企業(yè)和市場(chǎng)變化趨勢(shì)的價(jià)格調(diào)整，應(yīng)該加以鼓勵(lì)。 ”因此，即使市場(chǎng)上的主要廠家就價(jià)格進(jìn)行協(xié)商，但是他們之間依然有理性的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。付恒科接著說到： 主要廠家的價(jià)格協(xié)商，目的在于保持價(jià)格的理性。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)永遠(yuǎn)都是存在的，關(guān)鍵是不要無(wú)休止地?zé)o序地降價(jià)，具體到每個(gè)合同，每次投標(biāo)，每個(gè)廠家都是有相應(yīng)的策略的。比如說廠家報(bào)價(jià)競(jìng)標(biāo)，每個(gè)廠家都根據(jù)自己不同的目標(biāo)及對(duì)對(duì)手的分析，推出自己有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格。 4/7/2023 28? 2023年艾默生終于收購(gòu)愛立信的能源系統(tǒng)部門，目的之一就是通過向愛立信、西門子等公司配套銷售網(wǎng)絡(luò)電源，但在進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)時(shí)，卻屢遭以安圣電氣為首的市場(chǎng)保衛(wèi)者的阻擊，在中國(guó)電信運(yùn)營(yíng)商的多次招標(biāo)中敗北。? 1
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